Татьяна Аржаева - Найти и взрастить менеджера по продажам, продавца-консультанта

• Название: Найти и взрастить менеджера по продажам, продавца-консультанта
• Автор: Татьяна Аржаева
• Жанр: Психология

* Как не ошибиться в выборе менеджера по продажам, продавца? * Как сделать это не в процессе работы, а на собеседовании? * Как повысить его результативность? В книге вы легко найдете: * актуальные практические критерии оценки качеств и компетенций продающего специалиста, описание последствий их наличия/отсутствия; * способы проверки сотрудника на фактическое, реальное его соответствие критериям, степень их развитости; * прогнозирование развития событий, что позволит избежать проблем.

---

Что полезного приносит профессия продавца ее непосредственному обладателю? Совершенствование коммуникативных навыков! Техники продаж можно применять не только на работе, но и в жизни!

Результатом станут:

* значительное улучшение отношений с родителями, супругами, любимыми, детьми, друзьями;

* повышение личной эффективности, успешное решение жизненных задач и ситуаций;

* знание, что очень многие вещи, которые ранее казались невозможными, – возможны;

* умение добиваться поставленных целей и строить долгосрочные отношения;

* рост доходов и карьерный рост, а также возможность открытия своего бизнеса;

* и еще… востребованность. Постоянная! Хороший продажник нужен всегда и не останется без работы!

История

На одном из моих двухдневных корпоративных тренингов по продажам мы с участниками учились говорить комплименты клиентам и в том числе практиковались на коллегах. Настроение у всех быстро стало отличным, приподнятым! Лица расплылись в улыбках, зазвучал довольный смех, а глаза засветились! В конце упражнений я спросила у менеджеров по продажам: «Говорите ли вы комплименты своим близким? Как часто?» Ответы были неутешительные. Кто-то сказал, что не делает их, а кто-то сказал, что очень редко – по праздникам. Нормальное – ненормально, редкость… Я задала еще один вопрос: «А ваши близкие делают ли комплименты вам? Как часто?» Ответы были такие же. Я еще раз обратилась к группе: «Как вы думаете, кто в вашей семье мог бы изменить эту ситуацию?» Участники, немного подумав, ответили: «Мы!» Так они получили домашнее задание – всем своим близким в этот вечер сказать по несколько комплиментов, или благодарственных слов, или слов поддержки, ободрения, поощрения.

На следующий день я попросила поделиться результатами и впечатлениями от выполнения домашнего задания. Позитивные эмоции были у всех!

Молодой муж сообщил, что в итоге у них с женой был прекрасный романтический вечер.

Мужчина в возрасте рассказал, что его жена в ответ на слова благодарности, признание ее вклада в их семейное благополучие, уют в доме, воспитание детей, расплакалась от радости. Он никогда ей раньше не говорил, как ценит это!

Мама подростка поделилась тем, что сын за долгое время сам вынес мусорное ведро, что раньше происходило с боем, а позже подошел, обнял и сказал, что любит ее.

Таких историй множество7. Ведь на самом деле техники продаж берутся не откуда-то – не из потустороннего мира, например. Они берутся из нашей с вами повседневной жизни. А значит, могут быть успешно применены в ней же. Как появляются техники? Кто-то однажды заметил, что если улыбнуться человеку, он может улыбнуться в ответ, и назвал это техникой «Улыбки». Что это означает? То, что вы сами тоже можете создавать техники продаж! Просто будьте внимательны!

Итак, поводы для гордости за профессию могут быть различны: все зависит от конкретного человека – специалиста. Кто-то будет гордиться:

* что он один делает более половины всех продаж отдела;

* самой большой продажей за всю историю торговой точки;

* что помог человеку и, возможно, позитивно повлиял на его судьбу или примирил супругов, маму и дочку (например, в салоне свадебных платьев), отца и сына (при покупке домашней ТВ-техники), мужа и жену (при выборе страны для совместного путешествия);

* тем, что просто хорошо делает свою работу;

* огромным количеством благодарностей;

* тем, что его фото не сходит с доски почета, и он входит в тройку лучших сотрудников;

* тем, что привносит новые стандарты и правила игры на рынок и т. д.

