Игорь Манн - Продает каждый!

• Название: Продает каждый!
• Автор: Игорь Манн
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-906084-22-4

Известный американский предприниматель и автор многих классных книг Харви Маккей как-то сказал: «Я думаю, что должности ничего не значат. В моей компании продает каждый. Для нас это единственный способ остаться в бизнесе». Очень известный российский маркетер и автор многих классных книг Игорь Манн и его соавтор маркетер Дмитрий Турусин уверены: это самый надежный способ не просто остаться в бизнесе, но и добиться существенного роста. Даже в кризис. Даже если вы уверены, что ваши продажи достигли максимума. Как добиться того, чтобы в компании продавал каждый (в том числе и те, кто в ней не работает)? Читай те и внедряйте. Вы удивитесь результатам.

---

Этот вариант подходит не для каждой компании, но, если бизнес позволяет это делать, обязательно используйте образцы продукции.

Пусть то, что вы делаете (книги, лекар ства, продукты питания, напитки, одежду…), всегда могут попробовать сами и продвинуть среди своих знакомых все желающие сотрудники.

Например, в офис издательства «Манн, Иванов и Фербер» всегда приходит из типографии около десяти книг каждого наименования.

Не важно, что сделают с этими книгами сотрудники – заберут себе домой, подарят друзьям или знакомым или даже кому-то продадут (это, конечно, вряд ли), – образцы свою роль выполнили.

Бонусная книжка

Отличный заменитель образцов продукции. Сделайте бонусные книжки (что-то наподобие чековой книжки), раздайте всем сотрудникам.

Встретив потенциального клиента, сотрудники выдергивают страницу из книжки (само собой, там предусмотрена линия отрыва с перфорацией), подписывают ее, ставят дату и имя клиента.

Предъявив этот «чек» в компании, потенциальный клиент сможет получить скидку или особые условия обслуживания.

А по уникальному номеру чека вы узнаёте, кто привел в компанию потенциального клиента, и поощряете этого сотрудника.

Это недорогой и очень эффективный способ продвинуть продукты практически любой компании – от услуг до продукции b2b.

Внутренние продажи

Внутренние продажи – это когда к продажам могут подключиться все желающие.

Чтобы включить этот прием, нужно замотивировать сотрудников: объявить, что за каждый лид/продажу сотрудник получит значительное (это первое ключевое слово) денежное (это второе ключевое слово) вознаграждение.

Многие руководители, запуская внутренние продажи, жмутся предоставлять сотрудникам существенные денежные вознаграждения.

Отсюда и низкая вовлеченность сотрудников, и низкие результаты таких программ.

И наоборот: значимые призы вовлекают во внутренние продажи большинство сотрудников.

Каждый сотрудник в этом случае сможет использовать свои родственные и прочие связи, знакомства. Каждый сотрудник займет более активную позицию в отношении продаж.

Каждый может получить вознаграждение, а компания увеличит продажи.

На выход!

Это жесткий административный способ подключить всех сотрудников компании к продажам.

В чем он заключается?

В тяжелые для компании времена вы отправляете «в поля» сотрудников, которые обычно продажами не занимаются, – маркетинг, юристов, управление персоналом…

Они просто обязаны найти время и возможности для продаж – без отговорок.

Маркетинг вашей компании идет к маркетингу ваших клиентов.

Сотрудников отдела маркетинга нужно отправлять в поля постоянно. Сотрудники отделов продаж терпеть не могут сложные акции, скрипты и непонятные маркетинговые материалы, которые придумал какой-то маркетолог-теоретик, а применять в реальной жизни приходится им.

Стоит же маркетологу на себе испытать свои акции, попробовать продать что-то по скриптам, использовать на практике изготовленные им маркетинговые материалы, внезапно наступает гармония в жизни маркетинга и продаж. Только гложет болезненная мысль: «Какие же глупости я раньше делал!»

В компании Enter для этого любого сотрудника бэк-офиса отправляли не только постоять «за прилавком» в магазине, но и поработать в колл-центре, доставить заказ и даже съездить на вызов с сервисной службой.

После четырех дней «на передовой» никто даже не думал делать непрактичные глупости – каждый сотрудник ясно понимал, как работает компания и что можно было бы улучшить в ее работе.

Юристы – к юристам.

Бухгалтерия – к бухгалтерии.

Большого всплеска продаж ждать не стоит.

Но лояльность ваших партнеров и клиентов, с которыми ваши коллеги пообщаются, вырастет гарантированно.

Второе преимущество такого подхода: у сотрудников, которые хоть немного поработают в продажах, многие вещи встанут в голове на место – важность продаж, реальная ситуация в бизнесе, потребности клиентов… Одной телекоммуникационной компании, насчитывающей несколько сотен сотрудников, я предложил следующий прием.

