Александр Белановский - Большая энциклопедия продаж

• Название: Большая энциклопедия продаж
• Автор: Александр Белановский
• Жанр: Энциклопедии
• Год: 2017
• ISBN: 978-5-370-04144-0

Эта книга – незаменимый путеводитель для менеджеров по продажам, начальников отделов продаж и сбыта, руководителей торговых предприятий, а также владельцев различных бизнесов.

Каждый, кто хочет научиться увеличивать свои продажи и повышать их конверсию, найдет здесь самые эффективные из современных техник – техник, которые продают сами.

В книге содержится ошеломляющая информация о психологии потребителя. Рекомендации автора – это ключ к эмоциям людей, который позволит вам влиять на принятие решений и в короткий срок кратно увеличить свои продажи.

Эта книга поможет вам увидеть свои ошибки, подскажет, как правильно написать скрипты и продающие тексты, подготовить выступление и видеоролик, создать кейс, научит работать с возражениями клиентов и многому другому.

---

Заголовок является уникальным фильтром для аудитории. Если вы не хотите, чтобы к вам приходили те, кто не станет покупать ваш продукт (услугу), то сразу отфильтруйте таких людей своим заголовком, добавив в него какие-нибудь профессиональные слова.

Например, вы придумали заголовок «Как продавать тренинги на вебинарах, используя систему Google Hangouts, и зарабатывать от 100 тысяч рублей с одного вебинара».

Соответственно, люди, не понимающие, что такое вебинар и Google Hangouts, не придут к вам на выступление.

Третья задача заголовка – донести суть информации

Около 80 % людей сегодня читают заголовками, бегло перебирая то, что им предлагают другие. Однако из-за большого количества поступающей информации их внимание рассеивается, так как мозг не в состоянии удержать в себе всю переработанную информацию, отфильтровывая все ненужное и оставляя только все действительно нужное.

Донести суть информации, которая в дальнейшем будет раскрыта в тексте, можно через заголовок. Например,

• «21 способ привлечения клиентов через интернет без вложений на рекламу»

• «7 типов причесок, которые вы можете сделать в домашних условиях, даже не имея фена»

• «17 секретов увеличения дохода для женщин бальзаковского возраста»

Четвертая задача заголовка – вовлечь читателя в чтение основного текста

Сделать это можно при помощи картинки. Например, представив читателю Mind map своей статьи или книги, сделайте следующий заголовок: «Посмотрев на картинку, вы увидите план данной статьи (книги)».

Если же у вас нет картинки, то сразу пропишите несколько пунктов своего оглавления. Например, «Узнайте, как в домашних условиях сделать самому себе прическу, укладку и окрашивание волос» или «Узнайте, как осуществляются продажи на вебинарах, каким образом нужно готовиться к подобным выступлениям и принимать деньги от клиентов, купивших ваш тренинг или коучинг».

Пятая задача заголовка – шокировать читателя, создать wow-эффект Шокирующие заголовки имеют огромный потенциал и создают wow-эффект. При этом они бывают негативными и позитивными.

Примеры шокирующих заголовков:

• «Пожилой миллионер случайно женился на своей молодой внучке»

• «Шок: дрели, произведенные в России, работают под водой»

• «Шокирующая новость: ученик тренинга «Всегда при деньгах» заработал 100 миллионов рублей за 5 минут».

Шокирующие, высокоэмоциональные заголовки с wow-эффектом дают наибольшую вероятность того, что весь текст будет прочитан.

Правила создания эффективных заголовков

• Правило 1: в заголовке должна быть обозначена польза (выгода)

Такой заголовок внутри себя указывает на конкретную выгоду, которую получит читатель. Например, «Стань здоровым».

• Правило 2: в заголовке должно быть наличие конкретики

Большинство молодых копирайтеров пишут «водянистые» заголовки, наполненные пустыми словами: любовь, дружба, счастье, богатство, гармония и т. д. У таких слов нет четкого определения, и каждый человек воспринимает их по-своему.

Продающие заголовки должны содержать максимум конкретики, которая выражается качеством продукта, временем, показывающим уникальность продавца, дополнительными услугами и ценой.

Для того чтобы наполнить свой заголовок конкретикой, в него можно просто добавить цифры. Например, «Только в течение двух дней вы сможете получить бесплатную консультацию от Белановского».

Конкретность в заголовке резко увеличивает внимание читателя, повышая таким образом читаемость всего остального текста.

• Правило 3: заголовок должен быть уникальным

Ваш заголовок должен быть уникальным именно для вашей целевой аудитории. И если ваши читатели не сталкиваются с чем-то подобным в другом месте, то вы обращаете наибольший процент людей в свою «веру», в прочтение своего письма.

