Джей Хейнрикс - Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

• Название: Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа
• Автор: Джей Хейнрикс
• Жанр: Зарубежная психология
• ISBN: 978-5-04-088888-7

Мастер-класс в искусстве убеждения от лучших мировых ораторов: от Барта Симпсона до Уинстона Черчилля (обновленная версия). Проверенные временем секреты, современные речевые технологии, широкий выбор убедительных трюков – «Уловка Эдди Хаскелла», «Парадигма Белуши», «Секретная тайна Сталина» и «Техника Йода» – все к вашим услугам! Остроумное чтиво для по-настоящему просвещенных людей научит вас владеть «оружием убеждения» всякий раз, когда вам это понадобится.

---

К концу этой книги вы будете мастерски владеть риторическими трюками, с помощью которых сможете пробудить у своей аудитории жадный интерес к вашим словам. Хорошая речь до сих пор высоко ценится; профессионалы этого дела берут за свои выступления больше, чем Брюс Спрингстин берёт за свои концерты. Я отвёл целую главу элегантному пятиступенчатому методу конструирования речи Цицерона (эти ступени: первичное мысленное представление, упорядочивание, корректирование стиля, запоминание и донесение до слушателя) – системы, которой руководствовались лучшие ораторы последних двух тысяч лет.

Однако блестящий спор вовсе не требует произнесения высокодетализированной и изящной речи. Наиболее талантливый ритор склонен маскировать своё искусство. Так что я открою специальное риторическое приспособление, позволяющее внедрять мысли в сознание людей посредством простой речевой ловкости.

Помимо практической пользы риторика приносит также пользу гораздо более весомую, метафизическую, если угодно: она даёт вам принципиально новый взгляд на человеческую сущность. После того как она разъяснит вам все частности и тонкости споров, ваш мир уже никогда не будет прежним.

Я сам живое тому доказательство.

О да, детка, не останавливайся

Дабы убедиться в том, насколько на самом деле всепроникающим является спор, я недавно попробовал провести целый день без какого-либо убеждения кого бы то ни было – день без рекламы, политики, семейных разборок и вообще любых психологических манипуляций. Никто ни в чём не убеждает меня, и я никому ничего не пытаюсь внушить. Да, чёрт возьми, я даже самому себе не позволял убеждаться. Никто – даже я – не может мне говорить, что делать.

Если кто-либо подходил для такого эксперимента, так это такой законченный отшельник, как я. Я работаю на себя; в самом деле, забросив карьеру в области журналистики и издательства, я стал работать сам по себе, в будке, которая находится на приличном расстоянии от моего дома. Я живу в крохотной деревне на севере Новой Англии, региона, славящегося самыми устойчивыми к убеждению людьми на планете. Промоутеры видят по ночам кошмары с такими людьми, как я: ни телевизора, ни смартфона, ни Интернета. Я свободен от всего коммерческого, я ходячая некоммерческая организация, сам себе человек, человек, не зависящий ни от чьего мнения и ни от какого влияния.

Если бы.

Будильник на моих ручных часах звенит в шесть утра. Обычно я использую их, чтобы заставить себя подняться с кровати, но в этот раз я их игнорирую. Я смотрю на потолок. Датчик задымлённости успокаивающе мигает. Если бы он зафиксировал дым, он бы забил тревогу, которой бы он непременно разрушил даже самый крепкий сон. Философ по имени Аристотель отнёсся бы к риторике датчика задымлённости одобрительно; он прекрасно понимал убедительную силу эмоции.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК, КОГДА ПРЕДЛАГАЕТЕ ЧТО-ЛИБО

Если ваша идея раньше где-либо использовалась, то попробуйте описать своим слушателям её успех в мелких деталях, как если бы это был успех самих слушателей. Покажите, как много навыков и ресурсов, по вашему плану, направляется в эту идею. После можете попробовать использовать какую-нибудь из ваших любимых фраз-клише, скажем, «Это беспроигрышный вариант».

На данный момент моему датчику нечего сказать. В отличие от моей кошки. Она запрыгивает на кровать и тыкается носом мне в подмышку. Этот пятикилограммовый мешок шерсти настолько же надёжен, как мои часы, и к тому же в два раза более назойлив, чем они. Вместо слов она оперирует языком жестов и интонаций – сильнодействующих ингредиентов спора.

Я стоически сопротивляюсь. Никакая кошка не властна надо мной этим утром.

