Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

• Название: Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа
• Автор: Джей Хейнрикс
• Жанр: Зарубежная психология
• ISBN: 978-5-04-088888-7

Мастер-класс в искусстве убеждения от лучших мировых ораторов: от Барта Симпсона до Уинстона Черчилля (обновленная версия). Проверенные временем секреты, современные речевые технологии, широкий выбор убедительных трюков – «Уловка Эдди Хаскелла», «Парадигма Белуши», «Секретная тайна Сталина» и «Техника Йода» – все к вашим услугам! Остроумное чтиво для по-настоящему просвещенных людей научит вас владеть «оружием убеждения» всякий раз, когда вам это понадобится.

---

Эта глава поможет вам научиться различать битву и спор и выбирать, что вам нужно вынести из спора. Эта разница может, например, спасти супружеские узы от распада, как доказал психолог Джон Готтман в своих исследованиях 1980-х и 1990-х годов. Работая в своей «лаборатории любви» в Вашингтонском университете, он со своими ассистентами тщательно исследовал видеозаписи сотен супружеских пар, сделанные за период продолжительностью в девять лет, внося каждую зафиксированную эмоцию и каждый логический пункт в базу данных. Они наблюдали часы, дни, месяцы споров, наблюдали за супружескими четами, сверкающими друг на друга глазами и высказывающими друг другу в присутствии камеры такие вещи, о которых неприлично говорить. Это было какое-то третьесортное реалити-шоу.

Однако, когда Готтман опубликовал результаты своих исследований в 1994 году, риторам пришлось приложить значительные усилия, чтобы не начать делать самонадеянные высказывания, потому что данные Готтмана просто-напросто были подтверждением того, о чём говорила риторика на протяжении нескольких тысячелетий. Готтман выяснил, что пары, брак которых продержался все эти девять лет, спорили почти столько же, сколько и те, кто за это время развёлся. Однако успешные пары спорили несколько иначе, с другими целями. Риторики сказали бы, что они инстинктивно придерживались базовых принципов спора.

Некоторые из этих видеозаписей, попавших в телеэфир, показывали довольно неприятные ситуации, имевшие место даже у счастливых пар. К примеру, один успешно женатый мужчина признался, что он патологически ленив, и его жена согласилась с ним. Однако те пары, что остались вместе, по-видимому, использовали свои разногласия с целью разрешения проблем и устранения недопонимания. Они верили в благополучный исход. При этом обречённые пары конфликтовали исключительно с целью наброситься друг на друга. Ссора была для них проблемой, а не средством для разрешения проблемы. Счастливые пары спорили. Несчастливые пары ссорились.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК СО СВОЕЙ КАРЬЕРОЙ

Растущая отрасль коучинга занимается обучением людей, претендующих на звание CEO, тому, как им позиционировать свою компанию. Идеальное качество? Не агрессия, не выдающийся интеллект, а способность рассказать захватывающую жизненную историю и расположить к себе людей. Позже вы увидите, насколько важна роль захватывающих историй в эмоциональном убеждении.

Значительную часть времени, я полагаю, счастливые пары ещё соблазняли. Хотя наша современная культура обычно благосклонно относится к вероломным людям, таким, которые делают то, что считают нужным, несмотря ни на что, я должен заметить, что такие люди в конце концов редко добиваются своего. Да, агрессивные крикуны часто добиваются кратковременного успеха, прибегая к угрозам или просто-напросто изматывая нас своей болтовнёй. Однако более чуткий, аккуратный подход может обеспечить долговременные и прочные отношения. Корпоративные менеджеры по подбору персонала подтвердят мои слова, если вы их спросите. В мире бизнеса есть несколько представителей типа альфа, которые только и делают, что травят своих коллег и давят конкурентов, но если вы спросите хедхантеров о том, кого бы они хотели видеть среди сотрудников компаний, они вам скажут, что им приятнее кандидатура компанейских энтузиастов, а не агрессоров.

Вы выигрываете спор в тот момент, когда вам удаётся убедить свою аудиторию. Вы выигрываете битву, когда вы подавляете своего противника. Например, территориальное соперничество на заднем сиденье автомобиля нельзя назвать спором, если, конечно, дети по какому-то немыслимому стечению обстоятельств не решат прибегнуть к спору вместо воплей. («Убедительное умозаключение, сестра. Однако позволь спросить: не рассматривала ли ты возможность соблюдения международных границ?»)

В возрасте двух лет мой сын Джордж стал приверженцем того, что ораторы называют «аргументом палки»: когда слова не помогали, он пускал в ход кулаки. После каждой драки я спрашивал его: «Ну что, тот мальчик согласился с тобой?» На протяжении нескольких лет он считал этот вопрос невыносимо тупым; возможно, он таковым и являлся. Но в конце концов он понял: аргумент палки – драка – это не аргумент. Таким путём невозможно никого в чём-либо убедить – это приносит лишь страх или месть.

