Николас Бёрнс - Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

• Название: Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне
• Автор: Николас Бёрнс
• Жанр: Саморазвитие, личностный рост
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-389-17526-6

Жесткий смысл можно облечь в мягкую словесную оболочку. Эффективные переговоры редко ограничиваются одним лишь убеждением на словах. «Конструктивная расплывчатость», продукт творческой работы со словами, может оказаться бесценной. Авторитетные гарвардские ученые в тесном взаимодействии с корифеем дипломатии Генри Киссинджером анализируют важнейшие переговоры с его участием и выбор тактики их ведения. Для руководителей, менеджеров и тех, кто строит карьеру в общественно-политической сфере, книга станет действенным пособием в достижении согласия в непростых условиях и как итог – в заключении важных сделок. «Рассматривая наиболее значительные переговоры Киссинджера, выделяя общие для них характеристики, эта книга дает критический очерк переговорной манеры Киссинджера, а также логики, стратегии и тактики, на которой она строится. Наша цель – выработать рекомендации, существенные для понимания и разрешения сегодняшних конфликтов и проблем, возникающих при заключении сделок, – и международных, и внутренних, и публичных, и частных». (Дж. Себениус, Н. Бёрнс, Р. Мнукин)

---

Американская стратегия исходила из посылки, что Советский Союз нужно поставить перед выбором: или отстраниться от своих радикальных арабских клиентов, или смириться с ослаблением своего влияния. В конечном счете она уменьшила советское влияние и позволила США занять центральное положение в ближневосточной дипломатии. Для этого администрация Никсона следовала двумя курсами. В ближневосточной войне она открыла почти ежедневный канал связи с Кремлем, чтобы решения не принимались “под горячую руку” или на основании неточной информации…

…Одновременно мы вели переговоры по большому кругу вопросов, чтобы предложить советским руководителям такую ставку, которую они и сами бы не хотели ставить под угрозу. Берлинские переговоры обеспечили сдержанное поведение Советского Союза на Ближнем Востоке в течение всего 1973 года. Впоследствии Европейская конференция по безопасности помогала контролировать реакцию СССР во время разных дипломатических движений, которые отодвинули Советский Союз на обочину ближневосточной дипломатии… Разрядка не только успокоила международную обстановку, но и создала ограничения, которые вынудили советское руководство принять то, что было равносильно крупному геополитическому поражению»[218].

Другие аналитики подтверждают значительный экономический эффект, который оказали на Советский Союз эти формально сепаратные переговоры. Если бы Москва не уповала на значительное увеличение объема торговли с Западом, они не сыграли бы столь значительной роли в дипломатии вокруг ближневосточного конфликта[219].

Успех Киссинджера в ограничении советского, а потом и российского влияния на Ближнем Востоке продолжался больше сорока лет, до сентября 2015 года, когда президент России Владимир Путин вмешался в военные действия в Сирии, воспользовавшись тем, что президент Обама уменьшил степень вовлеченности Америки в этот конфликт.

Этот пример наглядно показывает особенности Киссинджера как переговорщика-стратега: ясно сформулированные долгосрочные цели (обеспечение стабильности в регионе, усиление разрядки, ослабление советского влияния на Ближнем Востоке), пристальное внимание к более широкому контексту и возможным связям между сторонами и вопросами, а не рассмотрение их по отдельности (постепенное укрепление взаимосвязей между переговорами о разъединении войск и о разрядке, включая соглашения по Берлину и европейской безопасности, с участием Советского Союза, европейцев, египтян, сирийцев и израильтян) и, кроме того, четкий план с прямыми и непрямыми элементами, повышенный кредит доверия американцам и гибкость в использовании средств, при этом ни на минуту не забывая о целях.

Переговоры стратегические и переговоры тактические

Киссинджер подчеркивал тактическую ориентацию «законника», государственного секретаря Уильяма Роджерса, за которым он признавал «острый аналитический ум и необыкновенный здравый смысл… [Но все-таки] видение Роджерса было тактическим; как юрист, он был обучен разбираться с делами «по мере их поступления»[220].

Себя же Киссинджер видел переговорщиком-стратегом. Мы согласимся с такой оценкой. Когда он предвидел, что желаемое соглашение может пойти на пользу более широким интересам, но пока еще заключить его нельзя, он начинал обдумывать шаги, которые уже можно сделать, по различным вопросам и в разных регионах, и этим нередко создавал благоприятную обстановку для достижения цели, к которой стремился. Сам он говорил так: «Я старался связать события между собой, придумать меры поощрения и наказания в одной части мира, чтобы повлиять на события в другой. Роджерс же очень точно настраивался на условия конкретных переговоров. Я всегда хотел накопить побольше деталей и нюансов, необходимых для долговременной стратегии. Роджерса заботили сиюминутная реакция в конгрессе и СМИ, ведь это в каком-то смысле было его обязанностью как представителя в международных делах. Меня больше занимали результаты, которых можно было ожидать через несколько лет»[221]. Наряду с долгосрочным видением другим основным мотивом переговоров Киссинджера была стабильность. В 2016 году он рассказывал главному редактору Atlantic Джеффри Голдбергу: «Главная задача – создать систему, в которую можно вносить изменения, не производя при этом хаоса»[222].

