Николас Бёрнс - Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

• Название: Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне
• Автор: Николас Бёрнс
• Жанр: Саморазвитие, личностный рост
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-389-17526-6

Жесткий смысл можно облечь в мягкую словесную оболочку. Эффективные переговоры редко ограничиваются одним лишь убеждением на словах. «Конструктивная расплывчатость», продукт творческой работы со словами, может оказаться бесценной. Авторитетные гарвардские ученые в тесном взаимодействии с корифеем дипломатии Генри Киссинджером анализируют важнейшие переговоры с его участием и выбор тактики их ведения. Для руководителей, менеджеров и тех, кто строит карьеру в общественно-политической сфере, книга станет действенным пособием в достижении согласия в непростых условиях и как итог – в заключении важных сделок. «Рассматривая наиболее значительные переговоры Киссинджера, выделяя общие для них характеристики, эта книга дает критический очерк переговорной манеры Киссинджера, а также логики, стратегии и тактики, на которой она строится. Наша цель – выработать рекомендации, существенные для понимания и разрешения сегодняшних конфликтов и проблем, возникающих при заключении сделок, – и международных, и внутренних, и публичных, и частных». (Дж. Себениус, Н. Бёрнс, Р. Мнукин)

---

А ЕСЛИ ВЗГЛЯНУТЬ ПОШИРЕ: Эффективные переговорщики как минимум чувствуют проблемы своего партнера «за столом», а нередко и активно помогают в их решении[187]. Казалось бы, принятие или отклонение соглашения всецело зависит от его фактических условий. Но зачастую решающим фактором выступает то, как их понимают представляемые сторонами группы. Менее эффективные переговорщики часто считают, что принятие сделки в кругах, представляемых другой стороной, – это дело исключительно той самой «другой стороны». Однако, когда внутренняя оппозиция блокирует сделку, это уже становится общей проблемой[188]. И Киссинджер, и Ньерере понимали, что очень важно не смешивать закрытую и открытую части переговоров. Как высказался Киссинджер о каких-то очень непростых переговорах, часто бывает важно «режиссировать» весь ход процесса, чтобы он выглядел так, будто все стороны добились победы или хотя бы приемлемого для себя исхода.

«Эффектная кульминация»

Пресса всего мира отозвалась на этот удивительный, неожиданный ход родезийского правительства броскими заголовками. «Неслыханный дипломатический триумф Киссинджера… В телевизионных репортажах и на фотографиях в газетах Киссинджер объявлял о достигнутой договоренности, держа в руках церемониальный меч и щит, подаренные ему кенийским президентом Джомо Кениатой… [Киссинджер] блистал на обложках журналов, и Time писал, что это «эффектное заключительное усилие тщательно продуманного и спланированного подталкивания к миру»[189]. Washington Post назвала «маленьким чудом» возврат сторон к региональным переговорам[190]. Как видно из рис. 2.5, до окончания обновленной стратегии Киссинджера оставалась лишь одна фаза.

Рис. 2.5. Полностью измененная стратегия переговоров (завершенная часть затемнена)

3 Исход кампании в Южной Африке и наблюдения над эффективностью переговоров

Женевская конференция, задуманная как кульминация переговорной кампании Киссинджера по введению правления большинства в Родезии, вскоре потеряла свое значение. Целый комплекс факторов оттянул результат на три года, но многие хорошо осведомленные наблюдатели считают заявление Смита поворотной точкой долгого пути региона к избавлению от правления белого меньшинства[191].

Путь оказался ухабистым и непрямым. 2 ноября 1976 года, едва только британцы созвали переговоры без своего министра иностранных дел, Джимми Картер обошел Джеральда Форда на президентских выборах. Да, Форд отразил атаку республиканца Рейгана на праймериз, но его поражение на последнем этапе сделало государственного секретаря Киссинджера «хромой уткой» – неудачником, который не в состоянии контролировать кампанию. Киссинджер готовился к уходу со своего поста, уверенность британцев в успехе женевского процесса и приверженность ему резко снизились. Картер вскоре сформировал правительство, бескомпромиссно настроенное против апартеида, и оно стремительно уничтожило все, что поощряло Форстера не ослаблять давление на Родезию[192].

