Андрей Бычков - Эффективный визит к врачу

• Название: Эффективный визит к врачу
• Автор: Андрей Бычков
• Жанр: Прочая научная литература

Эта книга написана для медицинских представителей, менеджеров отдела продаж и маркетинга фармацевтических компаний и раскрывает вопросы подготовки и проведения высокоэффективного визита к врачу по продвигаемым лекарственным препаратам в условиях острой конкуренции. Особую ценность книге придают практические рекомендации и конкретные фразы-формулировки для построения коммуникации с врачами. Автор книга имеет большой личный опыт работы в фармбизнесе в области обучения и развития персонала.

---

С прагматической точки зрения обращение к врачу по имени отчеству снижает вероятность того, что доктор примет решение уклониться от общения с представителем компании, не разрешит ему войти в кабинет и продолжить свой визит. Раз вошедший обращается к нему по имени, значит они – знакомы, а знакомому человеку трудно отказать!

Если вы не уверены, что это именно тот самый врач, который вам нужен, можете использовать вопросительную конструкцию, например, «Елена Николаевна? Очень приятно! А я…»

Пример:

МП: Находится у двери, с внутренней стороны кабинет. Елена Николаевна, здравствуйте. Я, медицинский представитель. Вы разрешите кратко побеседовать с вами?

В жизни, в зависимости от различных обстоятельств: занятости, своего настроения, характера, узнавания медицинского представителя и т. д. врач может предпринять два возможных действия:

Разрешить медицинскому представителю пройти к столу и сеть, чтобы он продолжил свой визит (или предложить ему немного подождать пока он работает с очередным больным)

Не разрешить продолжать визит и постараться под различными предлогами отказаться или перенести общение на другое время.

Для начала мы разберем, скажем так, базовый вариант – врач дает разрешение на продолжение визита.

В: Да. Поговорим, пока медсестра запишет больного.

МП: Быстро, уверенно проходит к столу врача. Здравствуйте, Елена Николаевна. Вот моя визитная карточка. Позвольте, я вот тут присяду. Я…

Рекомендации по построению фраз

Слова как сигналы несут в себе огромный потенциал не только рационального, но и бессознательно. Например, «здравствуйте» – пожелание здоровья, «спасибо» – спаси БОГ. Слова при восприятии головным мозгом человека преобразуются в «картинки», которые в свою очередь становятся причиной возникновения определенных чувств. Произнося то или иное слово, вы отдаете головному мозгу слушающего вас человека команду вызвать в памяти соответствующую «картинку», образ.

Чаще называйте своего собеседника по имени, используйте местоимения, ориентированные на партнера: «вы», «вас», «вам». В качестве тренировки запишите, например, то, что вы говорили в своей последней деловой беседе. Затем найдите и подчеркните все личные местоимения «я» или «мы» в тексте и замените их на «вы» или «ваше». Вставьте «вы» в разговор.

Избегайте повторения «я», «мы», «нам». Старайтесь избегать слов и фраз: «побеспокоить», «отнять», «занять совсем немного времени» – у клиента может сложиться впечатление о вас как о неуверенном в себе специалисте. Он заранее будет настроен на то, что вы пришли отнимать время.

Слова – «раздражители»: «несмотря на» «но», «нет», «мешать», «возражать», «наоборот», «должен», «проблема», «противоречие», «отговорка», «предлог», «абсолютный», «давно устарело», «доказывать», «неправильно», «ошибка», «заблуждение». Помните, что мозг человека не может преобразовать в «картинки» слова «не» или «ни». «Картинки» формируются только на основе следующих за ними слов. Не употребляйте слова, которые навевают на собеседника скуку и склоняют к пассивности: «беседовать», «говорить», «обсуждать», «обмениваться мнениями», «представить», «показать», «продемонстрировать».

Используя слова – «раздражители», вы невольно сводите на нет все свои усилия по формированию доверия, снижению негативного напряжения и заводите деловую беседу в тупик. Когда вы обращаетесь к своему собеседнику со словами – «раздражителями», то действуете на основе негативных мыслительных стереотипов. Это проявляется в манере говорить о том, чего вы не хотите, вместо того, чтобы сказать, что хорошего и полезного хотите сделать для клиента.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.