Николас Бёрнс - Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

• Название: Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне
• Автор: Николас Бёрнс
• Жанр: Саморазвитие, личностный рост
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-389-17526-6

Жесткий смысл можно облечь в мягкую словесную оболочку. Эффективные переговоры редко ограничиваются одним лишь убеждением на словах. «Конструктивная расплывчатость», продукт творческой работы со словами, может оказаться бесценной. Авторитетные гарвардские ученые в тесном взаимодействии с корифеем дипломатии Генри Киссинджером анализируют важнейшие переговоры с его участием и выбор тактики их ведения. Для руководителей, менеджеров и тех, кто строит карьеру в общественно-политической сфере, книга станет действенным пособием в достижении согласия в непростых условиях и как итог – в заключении важных сделок. «Рассматривая наиболее значительные переговоры Киссинджера, выделяя общие для них характеристики, эта книга дает критический очерк переговорной манеры Киссинджера, а также логики, стратегии и тактики, на которой она строится. Наша цель – выработать рекомендации, существенные для понимания и разрешения сегодняшних конфликтов и проблем, возникающих при заключении сделок, – и международных, и внутренних, и публичных, и частных». (Дж. Себениус, Н. Бёрнс, Р. Мнукин)

---

Сосредоточенность Киссинджера на возможных длительных взаимосвязях сторон и вопросов помогает объяснить центральную роль, которую он отводил убедительности в своих переговорах. Если говорить совсем просто, человек убедителен, когда люди верят, что он исполнит свои угрозы и обещания. Для многих «взращивание убедительности» представляется вопросом здравого смысла, хотя само это понятие участники и аналитики внешней политики уже давно понимают с точностью до наоборот. Те, кто полагал, что Соединенные Штаты совершили весьма дорогостоящие ошибки, чрезмерно увлекаясь этим аспектом своей политики, говорили, что убедительность – «пунктик» Киссинджера, с чем он сам решительно не соглашался: «ни один серьезный политик» не мог бы сбросить со счетов или проигнорировать убедительность США, так как «десятки стран и миллионы людей уповали на нашу готовность защищать своих союзников»[237]. На взгляд Киссинджера, сепаратные переговоры зиждились на уверенности оппонента, что слова США не разойдутся (или разойдутся) с делами. В свою очередь, это сильно влияло на действия США в любых других переговорах. Например, Киссинджер опасался, что слишком поспешный уход из Вьетнама снизит уважение китайцев к мощи Америки.

В конце концов, ведь именно эта мощь побудила Китай перед лицом советской угрозы искать сближения с Соединенными Штатами. Киссинджер размышлял: «Пекин не был заинтересован в демонстрации того, что США готовы оттолкнуть своего друга; в поисках долгосрочного противовеса Советскому Союзу Пекин, по существу, делал ставку на нашу надежную репутацию»[238]. Однако после многолетних военных действий в Юго-Восточной Азии многим наблюдателям было неясно, насколько весома убедительность США по сравнению со стоимостью и перспективами военного успеха, сплоченностью внутри страны, другими элементами международной репутации, престижа и мудрости Америки.

Нельзя назвать это непреложным правилом, но понятно, что забота об убедительности своих слов, обещаний и угроз важна для переговоров. Киссинджер указывал: «Вот одно общее правило, которое я бы рекомендовал: я старался никогда не уезжать из Вашингтона на переговоры, если на 80 % не был уверен в их успехе… [Нельзя] рисковать на посту государственного секретаря, чтобы моментально не растратить весь свой престиж»[239].

Поддержание убедительности США как в переговорах, так и во внешней политике вообще до сих пор остается проблемой. Вспомним, например, как в 2012 году президент Обама громогласно заявил, что если сирийский режим применит химическое оружие, то пересечет «красную линию» в вопросе о вторжении США. Когда его администрация не смогла ничем ответить на применение Сирией зарина в наступлении, где погибло пятнадцать тысяч человек, много говорили и писали, что это бездействие снизило убедительность США в глазах Москвы, Тегерана и Пекина[240]. Точно так же и склонность президента Трампа к частым и полярно противоположным заявлениям по важнейшим вопросам внешней и внутренней политики очень сильно подрывает его убедительность и вызывает серьезную критику и аналитиков, и практиков[241]. В 2016 году Киссинджер сравнил убедительность государств-наций со стержневым качеством личности: «Убедительность для государства – то же, что характер для человека. На такое государство могут спокойно положиться друзья, а противники серьезно воспримут его угрозы»[242].

