Том Батлер-Боудон - 50 великих книг по психологии

• Название: 50 великих книг по психологии
• Автор: Том Батлер-Боудон
• Жанр: Прочая научная литература
• Год: 2015
• ISBN: 978-5-699-53409-8

Уникальный шанс познакомиться с ключевыми работами по психологии практически за один день. В книге признанного эксперта в области психологической литературы рассказывается о произведениях и классиков (Фрейд, Адлер, Юнг, Пиаже и др.), и современных психологов и мыслителей (Гарднер, Гоулман, Селигман, Берн, Чалдини и др.). Представлены также идеи и теории таких авторов, как Изабель Бриггс Майерс, Эрик Хоффер, Уильям Стайрон.

Основной акцент автор делает на популярной психологии – книгах, которые каждый может прочитать и почерпнуть для себя много нового или которые изначально задумывались как ориентированные на широкую аудиторию.

Обращается внимание и на наиболее известные исследования в области психологии. Например, завораживающие эксперименты Стэнли Милгрэма, показывающие стремление человека к подчинению авторитетам, опыты Гарри Харлоу с детенышами обезьян, доказывающие важность физического контакта в развитии здоровой психики, исследования семейных отношений в «лаборатории любви» Джона Готтмана, откровенные рассуждения Альфреда Кинси о сексуальной жизни человека.

Книга будет интересна как тем, кто мечтает о профессиональной карьере в области психологии, так и всем, кого интересует эта область знаний.

---

Огромное влияние на человека оказывает не столько обязательство отплатить за оказанную услугу, сколько обязательство ее получить.

Чалдини вспоминает о громком Уотергейтском скандале, приведшем к отставке президента Никсона. Оглядываясь назад, можно сказать, что проникновение в штаб партии демократов было глупым, рискованным, ненужным (Никсон все равно бы выиграл предстоящие выборы) и дорогостоящим. Однако избирательный комитет республиканской партии, согласившийся на данный шаг, сделал это лишь для того, чтобы успокоить своих наиболее экстремальных членов. Дж. Гордон Лидди выдвигал еще более нелепые и дорогостоящие предложения, включающие в себя все, начиная от групповых нападений и заканчивая похищениями детей, поэтому, когда он выдвинул идею небольшой вылазки в штаб противника, комитет почувствовал себя обязанным согласиться. Как впоследствии заявил член республиканской партии Джеб Магрудер: «Мы не хотели отвечать ему отказом». Будьте внимательны, чтобы не попасть под влияние импульсов взаимообмена.

Последовательность

Люди всегда стремятся к стойкости взглядов. Мы чувствуем себя намного лучше, если испытываем приверженность делу, и как только это происходит, мы начинаем совершать все возможное и невозможное ради оправдания наших взглядов.

Почему мы такие? Одна из причин скрывается в социальном давлении. Никому не нравятся люди, которые прыгают от одной идеи или взглядов к другим – нам хочется, чтобы окружающие воспринимали нас как людей, которые знают, чего хотят. Это, к сожалению, открывает огромное поле возможностей для маркетологов. Они-то прекрасно знают о внутреннем давлении, не позволяющем нам изменять наши взгляды, и пользуются этим в своих целях.

Когда операторы телефонных центров благотворительных организации звонят вам домой и спрашивают: «Как вы себя сегодня чувствуете?..», в 9 случаях из 10 мы даем позитивный ответ. И затем, когда оператор просит нас сделать взнос для несчастных жертв какой-нибудь катастрофы или заболевания, мы не можем вдруг стать злыми и жадными и отказать тому, кто сейчас находится в стесненном состоянии. Дабы быть последовательным, мы чувствуем в себе обязательство сделать пожертвование.

Чалдини вспоминает известные слова Эмерсона: «Глупая последовательность – суеверие недалеких умов».

Маркетологи знают, если им удалось затронуть в вас нотки приверженности и последовательности, им удалось завладеть вами. Именно по этой причине некоторые бессовестные продавцы автомобилей начинают предлагать вам машину по изначально низкой цене, заманивая тем самым внутрь салона, однако позже, с учетом всех накруток, цена перестает быть столь уж низкой. Но на данном этапе мы уже чувствуем обязательство приобрести автомобиль. Другой трюк, к которому нередко прибегают продавцы, – предложение заполнить за клиента договор купли-продажи и другие необходимые бумаги, тем самым, в значительной мере снижая возможность для покупателя изменить свое решение. Приверженность и последовательность являются очень мощными силами.

Чалдини вспоминает известные слова Эмерсона: «Глупая последовательность – суеверие недалеких умов». Особенно в тех случаях, когда вы оказываетесь под влиянием маркетологов, не забывайте о природной склонности человека к проявлению последовательности, и, возможно, вам будет намного проще отказаться от сделки, которая ставит вас в невыгодные условия. Прислушайтесь, что говорит вам интуиция о ценности предложения до того, как поддаться давлению со стороны последовательности, и уж точно до того, как принимать на себя любые обязательства.

Социальное доказательство

Почему во многие комедийные телевизионные шоу до сих пор добавляют закадровый смех, несмотря даже на то, что многие творческие люди, создающие эти шоу, чувствуют себя оскорбленными этим, а многие зрители говорят, что их это раздражает? Потому что исследования показали, что шутки кажутся более смешными, когда люди слышат смех других людей, даже если этот смех ненастоящий.

