» » » Николас Бёрнс - Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне
Авторские права

Николас Бёрнс - Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

Здесь можно купить и скачать "Николас Бёрнс - Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне" в формате fb2, epub, txt, doc, pdf. Жанр: Саморазвитие, личностный рост, издательство Литагент Аттикус, год 2019. Так же Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги на сайте LibFox.Ru (ЛибФокс) или прочесть описание и ознакомиться с отзывами.
Николас Бёрнс - Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне
Рейтинг:
Название:
Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне
Издательство:
Литагент Аттикус
Год:
2019
ISBN:
978-5-389-17526-6
Вы автор?
Книга распространяется на условиях партнёрской программы.
Все авторские права соблюдены. Напишите нам, если Вы не согласны.

Как получить книгу?
Оплатили, но не знаете что делать дальше? Инструкция.

Описание книги "Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне"

Описание и краткое содержание "Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне" читать бесплатно онлайн.



Жесткий смысл можно облечь в мягкую словесную оболочку. Эффективные переговоры редко ограничиваются одним лишь убеждением на словах. «Конструктивная расплывчатость», продукт творческой работы со словами, может оказаться бесценной. Авторитетные гарвардские ученые в тесном взаимодействии с корифеем дипломатии Генри Киссинджером анализируют важнейшие переговоры с его участием и выбор тактики их ведения. Для руководителей, менеджеров и тех, кто строит карьеру в общественно-политической сфере, книга станет действенным пособием в достижении согласия в непростых условиях и как итог – в заключении важных сделок. «Рассматривая наиболее значительные переговоры Киссинджера, выделяя общие для них характеристики, эта книга дает критический очерк переговорной манеры Киссинджера, а также логики, стратегии и тактики, на которой она строится. Наша цель – выработать рекомендации, существенные для понимания и разрешения сегодняшних конфликтов и проблем, возникающих при заключении сделок, – и международных, и внутренних, и публичных, и частных». (Дж. Себениус, Н. Бёрнс, Р. Мнукин)





Такое единодушное признание переговорного мастерства Киссинджера имеет глубокие корни. В июне 1974 года агентство Harris Poll провело опрос, результаты которого оказались ошеломительными: 85 % американцев назвали работу Киссинджера «превосходной», а 88 % отметили, что он «очень умелый переговорщик»[1]. С начала опросов «ни один государственный деятель не удостоился столь высокого одобрительного рейтинга»[2]. Сорок лет спустя, в 2014 году, большинство из 1615 опрошенных специалистов по международным отношениям, работающих в 1375 колледжах и университетах, поставили Киссинджера в ряд наиболее эффективных государственных секретарей США за последние полвека. По достоинству его оценили почти все подгруппы специалистов-респондентов: либералы, центристы, консерваторы, мужчины, женщины и многие другие[3]. Даже Уолтер Айзексон, биограф Киссинджера, нередко настроенный весьма критически, отметил, что его герой был и остается «виднейшим американским переговорщиком [XX] столетия»[4].

Несметно много было написано и самим Киссинджером, и о нем как о влиятельном государственном секретаре, историке дипломатии, аналитике внешней политики. Наряду с целой армией и сочувствующих, и критикующих комментаторов Киссинджер и сам писал о том, что он делал в десятках различных переговоров. Но, к нашему крайнему удивлению, серьезного, всеохватывающего изучения важнейшего аспекта деятельности Киссинджера – ведения переговоров – до сих пор, кажется, сделано не было[5]. Рассматривая наиболее значительные переговоры Киссинджера, выделяя общие для них характеристики, эта книга дает критический очерк переговорной манеры Киссинджера, а также логики, стратегии и тактики, на которой она строится. Наша цель – выработать рекомендации, существенные для понимания и разрешения сегодняшних конфликтов и проблем, возникающих при заключении сделок, – и международных, и внутренних, и публичных, и частных.

Стремление научиться у Киссинджера – ответвление более крупного проекта, которым мы сейчас занимаемся. С 2001 года «Программа переговоров» (Program on Negotiation), совместный проект Гарварда, МТИ и Университета Тафтса, ежегодно спонсирует программу «Великий переговорщик» – чествование мужчин и женщин из всех стран мира, которые сумели преодолеть непростые барьеры на пути к важнейшим соглашениям[6].

