Николас Бёрнс - Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

• Название: Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне
• Автор: Николас Бёрнс
• Жанр: Саморазвитие, личностный рост
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-389-17526-6

Жесткий смысл можно облечь в мягкую словесную оболочку. Эффективные переговоры редко ограничиваются одним лишь убеждением на словах. «Конструктивная расплывчатость», продукт творческой работы со словами, может оказаться бесценной. Авторитетные гарвардские ученые в тесном взаимодействии с корифеем дипломатии Генри Киссинджером анализируют важнейшие переговоры с его участием и выбор тактики их ведения. Для руководителей, менеджеров и тех, кто строит карьеру в общественно-политической сфере, книга станет действенным пособием в достижении согласия в непростых условиях и как итог – в заключении важных сделок. «Рассматривая наиболее значительные переговоры Киссинджера, выделяя общие для них характеристики, эта книга дает критический очерк переговорной манеры Киссинджера, а также логики, стратегии и тактики, на которой она строится. Наша цель – выработать рекомендации, существенные для понимания и разрешения сегодняшних конфликтов и проблем, возникающих при заключении сделок, – и международных, и внутренних, и публичных, и частных». (Дж. Себениус, Н. Бёрнс, Р. Мнукин)

---

21

James K. Sebenius, L. Alexander Green, and Eugene B. Kogan. Henry A. Kissinger as Negotiator: Background and Key Accomplishments // Working Paper. № 15–040, 2014 (revised Dec. 2016), Harvard Business School, Boston, MA.

22

Ferguson. Kissinger: The Idealist. P. 2. В 1973 г. Киссинджер занял первое место в обзоре агентства Gallup. Из государственных секретарей только он почти сорок раз участвовал в телевизионном шоу Чарльза Роуза (не говоря уже о том, что сыграл небольшие роли в «Династии» и телевизионной программе «Отчет Кольбера» и был героем популярных мультфильмов «Симпсоны» и «Гриффины»).

23

Более подробно см.: Henry A. Kissinger: Biography на www.henryakissinger.com.

24

Полный список см.: Henry A. Kissinger, www.henryakissinger.com.

25

Kissinger. A World Restored; и Kissinger. Nuclear Weapons and Foreign Policy. N.Y.: Harper, 1957.

26

White House Years. Boston: Little, Brown, 1979.

27

Diplomacy. N.Y.: Simon and Schuster, 1994; Jussi M. Hanhimäki. The Flawed Architect: Henry Kissinger and American Foreign Policy. N.Y.: Oxford University Press, 2004. Р. 356.

28

Kissinger. On China. Более подробно см.: Henry A. Kissinger: Biography, www.henryakissinger.com.

29

В частности, в этой книге исследуется эволюция, взаимодействие, вероятное будущее различных концепций «мирового порядка». Сюда относятся так называемая вестфальская модель, появившаяся в Европе, с участием номинально равных суверенных государств; китайская система, в центре которой поставлено Срединное царство, окруженное подчиненными ему государствами-вассалами; экспансионистская исламская идея всемирного сообщества, или уммы; американский порядок, построенный на солидном основании, вероятно, универсальных идеалов, сформулированных Вудро Вильсоном, порядок, который одновременно и управляет миром, и критикуется с самых разных сторон. См.: Kissinger. World Order.

30

Обобщенные сведения о некоторых из этих эпизодов см.: James K. Sebenius, R. Nicholas Burns, Robert H. Mnookin, L. Alexander Green. Henry Kissinger: Negotiating Black Majority Rule in Southern Africa // Working Paper No. 17–051, Dec. 2016, Harvard Business School, Boston, MA. Конечно, сам Киссинджер оставил подробные описания и этих, и других переговоров во многих своих работах, см. особенно Kissinger. White House Years; Years of Upheaval. Boston: Little, Brown, 1982; Years of Renewal. N.Y.: Simon and Schuster, 1999, а также многочисленные биографии и другие уже цитированные источники.

31

White House Years. P. 685.

32

Ibid. P. 695.

33

В книге мы заменили старое написание «Chou» написанием по системе пиньин, Zhou, а также Mao Tse-Tung на Mao Zedong.

