Николас Бёрнс - Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

• Название: Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне
• Автор: Николас Бёрнс
• Жанр: Саморазвитие, личностный рост
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-389-17526-6

Жесткий смысл можно облечь в мягкую словесную оболочку. Эффективные переговоры редко ограничиваются одним лишь убеждением на словах. «Конструктивная расплывчатость», продукт творческой работы со словами, может оказаться бесценной. Авторитетные гарвардские ученые в тесном взаимодействии с корифеем дипломатии Генри Киссинджером анализируют важнейшие переговоры с его участием и выбор тактики их ведения. Для руководителей, менеджеров и тех, кто строит карьеру в общественно-политической сфере, книга станет действенным пособием в достижении согласия в непростых условиях и как итог – в заключении важных сделок. «Рассматривая наиболее значительные переговоры Киссинджера, выделяя общие для них характеристики, эта книга дает критический очерк переговорной манеры Киссинджера, а также логики, стратегии и тактики, на которой она строится. Наша цель – выработать рекомендации, существенные для понимания и разрешения сегодняшних конфликтов и проблем, возникающих при заключении сделок, – и международных, и внутренних, и публичных, и частных». (Дж. Себениус, Н. Бёрнс, Р. Мнукин)

---

Такое единодушное признание переговорного мастерства Киссинджера имеет глубокие корни. В июне 1974 года агентство Harris Poll провело опрос, результаты которого оказались ошеломительными: 85 % американцев назвали работу Киссинджера «превосходной», а 88 % отметили, что он «очень умелый переговорщик»[1]. С начала опросов «ни один государственный деятель не удостоился столь высокого одобрительного рейтинга»[2]. Сорок лет спустя, в 2014 году, большинство из 1615 опрошенных специалистов по международным отношениям, работающих в 1375 колледжах и университетах, поставили Киссинджера в ряд наиболее эффективных государственных секретарей США за последние полвека. По достоинству его оценили почти все подгруппы специалистов-респондентов: либералы, центристы, консерваторы, мужчины, женщины и многие другие[3]. Даже Уолтер Айзексон, биограф Киссинджера, нередко настроенный весьма критически, отметил, что его герой был и остается «виднейшим американским переговорщиком [XX] столетия»[4].

Несметно много было написано и самим Киссинджером, и о нем как о влиятельном государственном секретаре, историке дипломатии, аналитике внешней политики. Наряду с целой армией и сочувствующих, и критикующих комментаторов Киссинджер и сам писал о том, что он делал в десятках различных переговоров. Но, к нашему крайнему удивлению, серьезного, всеохватывающего изучения важнейшего аспекта деятельности Киссинджера – ведения переговоров – до сих пор, кажется, сделано не было[5]. Рассматривая наиболее значительные переговоры Киссинджера, выделяя общие для них характеристики, эта книга дает критический очерк переговорной манеры Киссинджера, а также логики, стратегии и тактики, на которой она строится. Наша цель – выработать рекомендации, существенные для понимания и разрешения сегодняшних конфликтов и проблем, возникающих при заключении сделок, – и международных, и внутренних, и публичных, и частных.

Стремление научиться у Киссинджера – ответвление более крупного проекта, которым мы сейчас занимаемся. С 2001 года «Программа переговоров» (Program on Negotiation), совместный проект Гарварда, МТИ и Университета Тафтса, ежегодно спонсирует программу «Великий переговорщик» – чествование мужчин и женщин из всех стран мира, которые сумели преодолеть непростые барьеры на пути к важнейшим соглашениям[6].

Студенты и аспиранты выполняют глубокие изыскания и пишут предметные исследования, после чего лауреата привозят в Гарвард, где с ним, под видеозапись, подробно беседуют о самых трудных переговорах: что в них было самое сложное? Как вы с ними справлялись? Что нужно было бы сделать по-другому? Зачем? Чему вы научились на этом опыте? Какой совет вы бы дали человеку, оказавшемуся в схожей ситуации?

В 2012 году мы чествовали бывшего государственного секретаря Джеймса Бейкера III, за переговоры по объединению Германии в рамках НАТО, деятельность по созданию коалиции «войны в Заливе», чтобы выдворить Саддама Хусейна из Кувейта, и дипломатическую работу по созыву Мадридской конференции, когда впервые израильтяне и арабы стали участниками многосторонних переговоров. Тогда все прошло так удачно, что мы решили применить методологию «Великого переговорщика» в 2014–2016 годах для больших бесед со всеми бывшими госсекретарями. Так возник проект «Государственные секретари США» (American Secretaries of State Project), в рамках которого мы провели большие беседы с Генри Киссинджером, Джорджем Шульцем, Мадлен Олбрайт, Колином Пауэллом, Кондолизой Райс, Хиллари Клинтон и всесторонне исследовали их деятельность[7].

Наши самые первые разговоры с Генри Киссинджером, который для этого впервые за сорок пять лет переступил порог аудитории Гарварда, оказались очень насыщенными интеллектуально, а «возвращение в родные стены» бывшего студента и профессора – очень эмоциональным. Как выразилась президент Гарварда Дрю Гилпин Фауст, настоящая «рок-звезда» девяноста двух лет предстала перед тремя сотнями студентов, которые задавали самые каверзные вопросы бывшему государственному секретарю.