Людям необходимо «социальное доказательство» со стороны других людей. Подтверждение, что кто-то уже сделал это до тебя, позволяет тебе чувствовать себя более комфортно. Чалдини приводит в пример ужасающий случай – знаменитое дело Кэтрин Дженовезе, молодой женщины, убитой на улицах квартала Куинз в городе Нью-Йорке в 1964 году. Несмотря на тот факт, что убийца нападал на нее трижды в течение получаса, пока, наконец, не забил ее до смерти, несмотря на крики о помощи и звуки борьбы и, что еще более удручает, несмотря на то, что 38 человек[33] видели, как это происходило, ни один не остановился и не вмешался в происходящее.

Был ли этот случай всего лишь проявлением бессердечности? Может, свидетели преступления оказались сами настолько шокированы, что не смогли вмешаться? Вскоре ответ всплыл на поверхность. Все просто ждали, что кто-то другой вмешается, поэтому никто ничего не предпринял. Человек, попавший в отчаянное положение, имеет больше шансов на помощь, если рядом находится всего один человек, а не группа людей. В толпе, равно как и на улицах города, люди обращают внимание на то, что никто не протягивает руку помощи другому человеку. Они не чувствуют побуждения. Нам необходимо «социальное доказательство» до того, как мы начнем действовать.

До того, как это стало широко известным явлением, Чалдини обсуждал идею самоубийств «подражателей». Самым громким примером социального доказательства, касающегося самоубийства, стал инцидент, произошедший в 1978 году в Джонстауне, Гайана, когда 910 членов секты «Храм народов», созданной Джимом Джонсом, лишили себя жизни, выпив огромное количество отравленной воды. Как могло случиться, что столько людей добровольно расстались со своей жизнью? Большинство членов секты были набраны в Сан-Франциско, и Чалдини утверждает, что изоляционное проживание в чужой стране обострило естественную человеческую тенденцию «поступать так, как поступают другие».

Вернемся к вещам менее устрашающим, таким как реклама и маркетинг. Зачастую они искусственно создают вокруг нас потребность в социальном ободрении. Нередко наше нежелание использовать тот или иной продукт до тех пор, пока его не попробует кто-то другой, является способом узнать, что на самом деле хорошо, а что плохо (самый легкий путь), однако маркетологи знают, как это обойти. Вспомните об «рекомендациях», которые, даже если исполняются актерами, оказывают огромное влияние на принятие решения о покупке того или иного товара.

Не упустить

Г. К. Честертон сказал: «Лучший способ любить что-то – это знать, что ты можешь это потерять». Человеку свойственно ценить что-то больше тогда, когда он испытывает в этом недостаток. В действительности, нас больше мотивирует к действиям мысль о том, что мы можем что-то потерять, а не размышления о том, что мы способны приобрести что-то равное по своей стоимости и значимости. Розничные магазины знают об этом, и именно по этой причине неустанно кричат: «Запасы ограниченны!», чтобы вселить в нас страх, что нам может не достаться то, что мы, может, не особо и хотели.

До того, как это стало широко известным явлением, Чалдини обсуждал идею самоубийств «подражателей».

Чалдини отмечает, что на книги или фильмы возрастает спрос тогда, когда они оказываются под запретом. Что бы нам ни говорили, нам не нужны пустые завоевания. Согласно его видению эффекта «Ромео и Джульетты», влюбленные подростки могут еще больше укрепить свои взаимоотношения, если родители противостоят их союзу и им очень трудно встречаться друг с другом.

Чалдини отмечает, что на книги или фильмы возрастает спрос тогда, когда они оказываются под запретом.

Мы должны с настороженностью реагировать на нехватку чего бы то ни было, поскольку это притупляет нашу способность размышлять трезво. Мы втягиваем себя во всевозможные глупости, такие как аукционные войны, а потом вынуждены расплачиваться за то, что не было предусмотрено в нашем бюджете. Мы становимся жертвами продавцов, у которых «осталась всего одна вещь в наличии», или агентов по продаже недвижимости, рассказывающих нам о «враче и его жене, которые также заинтересованы в покупке этого дома». Помните, что всегда лучше хладнокровно оценить реальную стоимость, чем поддаваться панике и страху, что вам это может не достаться.

Заключительные комментарии

Вам придется раздобыть книгу, чтобы узнать о двух других категориях влияния – «благорасположении» и «авторитете». Характеризуя второе понятие, Чалдини обращается к знаменитому эксперименту Стэнли Милгрэма над уважением к авторитету, присущему человеку даже в те моменты, когда сам авторитет вызывает массу вопросов.

Хотя книга Чалдини содержит в себе большое количество полезных и устрашающих уроков относительно нашей уязвимости перед различными психологическими техниками, эти знания ни в коей мере не должны дискредитировать наши представления о природе человеке. По сути, мысль о том, что человеку свойственны автоматические модели поведения, может увеличить наши шансы на сохранение собственного разума. Наилучший способ сократить атаку тактик влияния на тех, кто еще с этим не сталкивался, заключается как раз в том, чтобы рассказать о них людям, – и «Психология влияния» оказало огромную услугу обществу.