34

Alec Gallup (2006). The Gallup Poll: Public Opinion 2005. Rowman & Littlefield. P. 315–318.

35

Bureau of the Census. Vietnam Conflict – U. S. Military Forces in Vietnam and Casualties Incurred: 1961 to 1972. Table 590 / Statistical Abstract of the United States, 1977. Washington, DC: U. S. Department of Commerce, 1980. P. 369, https://www.gilderlehrman.org/history-by-era/seventies/resources/vietnam-war-military-statistics.

36

Цит. в Horne. Kissinger: 1973. P. 51.

37

Подробно см.: A. B. Mutiti. Rhodesia and Her Four Discriminatory Constitutions // Présence Africaine. Nouvelle série. № 90 (2e Trimestre 1974). P. 261–275.

38

Под поверхностью нашего рассказа таится вечный методологический вопрос, который часто задают теоретики международных отношений, вместе с другими представителями наук об обществе, наблюдающими и анализирующими переговоры: сильно ли влияют (и вообще влияют ли) действия каждого отдельного переговорщика на исход переговоров? Не являются ли конечные результаты продуктом «структур» или «более серьезных сил» (будь они институциональными, экономическими, культурными, историческими или любыми иными), которые действуют неотвратимо, а деятельность человека лишь вспомогательна, или, выражаясь словами Шекспира, «полна трескучих слов и ничего не значит» («Макбет», акт V, сцена V. Перевод Б. Пастернака. – Перев.). Классическое разрешение этой дилеммы можно найти в работе Alexander E. Wendt. The Agent-Structure Problem in International Relations Theory // International Organization 41. № 3 (1987). P. 335–370. В своем анализе мы обходим этот глубокий вопрос, для простоты разделяя тот взгляд, что индивидуальные действия могут сильно повлиять на исход и на формирование структур, хотя, очевидно, существующие структуры ограничивают и формируют деятельность. См. следующее примечание об обсуждении: Audie Klotz et al. Moving Beyond the Agent-Structure Debate // International Studies Review 8. № 2 (2006). P. 355.

39

В конце концов, чтобы преуспеть в переговорах, каждый из нас по необходимости должен действовать, как сам по себе, так и в команде, основываясь на собственных интересах и воззрениях. Вот почему полезно увидеть эти события глазами Киссинджера – точно так же, как мы обязаны посмотреть на проблемы своих переговоров своими же глазами. Анализ событий с точки зрения одного игрока чреват риском избирательного и самовосхваляющего восприятия. Однако, чтобы стать такими же эффективными переговорщиками, как Киссинджер, мы должны изо всех сил стараться не попасть в плен недальновидных или искаженных взглядов. Как минимум мы должны научиться понимать контекст, в котором ведутся переговоры, в том числе возможные восприятия, действия, реакции других игроков. По мере изучения и разбора сделок, заключенных Киссинджером, мы, помня об этих оговорках, часто обращались к другим источникам для подтверждения хода событий.

40

О дискуссиях о видах деятельности и их психологических аспектах см., например: Leigh L. Thompson. The Mind and Heart of the Negotiator. 5th ed. Boston: Pearson, 2012; Margaret Ann Neale and Max H. Bazerman. Cognition and Rationality in Negotiation. N.Y.: Free Press; Toronto, 1991.

41

Thomas C. Schelling. The Strategy of Conflict. Cambridge: Harvard University Press, 1960; Thomas Schelling. Arms and Influence. New Haven, CT: Yale University Press, 1966; David A. Lax and James K. Sebenius. 3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals. Boston: Harvard Business School Press, 2006. Более технические основания анализа переговоров, в том числе действия «вдали от стола», см. в работах: James K. Sebenius. Negotiation Arithmetic: Adding and Subtracting Issues and Parties // International Organization 37. № 2 (Spring 1983). Р. 281–316; James K. Sebenius. International Negotiation Analysis // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues. 2nd ed. Ed. Victor Kremenyuk. San Francisco: Jossey-Bass, 2002. Р. 229–252. Множество поучительных примеров таких действий можно найти в книге Michael Watkins and Susan Rosegrant. Breakthrough International Negotiation: How Great Negotiators Transformed the World’s Toughest Post-Cold War Conflicts. San Francisco, CA: Jossey-Bass, 2001.

