Николас Бёрнс - Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

• Название: Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне
• Автор: Николас Бёрнс
• Жанр: Саморазвитие, личностный рост
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-389-17526-6

Жесткий смысл можно облечь в мягкую словесную оболочку. Эффективные переговоры редко ограничиваются одним лишь убеждением на словах. «Конструктивная расплывчатость», продукт творческой работы со словами, может оказаться бесценной. Авторитетные гарвардские ученые в тесном взаимодействии с корифеем дипломатии Генри Киссинджером анализируют важнейшие переговоры с его участием и выбор тактики их ведения. Для руководителей, менеджеров и тех, кто строит карьеру в общественно-политической сфере, книга станет действенным пособием в достижении согласия в непростых условиях и как итог – в заключении важных сделок. «Рассматривая наиболее значительные переговоры Киссинджера, выделяя общие для них характеристики, эта книга дает критический очерк переговорной манеры Киссинджера, а также логики, стратегии и тактики, на которой она строится. Наша цель – выработать рекомендации, существенные для понимания и разрешения сегодняшних конфликтов и проблем, возникающих при заключении сделок, – и международных, и внутренних, и публичных, и частных». (Дж. Себениус, Н. Бёрнс, Р. Мнукин)

---

52

A Dr. K. Offer They Could Not Refuse // Time no. 108.14, Oct. 4, 1976. Р. 43.

53

Whites in Africa Fear Race War // Morning Journal-Record, Feb. 28, 1976. Р. 7.

54

George F. Kennan. Black Rule in Rhodesia: Some Implications // New York Times, May 2, 1976. Р. E 15.

55

Kissinger. Years of Renewal. Р. 917, 918.

56

Anthony Lake. The «Tar Baby» Option: American Policy Toward Southern Rhodesia. N.Y.: Columbia University Press, 1976.

57

Isaacson. Kissinger. Р. 822.

58

Kissinger. Years of Renewal. Р. 925.

59

См., например: David R. Smock. The Forgotten Rhodesians // Foreign Affairs 47. № 3 (1969). Р. 532; Sue Onslow. A Question of Timing: South Africa and Rhodesia’s Unilateral Declaration of Independence, 1964–1965 // Cold War History 5. № 2 (2005). Р. 129–159; Luise White. Unpopular Sovereignty: Rhodesian Independence and African Decolonization. Chicago: University of Chicago Press, 2015.

60

Kissinger. Years of Renewal. Р. 915.

61

Alan Cowell. Ian Smith, Defiant and Steadfast Symbol of White Rule in Africa, Is Dead at 88 // New York Times, Nov. 21, 2007. Р. A25.

62

Kissinger. Years of Renewal. Р. 975.

63

Hanes Walton. The African Foreign Policy of Secretary of State Henry Kissinger: A Documentary Analysis. Lanham, MD: Lexington Books, 2007. Р. 208.

64

Kissinger. Years of Renewal. Р. 918.

65

Lax and Sebenius. 3-D Negotiation. Р. 21–34.

66

Kissinger. Years of Renewal. Р. 916, 917.

67

Ibid. Р. 917.

68

Gerald R. Ford. A Time to Heal: The Autobiography of Gerald R. Ford. N.Y.: Harper and Row, 1979. Р. 380.

69

На этой упрощенной схеме не показаны многие из тех, кто тоже сыграл определенную роль в переговорах, если рассказывать о них более подробно: например Абель Музорева, Джомо Кениата, главы многих африканских государств и их министры иностранных дел.

70

Kissinger. Years of Renewal. Р. 918.

71

Ibid.

72

Ibid.

73

Ibid. Р. 918, 919.

74

Ibid. Р. 955. Разработанная стратегия предполагала участие Франции, но по мере развития событий значение французского фронта снизилось.

75

Ibid. Р. 921.

76

James K. Sebenius. Beyond the Deal: Wage a «Negotiation Campaign» // Negotiation Journal 13. № 11 (2010). Р. 1–4. Более подробный анализ в контексте бизнеса см.: David A. Lax and James K. Sebenius. Deal Making 2.0: A Guide to Complex Negotiations // Harvard Business Review 90. № 12 (November. 2012). Р. 92–100.

77

Kissinger. Years of Renewal. Р. 903, 974, 975; Schaufele. Interview with Ambassador William E. Schaufele Jr. Р. 151.

78

Lord. Interview with Ambassador Winston Lord // Foreign Affairs Oral History Project, April 28, 1998, http://www.adst.org/OH%20TOCs/Lord,%20Winston.pdf.

79

Schaufele. Interview with Ambassador William E. Schaufele Jr.