Студенты и аспиранты выполняют глубокие изыскания и пишут предметные исследования, после чего лауреата привозят в Гарвард, где с ним, под видеозапись, подробно беседуют о самых трудных переговорах: что в них было самое сложное? Как вы с ними справлялись? Что нужно было бы сделать по-другому? Зачем? Чему вы научились на этом опыте? Какой совет вы бы дали человеку, оказавшемуся в схожей ситуации?

В 2012 году мы чествовали бывшего государственного секретаря Джеймса Бейкера III, за переговоры по объединению Германии в рамках НАТО, деятельность по созданию коалиции «войны в Заливе», чтобы выдворить Саддама Хусейна из Кувейта, и дипломатическую работу по созыву Мадридской конференции, когда впервые израильтяне и арабы стали участниками многосторонних переговоров. Тогда все прошло так удачно, что мы решили применить методологию «Великого переговорщика» в 2014–2016 годах для больших бесед со всеми бывшими госсекретарями. Так возник проект «Государственные секретари США» (American Secretaries of State Project), в рамках которого мы провели большие беседы с Генри Киссинджером, Джорджем Шульцем, Мадлен Олбрайт, Колином Пауэллом, Кондолизой Райс, Хиллари Клинтон и всесторонне исследовали их деятельность[7].

Наши самые первые разговоры с Генри Киссинджером, который для этого впервые за сорок пять лет переступил порог аудитории Гарварда, оказались очень насыщенными интеллектуально, а «возвращение в родные стены» бывшего студента и профессора – очень эмоциональным. Как выразилась президент Гарварда Дрю Гилпин Фауст, настоящая «рок-звезда» девяноста двух лет предстала перед тремя сотнями студентов, которые задавали самые каверзные вопросы бывшему государственному секретарю.

В этих беседах Джим Себениус много цитировал мудрое эссе Джорджа Шульца «Десять заповедей переговоров» (10 Commandments of Negotiation) и упомянул несколько обобщений, которые мы сделали, изучая дипломатическую манеру Джеймса Бейкера[8]. Мы спросили Киссинджера: «А какова была бы ваша версия десяти заповедей?» Он предпочел не давать конкретного ответа, заметив только, что такие общие правила вряд ли годились бы для совершенно различных переговорных ситуаций, в которых можно оказаться[9].

Этот скептический ответ поумерил наш энтузиазм: что же, и на самом деле невозможно уложить сущность Киссинджера-переговорщика в набор общеприменимых рецептов? Джим загорелся решить эту проблему, тщательно проанализировать многочасовые личные интервью и перечитать все три тома воспоминаний Киссинджера – «Годы в Белом доме» (White House Years), «Переломные годы» (Years of Upheaval) и «Годы обновления» (Years of Renewal) – а также его работы «Дипломатия» (Diplomacy), «О Китае» (On China) и «Мировой порядок» (World Order); все вместе это примерно шесть тысяч страниц, не считая еще отчетов о различных переговорах. Первой попыткой черновика стал пространный набросок эссе, который Джим отослал доктору Киссинджеру в Нью-Йорк с простым вопросом: насколько точно здесь схвачена его манера ведения самых различных переговоров?[10]

Встретившись и обсудив набросок, Киссинджер ответил утвердительно, внес свои предложения, настоял, чтобы мы глубоко изучили некоторые из его переговоров, и отметил, что наша работа стала первой в своем роде. Конечно, скажем, поворот к Китаю или парижские переговоры об окончании войны во Вьетнаме изучались очень тщательно, но не в связи с этой более общей темой. Выводы современной теории переговоров тоже систематически не привлекались для изучения манеры Киссинджера. Мы же, полагая, что это важно потому, что у Киссинджера можно многому научиться и продвинуть вперед теорию и практику переговоров, решили вместе написать эту книгу, причем основным автором стал Джим, который взял на себя всю аналитическую и редакторскую работу.

Мы старались как можно точнее понять и проиллюстрировать правила, которые лежат в основе переговорной манеры Киссинджера; свою задачу мы понимаем так – описать, что творится в голове у переговорщика. Изучая труды великого государственного деятеля XIX века Клеменса фон Меттерниха, Киссинджер высоко оценил его «превосходные дипломатические навыки», отметив: «Дипломатия может достичь очень многого, правильно оценивая факторы международных отношений и умело ими пользуясь»[11].

