Игорь Манн - Продает каждый!

• Название: Продает каждый!
• Автор: Игорь Манн
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-906084-22-4

Известный американский предприниматель и автор многих классных книг Харви Маккей как-то сказал: «Я думаю, что должности ничего не значат. В моей компании продает каждый. Для нас это единственный способ остаться в бизнесе». Очень известный российский маркетер и автор многих классных книг Игорь Манн и его соавтор маркетер Дмитрий Турусин уверены: это самый надежный способ не просто остаться в бизнесе, но и добиться существенного роста. Даже в кризис. Даже если вы уверены, что ваши продажи достигли максимума. Как добиться того, чтобы в компании продавал каждый (в том числе и те, кто в ней не работает)? Читай те и внедряйте. Вы удивитесь результатам.

---

– общаются с клиентами (communication);

– работают с сообществами пользователей (community).

Кто в компании может быть евангелистом?

Чаще всего им бывает или становится:

– СЕО (генеральный директор);

– собственник;

– технические специалисты, продуктовые менеджеры;

– PR-менеджеры;

– маркетеры компании.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» я (Игорь Манн) – стопроцентный евангелист.

Моя задача – максимальная популяризация чтения бизнес-книг. Для этого в 2017 году я даже пошел на эксперимент #1day1book и за год прочитал 553 деловые книги – пример, заразительный для многих.

Я часто выступаю на тему «Как важно читать книги, что это дает», делюсь своими лайфхаками чтения. Еще один хороший пример. В сети магазинов «Швейцарская обувь» евангелист – каждый сотрудник, от собственника до продавцов в фирменных магазинах.

И еще несколько мыслей по поводу евангелизма. 1. В небольшой компании или в стартапе евангелистами должны быть все сотрудники. Для таких компаний это критически важное условие выживания.

2. Не только сотрудники могут быть евангелистами, ими могут стать и ваши клиенты-фанаты.

Например, одному из клиентов Krostu – он был коммерческим директором одной из юридических компаний – мы даже напечатали визитку с нашим логотипом и титулом «Евангелист», завели ему адрес электронной почты с нашим доменным именем. Он был искренне рад такому признанию.

3. И не только клиенты – вашими евангелистами могут быть/стать аналитики, ученые, блогеры, журналисты…

4. Не жалейте для сотрудников и клиентов-евангелистов подарков – фирменной продукции с атрибутикой вашего бренда: футболок, кепок, толстовок, чашек… Конечно же, она должна быть очень качественной.

5. Если вам не нравится слово «евангелист», можно использовать «адвокат бренда», «посол бренда», «бренд-амбассадор».

Как «включить» евангелизм в вашей компании?

Соберите команду для мозгового штурма – топ-менеджеров, ключевых сотрудников отдела продаж и маркетинга.

Задайте им следующие вопросы:

– кто наши евангелисты-сотрудники?

– как они могут продвигать бренд компании и наши продукты?

Заполните эту таблицу:

Обсудите с каждым евангелистом его работу на новых участках. Спросите, нужна ли ему какая-то поддержка, помощь или дополнительные ресурсы. Подумайте, кому из ваших клиентов вы можете сделать визитную карточку с должностью «Евангелист».

Напечатайте и подарите – это не стоит ничего, а эффект будет большим.

Продают топ-менеджеры

Отдельная история – подключение к продажам и включение в них топ-менеджеров компании (учредителей, руководителей, высшего управленческого звена компании).

В некоторых компаниях топ-менеджеры активно занимаются продажами – как правило, это бывший коммерческий директор, доросший до позиции генерального, в некоторых – подключены к ним (например, когда нужно дожать, перехватить или привлечь значимого для компании потенциального клиента), но в большинстве компаний топ-менеджеры далеки от продаж, они занимаются исключительно управлением, уделяя минимум 90 % своего времени общению с сотрудниками (в лучшем случае 10 % остается на общение с клиентами).

А в компаниях, где топы «страшно далеки от народа», можно попробовать подход, который мы называем «встаньте за прилавок».

Это не просто фигура речи: топ – менеджеры должны начать физически продавать решения компании в ваших магазинах (рынки b2c) или в торговых точках ваших партнеров (рынки b2b).

Включив топ-менеджеров в продажи, вы увеличите продажи.

К тому же это нестандартный прием продвижения – вы привлечете внимание рынка и увеличите лояльность ваших клиентов и бизнес-партнеров.

Топ-менеджеры, как правило, хорошие продавцы по умолчанию (даже если они не были таковыми раньше) – они несомненно покажут отличные результаты в продажах.

