Николас Бёрнс - Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

• Название: Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне
• Автор: Николас Бёрнс
• Жанр: Саморазвитие, личностный рост
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-389-17526-6

Жесткий смысл можно облечь в мягкую словесную оболочку. Эффективные переговоры редко ограничиваются одним лишь убеждением на словах. «Конструктивная расплывчатость», продукт творческой работы со словами, может оказаться бесценной. Авторитетные гарвардские ученые в тесном взаимодействии с корифеем дипломатии Генри Киссинджером анализируют важнейшие переговоры с его участием и выбор тактики их ведения. Для руководителей, менеджеров и тех, кто строит карьеру в общественно-политической сфере, книга станет действенным пособием в достижении согласия в непростых условиях и как итог – в заключении важных сделок. «Рассматривая наиболее значительные переговоры Киссинджера, выделяя общие для них характеристики, эта книга дает критический очерк переговорной манеры Киссинджера, а также логики, стратегии и тактики, на которой она строится. Наша цель – выработать рекомендации, существенные для понимания и разрешения сегодняшних конфликтов и проблем, возникающих при заключении сделок, – и международных, и внутренних, и публичных, и частных». (Дж. Себениус, Н. Бёрнс, Р. Мнукин)

---

234

Более подробный анализ см.: Sebenius. Negotiation Arithmetic: Adding and Subtracting Issues and Parties. P. 281–316.

235

Подробнее см., например: Lax and Sebenius. 3-D Negotiation. Ch. 15.

236

Saunders. On the Road Again.

237

Stephen A. Walt. The Credibility Addiction // Foreign Policy, Jan. 26, 2015, http://foreignpolicy.com/2015/01/06/the-credibility-addiction-us-iraq-afghanistan-unwinnable-war/; Kissinger. White House Years. P. 228. Более подробно о все еще жарких дебатах о важности убедительности в международных отношениях и переговорах можно прочитать у ее самого знаменитого истолкователя: Шеллинг, «Стратегия конфликта» (The Strategy of Conflict) и его же «Оружие и влияние» (Arms and Influence). Затем обратитесь к работам Christopher Fettweiss. Credibility and the War on Terror // Political Science Quarterly 122. № 4 (2007–2008); Robert J. McMahon. Credibility and World Power: Exploring the Psychological Dimension in Postwar American Diplomacy // Diplomatic History 15 (Fall 1991).

238

Kissinger. White House Years. P. 1304. Киссинджер много раз возвращался к аргументу, что поддержка Америкой Южного Вьетнама была важна для укрепления авторитета США в мире. См., например: Kissinger. White House Years. P. 109, 292, 307, 311, 324, 1038.

239

Kissinger. Transcript of the American Secretaries of State Project: Henry A. Kissinger.

240

Более полно о дискуссии по вопросу о «красной линии» в Сирии, со всеми за и против, см.: Jeffrey Goldberg. The Obama Doctrine // The Atlantic, April 2016, http://www.theatlantic.com/magazine/archive/2016/04/the-obama-doctrine/471525/.

241

Philip Rucker, Sean Sullivan, and Paul Kane. The Great Deal-maker? Lawmakers Find Trump to Be an Untrustworthy Negotiator // Washington Post, Oct. 23, 2017, https://www.washingtonpost.com/politics/the-great-dealmaker-lawmakers-find-trump-to-be-an-untrustworthy-negotiator/2017/10/22/7709aea8-b5d4–11e7-be94-fabb0f1e9ff b_story.html?utm_term=.208fb983dd4b. См. также: Jeffrey Frankel. Deal-maker Trump Can’t Deal // Views on the Economy and the World (blog), Aug. 28, 2017, https://www.belfercenter.org/publication/deal-maker-trump-cant-deal.

242

Goldberg. World Chaos and World Order: Conversations with Henry Kissinger.

243

AOL (сокр. англ. America Online) – американский медийный конгломерат, провайдер онлайн-служб и электронных досок объявлений (BBS), интернет-пейджера AIM. – Примеч. перев.

244

James K. Sebenius. Negotiating Lessons from the Browser Wars // MIT Sloan Management Review 43. № 4 (Summer 2002). P. 43–50.