В этих беседах Джим Себениус много цитировал мудрое эссе Джорджа Шульца «Десять заповедей переговоров» (10 Commandments of Negotiation) и упомянул несколько обобщений, которые мы сделали, изучая дипломатическую манеру Джеймса Бейкера[8]. Мы спросили Киссинджера: «А какова была бы ваша версия десяти заповедей?» Он предпочел не давать конкретного ответа, заметив только, что такие общие правила вряд ли годились бы для совершенно различных переговорных ситуаций, в которых можно оказаться[9].

Этот скептический ответ поумерил наш энтузиазм: что же, и на самом деле невозможно уложить сущность Киссинджера-переговорщика в набор общеприменимых рецептов? Джим загорелся решить эту проблему, тщательно проанализировать многочасовые личные интервью и перечитать все три тома воспоминаний Киссинджера – «Годы в Белом доме» (White House Years), «Переломные годы» (Years of Upheaval) и «Годы обновления» (Years of Renewal) – а также его работы «Дипломатия» (Diplomacy), «О Китае» (On China) и «Мировой порядок» (World Order); все вместе это примерно шесть тысяч страниц, не считая еще отчетов о различных переговорах. Первой попыткой черновика стал пространный набросок эссе, который Джим отослал доктору Киссинджеру в Нью-Йорк с простым вопросом: насколько точно здесь схвачена его манера ведения самых различных переговоров?[10]

Встретившись и обсудив набросок, Киссинджер ответил утвердительно, внес свои предложения, настоял, чтобы мы глубоко изучили некоторые из его переговоров, и отметил, что наша работа стала первой в своем роде. Конечно, скажем, поворот к Китаю или парижские переговоры об окончании войны во Вьетнаме изучались очень тщательно, но не в связи с этой более общей темой. Выводы современной теории переговоров тоже систематически не привлекались для изучения манеры Киссинджера. Мы же, полагая, что это важно потому, что у Киссинджера можно многому научиться и продвинуть вперед теорию и практику переговоров, решили вместе написать эту книгу, причем основным автором стал Джим, который взял на себя всю аналитическую и редакторскую работу.

Мы старались как можно точнее понять и проиллюстрировать правила, которые лежат в основе переговорной манеры Киссинджера; свою задачу мы понимаем так – описать, что творится в голове у переговорщика. Изучая труды великого государственного деятеля XIX века Клеменса фон Меттерниха, Киссинджер высоко оценил его «превосходные дипломатические навыки», отметив: «Дипломатия может достичь очень многого, правильно оценивая факторы международных отношений и умело ими пользуясь»[11].

Помимо прочего, Киссинджер изучал Меттерниха, чтобы понять, какие тактики и стратегии переговоров наиболее эффективны, и потом применить их. Мы изучаем Киссинджера именно в этом аспекте. Но техническая виртуозность любого переговорщика имеет одно существенное ограничение: ей безразлично, какие цели предстоит обсуждать и каково мировоззрение, которое определяет эти цели, не важно, добрые или злые, мудрые или глупые.

Вот почему, изучая переговоры Киссинджера, мы принимаем его цели и его мировоззрение как данные для анализа, по крайней мере как отправную точку. Чтобы обеспечить безопасность Америки в годы своей работы – с конца 1960-х по середину 1970-х годов, – Киссинджер преследовал три основные цели: 1) предотвращение огромного зла ядерной войны при одновременном 2) сдерживании советской экспансии и разрешении конфликтов холодной войны к выгоде Америки и 3) выстраивании более стабильной «структуры мира» с участием Китая, СССР и США. Когда мы анализируем те или иные переговоры, например Парижское мирное соглашение о войне во Вьетнаме, то выявляем (а нередко и задаемся вопросом), как суждения Киссинджера о конкретном конфликте повлияли на его переговорную стратегию.

Проблемы наших дней совсем не те, что были актуальны во время холодной войны: преимущественно двуполярное противостояние США и СССР сменилось многополярным миром, притом что растет влияние новых держав, таких как Китай и Индия. Возникают негосударственные акторы, появляются трансграничные проблемы: от глобального потепления и международных финансовых потоков до международного криминала и вирусов, переносимых путешественниками. Переплетенные между собой сети опутывают геополитическую шахматную доску[12]. И все-таки эффективные переговоры сохраняют свою важность. Увязанные с мудрыми целями и приспособленные к меняющимся обстоятельствам, тщательно отобранные уроки, извлеченные из опыта Киссинджера, станут неиссякаемым источником бесценных советов тем, кто, работая в публичной или частной сферах, понимает ценность успешных переговоров в отношениях между людьми.

* * *

Мы – три специалиста по разным дисциплинам, с разным опытом, но наша интеллектуальная и профессиональная жизнь вращается вокруг переговоров. Один из нас, Ник Бёрнс, преподает дипломатию и международную политику в Гарвардской школе управления им. Кеннеди, перед тем проработав двадцать семь лет дипломатом. Боб Мнукин, имея огромный опыт в посредничестве и переговорах по юридическим вопросам, обучает ведению переговоров в Гарвардской школе права. Третий в нашем трио, Джим Себениус, много времени провел на Уолл-стрит и не один десяток лет консультировал клиентов из разных стран мира по вопросам заключения сделок и ведения диспутов, а теперь обучает ведению переговоров в Гарвардской школе бизнеса. В 2010 году мы втроем организовали приезд в Гарвард замечательного переговорщика, бывшего президента Финляндии и лауреата Нобелевской премии Мартти Ахтисаари, которого чествовали в рамках программы Great Negotiator Award. Мы сочли такой опыт настолько полезным обеим сторонам, что начали соединять свои особые мнения и опыт исследований и обучения, накопленный тремя нашими профессиональными школами.