У Роберта Стивенсона (автора книг «Ч ерная стрела», «Остров сокровищ» и многих других) есть отличная фраза: «Всяк живет, что-то продавая».

Топ-менеджер отлично умеет продавать – хотя бы себя.

Во время визита «в поля» топ-менеджеры смогут: – провести мастер-класс продаж для продавцов-консультантов;

– поделиться своим опытом, инсайтами, секретами;

– ответить на вопросы.

И это отличный PR-повод – клиенты, покупатели, журналисты обязательно придут посмотреть, как «за прилавком» работают топ-менеджеры компании (особенно если те – медийные персоны), что-то купят у них «на память» или ради фана.

Как начать продажи силами топ-менеджеров?

Продумайте список мест, где топ-менеджеры могут «встать за прилавок»:

– в магазинах, которые принадлежат вашей компании и/или

– в магазинах ваших бизнес-партнеров.

Договоритесь о возможности поработать в этих магазинах рядовыми продавцами для ваших топ-менеджеров.

Зафиксируйте дату, время, место, проговорите все детали (например: если топ-менеджер не сможет сам закрыть сделку, тогда на определенном этапе ему нужно будет передать клиента штатному продавцу-консультанту).

Известите о планируемой акции как можно более широкую аудиторию.

Используйте все возможные каналы коммуникаций, в частности сайт, рассылку и социальные сети. Пригласите заинтересованных и потенциальных покупателей, журналистов, блогеров.

Топ-менеджерам осталось «встать за прилавок» и начать продавать.

Игорь Манн: «Первые несколько лет существования издательства “Манн, Иванов и Фербер” я каждый месяц старался несколько часов поработать продавцом-консультантом в книжном магазине “Москва” или каком-то другом.

Так я мог показать сотрудникам издательства и продавцам книжных магазинов класс продаж (они учатся).

Я слушал, что говорили покупатели книг (получал фидбэк и “ловил” идеи).

Я много продал – и не только книги нашего издательства (выгода для нас и выгода для магазина).

Я видел, что мы могли сделать, чтобы увеличить продажи в других книжных магазинах (выгода для издательства).

Сплошные плюсы и выгоды… два – три часа моей работы стопроцентно того стоят».

И еще несколько идей.

Топ-менеджеры могут подключить своих замов, кадровый резерв компании – это будет замечательный пример, хорошая практика и отличная традиция.

Удобнее всего проводить такие мероприятия в городе базирования компании, но хорошая идея – «встать за прилавок» и при выезде к ключевому партнеру/клиенту в другом городе.

Сделайте такие продажи регулярными.

Один раз – не система.

Вам нужна система.

Например, в компании Avis (прокат машин) топ-менеджеры компании должны раз в месяц один полный день отработать в салоне, выдающем машины напрокат.

Отличная практика.

Может, поэтому они и лидеры рынка сегодня?

Продает кандидат

Каждая компания, даже в самые тяжелые времена, нанимает на работу новых сотрудников.

И кандидаты тоже могут продавать.

Театр начинается с вешалки, а работа в компании – с собеседования. Первая – правильная, хорошая – встреча с кандидатом, умение грамотно провести собеседование – залог уважения кандидата к компании в дальнейшем, независимо от того, устроится он туда на работу или нет.

Кандидат, впечатленный компанией, процессом интервью и/или включенностью представителя компании, будет рассказывать о своем опыте родственникам, друзьям, знакомым – так растет узнаваемость вашей компании.

Кандидат, которого вы очаровали на интервью и которому правильно отказали, устроится работать в другую компанию, но он не держит на вас зла и, вполне вероятно, станет вашим заказчиком/покупателем.

И наоборот: обидевшись на вас из-за грубого собеседования или неадекватного отказа, он:

– не будет покупать у вас;

– запретит делать это своим подчиненным;

– будет бойкотировать работу с вашей компанией всемерно, а вы будете недоумевать: почему это вашу компанию так невзлюбили/не любят?

Игорь Манн: «Когда – то я работал в телекоммуникационной компании, и мы никак не могли выстроить отношения с крупным потенциальным заказчиком.

Что мы только не пробовали, чтобы “навести мосты”… не работало ничего.

Помог случай – и мы узнали, что когда – то руководитель этой компании пытался устроиться в нашу компанию и его жестко проигнорировали.

Отсюда и бойкот.

Мы так и не смогли заполучить эту компанию в клиенты… пресловутый человеческий фактор.

Люди злопамятны – и память на некомфортные собеседования и жесткие отказы в приеме на работу у них до-о-о-о-олгая.

Мстить они будут с удовольствием».

Давайте теперь посмотрим, как можно «продать» вашу компанию во время интервью с кандидатами.