Старайтесь придумывать заголовки самостоятельно. На сегодняшний день благодаря поисковым системам не уникальность заголовков индексируется с плохим рейтингом. Поэтому тексты с неуникальными заголовками читаются очень редко.

• Правило 4: в заголовках должны использоваться дедлайны

Заголовки «Только сегодня…», «Только сейчас…» заставляют людей быстрее что-то делать (активнее открывать, активнее читать, активнее изучать).

Пошаговое написание заголовка

• 1 шаг:

Прежде чем писать заголовок, ответьте на три вопроса:

• Кто является вашим клиентом?

• Какие проблемы и боли существуют у вашего клиента на сегодняшний день?

• Зачем вашему клиенту нужен ваш продукт?

• 2 шаг:

К одному и тому же тексту придумайте несколько заголовков, а затем путем опроса аудитории выберите один из них.

• 3 шаг:

Проверьте выбранный заголовок на уникальность.

Может случиться так, что все придуманные вами заголовки будут никчемными, поэтому лучший из них проверьте на востребованность. Посмотрите, насколько люди нуждаются в том, что вы хотите им предложить. В данной ситуации воспользуйтесь сервисом «ЯндексWordstat» или его аналогом Google AdWords.

Предположим, что ваш заголовок называется «Как похудеть без диет за 3 дня, употребляя в пищу жирные и мучные продукты».

Откройте один из указанных сервисов и загоните в него два заголовка.

Первый: похудеть без диет.

Второй: похудеть, употребляя жирные и мучные продукты. А далее посмотрите, сколько людей ищут данные темы.

Если одну из тем ищут 50 тысяч человек, значит, она востребована.

• 4 шаг:

Если вы не уверены в правильности написания своего заголовка, то вернитесь к первому шагу.

Написанный заголовок всегда лучше ненаписанного.

Отправленное письмо всегда лучше неотправленного.

Выложенная статья всегда лучше невыложенной.

Написание продающего текста

Созданию продающего текста всегда мешают:

• длинные вступления,

• истории не в тему,

• длинные предложения (средняя длина одного предложения составляет 1,5 строчки),

• шаблоны и клише (люди не хотят читать то, что и так всем известно),

• длинные абзацы (если абзац состоит из 3–4 строк, то читателям проще усваивать информацию),

• отсутствие конкретики и доказательств,

• длинные слова или технический жаргон (даже если текст предназначен для профессионалов, его нужно писать максимально просто),

• отсутствие структуры текста (отсутствие структуры убивает продаваемость).

Как писать продающие тексты?

• Пишите о людях, а не о себе. Текст никому не интересен, если он написан сплошными словами: я, мне, у меня, я король-олень и т. д. Людям интересно читать про себя, а не про автора, поэтому чаще употребляйте такие слова, как «вы», «для вас», «ваши», «представьте», «начните» и т. д.

• Обязательно используйте продающую структуру текста.

• Большой текст разбейте на маленькие блоки, сделав подзаголовки. В противном случае огромный сплошной текст убьет восприятие и понимание.

• Используйте короткие предложения, длина которых составляет не более двух строк.

• Меняйте сложные слова на простые.

• Избегайте непонятных для аудитории слов.

• Не нужно искусственно увеличивать текст, если мысль можно выразить одним предложением.

• Используйте больше цифр, статистики, доказательств. Статистикой, цифрами и доказательствами испортить текст невозможно.

• Не тратьте много времени на разогрев аудитории, а сразу переходите к сути. Большое введение убивает весь текст.

• Используйте в тексте разговорную речь, которая зачастую противоречит правописанию. Это поможет вашему материалу быть легко читаемым. Используя разговорные слова и фразы, вы помогаете читателю быстрее вникнуть в суть вашей писанины.

• Избегайте политических и религиозных тем, а также тем расовой и национальной принадлежностей, которые убивают продажи.

• В тексте используйте элементы юмора.

• Приводите простые наглядные примеры.

Как человек читает текст?

• Сначала он пробегает взглядом по заголовкам.

• Потом пробегает взглядом по подзаголовкам, параллельно изучая картинки.

• Если читателя устроили заголовки и подзаголовки, то он начинает вчитываться в текст.

Если ваш текст не соответствует правилам написания продающего текста, значит, он является нечитабельным.

После написания текст необходимо проверить. Для этого ответьте на несколько вопросов.

• Насколько интересно читать данный текст?

• Легко ли его читать?

• Вызывает ли он доверие?

• Насколько он убедителен?

• Насколько он конкретен?

• Насколько он логичен?

• Насколько он затрагивает личность читателя?

• Есть ли в нем призыв к действию?