» » » » Александр Белановский - Личные продажи от А до Я


Авторские права

Александр Белановский - Личные продажи от А до Я

Здесь можно скачать бесплатно "Александр Белановский - Личные продажи от А до Я" в формате fb2, epub, txt, doc, pdf. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, издательство Литагент 1000 бестселлеров1c968ecb-c2a3-11e6-9c73-0cc47a1952f2, год 2017. Так же Вы можете читать книгу онлайн без регистрации и SMS на сайте LibFox.Ru (ЛибФокс) или прочесть описание и ознакомиться с отзывами.
Александр Белановский - Личные продажи от А до Я
Рейтинг:
Название:
Личные продажи от А до Я
Издательство:
Литагент 1000 бестселлеров1c968ecb-c2a3-11e6-9c73-0cc47a1952f2
Год:
2017
ISBN:
978-5-370-03789-4
Скачать:

99Пожалуйста дождитесь своей очереди, идёт подготовка вашей ссылки для скачивания...

Скачивание начинается... Если скачивание не началось автоматически, пожалуйста нажмите на эту ссылку.

Вы автор?
Жалоба
Все книги на сайте размещаются его пользователями. Приносим свои глубочайшие извинения, если Ваша книга была опубликована без Вашего на то согласия.
Напишите нам, и мы в срочном порядке примем меры.

Как получить книгу?
Оплатили, но не знаете что делать дальше? Инструкция.

Описание книги "Личные продажи от А до Я"

Описание и краткое содержание "Личные продажи от А до Я" читать бесплатно онлайн.



Эта книга стала результатом эффективной практической работы авторов в российском бизнесе. Используя уникальный опыт организации бизнес-проектов, продаж и ведения переговоров с компаниями Coca-Cola, Olivetti, Seiko, Epson, различными инвесторами и звездами шоу-бизнеса, авторы рассказывают об особенностях продаж в России, где сделка часто проходит под влиянием личностных свойств и качеств продавца и покупателя. В книге вы найдете: 33 приема личных продаж, курс обучения переговорам, приводящим к заключению сделки, практические задания, помогающие развить такие важные для продавца навыки, как умение представлять товар и «раскодировать» запрос покупателя, выстраивать диалог с клиентом и направлять его к покупке, отстраиваться от конкурентов.

Издание поможет начинающим опытным продавцам ощутить свой потенциал, научиться эффективнее использовать уже накопленные навыки, совершенствовать личное мастерство. Она будет полезна как сотрудникам торговых компаний, торговым представителям, так и свободным предпринимателям.






Если же у вас отсутствует портрет ЦА или он составлен вопреки всем правилам, то, скорее всего, вам придется догадываться, кто станет вашим клиентом и каким товаром вы сможете заманить к себе наибольшее количество покупателей. Исходя из этого, вы наделаете множество ошибок и промахов.

Портрет целевой аудитории (ЦА) делится на несколько этапов:

• подготовка;

• составление карточки клиента;

• определение болей и потребностей ЦА;

• составление или добавление выгод.

Как выглядит процесс подготовки портрета целевой аудитории?

Сначала вы собираете информацию о тех людях, которые у вас уже что-либо покупали. Опросить

50-100 человек. Что вам нужно знать об этих людях?

• Пол;

• Возраст;

• Географическое местонахождение;

• Социальный статус;

• Примерный заработок;

• Семейное положение;

• Хобби.

В зависимости от того, чем вы занимаетесь, этот список может дополняться другими различными пунктами.

Например, если вы преподаватель музыки и обучаете людей вокалу, то можете добавить в портрет пункт о наличии у них музыкального образования. Если вы обучаете людей инвестированию, то вам необходимо знать, есть ли у них накопления, или их нет. Если вы обучаете людей столярному делу, то какие инструменты у них имеются в наличии, а какие – отсутствуют.

Портрет ЦА – это нестатическая вещь. В зависимости от вашей темы, от вашего товара в него могут входить дополнительные пункты.

После того, как вы составите определенный портрет ЦА, вы переходите к опросу своих потенциальных клиентов. Опросить вы должны 50-100 человек. О чем их спрашивать?

