Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

• Название: Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа
• Автор: Джей Хейнрикс
• Жанр: Зарубежная психология
• ISBN: 978-5-04-088888-7

Мастер-класс в искусстве убеждения от лучших мировых ораторов: от Барта Симпсона до Уинстона Черчилля (обновленная версия). Проверенные временем секреты, современные речевые технологии, широкий выбор убедительных трюков – «Уловка Эдди Хаскелла», «Парадигма Белуши», «Секретная тайна Сталина» и «Техника Йода» – все к вашим услугам! Остроумное чтиво для по-настоящему просвещенных людей научит вас владеть «оружием убеждения» всякий раз, когда вам это понадобится.

---

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ВСТРЕЧИ

Ответьте кому-нибудь, кто выражает сомнение в вашей идее, чем-нибудь вроде «Ладно, давайте исправим». Далее направляйте спор так, чтобы он вращался вокруг вашей идеи, как если бы группа уже приняла её. Этот ход является формой согласия – риторической тактики, предполагающей использование действий оппонента в собственных интересах.

– Джордж! – кричу я. – Кто выдавил всю пасту?

Из-за двери мне отвечает саркастический голос.

– Дело же не в этом, а, пап? – спрашивает меня Джордж. – Дело в том, как мы собираемся впредь не допускать такого.

Он подловил меня. Я бесконечное множество раз рассказывал ему, что самые продуктивные аргументы опираются на будущее время – то есть строятся на языке выборов и решений.

– Ты прав, – говорю ему я. – Ты победил. А теперь можешь принести мне зубную пасту?

– Конечно. – И Джордж со счастливым видом приносит мне тюбик, радуясь тому, что он победил отца в споре.

А победил ли? Кто в конце концов получил то, что хотел? В действительности, признав его правоту, я убедил его. Если бы я сказал просто: «Не вредничай и тащи пасту», то Джордж, скорее всего, вспыхнул бы и ничего бы так и не принёс. Вместо этого я дал ему почувствовать триумф; триумф задобрил его, а я получил то, что мне нужно. Я покорил вершину убеждения: не просто сделал то, благодаря чему достигается согласие, но то, с помощью чего можно заставить аудиторию (в моём случае аудиторией был один подросток) делать по-моему.

Нет, Джордж, победил я.

Как «Матрица», но круче

Кем надо быть, чтобы манипулировать своим собственным сыном? Впрочем, давайте не будем это так называть. Назовём это инструкцией. Родителям вообще следует рассматривать риторику, искусство споров как одну из необходимых практик. Риторика – это искусство влияния, дружбы, красноречия, искусство ловкого остроумия и неопровержимой логики. Она черпает свою силу из одного из самых мощных источников социальной энергии – из спора.

ПОЛЕЗНАЯ РИТОРИЧЕСКАЯ ФИГУРА

Синкризис (Syncrisis) – полное преображение спора путём изменения его определения. «Не манипуляция – инструкция». Позже вам будет представлена целая глава, посвящённая риторическим фигурам. В конце книги вы также найдёте глоссарий.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Думаю, абсолютно справедливым будет раскрывать вам мои риторические игральные карты – предупреждать вас, когда я прибегаю к специальным приспособлениям, чтобы убедить вас. Аналогия с фильмом «Матрица» – это больше чем отсылка к поп-культуре; она апеллирует к убеждению читателя в том, что современное существование определяется многочисленными скрытыми процессами, проходящими во множестве областей: от компьютерных программ до квантовой физики. Риторика называет эту общность во мнениях «общими местами»; как вы увидите, это один из столпов, на которых стоит искусство убеждения.

Чувствуете вы это или нет, но спор окружает вас. Он играет вашими эмоциями, меняет ваше отношение к чему-то, склоняет вас к принятию того или иного решения и подбивает вас к приобретению той или иной вещи. За политическими ярлыками, за рекламой, жаргоном, голосами, жестами и угрызениями совести стоит спор; он формирует мир «Матрицы» в нашем, реальном мире, он является верховной программой, регулирующей работу нашей социальной жизни. Риторика выступает как декодер спора. Обучая нас трюкам, которые мы используем, чтобы убеждать друг друга, искусство убеждения раскрывает Матрицу во всей её манипуляционной красе.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Здесь я резко перебрасываю вас от Уэбстера к фильму «Зверинец» не только для того, чтобы инкапсулировать вырождение риторики, но также для того, чтобы вы бессознательно встали на мою сторону. Кого вы поддерживаете: Уэбстера или Джона Белуши? Термин, описывающий это любопытное сплетение контрастирующих мыслей, – антитеза. Его можно понимать как «противоположную идею».