42

Эта глава в значительной степени основана на обширных исследованиях и предложениях Алекса Грина, за что авторы выражают ему признательность.

43

Kissinger. Years of Renewal. Р. 903.

44

Elizabeth Knowles. Oxford Dictionary of Modern Quotations. 3rd ed. N.Y.: Oxford University Press, 2008. Р. 296.

45

Kissinger. Years of Renewal. Р. 1011.

46

Процитированная фраза оттуда же (с. 961).

47

Poised Between Peace and War // Time. Oct. 11, 1976. Р. 44.

48

The Road to Zimbabwe // Observer. Sept. 26, 1976. Р. 8.

49

Kissinger. Years of Renewal. Р. 972.

50

Ibid., chaps. 26, 29, 30, 31, and 32.

51

Мы использовали и гораздо более подробные описания этих примечательных переговоров, в том числе Sebenius, Burns, Mnookin, and Green. Henry Kissinger: Negotiating Black Majority Rule in Southern Africa; Sue Onslow. «We Must Gain Time»: South Africa, Rhodesia, and the Kissinger Initiative of 1976 // South African Historical Journal 56. № 1 (2006). Р. 123–153; William L. Bishop. Diplomacy in Black and White: America and the Search for Zimbabwean Independence, 1965–1980. PhD diss., Vanderbilt University, 2012; Stephen Low. The Zimbabwe Settlement, 1976–1979 // International Mediation in Theory and Practice., Eds. Saadia Touval and I. William Zartman. Washington, DC: Westview Press, 1985; Jamie Miller. An African Volk: The Apartheid Regime and Its Search for Survival. N.Y.: Oxford University Press, 2016; Andrew Novak. Face-Saving Maneuvers and Strong Third-Party Mediation: The Lancaster House Conference on Zimbabwe-Rhodesia // International Negotiation 14. № 1 (2009). P. 149–174; и William E. Schaufele. Interview with Ambassador William E. Schaufele Jr. // Foreign Affairs Oral History Project. Nov. 19, 1994. http://www.adst.org/OH%20TOCs/Schaufele,%20William%20E.%20Jr.pdf; Ian Douglas Smith. Bitter Harvest. L.: Blake, 2001. Isaacson. Kissinger; интервью авторов книги с послом Фрэнком Дж. Уиснером, 5 мая 2016; Marianne Spiegel. The Namibia Negotiations and the Problem of Neutrality. Touval and Zartman, eds. // International Mediation in Theory and Practice; Mordechai Tamarkin. The Making of Zimbabwe: Decolonization in Regional and International Politics. Savage, MD: F. Cass, 1990; I. William Zartman. Ripe for Resolution: Conflict and Intervention in Africa. N.Y.: Oxford University Press, 1985; Grandin. Kissinger’s Shadow; Andy DeRoche. Kenneth Kaunda, the United States and Southern Africa. L.: Bloomsbury, 2016.

52

A Dr. K. Offer They Could Not Refuse // Time no. 108.14, Oct. 4, 1976. Р. 43.

53

Whites in Africa Fear Race War // Morning Journal-Record, Feb. 28, 1976. Р. 7.

54

George F. Kennan. Black Rule in Rhodesia: Some Implications // New York Times, May 2, 1976. Р. E 15.

55

Kissinger. Years of Renewal. Р. 917, 918.

56

Anthony Lake. The «Tar Baby» Option: American Policy Toward Southern Rhodesia. N.Y.: Columbia University Press, 1976.

57

Isaacson. Kissinger. Р. 822.

58

Kissinger. Years of Renewal. Р. 925.

59

См., например: David R. Smock. The Forgotten Rhodesians // Foreign Affairs 47. № 3 (1969). Р. 532; Sue Onslow. A Question of Timing: South Africa and Rhodesia’s Unilateral Declaration of Independence, 1964–1965 // Cold War History 5. № 2 (2005). Р. 129–159; Luise White. Unpopular Sovereignty: Rhodesian Independence and African Decolonization. Chicago: University of Chicago Press, 2015.