• Всем ли они довольны?

• Что им нравится?

• Что им не нравится?

• Что вы можете сделать, чтобы помочь им?

Приведем пример. Недавно консультировали молодых людей, которые занимаются продажей недвижимости. Оказалось, что они ведут два вида деятельности. Первый вид – обучение инвестированию. Стоимость обучающего курса составляет 50–70 тысяч рублей. Второй вид – продажа индивидуальной работы стоимостью от 500 тысяч рублей и больше.

Опросив свою целевую аудиторию, молодые люди выяснили, что 30 % их клиентов, купивших общий обучающий курс, были готовы приехать в офис подписать договор и заплатить полмиллиона, лишь бы за них все сделали и им не пришлось бы заниматься этим самостоятельно.

Когда же опрос показал, что из пятидесяти человек треть была готова заплатить в 10 раз больше, молодые люди подверглись шоку.

Поэтому задавайте своей целевой аудитории различные вопросы. Так вы получите общую информацию о своих клиентах. Какие-то вопросы можно задавать прямо в лоб, а какие-то нужно задавать с особой осторожностью. Путем опроса можно получить любую информацию и потом использовать ее при составлении карточки клиента.

Как составить карточку клиента?

Найдите в Интернете какую-нибудь фотографию, которая будет соответствовать усредненному портрету вашей целевой аудитории, и скопируйте ее на вордовский файл или обычный лист бумаги.

Это и будет карточка клиента. Если вы только собираетесь открыть свой бизнес и у вас пока еще нет клиентов, то можете обзвонить потенциальных клиентов, опросить их и затем составить усредненный портрет. Когда у вас появятся реальные клиенты, вы сможете этот портрет подкорректировать.

Что значит составить что-то среднее? Это значит, сделать так, чтобы вам понравилось.

Когда вы придумаете своему усредненному клиенту какое-то фото, придумаете ему ФИО, а также какой-нибудь бизнес, семью, адрес, по которому он проживает, то напишите также, о чем ваш клиент думает и мечтает, что его беспокоит. И у вас получится заполненная карточка клиента.

Таких аватаров у вас должно быть как минимум два. Один для мужчин, другой – для женщин. Почему? Потому что у разнополых людей разные мотивации и разные продажи.

При составлении карточки клиента ваша задача – постараться максимально глубоко влезть в душу своему клиенту, чтобы понять, чем он дышит, как живет и какие у него есть боли и потребности.

Как определить боли и потребности клиентов?

Многие люди думают, что если я продаю корм для собак, то меня должны волновать только боли и потребности, связанные с собаками. Или если я продаю подшипники, то меня интересуют потребности ООО «Здоровье автомобиля» или ЗАО «Новоуральский металлургический комбинат». Это категорически неправильно.

Боли клиента можно разделить на три категории:

• личные;

• товарные;

• бизнесовые.

Предположим, что вы торгуете канцелярскими товарами.

Какие личные боли могут быть у вашего клиента? Молодая женщина воспитывает двоих детей без мужа.

Какие товарные боли могут быть у вашего клиента? Товар привозят не вовремя, качество бумаги оставляет желать лучшего, шариковые ручки пишут 1–2 дня, нерегулярные поставки товара.

Какие бизнесовые боли могут быть у вашего клиента? Нет плана продаж на месяц.

Если вы работаете с сектором В2В, то старайтесь узнать у клиента не только личные проблемы, но и товарные.

Боли и потребности клиента – это конечные выгоды. Например, конечная выгода от дрели – это висящая картина на стене, выгода от компьютера – написанная статья или проведенный вебинар. Ваша задача – написать в карточке клиента все его боли по трем категориям.

Какие личные боли и проблемы могут быть у матери-одиночки? Отсутствие лишнего времени, вечные проблемы с воспитанием детей, постоянная усталость, нехватка денег, отсутствие выходных и дорогостоящего отпуска, отказ от оздоровительных процедур в пользу детей и т. д.

