Александр Белановский - Личные продажи от А до Я

• Название: Личные продажи от А до Я
• Автор: Александр Белановский
• Издательство: Литагент 1000 бестселлеров1c968ecb-c2a3-11e6-9c73-0cc47a1952f2
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2017
• ISBN: 978-5-370-03789-4

Эта книга стала результатом эффективной практической работы авторов в российском бизнесе. Используя уникальный опыт организации бизнес-проектов, продаж и ведения переговоров с компаниями Coca-Cola, Olivetti, Seiko, Epson, различными инвесторами и звездами шоу-бизнеса, авторы рассказывают об особенностях продаж в России, где сделка часто проходит под влиянием личностных свойств и качеств продавца и покупателя. В книге вы найдете: 33 приема личных продаж, курс обучения переговорам, приводящим к заключению сделки, практические задания, помогающие развить такие важные для продавца навыки, как умение представлять товар и «раскодировать» запрос покупателя, выстраивать диалог с клиентом и направлять его к покупке, отстраиваться от конкурентов.

Издание поможет начинающим опытным продавцам ощутить свой потенциал, научиться эффективнее использовать уже накопленные навыки, совершенствовать личное мастерство. Она будет полезна как сотрудникам торговых компаний, торговым представителям, так и свободным предпринимателям.

---

Третий метод – эмоциональная манипуляция, или раскачка эмоций в ту или иную сторону.

С точки зрения роста финансов данные методы можно выстроить следующим образом: количество денег увеличивается от скриптов к эмоциональным манипуляциям.

Скрипты

Все скрипты делятся на две категории.

1. Скрипты разряда «что надо делать»

1.1. AIDA

Самый первый наиболее известный всем скрипт – это AIDA. Это основа основ всех продаж, куда ложится все остальное. Если вы знаете, что такое AIDA, если вы знаете несколько психологических и эмоциональных манипуляций, то этого будет более чем достаточно, потому что вы уже продаете лучше, чем 99,9 % продавцов во всем мире.

AIDA: сначала вы привлекаете внимание клиента, потом вызываете у него интерес, затем вызываете у клиента желание и далее заставляете его сделать нужное вам действие.

Привлечь внимание

Привлечение внимания посетителей или клиентов происходит благодаря вашим внешним чувствам, которые вы получаете из внешней среды. Используйте органы чувств и привлекайте внимание:

• заголовками;

• цветом;

• звуком;

• запахом;

• реже прикосновением.

Не забывайте, что 80 % информации люди получают благодаря зрению, 7 % информации – благодаря слуху, а оставшиеся 13 % распределяются на все остальные органы чувств. Именно поэтому основные методы привлечения внимания зациклены на зрении.

Что касается цвета, то он бывает как продающим, так и непродающим. Разные цвета вызывают у людей разные ассоциации и по-разному влияют на психику человека. Именно поэтому большое значение в рекламе имеет выбор цветовой гаммы.

Самый продаваемый цвет – это красный. Почему? Потому что именно он привлекает больше всего внимания. Еще с древних времен люди проявляли к этому цвету особое пристрастие. Что касается сегодняшних дней, то довольно часто красный цвет используется в тотальных распродажах.

Практически все крупнейшие мировые бренды используют в своих логотипах или рекламных кампаниях красный цвет. Это такие компании, как М. Видео, McDonald’s, МТС, магазины «Магнит», «Пятерочка» и другие.

Если вы хотите увеличить свои продажи, то используйте в своей рекламе именно красный цвет.

Синий цвет является менее продающим, чем красный. Он успокаивает человека и снижает его аппетит. Рекомендуется использовать синий цвет в СПА-салонах и в ванных комнатах. Но если вы являетесь владельцем какого-то ресторана или пункта общественного питания, то не используйте в оформлении помещения этот цвет в больших количествах, иначе ваши посетители начнут оставлять вам меньше своих денег, чем могли бы это сделать.

Синий цвет используют мировые сети ВКонтакте, Facebook, серо-синий фон используется на YouTube.

Что касается остальных цветов, то их необходимо тестировать. Выбор определенного цвета в первую очередь зависит от того, каких действий вы хотите добиться от своих клиентов. Может вы хотите увеличить свои продажи, а может быть, хотите вызвать у клиентов чувство полного удовлетворения. С цветами нужно играть. Берите цветовые гаммы у крутых, богатых, раскрученных брендов, так вы сэкономите свое время и деньги.

Для привлечения внимания в продажах очень эффективно используют звук. Это может быть звуковая реклама или какое-то музыкальное сопровождение. Главное правило при выборе музыкального фона – не навредить.

Мне очень понравилось, когда однажды я шел по супермаркету и вдруг услышал сексуальное «ааа…». Я обернулся – никого нет. Я отошел немного назад и вдруг снова услышал «ааа…». Оказалось, что на полках стояли дезодоранты с инфракрасным датчиком, и когда человек проходил мимо, звучал блаженствующий вздох.

