Николас Бёрнс - Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

• Название: Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне
• Автор: Николас Бёрнс
• Жанр: Саморазвитие, личностный рост
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-389-17526-6

Жесткий смысл можно облечь в мягкую словесную оболочку. Эффективные переговоры редко ограничиваются одним лишь убеждением на словах. «Конструктивная расплывчатость», продукт творческой работы со словами, может оказаться бесценной. Авторитетные гарвардские ученые в тесном взаимодействии с корифеем дипломатии Генри Киссинджером анализируют важнейшие переговоры с его участием и выбор тактики их ведения. Для руководителей, менеджеров и тех, кто строит карьеру в общественно-политической сфере, книга станет действенным пособием в достижении согласия в непростых условиях и как итог – в заключении важных сделок. «Рассматривая наиболее значительные переговоры Киссинджера, выделяя общие для них характеристики, эта книга дает критический очерк переговорной манеры Киссинджера, а также логики, стратегии и тактики, на которой она строится. Наша цель – выработать рекомендации, существенные для понимания и разрешения сегодняшних конфликтов и проблем, возникающих при заключении сделок, – и международных, и внутренних, и публичных, и частных». (Дж. Себениус, Н. Бёрнс, Р. Мнукин)

---

129

Kissinger. Years of Renewal. Р. 958.

130

В Kissinger. Years of Renewal. Р. 995. Киссинджер отмечает, что Каунда жаждал увидеть, как Нкомо берет верх над Мугабе, которого он называл одним из «мальчиков с ружьями». Эту фразу нередко приписывают Ньерере, который будто бы поддерживал Мугабе. 6 сентября 1976 г., на встрече с Каллагэном и министром иностранных дел Великобритании Энтони Крослендом, Киссинджер дал характеристику склонности Форстера поддержать Нкомо. Киссинджер рассказал делегатам из Великобритании о надеждах Форстера, что «Родезия станет Замбией, а не Мозамбиком» у него на границе. См.: U. S. Department of State. Southern Africa // Memcon, Foreign and Commonwealth Office, London, Sept. 24, 1976, размещено в Kissinger Telephone Conversations. В заключение разговора Киссинджер отметил согласие Форстера с тем, что руководство «Нкомо не нужно делать необходимым условием» для переговоров, но что Форстер все так же полагал, будто «черные, вернувшись к переговорам, могут вернуться и к Нкомо». Киссинджер, однако, считал, что Нкомо успел «ускользнуть». U. S. Department of State. Southern Africa // Memcon, Foreign and Commonwealth Office, London, Sept. 24, 1976, размещено в Kissinger Telephone Conversations.

131

Инициатива Форстера по разрядке подробно описана в: Miller. An African Volk; краткое описание этой инициативы см.: Onslow. Ch. 4. Р. 125, 126.

132

ЮАР неоднократно предпринимала неудачные военные вторжения в Анголу во время политической нестабильности, которая началась после ухода португальцев. Называя ангольскую инициативу целиком и полностью антикоммунистической, Миллер утверждает, что южноафриканцы дали своим оппонентам возможность сделать то же самое и умело использовать это противостояние против уже изолированной ЮАР. Это закончилось усилением напряжения в регионе, отчего «урегулирование в Родезии… в 1976 г. стало для Форстера более трудной задачей, чем в 1974–1975 гг.». Миллер пишет, что, хотя урегулирование можно рассматривать как «одну из возможностей… к 1976 г. оно было необходимо. Он [Форстер] попал в западню между срочным урегулированием, пока не усилилось напряжение в регионе, и региональной же насущной потребностью избежать замены Смита радикалами, которые могли бы стать тихой гаванью для революционных кадров, нацеленных на свержение республики, или даже от своего имени пригласить военную помощь из стран, находящихся на других континентах». Miller. An African Volk. Р. 223. Подробнее об этом см.: Miller. Ch. 5, 6 и 7.

133

Правительство ЮАР принципиально занимало позицию невмешательства в дела других государств. Естественно, исключением из этого правила стало скрытное вторжение в Анголу в 1975 г. Однако общественное мнение ЮАР и определенная политическая позиция правительства были таковы, что тайный разрыв со Смитом стал бы настоящим шоком. Вот почему Онслоу отмечает, что Форстеру было «противно», когда его публичный разрыв со Смитом выставляли как подрыв «официальной позиции» правительства. См.: Onslow. «We Must Gain Time». Р. 128–130. Миллер подробно, документированно пишет о сложном положении Форстера в главе 7 своей работы An African Volk. На встрече с Киссинджером 4 сентября 1976 г. Форстер так описывал свое взаимодействие со Смитом на водопаде Виктория (там шли основные переговоры об инициативе Форстера по разрядке): «Стоя на мосту, я говорил с Каундой о его экономических затруднениях, проблемах с вывозом меди. Я заметил: “Знаете, вывозить ее можно только по родезийским железным дорогам”. Он ответил: “Да, я об этом думал. Допустим, я так и сделаю, воспользуюсь железными дорогами Смита, а в последнюю минуту он мне их перекроет? Я попаду в еще худшее положение, чем раньше”. Поэтому мы подошли к Смиту, что называется, с другого бока. Он сказал, что так и сделает. Я сказал: “Загвоздка в том, что он боится – вы обрубите его в самый неподходящий момент. Скажу вам прямо – перед Каундой, – что, если вы возьметесь закопать все это, я закопаю вас, и притом публично”. Можете спросить Каунду». U. S. Department of State, «Memcon with B. J. Vorster».