Какие товарные боли и проблемы, связанные с канцелярскими товарами, могут быть у ваших клиентов? Это: дорогой товар, а если недорогой, то плохого качества; фломастеры очень быстро исписываются; подчиненные жалуются на задержку товара, отсутствие дополнительных товарных групп, каждый раз какой-то товар не довозят и приходится искать новых поставщиков, что приводит к дополнительным неудобствам.

Какие проблемы бизнеса могут мучить ваших клиентов? Отсутствие карьерного роста, завышенный план продаж, начальник – изверг.

Когда вы все это пропишите, у вас получится очень интересный документ, в котором, образно говоря, ваш усредненный клиент фактически будет разобран по «косточкам». Данная работа непростая и небыстрая. Однако когда вы ее закончите, то будете знать и видеть своего клиента насквозь.

Как составить перечень выгод от сотрудничества с вами?

Конечный перечень выгод от сотрудничества с вами – это антиболи. И прежде чем составить такой перечень и закрыть определенные боли своего клиента, нужно знать его проблемы. Самая главная проблема матери-одиночки – это нехватка денег.

Какие товарные выгоды, касающиеся денег, вы можете ей предложить?

• Вы можете сэкономить ей деньги.

• Вы можете предложить ей откат.

• Вы можете предложить ей какие-то долгоиграющие товары (шариковая ручка, которая пишет минимум месяц).

• Вы можете ей сказать, что благодаря вашим идеальным канцелярским товарам у нее ничего не будет портиться, она перестанет задерживаться на работе и у нее появится дополнительное личное время.

• Вы можете предложить ей какую-либо бонусную систему в виде сертификата в салон красоты как постоянному закупщику, а затем все это разместить на своем официальном сайте.

• Для решения личных проблем вы можете предложить ей посещение различных праздников или предоставить подарки ее детям.

Решение товарных болей выполняется примерно по такой же схеме. Сначала вы берете боли и думаете, каким образом их можно закрыть, а затем добавляете это в дополнительные услуги. Подумайте, что бы вы могли отдать своему клиенту теоретически. Старайтесь мыслить более широко, уберите все ограничения, это поможет вам составить правильные выгоды. Будете вы это делать или нет – это уже другой вопрос, а для начала просто пофантазируйте.

Какие бывают товарные выгоды?

• Скорость доставки.

– Быстро доставим в любом количестве.

• Сервис.

– Бесплатно поменяем фильтр. Бесплатно сделаем замер. Если вы оплатили счет, но платежка еще не прошла по банку, пришлите ее копию и мы отгрузим вам товар прямо сегодня. Удобный выбор товаров в нашем интернет-магазине.

• Дополнительные услуги.

– В нашем отеле вы можете воспользоваться услугами химчистки, парикмахерской, экскурсионными услугами, а также прокатом автомобиля.

• Бизнесовые выгоды.

Вы можете выписать благодарность своему клиенту за преданность вашей компании и взаимовыгодное сотрудничество. Этим вы покажете его руководству, насколько высоко цените своего клиента. Вы можете регулярно проводить для своих клиентов какое-либо обучение или какие-нибудь дополнительные мероприятия. Вы можете создать определенную клиентскую базу и помогать своим клиентам общаться друг с другом.


На Facebook В Твиттере В Instagram В Одноклассниках Мы Вконтакте
Подписывайтесь на наши страницы в социальных сетях.
Будьте в курсе последних книжных новинок, комментируйте, обсуждайте. Мы ждём Вас!

Похожие книги на "Личные продажи от А до Я"

Книги похожие на "Личные продажи от А до Я" читать онлайн или скачать бесплатно полные версии.


Понравилась книга? Оставьте Ваш комментарий, поделитесь впечатлениями или расскажите друзьям

Все книги автора Александр Белановский

Александр Белановский - все книги автора в одном месте на сайте онлайн библиотеки LibFox.

Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.

Отзывы о "Александр Белановский - Личные продажи от А до Я"

Отзывы читателей о книге "Личные продажи от А до Я", комментарии и мнения людей о произведении.

А что Вы думаете о книге? Оставьте Ваш отзыв.