* * *

Короче говоря, мы видим, что переговорная манера Киссинджера стратегическая в своей неразрывной связи с долгосрочными целями, в расширительной концепции интересов, на которые делается ставка в конкретных переговорах, в установлении связей везде, где только можно, в разработке тактических планов, включающих прямые и непрямые элементы, в способности не упускать из виду главные цели, полностью адаптируясь к меняющимся обстоятельствам, в постоянном подчеркивании, как важна убедительность.

Выведенное нами правило, что стратегическая концепция должна дирижировать переговорами, широко применяется в международных отношениях – вспомнить хотя бы ядерные переговоры по Северной Корее и Ирану – и в различных ситуациях ведения бизнеса. Например, в так называемых войнах браузеров в середине – конце 1990-х годов новорожденная Netscape, обладатель более передовой технологии, билась с тогдашним лидером рынка Microsoft за то, чей интернет-браузер выберет AOL[243]. Но стратегические ставки в начале эры интернета заключались не только в том, какая компания заполучит AOL в заказчики. Netscape недооценила стратегическую значимость того, что считала просто крупной продажей, а вот Microsoft поняла, что проигрыш «будет грозить ее основным активам». Чтобы выиграть, Microsoft задействовала, как некоторым показалось, непропорционально большие ресурсы[244]

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

Louis Harris. Public’s Appraisal of Henry Kissinger Remains High, Harris Poll press release. Aug. 19, 1974. http://media.theharrispoll.com/documents/Harris-Interactive-Poll-Research-PUBLICS-APPRAISAL-OF-HENRY-KISSINGER-REMAINS-HIGH-1974–08.pdf

2

Walter Isaacson. Kissinger: A Biography. N.Y.: Simon and Schuster, 1992. P. 549.

3

О дискуссии см.: Daniel Maliniak, Susan Peterson, Ryan Powers, and Michael J. Tierney. The Best International Relations Schools in the World // Foreign Policy, Feb. 2, 2015, http://foreignpolicy.com/2015/02/03/top-twenty-five-schools-international-relations/. О разбивке данных опроса по полу, политическим взглядам и т. п. см.: Who Was the Most Effective U. S. Secretary of State in the Last 50 Years? (столбцовая диаграмма), TRIP Faculty Survey in United States, TRIP, Sept. 9, 2014, https://trip.wm.edu/charts/#/bargraph/37/1282.

4

Isaacson. Kissinger. P. 764.

5

Это довольно серьезное заявление, которое рискует обернуться фальсификацией, если вдруг окажется, что мы все-таки пропустили какую-то книгу или сборник статей. Конечно, более общие книги о Киссинджере полезны для описания многих его переговоров, и часто в больших подробностях. Однако до сих пор мы так и не нашли обширного анализа именно этой стороны его жизни и работы. Мы спрашивали самого Киссинджера, но и он не знает, существуют ли такие работы. Наиболее тщательный анализ общего подхода Киссинджера мы обнаружили в книгах Т. Дж. Отта и Уолтера Айзексона. См.: T. G. Otte. Kissinger // Diplomatic Theory from Machiavelli to Kissinger. Eds. Maurice Keens-Soper, G. R. Berridge, and T. G. Otte. N.Y.: Palgrave, 2001. P. 195–202; и Isaacson. Kissinger. Оба относительно кратких исследования выявляют некоторые характеристики переговорной манеры Киссинджера без всестороннего анализа его стратегии и тактики. Так, Отт описывает отличительные элементы того, что он называет подходом Киссинджера к «дипломатической практике»: «тайные каналы», секретность, выстраивание связей, выторговывание уступок, пошаговая челночная дипломатия, заключение промежуточных соглашений, проведение встреч на высшем уровне, – все это на основе информации, полученной благодаря глубокому пониманию другой стороны. Точно так же и в биографии, написанной Уолтером Айзексоном, имеется раздел (с. 550–559) о «переговорном стиле» Киссинджера, где описывается, что он предпочитает сразу же выйти на целевое соглашение, уделяет особое внимание личным факторам и взаимоотношениям между руководителями, проявляет склонность к секретности, делает заявления для создания желаемого впечатления, не прибегая к прямой лжи, выделяет ценность «конструктивной расплывчатости», челночной дипломатии и так далее. Кроме этих сжатых описаний, многие аналитические труды, посвященные работе Киссинджера на тех или иных переговорах, оказались очень полезными для наших целей. Среди многочисленных источников, которые мы будем цитировать в этой книге, назовем Jeffrey Z. Rubin. Dynamics of Third Party Intervention: Kissinger in the Middle East. New York: Praeger, in cooperation with the Society for the Psychological Study of Social Issues, 1981; Tad Szulc. How Kissinger Did It: Behind the Vietnam Cease-Fire Agreement // Foreign Policy 15 (Summer 1974); Edward R. F. Sheehan. How Kissinger Did It: Step by Step in the Middle East // Foreign Policy 22 (Spring 1976). P. 3–70; W. Quandt. Kissinger and the Arab-Israeli Disengagement Negotiations // Journal of International Affairs 9. № 1 (Spring 1975). P. 33–48; Margaret MacMillan. Nixon and Mao: The Week That Changed the World. N.Y.: Random House, 2007; Janice Stein. Structures, Strategies, and Tactics of Mediation: Kissinger and Carter in the Middle East // Negotiation Journal 1. № 4 (Oct. 1985). P. 331–347.