Запахи в продажах используют значительно реже, но существует сеть магазинов дорогой мужской одежды, у входов которых витает очень насыщенный сладкий мужской аромат. Лично меня этот запах отпугнул, хотя парочка вещей в этом магазине мне понравилась. Однако физически находиться в этом магазине я не смог. Именно поэтому если вы будете применять в своем бутике аромамаркетинг, то придерживайтесь принципа ненавязчивости.

Научно доказано, что, воспринимая информацию органами обоняния, человек сильно подвержен влиянию на принятие решения. Поэтому аромамаркетинг играет существенную роль в магазинах модной одежды.

Если правильно подобрать аромат, то на переговорах можно отлично привлечь к себе особенно женское внимание. Самое главное, чтобы этот аромат понравился оппоненту.

Привлечь внимание клиента можно через прикосновения, слегка дотронувшись до него. На переговорах можно пожать руку, похлопать по плечу и т. д. Однако не нарушайте личное пространство человека очень навязчиво.

Скорее всего, это только отпугнет его от вас и вашего предложения.

Вызвать интерес

В большинстве случаев вы должны вызывать интерес лично к себе независимо от того, каким товаром или услугами торгуете.

Как построена любая продажа?

Сначала человек покупает продавца, затем он покупает компанию и только после этого он покупает товар.

Поэтому если у вас не получается вызвать к себе интерес, то вызывайте его к вашей компании, а уже потом к товару или услуге.

Привлечь интерес лично к себе можно продающими историями.

Вызвать желание

Желание клиента можно вызвать через личное общение, через закрытие болей или через доказательства, которые подтверждают, что вы можете закрыть возникшие у человека боли и проблемы.

Другими словами, вы вызываете желание через выгоды.

Заставить действовать

Чтобы заставить человека действовать, нужно осуществить определенное воздействие, которое направит человека на нужное вам свершение. Действие со стороны клиента может быть любое: проголосовать, перейти по ссылке на страницу, заполнить договор, дать устное согласие, отдать свой голос, позвонить по телефону или отнести деньги в кассу.

1.2. Боль, еще боль, надежда, решение, оффер, дедлайн, призыв к действию

Для этого скрипта вы должны полностью составить правильный портрет целевой аудитории (ЦА), иначе вам будет непонятно, что надо делать. Портрет ЦА – это ключ, дешифровщик. Если у вас будет составлен портрет ЦА, то данный скрипт станет самым простым. И именно поэтому он чаще всего используется.

Боль – это проблемы, связанные с товаром и бизнесом.

Еще боль – это личные проблемы.

Надежда – это примеры решения проблемы.

– ООО «Морская свинка» заключила с нами договор, теперь у них вот так и вот так.

Решение проблемы – это показ счастливого будущего без боли.

Оффер – специальное предложение, от которого нельзя отказаться.

Дедлайн – ограничение во времени.

Призыв к действию – толчок к совершению определенных действий клиентов, направленных в вашу пользу.

Как только вы составите портрет ЦА, так сразу же можете продавать, используя данный скрипт. Это есть готовый инструмент решения проблем по продажам. Фактически это есть манипуляция клиентом, потому что это подготовленный инструмент.

Итак, что вы должны сделать?

• Обозначить клиенту его проблемы и вывести из эмоционального состояния;

• еще больше добавить клиенту боли и расстроить его эмоционально еще больше;

• показать клиенту, что данную проблему можно решить;

• показать клиенту, что у вас есть решение лично для него;

• нарисовать клиенту счастливое будущее;

• показать клиенту, что у него нет счастливого будущего;

• рассказать клиенту о своем спецпредложении, которого он пока не имеет;

• сообщить клиенту о дедлайне, показав ему, что он может не успеть;

• призвать к действию, сказав «беги быстрее в кассу».

Гнать клиента по эмоциям – это значит манипулировать человеком. Вы ведете клиента туда, куда вы хотите его вести. Через эмоции вы выводите его на нужные вам действия.

Хорошо продавать – значит играть сразу на несколько фронтов. Но, тем не менее, если это сделать в первый раз, ничего не понимая в продажах, то продажа все равно состоится.

И эта продажа будет значительно больше, чем у других людей, которые ничего об этом не знают и даже не догадываются. Но без портрета ЦА получить результат невозможно.

Если вы знаете, кто является вашим клиентом, то за 5 минут сможете составить продающий текст и потом каким угодно способом продавать то, что вам нужно.

2. Скрипты разряда «как надо делать»

2.1. Приветствие, продающая история, презентация, вилка цен, заключение сделки, повторная сделка

Данный скрипт очень простой, по нему можно хорошо продавать то, за что прямо сейчас можно отдать деньги или перевести эти деньги на счет.

Приветствие

– Здравствуйте! Меня зовут Александр Сергеевич.

Продающая история

– Я обучаю предпринимателей и бизнесменов правильно мотивировать свой персонал, являюсь автором таких бестселлеров, как «Персонал от А до Я», «Влияние и власть», «Миллион на диване», «Делай деньги».