У каждого свои поводы для гордости! Главное, чтобы они были позитивны и просто были!

Задания

1. Понаблюдайте за поведением окружающих вас людей в течение дня.

2. Создайте по итогам наблюдения свои 3—4 техники продаж.

3. Начните созданные вами техники применять осознаннее и чаще. Фиксируйте результаты применения.

4. Перечислите свои поводы гордиться тем, что вы специалист по продажам (менеджер по работе с клиентами, продавец-консультант, «человек, который продает»). Каковы такие поводы у ваших специалистов по продажам? Можно составить такой список и вместе с ними.

5. Примените технику комплиментов по отношению к своим близким. Применяйте ее каждый день, каждый раз находя для этого новый повод. Ведь тогда вы легко и искренне будете делать комплименты клиентам или коллегам, задавая им тем самым так нужные позитивные ориентиры. Да и к тому же ваши близкие или коллеги – не менее важные для вас люди, чем клиенты.

6. Вспомните еще 2—3 техники продаж и примените их в отношениях со своими близкими в соответствующих ситуациях.

Помните, используя техники продаж и на работе, и в жизни, вы очень быстро в них разбираетесь, осваиваете, начинаете получать результат, совершенствовать их и креативить!

Качества и компетенции продавца-консультанта и менеджера по продажам

Наверняка вы задумывались о причинах такого явления: прошел тренинг по продажам, но роста продаж нет, или он несущественный. Менеджеры, продавцы не применяют технологии, работают – как работали. Каковы причины?

Хороший вопрос, согласитесь! И ответ на него не менее хорош!

1. Знать технологию продаж недостаточно. Знание ≠ действию.

2. Делать, согласно изученной технологии, недостаточно. Заученное действие ≠ действию осознанному.

3. Освоения технологии продаж недостаточно. Хорошая технология продаж ≠ хорошо развитым компетенциям и качествам продажника.

Компетенции и качества8 продажника являются важным ключом к успешным продажам. Это объясняет удивительное явление, когда человек, не учившийся продажам, легко продает на большие суммы.

Рисунок 2. От качеств к результату

История

Заходим с мужем в небольшой магазинчик – киоск у дома – за дынями. Торгуют мужчины кавказских кровей. Я смотрю на дыньки двух разных видов и предлагаю супругу выбрать одну из них. Продавец услышал и говорит, не задумываясь: «Зачем выбирать? Берите сразу две!» Во всем его поведении чувствовалась позитивная заинтересованность в клиенте, стремление быстро и с настроением обслужить, легкость установления контакта в приветствии и теплота в прощании.

Всего этого очень часто не хватает нашим менеджерам, которые боятся порой даже представить, что покупатель может не выбирать «или – или», а рассмотреть «и – и», не говоря уже о том, чтобы это предложить.

Проходили ли эти «горячие» продавцы тренинги? Нет! В лучшем случае их коллеги, отцы показали (именно показали!) своим примером, как работать. Скорость работы, общительность, внимательность, задор – то, что у них было и есть изначально.

К тому же в этом магазине-киоске чудный мерчандайзинг: по потолку обильно струится виноградная лоза, на стене висит настоящая картина (живопись) – очаровательный пейзаж, в углах расставлены высокие цветы и композиции из гнезд с птичками.

История

В одной из фирм сотрудники мне рассказали про нового главного бухгалтера. Дама пришла работать к ним совсем недавно, но ей были предоставлены условия работы существенно лучше, чем у предыдущего сотрудника: ей повысили зарплату, предоставили помощника. Все это она получила не за годы своей долгой усердной работы в фирме, а на собеседовании (которое, кстати, есть не что иное, как продажа, так же как резюме является коммерческим9 предложением).

Как ей это удалось? Ведь она не училась продажам… И каков бы был результат, если бы она научилась еще и техникам продаж, их осознанному применению?

Задания

1. Вспомните своих знакомых, друзей, приятелей, близких. Есть ли среди них люди, которые успешно «продают» свои идеи, предложения, мысли, дела и т. д.? Вспомните как минимум 5 таких людей. Составьте список качеств, которые им в этом помогают:

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

2. Чему бы вы могли у этих людей научиться?

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________