Античные писатели считали риторику главным навыком лидера. Это знание так высоко ценилось, что они поместили его в самый центр своего высшего образования. Оно учило их говорить и писать убедительно, всегда иметь что сказать по любому поводу и располагать к себе людей своими речами. Изобретённая древними греками риторика помогла создать первые в истории демократические государства. Она воспитала таких великих римских ораторов, как Юлий Цезарь и Марк Туллий Цицерон, и дала Библии её изысканный язык. Она даже вдохновила Уильяма Шекспира. Все основатели Америки изучали риторику и руководствовались её принципами в написании Конституции.

В девятнадцатом веке имел место закат риторики в академическом сообществе, обусловленный установкой социологов на то, что отдельно взятый индивид не в силах противостоять неумолимой силе истории. И правда: зачем обучать лидерству, когда учёные в само лидерство вовсе не верят? В тот же период английская литература низвергла с пьедестала литературу античную, в результате чего последняя вышла из моды. Тем не менее некоторые выдающиеся люди продолжали изучать это искусство. Дэниел Уэбстер познакомился с риторикой в Дартсмутском колледже, когда он вступил в местное общество дебатов под названием «Единое братство», располагавшее впечатляющей классической библиотекой и проводившее дебаты каждую неделю. Много лет спустя клуб изменил своё имя на «Альфа Дельта» и проложил себе дорогу к бессмертию, став источником вдохновения для фильма «Зверинец». Должен заметить, братья не разрывали связей со своими античными корнями – чего стоят хотя бы вечеринки в античном стиле «тога-пати», изображённые в вышеуказанном фильме.

В отдельных колледжах и университетах всё ещё преподаётся риторика (да и вообще она стремительно приобретает всё большую популярность среди студентов), но, к сожалению, за пределами научного мира она уже практически не существует. Это ужасная утрата. Представьте себе, как вы набредаете на теорию тяготения Ньютона и вслед за этим встречаетесь лицом к лицу с силами, лежащими в основе самой Вселенной. Или то, как вы впервые встречаетесь с трудами Фрейда и внезапно обретаете понимание области бессознательного, в пределах которой идёт тихая борьба вашей идентификации, вашего эго и вашего суперэго.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ

Древние римляне начали использовать приём «но постойте, это ещё не всё!» ещё за пару тысячелетий до того, как это начали делать в информационной рекламе. Они дали этому приёму дивное название – dirimens copulation, – которое можно интерпретировать как «резкое вкрапление». Это форма гиперболизации – одной из основных риторических тактик, предполагающих увеличение громкости разговора. Во время презентации вы можете усилить свою речь путём наслоения различных её элементов один на другой: «Помимо этого у нас ещё есть…»

Именно по этой причине я и написал эту книгу: чтобы препроводить вас в этот малоизвестный мир споров и обратить вас в участников Братии Убеждения. В процессе вы расширите свои воззрения, узнав о трёх качествах лидера, по Аристотелю: добродетельность, благожелательность и практическая мудрость. Вы научитесь использовать логику как инструмент убеждения, способный как разбивать вдребезги логические ошибки, так и строить твердокаменные суждения. Принципы Аристотеля помогут вам разобраться, какой канал – СМС? звонок по телефону? воздушная надпись самолётом из дыма? – лучше всего подходит для передачи тех или иных сообщений. Вы откроете для себя простую стратегию вытягивания спора даже из такой ситуации, когда он стопорится из-за раздражения его участников и обвинения ими друг друга.

И это только начало. По последующим страницам разбросано более сотни специальных «средств спора», позаимствованных из древних текстов и адаптированных к современным реалиям; также далее вы сможете увидеть возможные варианты применения этих техник у себя дома, в школе, на работе или в ином сообществе, в котором вы состоите. Вы увидите, где вернее всего действует логика, а где лучше пустить в ход эмоциональную стратегию. Вы усвоите многие риторические фигуры, способные изменять сознание, в том числе энтимему Аристотеля – интересный логический комплекс, который мне легче использовать, чем выговаривать. Вы узнаете, как можно извлечь пользу из собственных оплошностей. Вы научитесь выявлять самые изумительные средства в своей же аудитории.

К концу этой книги вы будете мастерски владеть риторическими трюками, с помощью которых сможете пробудить у своей аудитории жадный интерес к вашим словам. Хорошая речь до сих пор высоко ценится; профессионалы этого дела берут за свои выступления больше, чем Брюс Спрингстин берёт за свои концерты. Я отвёл целую главу элегантному пятиступенчатому методу конструирования речи Цицерона (эти ступени: первичное мысленное представление, упорядочивание, корректирование стиля, запоминание и донесение до слушателя) – системы, которой руководствовались лучшие ораторы последних двух тысяч лет.