80

William Rogers. Interview with Under Secretary William D. Rogers // Foreign Affairs Oral History Project, July 8, 1992, http://www.adst.org/OH%20TOCs/Rogers,%20William%20D.toc.pdf; Schaufele. Interview with Ambassador William E. Schaufele Jr.

81

Ассоциация дипломатических исследований и обучения, интервью с послом Фрэнком Г. Уиснером, Foreign Affairs Oral History Project, March 22, 1998, http://www.adst.org/OH%20TOCs/Wisner,%20Frank%20G.toc.pdf; Schaufele. Interview with Ambassador William E. Schaufele Jr.; Steven Low. Interview with Stephen Low // Foreign Affairs Oral History Project, Dec. 5, 1997, http://adst.org/wp-content/uploads/2012/09/Low-Stephen. – 1997-.toc_1.pdf; William D. Rogers interview; Kissinger. Years of Renewal. P. 995, 996.

82

Например, Comments on Draft National Intelligence Estimate on Rhodesia. Memo. U. S. Department of State, Sept. 19, 1976; Donald B. Easum. Nyerere and Obasanjo on Rhodesia, Report to Secretary of State Henry A. Kissinger, Nov. 23, 1976. U. S. Department of State, 1976; U. S. Department of State. Secretary’s Visit to Tanzania // Memcon, Wikileaks cable 1976DARES 01504_b, dated March 25, 1976. https://wikileaks.org/plusd/cables/1976DARES 01504_b.html; Ian Douglas Smith. Smith Speech // Memcon. U. S. Department of State. Wikileaks Cable: 1976SECTO27255_b. Dated Sept. 21, 1976. https://wikileaks.org/plusd/cables/1976SECTO27255_b.html.

83

Kissinger. Years of Renewal. Р. 914.

84

Ford. Р. 380.

85

Miller. An African Volk. Р. 219. Onslow. «We Must Gain Time». Р. 130.

86

James Callaghan. Rhodesia. Debate on March 22, 1976, U. K. House of Commons, vol. 908 cc29–45, http://hansard.millbanksystems.com/commons/1976/mar/22/rhodesia.

87

Kissinger. Years of Renewal. Р. 925.

88

Ibid. Р. 916, 925.

89

Ibid. P. 932, 933.

90

Ibid. P. 932.

91

David Martin. Mwalimu Julius Kambarage Nyerere Remembered. Недатированная публикация, Southern Africa Research and Documentation Centre, http://www.sardc.net/en/mwalimu-julius-kambarage-nyerere-remembered-a-candle-on-kilimanjaro-by-david-martin/.

92

Herbert Howe. Dancing on Cobwebs: American Diplomatic Participation in the 1976 Rhodesian Peace Process, Pew Case Studies in International Affairs. Washington, DC: United States: Pew Charitable Trusts, 1988. Р. 6.

93

Kissinger. Years of Renewal. Р. 931.

94

Ibid. P. 936.

95

Ibid.

96

Ibid. P. 990.

97

Ibid. P. 992.

98

R. M. Kanter. Zoom In, Zoom Out // Harvard Business Review 89, no. 3 (2011). P 112–116. См. также: Jim Collins and Morten T. Hansen. Great by Choice. N.Y.: Harper Business, 2011. P. 113–121.

99

Foreign Relations of the United States, 1969–1976, Vol. XXVIII: Southern Africa. Eds. Myra F. Burton and Edward C. Keefer. Washington, DC: Government Printing Office, 2011. Doc. 195. https://history.state.gov/historicaldocuments/frus1969–76v28/d195; Michael T. Kaufman. Chrome Ban Asked: Secretary, in Zambia, States Africa Policy and Promises Aid. Kissinger to Press Rhodesia on Rule by Black Majority // New York Times, April 28, 1976. P. 1.

100

Senate Committee on Foreign Relations, Subcommittee on Multinational Corporations // Multinational Corporations and United States Foreign Policy, 93rd Congress, 1973. P. 77.

101

Foreign Relations of the United States. 1969–1976. Vol. XXXVIII, Part 1, Foundations of Foreign Policy, 1973–1976. Eds. Kristine L. Ahlberg and Alexander Wieland. Washington: Government Printing Office, 2012. Document 77. https://history.state.gov/historicaldocuments/frus1969–76v38p1/d77 [по состоянию на декабрь 2017 г.].

102

Kissinger. Years of Renewal. Р. 939.

103

Kaufman. Chrome Ban Asked

104

Ibid. Р. 942.