6

Program on Negotiation, Harvard Law School, http://www.pon.harvard.edu/. Программа «Великий переговорщик», под руководством профессора Джеймса Себениуса, с 2001 г. чествует мужчин и женщин из всех стран мира, сумевших преодолеть непростые барьеры на пути к заключению соглашений, которые достигли значимых целей. Эта инициатива спонсируется «Программой переговоров», действующим совместным проектом Гарварда, МТИ и Университета Тафтса; совсем недавний проект Гарварда – «Будущее дипломатии» (Future of Diplomacy), https://www.belfercenter.org/project /future-diplomacy-project. Факультеты этих университетов, где изучаются переговоры, выполняют большой объем предварительных исследований, изучают конкретные примеры, привозят номинанта хотя бы на один день в кампус, чтобы сделать видеозапись подробной беседы о самых трудных переговорах, которые он проводил, а потом обобщить самое ценное из этого взаимодействия в виде статей, учебных материалов, интерактивных видеопрезентаций. С 2001 г. в рамках проекта чествовали: сенатора Джорджа Дж. Митчелла, за его работу по урегулированию конфликта в Северной Ирландии и заключение Белфастского соглашения о прекращении огня (иначе Соглашения Страстной пятницы); Брюса Вассерштайна, за многолетний опыт заключения финансовых сделок, а особенно за роль в работе инвестиционной компании Lazard Asset Management; специального торгового представителя Шарлин Барщевски, в частности за переговоры с Китаем по вопросам прав на интеллектуальную собственность; Лахдара Брахими, специального представителя Генерального секретаря ООН, за работу по созданию нового правительства в Афганистане, которое сменило режим талибов после событий 11 сентября; посла Ричарда Холбрука, за переговоры по заключению Дейтонских соглашений, которыми завершилась война в Боснии, а также за работу с несколькими сторонами по выплате задолженности США за членство в ООН; президента Колумбии и лауреата Нобелевской премии мира 2016 г. Хуана Сантоса, за подписание мирного соглашения между правительством и крупнейшей партизанской группировкой FARC (Революционные вооруженные силы Колумбии, Армия народа), которое в конце 2017 г. положило конец более чем полувековой гражданской войне в Колумбии; все бессчетные, более ранние попытки переговоров неизменно заканчивались неудачей, а тем временем жертвами этой войны стали свыше 220 000 человек, и более пяти миллионов оказались в статусе внутренне перемещенных лиц; достопочтенного Стюарта Эйзенштата, за переговоры о реституции еврейского имущества времен холокоста в Швейцарии и других странах Европы; верховного комиссара ООН по делам беженцев Садако Огату, за мирные переговоры от лица беженцев и внутренне перемещенных лиц в самых непростых регионах – от Ирака до Балкан и Руанды; художников Христо и Жанну-Клод, за переговоры по возведению больших неоднозначных инсталляций, от «Бегущего забора» в Калифорнии до «Ворот» в Центральном парке Нью-Йорка, а также за обертывание парижского Нового моста и берлинского Рейхстага; бывшего президента Финляндии и лауреата Нобелевской премии мира Мартти Ахтисаари, в частности, за переговоры по независимости Косова и разрешение многолетнего кровавого конфликта между правительством Индонезии и сепаратистским движением в провинции Ачех; бывшего государственного секретаря Джеймса Бейкера, за переговоры о воссоединении Германии в рамках НАТО, создание коалиции «войны в Заливе», чтобы выдворить Саддама Хусейна из Кувейта, и дипломатическую работу по созыву Мадридской конференции; а также представителя Сингапура в ООН Томми Коха, за председательство в переговорах по Конвенции по морскому праву, Саммите Земли в Рио-де-Жанейро, заключение соглашения о свободной торговле между США и Сингапуром и множество других инициатив.