Николас Бёрнс - Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

• Название: Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне
• Автор: Николас Бёрнс
• Жанр: Саморазвитие, личностный рост
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-389-17526-6

Жесткий смысл можно облечь в мягкую словесную оболочку. Эффективные переговоры редко ограничиваются одним лишь убеждением на словах. «Конструктивная расплывчатость», продукт творческой работы со словами, может оказаться бесценной. Авторитетные гарвардские ученые в тесном взаимодействии с корифеем дипломатии Генри Киссинджером анализируют важнейшие переговоры с его участием и выбор тактики их ведения. Для руководителей, менеджеров и тех, кто строит карьеру в общественно-политической сфере, книга станет действенным пособием в достижении согласия в непростых условиях и как итог – в заключении важных сделок. «Рассматривая наиболее значительные переговоры Киссинджера, выделяя общие для них характеристики, эта книга дает критический очерк переговорной манеры Киссинджера, а также логики, стратегии и тактики, на которой она строится. Наша цель – выработать рекомендации, существенные для понимания и разрешения сегодняшних конфликтов и проблем, возникающих при заключении сделок, – и международных, и внутренних, и публичных, и частных». (Дж. Себениус, Н. Бёрнс, Р. Мнукин)

---

Те, кто работал с Киссинджером, очень хорошо усвоили, почему стратегическая перспектива так важна. Например, Гарольд Сондерс, которому довелось сыграть решающую роль в заключении Кэмп-Дэвидских соглашений 1978 года и урегулировании кризиса с заложниками в Иране, отмечал: «Мы буквально жили этой долговременной стратегией, независимо от того, какие краткосрочные усилия мы при этом предпринимали». Готовясь к каждой из двадцати шести поездок из Тель-Авива в Дамаск во время тяжелых челночных переговоров между Сирией и Израилем, Сондерс «неизменно готовил подробную записку с анализом сложившейся к тому моменту ситуации, долгосрочных целей, к которым мы стремились, и способов, какими в этой конкретной поездке можно будет двинуть переговоры вперед по длинному пути… Детальное соглашение было очередным шагом»[228].

Для Киссинджера и его сотрудников стратегическая концепция вовсе не была абстракцией; она могла играть и значительную тактическую роль. Оказавшись лицом к лицу с твердыми, но несовместимыми позициями Сирии и Израиля в вопросе о том, сколько именно единиц артиллерии и танков допустимо оставить в буферной зоне, Сондерс связал возникшую напряженность с премьер-министром Израиля Голдой Меир. Киссинджер «перестал быть государственным секретарем Соединенных Штатов, посредником в заключении соглашения» и превратился в «профессора из Америки, консультанта Государства Израиль, тем более что он тоже имел еврейские корни». По воспоминаниям Сондерса, Киссинджер «сказал, что на какое-то время он хотел бы отложить обсуждение очередного вопроса. После этого он начал перебирать все, что имело отношение к проводимой им фундаментальной стратегии. Он отметил, что промежуточные соглашения предназначались для контроля над мирным процессом, чтобы оттеснить Советский Союз от активного участия в делах региона и заручиться поддержкой Европы в мирном процессе при помощи снятия нефтяного эмбарго… Он изложил все эти цели и сумел рассеять недовольство израильтян. Он ненавязчиво напомнил им, что в тот день они обсуждали основы стратегии и долгосрочные цели… Количество единиц артиллерии и танков было лишь эпизодом в общем движении к конечным целям. Киссинджер мастерски нарисовал эту огромную картину»[229]. После консультаций со своей командой Голда Меир разрешила Киссинджеру выговорить у сирийцев столько единиц, сколько он сможет, и Израиль двинулся дальше.

Широкий взгляд на интересы в переговорах: возможные связи между сторонами и интересы в перспективе

Выражения вроде «самый общий план» или «стратегическая перспектива» могут звучать очень солидно, но при этом почти не иметь реального содержания. Однако Киссинджер вкладывал в них весьма определенный смысл. Вспомним пример Родезии, когда соглашение между Киссинджером и Яном Смитом требовало большого круга участников. Самая продуктивная встреча Киссинджера и Смита стала возможной только благодаря последовательной переговорной кампании с участием американцев, британцев, французов, танзанийцев, замбийцев, южноафриканцев и многих других. Точно так же поучительно обратить внимание на связи, увиденные и укрепленные Киссинджером при переговорах между крупными регионами: Китаем и Вьетнамом, Советским Союзом, Ближним Востоком и Европой. «Мы пробовали создать такую американскую внешнюю политику, которая… открыла бы возможность более широкой перспективы мира. Вот почему… мы… начали там, где это было можно, диалог с Советским Союзом, поворот к Китаю, различные ближневосточные инициативы… Поэтому, когда мне улыбнулась удача и президент Никсон назначил меня первым американским эмиссаром [в секретной миссии в Китай], 9 июня [когда я отправился туда], я думал о том, что еду не урегулировать насущные вопросы, а [скорее] разворачивать холст, на котором мы постепенно будем рисовать свою картину»[230].