105

Так, Киссинджер выстроил взаимоотношения с президентом Берега Слоновой Кости Феликсом Уфуэ-Буаньи, бывшим министром Франции, который на переговорах был своего рода резонатором. См., например: Message for President Houphouët-Boigny // Wikileaks cable 1976SECTO27213_b, датировано 20 сентября 1976 г., https://wikileaks.org/plusd/cables/1976SECTO27213_b.html; также Kissinger. Years of Renewal. Р. 939.

106

Kissinger. Years of Renewal. Р. 943.

107

Ibid. Р. 946, 947.

108

Ibid. Р. 950.

109

Ibid. Р. 952.

110

Ibid. Р. 953, 954.

111

Ibid. На волне этой поддержки министры согласились оставить только один канал для снабжения родезийской оппозиции оружием, таким образом ограничив возможности кубинцев перевозить его транзитом через весь регион.

112

Marvin Kalb. First Line Report. CBS Radio, May 4, 1976.

113

Piero Gleijeses. A Test of Wills: Jimmy Carter, South Africa, and the Independence of Namibia // Diplomatic History 34. № 5 (2010). Р. 862.

114

Kissinger. Years of Renewal. Р. 940.

115

Ibid. Р. 983.

116

Ibid. Р. 967, 968.

117

Ibid. Р. 983.

118

Walton. The African Foreign Policy of Secretary of State Henry Kissinger. Р. 71, 73.

119

Kissinger. Years of Renewal. Р. 921, 922; Walton. The African Foreign Policy of Secretary of State Henry Kissinger. Р. 73.

120

Kissinger. Years of Renewal. Р. 921, 922.

121

Ibid. Р. 956.

122

Ibid. Р. 961.

123

Ibid.

124

Совет Безопасности ООН, Резолюция 385, принятая на 1885-м совещании, S/RES/385, 1885, 30 января 1976 г.

125

Onslow. «We Must Gain Time». Р. 131.

126

Онслоу пишет, что совместные военные требования Юго-Западной Африки и Родезии создали «растущую угрозу безопасности» и значительные «потенциальные опасности для национальной безопасности ЮАР». Onslow. «We Must Gain Time». Р. 126, 127. См. также Р. 29, 30, 40, 41.

127

Ibid. Р. 140. На встрече с Киссинджером, состоявшейся 4 сентября 1976 г., Форстер упомянул о зависимости ЮАР от рабочей силы из Мозамбика, сказав, в частности: «Мы нанимаем сотни тысяч работников из Мозамбика, из Лесото». См. U. S. Department of State // Memcon with B. J. Vorster, Zurich, Switzerland. Sept. 4, 1976, размещено в Kissinger Telephone Conversations, http://search.proquest.com.ezp-prod1.hul.harvard.edu/docview/1679067316?accountid=11311.

128

Onslow. «We Must Gain Time». Р. 129, 130. Онслоу цитирует заключительные слова, сказанные Форстером на заседании кабинета министров 3 августа 1976 г.: «Нам в лицо дуют ледяные экономические и политические ветры. Мы не должны ни поддаваться панике, ни принимать кризисных решений». См.: Onslow. «We Must Gain Time». Р. 140. Miller. An African Volk. Р. 208–213 приводит сведения об увеличении военных расходов Южно-Африканских сил обороны, связанных с интервенцией в Анголу.

129

Kissinger. Years of Renewal. Р. 958.

130

В Kissinger. Years of Renewal. Р. 995. Киссинджер отмечает, что Каунда жаждал увидеть, как Нкомо берет верх над Мугабе, которого он называл одним из «мальчиков с ружьями». Эту фразу нередко приписывают Ньерере, который будто бы поддерживал Мугабе. 6 сентября 1976 г., на встрече с Каллагэном и министром иностранных дел Великобритании Энтони Крослендом, Киссинджер дал характеристику склонности Форстера поддержать Нкомо. Киссинджер рассказал делегатам из Великобритании о надеждах Форстера, что «Родезия станет Замбией, а не Мозамбиком» у него на границе. См.: U. S. Department of State. Southern Africa // Memcon, Foreign and Commonwealth Office, London, Sept. 24, 1976, размещено в Kissinger Telephone Conversations. В заключение разговора Киссинджер отметил согласие Форстера с тем, что руководство «Нкомо не нужно делать необходимым условием» для переговоров, но что Форстер все так же полагал, будто «черные, вернувшись к переговорам, могут вернуться и к Нкомо». Киссинджер, однако, считал, что Нкомо успел «ускользнуть». U. S. Department of State. Southern Africa // Memcon, Foreign and Commonwealth Office, London, Sept. 24, 1976, размещено в Kissinger Telephone Conversations.