В битве один человек направляет свою агрессию на другого. Трамп именно сражался, когда он сказал о Рози О’Доннелл: «Нет, ну вы посмотрите на это жирное уродливое лицо. Я бы ей прямо сказал: «Слушай, Рози, ты уволена». Теперь рассмотрим другую ситуацию. Когда Джордж Форман пытается всучить вам свой гриль, он подходит к делу аргументированно: он ведёт такое убеждение, которое меняет ваше настроение, ваше сознание и вашу готовность к действию.

Гомер Симпсон приводит очень убедительный аргумент, рассуждая о нашем интеллектуальном превосходстве над дельфинами: «Не забывай: мы изобрели компьютеры, обогреватели для ног, трубочки для питья, технику очистки креветок… и даже пудинг».

Мэрайя Кэри приводит аргумент, когда она поёт «Мы созданы друг для друга» своему предполагаемому бывшему парню; она пытается повлиять на ход его мыслей (и, судя по стонам на фоне, сделать кое-что ещё).

Тейлор Свифт с грамматическими ошибками говорит Кэти Перри: «Нам нечего делать вместе»: агрессия.

Бизнес-предложение: аргумент.

Берни Сандерс говорит, что республиканцы «объявили среднему классу войну» (да и вообще любое заявление, в котором проводится аналогия с войной): агрессия.

Йоги Берра говорит про скромность: аргумент.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Древние люди терпеть не могли спорить через книги, отчасти оттого, что писатель не видит свою аудиторию. Если бы я вёл с вами личную беседу, я бы вряд ли стал прыгать от моего сына к Дональду Трампу, Джорджу Форману, Гомеру Симпсону и Тейлор Свифт. Я бы знал, какой пример вам будет наиболее понятен и приятен. И всё же все эти разнообразные примеры приводят к одному и тому же заключению: от спора не уйти.

Базовое различие между аргументом и агрессией: умело приведённый аргумент заставляет людей хотеть делать то, чего хотите вы. Вы боретесь, чтобы победить; вы спорите, чтобы достигнуть согласия.

Возможно, это всё звучит малодушно. Однако в некоторых обстоятельствах спор требует огромной отваги. Он даже способен определить судьбу целой страны. Древние риторы самыми страшными типами государств считали те, что управлялись демагогами – одержимыми властью диктаторами, использующими свои риторические навыки в своих корыстных целях. Прошлое столетие наглядно показывает, насколько правы были эти древние люди. Они говорили, что спасением от тёмной стороны убеждения является его другая, светлая сторона. Даже если проблема не настолько велика – допустим, в вашем случае неприятелем является какой-нибудь конкурент на работе или какая-нибудь враждебная группа в образовательном учреждении, – ваши риторические навыки могут выровнять положение.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК В ПОЛИТИЧЕСКОМ СПОРЕ

Если вы заставите кого-то согласиться с вами, проверьте надёжность этого человека или этой группы людей. Спросите: «Как вы думаете, что вы скажете, если кто-то поднимет этот вопрос?»

Риторика даёт более эгоистическую причину для спора. Обучитесь её приёмам, и вы попадёте в самый центр внимания, станете восходящей звездой. Вы сможете подгонять умы мужчин и женщин под свои нужды, сможете заставить любую группу следовать за вами. И – что гораздо более важно – эта группа будет хотеть следовать за вами, будет хотеть посвятить себя реализации вашего плана, а результат считать консенсусом. Вы сможете заставить их хотеть того, чего хотите вы, – и всё это по сознательному согласию.

Как соблазнить копа

Полиция останавливает вас на автомагистрали и подаёт вам знак, чтобы вы опустили стекло.

ВЫ: Что случилось, офицер?

КОП: Вы знаете, что здесь ограничение в пятьдесят миль в час?

ВЫ: А я как ехал?

КОП: Пятьдесят пять.

Соблазн сделать нахальный ответ просто невыносим.

ВЫ: Ух, ничего себе я… Сдаюсь, арестуйте меня!

И правда, это удовольствие, быть может, даже оправдает размер штрафа и риск реального ареста. Но попробуйте перекрутить эту сцену к тому моменту, где коп говорит «Пятьдесят пять». Поставьте себе личную цель. Чего бы вы хотели добиться в этой ситуации?

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ЦЕЛЬ. Задайте себе вопрос: каким вы хотите видеть исход спора. Вы хотите, чтобы его результатом была перемена в сознании вашей аудитории, хотите заставить её сделать или не сделать что-либо? Если всё работает, то это означает, что вы победитель в споре, – неважно, что ваш оппонент думает по этому поводу.

Возможно, вы бы захотели выставить копа за идиота. Ваш нахальный ответ обеспечит вам это, особенно если в вашей машине присутствует аудитория в виде пассажиров. Я очень рад за вас. Разумеется, коп вряд ли отреагирует доброжелательно, вы ввяжетесь в разборку, в которой вы, скорее всего, проиграете. Как насчёт того, чтобы заставить его извиниться за солдафонство? Нет уж, простите. Нужно поставить реалистичную цель. Джонни Кокрэн и Дэниел Уэбстер вдвоём бы не смогли выдавить из этого копа ни слова извинения. Давайте вместо этого рассмотрим возможность постановки цели избежания штрафа. Итак, как нам её достигнуть?