Киссинджер рассудил, что улучшение китайско-американских отношений было важнейшим компонентом сближения администрации Никсона с Советским Союзом[231]. Более того, он подчеркивал: «Мы никогда не забывали, что нам еще предстоит урегулировать вьетнамскую войну. И мелкие победы нам не были нужны. Нам было нужно коренное улучшение»[232]. Пока Киссинджер и Никсон стремились к разрядке с СССР, особенно в вопросах контроля над вооружениями и организации переговоров на высшем уровне, Советский Союз все серьезнее грозил Китаю (происходили и настоящие военные столкновения, о которых мы подробнее пишем дальше). Эти угрозы сделали Китай гораздо отзывчивее на американские посулы, чего и добивался Киссинджер.

Американский поворот к Китаю был важен не только как таковой, но и как средство движения к разрядке с Советским Союзом, который ее всячески тормозил, видимо рассчитывая на значительные уступки американцев. Когда же СССР вдруг узнал о секретной инициативе Никсона – Киссинджера по Китаю, то постарался предотвратить образование китайско-американской оси, начав движение к Соединенным Штатам. Американо-советская разрядка и контроль над вооружениями вышли на новые рубежи. Начинались так называемые треугольные отношения, обговоренные США, Китаем и Советским Союзом, причем Соединенные Штаты были в них главными. В таком варианте возможность взаимоотношений между этими тремя сверхдержавами, которую Киссинджер и Никсон разглядели раньше многих других, определила международную обстановку на многие годы вперед.

Параллельные, но взаимосвязанные переговоры Киссинджера с этими двумя коммунистическими гигантами шли своим чередом, а в это время и Китай, и Советский Союз начали гораздо выше ценить улучшение отношений с Соединенными Штатами. В главе 6 мы подробно рассмотрим, как Киссинджер рассчитывал использовать эту заманчивую перспективу (высокую ценность отношений с Соединенными Штатами), чтобы убедить Китай и Советский Союз уменьшить дипломатическую и материальную помощь Северному Вьетнаму, своему союзнику, и тем самым усилить влияние Америки в парижских переговорах об окончании вьетнамской войны. (В отличие от оценки треугольных американо-советско-китайских отношений, которые на практике доказали свою силу, аналитики расходятся в оценке влияния действий Киссинджера в связи с Вьетнамом, хотя логика ведения переговоров была совершенно ясна[233].)

Если взглянуть шире Вьетнама и разрядки, большой вопрос для переговорщиков, обдумывающих, как связать друг с другом вопросы, – степень и природа потенциальной возможности связать проблемы, стороны, регионы. Хотя стратегический переговорщик должен бдительно следить за этой возможностью, удастся ли попытка связи или разделения вопросов (с учетом относительной их важности для участвующих сторон) – это материя сугубо эмпирическая[234].

Думай как стратег, действуй по обстоятельствам

Часто бывает так, что ситуации меняются непредсказуемо, и поэтому манера Киссинджера в конкретных переговорах могла включать гибкое реагирование на такие перемены, хотя основные, более общие цели и интересы никогда не упускались из виду. Мы охарактеризовали эту черту так: «Думай как стратег, но действуй по обстоятельствам»[235]. Так, в переговорах в Южной Африке, когда вдруг в самый их разгар британцы и прифронтовые государства перестали помогать, Киссинджер тут же изменил ранее продуманный порядок создания коалиции (а именно поставил в самое начало письменное соглашение с британцами и не стал делать его кульминационным пунктом, как первоначально планировал).

Гарольд Сондерс привел еще один пример сочетания стратегической твердости с тактической гибкостью. Вместе с Киссинджером он активно участвовал в только что рассмотренных переговорах о разъединении войск между Египтом, Сирией и Израилем после войны 1973 года. Сондерс, член делегации, подчеркивал, что они всегда «проводили фундаментальный анализ, разрабатывали долгосрочную стратегию и намечали множество деталей [sic], о которых нужно было договориться. Договоренность по каждой из них в конечном счете помогала достижению наших долгосрочных целей… Детали никогда не меняли нашу стратегию, но требовали постоянных поправок курса». Он проиллюстрировал это, заметив, что команда Киссинджера никогда бы не задумалась об установке американских наблюдательных пунктов на синайских перевалах, как в июне 1974 года предложили израильтяне. «Наша стратегия не изменилась», отметил Сондерс, но готовность США рассмотреть это новое предложение сделала договоренность «более приемлемой для израильтян, не исключив возможности возврата всего Синая Египту, что потом и произошло»[236].

Взращивание убедительности

Сосредоточенность Киссинджера на возможных длительных взаимосвязях сторон и вопросов помогает объяснить центральную роль, которую он отводил убедительности в своих переговорах. Если говорить совсем просто, человек убедителен, когда люди верят, что он исполнит свои угрозы и обещания. Для многих «взращивание убедительности» представляется вопросом здравого смысла, хотя само это понятие участники и аналитики внешней политики уже давно понимают с точностью до наоборот. Те, кто полагал, что Соединенные Штаты совершили весьма дорогостоящие ошибки, чрезмерно увлекаясь этим аспектом своей политики, говорили, что убедительность – «пунктик» Киссинджера, с чем он сам решительно не соглашался: «ни один серьезный политик» не мог бы сбросить со счетов или проигнорировать убедительность США, так как «десятки стран и миллионы людей уповали на нашу готовность защищать своих союзников»[237]. На взгляд Киссинджера, сепаратные переговоры зиждились на уверенности оппонента, что слова США не разойдутся (или разойдутся) с делами. В свою очередь, это сильно влияло на действия США в любых других переговорах. Например, Киссинджер опасался, что слишком поспешный уход из Вьетнама снизит уважение китайцев к мощи Америки.