Помимо прочего, Киссинджер изучал Меттерниха, чтобы понять, какие тактики и стратегии переговоров наиболее эффективны, и потом применить их. Мы изучаем Киссинджера именно в этом аспекте. Но техническая виртуозность любого переговорщика имеет одно существенное ограничение: ей безразлично, какие цели предстоит обсуждать и каково мировоззрение, которое определяет эти цели, не важно, добрые или злые, мудрые или глупые.

Вот почему, изучая переговоры Киссинджера, мы принимаем его цели и его мировоззрение как данные для анализа, по крайней мере как отправную точку. Чтобы обеспечить безопасность Америки в годы своей работы – с конца 1960-х по середину 1970-х годов, – Киссинджер преследовал три основные цели: 1) предотвращение огромного зла ядерной войны при одновременном 2) сдерживании советской экспансии и разрешении конфликтов холодной войны к выгоде Америки и 3) выстраивании более стабильной «структуры мира» с участием Китая, СССР и США. Когда мы анализируем те или иные переговоры, например Парижское мирное соглашение о войне во Вьетнаме, то выявляем (а нередко и задаемся вопросом), как суждения Киссинджера о конкретном конфликте повлияли на его переговорную стратегию.

Проблемы наших дней совсем не те, что были актуальны во время холодной войны: преимущественно двуполярное противостояние США и СССР сменилось многополярным миром, притом что растет влияние новых держав, таких как Китай и Индия. Возникают негосударственные акторы, появляются трансграничные проблемы: от глобального потепления и международных финансовых потоков до международного криминала и вирусов, переносимых путешественниками. Переплетенные между собой сети опутывают геополитическую шахматную доску[12]. И все-таки эффективные переговоры сохраняют свою важность. Увязанные с мудрыми целями и приспособленные к меняющимся обстоятельствам, тщательно отобранные уроки, извлеченные из опыта Киссинджера, станут неиссякаемым источником бесценных советов тем, кто, работая в публичной или частной сферах, понимает ценность успешных переговоров в отношениях между людьми.

* * *

Мы – три специалиста по разным дисциплинам, с разным опытом, но наша интеллектуальная и профессиональная жизнь вращается вокруг переговоров. Один из нас, Ник Бёрнс, преподает дипломатию и международную политику в Гарвардской школе управления им. Кеннеди, перед тем проработав двадцать семь лет дипломатом. Боб Мнукин, имея огромный опыт в посредничестве и переговорах по юридическим вопросам, обучает ведению переговоров в Гарвардской школе права. Третий в нашем трио, Джим Себениус, много времени провел на Уолл-стрит и не один десяток лет консультировал клиентов из разных стран мира по вопросам заключения сделок и ведения диспутов, а теперь обучает ведению переговоров в Гарвардской школе бизнеса. В 2010 году мы втроем организовали приезд в Гарвард замечательного переговорщика, бывшего президента Финляндии и лауреата Нобелевской премии Мартти Ахтисаари, которого чествовали в рамках программы Great Negotiator Award. Мы сочли такой опыт настолько полезным обеим сторонам, что начали соединять свои особые мнения и опыт исследований и обучения, накопленный тремя нашими профессиональными школами.


На Facebook В Твиттере В Instagram В Одноклассниках Мы Вконтакте
Подписывайтесь на наши страницы в социальных сетях.
Будьте в курсе последних книжных новинок, комментируйте, обсуждайте. Мы ждём Вас!

Похожие книги на "Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне"

Книги похожие на "Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне" читать онлайн или скачать бесплатно полные версии.


Понравилась книга? Оставьте Ваш комментарий, поделитесь впечатлениями или расскажите друзьям

Все книги автора Николас Бёрнс

Николас Бёрнс - все книги автора в одном месте на сайте онлайн библиотеки LibFox.

Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.

Отзывы о "Николас Бёрнс - Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне"

Отзывы читателей о книге "Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне", комментарии и мнения людей о произведении.

А что Вы думаете о книге? Оставьте Ваш отзыв.