134

В книге An African Volk Миллер подробно пишет о длительных и непростых отношениях Форстера и Смита; см., например, c. 142, 148, 157, и, более обобщенно, с. 119–161 и 225–259. Несмотря на последовательную линию поведения Форстера против Смита на водопаде Виктория, на той же встрече 4 сентября 1976 г. в разговоре с Киссинджером он более обтекаемо говорит о своей способности публично сыграть роль в удалении Смита, сказав, в частности: «нельзя, чтобы было видно, что мы убрали Смита. Убрать его могут родезийцы, но не мы». U. S. Department of State, «Memcon with B. J. Vorster».

135

Kissinger. Years of Renewal. Р. 964; «Еще ни один премьер-министр NP [национальной партии] не встречался с государственным секретарем США». Miller. An African Volk. Р. 221.

136

Kissinger. Years of Renewal. Р. 964; согласие Форстера на встречу с Киссинджером отнюдь не было предопределено. Так, Форстер обвинял Киссинджера в том, что год назад ЮАР предприняла катастрофическую попытку военного вторжения в Анголу. Миллер отмечает, что южноафриканцы преувеличивали ощущение предательства, но при этом пишет, основываясь на ответах Форстера журналу Newsweek, данных как раз в то время, что ощущение это было очень болезненным. Форстер: «Государственный секретарь США Генри Киссинджер убеждал в необходимости вторжения сил самообороны ЮАР в Анголу, а потом отказался предоставить необходимую для этого поддержку». Miller. An African Volk. Р. 201, 202. Далее он пишет, что поэтому «Форстер скептически смотрел на возобновление сотрудничества с Вашингтоном после Анголы». Только подготовительная работа Киссинджера и Форда, а также встречи Киссинджера с послом ЮАР Фредериком Пиком Ботой убедили его изменить точку зрения. Miller. An African Volk. Р. 219.

137

Kissinger. Years of Renewal. Р. 966; Sue Onslow. «Noises Off»: South Africa and the Lancaster House Settlement 1979–1980 // Journal of Southern African Studies 35. № 2 (2009). Р. 490. Миллер связывает подъем черного оппозиционного движения в ЮАР с провальной попыткой интервенции в Анголу, отмечая, что усилия ЮАР подтверждали растущую уверенность чернокожего населения страны в том, что правительство и не планирует никаких серьезных реформ. Miller. An African Volk Р. 203–205.

138

Kissinger. Years of Renewal. Р. 969.

139

Ibid. Р. 968.

140

Ibid.

141

Ibid.

142

Ibid. Р. 959.

143

Ibid. Р. 969.

144

Ibid.

145

Ibid. Р. 959.

146

См.: Robert H. Mnookin, Scott R. Peppet, and Andrew S. Tulumello. Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes. Cambridge, MA: Belknap Press/Harvard University Press, 2000; более полное исследование см.: Robert H. Mnookin, Scott R. Peppet, and Andrew S. Tulumello. The Tension Between Empathy and Assertiveness // Negotiation Journal 12. № 3 (1996). Р. 217–230.

147

Kissinger. Years of Renewal. Р. 970–972.

148

Onslow. «We Must Gain Time». Р. 148.

149

Kissinger. Years of Renewal. Р. 973.

150

Ibid. Р. 979.

151

Ibid. Р. 980.

152

Ibid.

153

Ibid.

154

Ibid. Р. 985.

155

Ibid. Р. 986, 987.

156

Ibid. Р. 991.

157

Ibid.

158

Ibid. Р. 992.

159

Onslow. «We Must Gain Time». Р. 146.

160

Ibid. Р. 142.

161

Ibid. Р. 143.

162

Ibid. Р. 128. Ian Douglas Smith. The Great Betrayal: The Memoirs of Ian Douglas Smith. L.: Blake Publishing Ltd, 1997. Р. 196.

163

Onslow. «We Must Gain Time». Р. 144; Henry Kamm. Rhodesian Drama Engrosses South Africa // New York Times, March 22, 1976. Р. 3; Robin Wright. Vorster and Smith Hold Talks on Kissinger’s Africa Shuttle // Washington Post, Sept. 15, 1976. Р. A10.

164

Smith. The Great Betrayal. Р. 198, 199.

165

Ibid. Р. 200.

166

Kissinger. Years of Renewal. Р. 998.

167

Smith. The Great Betrayal. Р. 201, 202.

168

Ibid. Р. 203, 207.

169

Ken Flower. Serving Secretly: An Intelligence Chief on Record: Rhodesia into Zimbabwe, 1964 to 1981. L.: J. Murray, 1987. Р. 170.

170

См.: Mnookin, Peppet, and Tulumello. Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes; более полно об этом: Mnookin, Peppet, and Tulumello. The Tension between Empathy and Assertiveness.

171

Smith. The Great Betrayal. Р. 207, 209.

172

Smith. Bitter Harvest. Р. 202, 203.

173

Abel Tendekayi Muzorewa. Rise Up and Walk: An Autobiography. Ed. Norman E. Thomas. L.: Evans Books, 1978. P. 208.

174

Kissinger. Years of Renewal. Р. 985–987.

175

Ibid. Р. 1006.

176

Ibid. Р. 1007, 1008.

177

Ibid. Р. 1011. Подробная запись выступления Киссинджера перед британским кабинетом см.: U. S. Department of State. Southern Africa // Memcon, Number 10 Downing Street, London, Sept. 23, 1976, в Kissinger Telephone Conversations.