Часы снова пищат. Я ношу часы Timex Ironman, имя которых происходит от названия одного жесточайшего атлетического мероприятия. Если эти часы работают у мазохиста, подвергающего их трёхкилометровому сплаву, паре сотен километров велосипедной езды и сорока двум километрам бега за один день, то они точно будут работать у такого человека, как я, который проводит свой обеденный перерыв, прогуливаясь к близлежащему ручью, чтобы посмотреть, нет ли там рыбы. Древние римляне охарактеризовали бы лейтмотив Ironman как argumentum a fortiori, «довод, убедительный тем более». Логика такова: если что-то работает в суровых условиях, то в благоприятных условиях оно будет работать и подавно. Маркетологи высоко ценят этот «довод, убедительный тем более». Несколько лет назад компания – производитель хлопьев Life запустила рекламную кампанию с участием маленького капризного Майки. Двое его старших братьев проверяли на нём хлопья, решив, что если Майки станет их есть, то и любой другой человек от них не откажется. И эти хлопья понравились ему! Вот вам и реклама хлопьев, построенная на принципе argumentum a fortiori. Однако этот «довод, убедительный тем более», с которым можно связать мои часы Ironman, для меня особой роли не играл. Я их купил просто потому, что мне это казалось практичным. Не забываем: я устойчив к проискам маркетологов.

ПОВТОРЯЙТЕ ЭТО ДОМА

Если вас приводит в ужас мысль о манипуляции своими близкими, то попробуйте воспользоваться чистой логикой: никаких эмоций, никаких скрытых тактик, никаких упоминаний вашего авторитета или жертвования. Попробуйте провести на такой волне один целый день, и вы удивлённо обнаружите нагнетание напряжения в вашей семье. Можете снять её какой-нибудь любезностью или мягкостью.

Этот писк сводит меня с ума. Я ещё не проснулся, а уже скидываю мысленно эмоциональное воздействие кошки и датчика задымлённости, попутно размышляя о «доводе, убедительном тем более», который связан с моими часами. Поднявшись с постели, я говорю зеркалу ту же фразу, что я говорю ему каждый день: «Ни на кого не обращай внимания».

СОВЕТЫ ОТ ДРЕВНИХ ЛЮДЕЙ, КОГДА ПРАВОСУДИЕ НЕ БЫЛО СЛЕПЫМ

Аристотель говорил, что эмоции мешают логике. Знаменитый римский оратор доказал это, воспользовавшись стратегической порнографией, чтобы защитить знаменитую красавицу, жрицу Святилища Афродиты, уличаемую в проституции. Когда разбирательство пошло совсем дурно, оратор попросил девушку встать посреди римского форума и затем, когда она выполнила его просьбу, сорвал с неё одежду. Это сработало. Судьи (все мужчины) не устояли перед красотой этой представительницы богини любви и оправдали её. Та же самая техника помогла Шерон Стоун избежать наказания за убийство в фильме «Основной инстинкт».

Кошка кусает мою пятку. Я беру своё полотенце и иду готовить ей завтрак. Через пять минут я обнаруживаю отсутствие зубной пасты и ввязываюсь в спор со своим сыном. Не самое лучшее начало для моего эксперимента, но я посчитаю это тем, что учёные эвфемистически называют «артефактом» (перевод: идиотская ошибка), и продолжу делать своё дело. Я варю себе кофе, беру ручку и начинаю нарочито писать в блокнот. В литературном смысле это несёт мало пользы – я едва могу читать свои записи, сделанные до кофе, – но зато этот жест приносит очень неплохие риторические результаты: когда моя жена видит, что я что-нибудь пишу, она часто приносит мне завтрак.

Это я, получается, только что нарушил ход собственного эксперимента, что ли? Я откладываю блокнот и начинаю писать список покупок. Вот. Это можно считать за письмо.

Когда я уволился, Дороти вернулась на работу. Договор был таков, что я должен был взять на себя готовку, но ей всё же нравится видеть своего супруга как вдохновенного писателя, а себя – как его любимую помощницу. Моя жена – это настоящее чудо, и такие вот чудеса обычно очень любят вдохновенных писателей. Конечно, очень может быть и так, что это она убеждает меня: ведя себя как чудо, обожающее вдохновенных писателей, она возбуждает во мне интерес к себе. А соблазнение, как известно, лежит в основе самых коварных и самых приятных видов споров и аргументов.

Соблазнение, разумеется, касается не только секса. Фредерик Кауфман в своей статье для журнала Harper’s Magazine показал, как телеканал Food Network использует те же техники, что и порноиндустрия: избитое звуковое сопровождение, предельная простота сюжета, внешне привлекательные персонажи и обилие крупных планов всякой плоти и текущих соков.

РЕЙЧЕЛ РЕЙ: Чечевица в процессе приготовления набухает. Вот, посмотрите. Она впитывает всю жидкость и становится мягкой.

ЭМЕРИЛ ЛАГАССИ: А теперь добавим бананы. О да, детка. Ох, как хорошо сейчас будет!

Мы живём в запутанном, мрачном (я чуть не добавил «влажном») мире убеждения. Продавец подержанных автомобилей однажды соблазнил меня на пятнадцать тысяч долларов. Мы с семьёй тогда только что перебрались в Коннектикут, и мне нужно было дешёвое транспортное средство. Это было нелёгкое решение; мне даже было несколько не по себе. Продавец меня как-то умудрился заарканить, когда я ещё не успел произнести ни слова. Он указал на старенький седан Ford Taurus и предложил произвести тест-драйв. Как только я пристегнулся, он спросил: «Хотите посмотреть могилу Финеаса Тейлора Барнума?» Ну конечно, я хотел.