Другие серьезные наблюдатели недооценивали стратегическую ориентацию Киссинджера и ее связь с его манерой ведения переговоров. Типичную оценку такого рода дал Брент Скоукрофт, советник по национальной безопасности и у Джеральда Форда, и у Джорджа Буша-старшего. Скоукрофт считал, что Киссинджер «был одним из самых изощренных стратегических умов, с которыми мне доводилось встречаться. Он умело сочетал различные вопросы и увязывал их друг с другом на перспективу ближайшего года-двух. Эта была очень редкая способность. Через несколько лет все нити должны были сплестись воедино»[223]. Киссинджер был и стратегом, и тактиком, и переговорщиком.

Возможно, найдутся и те, кто скажет, что стратегическая ориентация Киссинджера в переговорах ограничивается общими целями, которые он преследовал в 1970-х, то есть в период холодной войны. Такой взгляд представляется нам слишком узким и привязанным к определенному времени. Если вдуматься, то и сравнение манеры переговоров Киссинджера и Уильяма Роджерса (см. только что приведенную цитату), и мнение Скоукрофта о стратегическом чутье Киссинджера исходят из более широкого понимания, что такое «стратегические переговоры». Выделенные нами пять факторов – долгосрочная перспектива, «широкоугольный объектив» большого контекста, план с прямыми и непрямыми элементами, легко изменяемая основная схема, серьезная репутация – отражают точные цели внешней политики в любой конкретный момент и приложимы к любым вопросам бизнеса, права и другим сферам, для которых характерны сложные переговоры.

Неослабное внимание к стратегии, определяющей ход переговоров

В годы работы в Гарварде, до того как перейти в правительство, Киссинджер нещадно критиковал переговоры, в которых четко не определены более широкие интересы, что, по его мнению, грозило бездумным выбором тактических ходов. Так, рассуждая о контроле над вооружениями, он утверждал: «За отсутствием стратегической доктрины… неизбежно, что наши предложения… бессистемны… возникают как компромисс между соперничающими группировками, без всякого понимания, для чего они делаются… как правило, нам приходится поспешно выдавать некий набор предложений, потому что мировое общественное мнение давит, и мы соглашаемся поехать на какую-нибудь конференцию… Все [силы] тратятся… на бессмысленный спор, быть ли нам “примирительными” или “неприступными”, “жесткими” или “гибкими”[224]. Позднее, критикуя внешнюю политику президента Обамы за отсутствие в ней долговременной стратегической инициативы, особенно в отношении Китая и Ирана, Киссинджер повторил свои упреки: «Мы должны сделать все, чтобы доктрина Обамы не превратилась в по большей части ответную и пассивную внешнюю политику»[225]. А в более общем плане он говорил: «Слишком много времени мы тратим на обсуждение в своем кругу всяких тактических мелочей. А нам нужно выработать стратегическую концепцию и определиться с приоритетами»[226].

В более практическом смысле, имея в виду свою команду, он подчеркивал важность постоянного, неослабного внимания к главным стратегическим целям: «Я всегда напоминал своим сотрудникам, что нужно анализировать, где они находятся сейчас, куда хотят прийти сами, куда следует прийти нашей стране, продумать, как достигнуть этого… [Оказавшись] в Вашингтоне, я собрал группу… еще не старых, толковых, преданных своему делу людей. Я встречался с ними по нескольку раз в неделю, если была возможность, каждый день, и спрашивал: чего мы добиваемся? Какова наша стратегия во внешнем мире?»[227]

Те, кто работал с Киссинджером, очень хорошо усвоили, почему стратегическая перспектива так важна. Например, Гарольд Сондерс, которому довелось сыграть решающую роль в заключении Кэмп-Дэвидских соглашений 1978 года и урегулировании кризиса с заложниками в Иране, отмечал: «Мы буквально жили этой долговременной стратегией, независимо от того, какие краткосрочные усилия мы при этом предпринимали». Готовясь к каждой из двадцати шести поездок из Тель-Авива в Дамаск во время тяжелых челночных переговоров между Сирией и Израилем, Сондерс «неизменно готовил подробную записку с анализом сложившейся к тому моменту ситуации, долгосрочных целей, к которым мы стремились, и способов, какими в этой конкретной поездке можно будет двинуть переговоры вперед по длинному пути… Детальное соглашение было очередным шагом»[228].

Для Киссинджера и его сотрудников стратегическая концепция вовсе не была абстракцией; она могла играть и значительную тактическую роль. Оказавшись лицом к лицу с твердыми, но несовместимыми позициями Сирии и Израиля в вопросе о том, сколько именно единиц артиллерии и танков допустимо оставить в буферной зоне, Сондерс связал возникшую напряженность с премьер-министром Израиля Голдой Меир. Киссинджер «перестал быть государственным секретарем Соединенных Штатов, посредником в заключении соглашения» и превратился в «профессора из Америки, консультанта Государства Израиль, тем более что он тоже имел еврейские корни». По воспоминаниям Сондерса, Киссинджер «сказал, что на какое-то время он хотел бы отложить обсуждение очередного вопроса. После этого он начал перебирать все, что имело отношение к проводимой им фундаментальной стратегии. Он отметил, что промежуточные соглашения предназначались для контроля над мирным процессом, чтобы оттеснить Советский Союз от активного участия в делах региона и заручиться поддержкой Европы в мирном процессе при помощи снятия нефтяного эмбарго… Он изложил все эти цели и сумел рассеять недовольство израильтян. Он ненавязчиво напомнил им, что в тот день они обсуждали основы стратегии и долгосрочные цели… Количество единиц артиллерии и танков было лишь эпизодом в общем движении к конечным целям. Киссинджер мастерски нарисовал эту огромную картину»[229]. После консультаций со своей командой Голда Меир разрешила Киссинджеру выговорить у сирийцев столько единиц, сколько он сможет, и Израиль двинулся дальше.