Компания продавала подключение к интернету. За каждым сотрудником «закрепили» дом, в котором он жил или снимал квартиру.

Гораздо проще продавать тем, кого ты знаешь. Разве сложно сказать соседу по дому: «Если что, обращайтесь ко мне. Я живу на седьмом этаже в квартире 45»?

Такой подход отлично сработал!

Как лучше начать проект «Продает каждый сотрудник» в вашей компании?

Мы «разворачивали» прием «продает каждый сотрудник» во многих компаниях, в частности в банке «Европейский».

Там мы запустили эту программу в три «волны».

Первая называлась «Возьми – носи – раздавай!».

На этом этапе мы сделали и раздали сотрудникам наклейки на блокноты, смартфоны, компьютеры и автомобили, а также много разной мелкой сувенирки. Вторая волна называлась «Знай – рассказывай – продавай!».

Каждый сотрудник банка должен был знать ответ на вопрос «Где ты работаешь?».

Объяснили, как делать elevator pitch (речь в лифте). Провели серию мини-тренингов по созданной нами лестнице банковских продуктов для юрлиц и физлиц. Напечатали каждому сотруднику (их было несколько сотен) персональную продающую визитку.

Третья волна называлась «Будь патриотом!» и была самой непростой с точки зрения организации.

Каждый сотрудник должен был пользоваться исключительно продуктами своего банка – а в случае, когда это было невозможно (например, был взят ипотечный кредит в другом банке до прихода на работу в банк «Европейский»), нужно было уметь скрывать или объяснять использование продуктов конкурентов.

Примерно по такой схеме мы рекомендуем разворачивать программу «продает каждый сотрудник» и в вашей компании.

Наша практика показывает, что все сразу сделать нельзя.

Посмотрите, какие этапы вы можете выделить.

Начинайте с малого, начинайте с простого, а потом двигайтесь к более сложным вещам.

Продает евангелист

Евангелисты – это сотрудники, которые, помимо своей основной работы, активно участвуют в продвижении продуктов/услуг компании.

Их приверженность, энтузиазм и драйв в продвижении значительно эффективнее стандартных маркетинговых каналов и коммуникаций.

Чем больше у вас в компании евангелистов, тем больше клиентов – потенциальных и существующих – ей верят.

Евангелисты умеют великолепно «продавать» – устоять перед их обаянием и напором мало кому удается.

Даже если вы не купите что-то сразу после контакта с евангелистом, вы надолго запомните его выступление или публикацию – евангелисты, как правило, очень яркие ораторы и замечательные авторы. Считается, что первыми бизнес-евангелистами были девушки-модели, рекламировавшие бренд Victoria's Secret (фактически поначалу они не были сотрудниками компании).

Компания Victoria's Secret догадалась использовать моделей не только для рекламы нижнего белья на подиуме.

Модели начали и вне подиума продвигать бренд компании, уже не бельем и фигурами, а лицами, именами, и не только на показах мод, но и на других мероприятиях – культурных, спортивных, творческих, премьерах, презентациях, праздниках.

Первым же официальным евангелистом был Гай Кавасаки, бывший сотрудник компании Apple, он же автор многих классных книг – рекомендуем их прочитать.

Именно он на своей визитной карточке первым напечатал слово «евангелист».

Его задачей было переключать пользователей с продукции Microsoft на решения Apple (ирония судьбы: сейчас сотни сотрудников Microsoft называют себя евангелистами, а Apple это делать перестала).

Евангелисты – это неформальные медиаперсоны (формальных определяет PR-служба компании: как правило, это пиарщики и ключевые топ-менеджеры компании).

Евангелисты должны:

– выступать на мероприятиях и конференциях или просто участвовать в них как слушатели, наблюдатели, в частности для общения с другими участниками в дискуссиях и в кулуарах;

– выступать перед сотрудниками компании, в том числе перед новичками;

– писать книги, статьи, обзоры, релизы, другие материалы для сайта и СМИ;

– представлять компанию в социальных сетях, вести блог;

– встречаться со СМИ и блогерами;

– встречаться с потенциальными клиентами вместе с сотрудниками отдела продаж; – общаться с клиентами компании на разных мероприятиях.

Как мы видим, у евангелистов три ключевые задачи: – убеждать потенциальных клиентов переключиться на продукты/услуги компании;

– продвигать новые решения компании;

– зажигать сотрудников и клиентов.

На Западе, где любят разные модели, работа евангелистов строится по правилам трех «с»: Content, Communication, Community.

Евангелисты:

– генерируют и распространяют эмоционально заряженный контент (content);

– общаются с клиентами (communication);