В последующие годы жестокость повстанческих группировок резко выросла, в то время как Смит безуспешно пытался договориться с чернокожими лидерами Родезии. Когда глава Консервативной партии Маргарет Тэтчер стала премьер-министром Великобритании, в лондонском Ланкастер-Хаусе она организовала переговоры по условиям предоставления независимости Родезии. Многим белым родезийцам было уютнее с Тэтчер, а не с предыдущими лейбористскими правительствами. Но и тогда переговоры шли в основном по сценарию Киссинджера и в декабре 1979 года завершились принятием новой Конституции Зимбабве, которая закрепила принцип правления черного большинства.

Победа большинства в Зимбабве стала торжеством демократического политического принципа, но на практике обернулась установлением чудовищного режима. В 1980 году Роберт Мугабе получил подавляющее большинство голосов на выборах и стал первым чернокожим премьер-министром нового независимого государства Зимбабве[193]. Ян Смит продолжал жить на своей ферме, даже когда почти сто тысяч белых бежали из страны, и только ухудшение здоровья заставило его переехать в Кейптаун, где он умер в 2007 году[194]. Репрессии, насилие, коррупция, экономический спад в годы правления Мугабе становились все сильнее, а сам он методично сосредоточивал в своих руках все больше власти над правительством и армией[195]. В общемировом рейтинге ВВП на душу населения Всемирный банк и Международный валютный фонд поставили Зимбабве в 45-й процентиль в 1976 году, когда Смит сделал свое заявление; к 2016 году экономика страны опустилась на 15-е место с конца[196]. С экономикой, разорванной в клочья, коррупцией на каждом шагу, бедностью подавляющего большинства населения, разгулом эпидемии СПИД и ростом числа ВИЧ-инфицированных, Зимбабве снова стало государством-изгоем, но уже под почти диктаторским управлением девяностотрехлетнего Мугабе, который без малого сорок лет назад сверг белый режим Яна Смита[197].

Как и предвидел Киссинджер, падение правления меньшинства в Родезии принесло ЮАР выигрыш во времени, но не стабильность. На смену Джону Форстеру пришел более жесткий П. В. Бота, который разжигал гражданские беспорядки, насилие, бойкоты, пока власть не перешла к его сопернику, Ф. В. де Клерку[198]. Введение правления черного большинства в ЮАР, которому способствовали переговоры Нельсона Манделы и Ф. В. де Клерка, дало куда лучшие результаты, чем в Зимбабве[199]. Как и ЮАР, Намибия в жесточайшей обстановке боролась за введение у себя правления большинства до 1990 года, когда руководитель СВАПО Сэм Нуйома был избран первым президентом страны[200].

Насколько результативны переговоры Киссинджера

Убеждение непоколебимого Яна Смита принять принцип правления черного большинства стало проверкой качества дипломатической кампании Киссинджера; торжествующие заголовки в прессе доказывают его бесспорный успех – и уже упомянутые здесь оценки руководителей разведки Родезии (Кен Флауэр) и Объединенного африканского национального совета (епископ Абель Музорева) подтверждают это. Британия много лет безуспешно пыталась достичь такого результата, и премьер-министр Каллагэн милостиво похвалил «заметный вклад» Киссинджера: «Думаю, что без решительного вмешательства Соединенных Штатов мистер Смит не пересмотрел бы своих взглядов»[201].

И все-таки Женевская конференция, всю работу которой Киссинджер рассчитывал построить на крупных уступках Смита, не смогла выработать регионального согласия по введению правления черного большинства в Родезии; это удалось лишь через три года, на переговорах в Ланкастер-Хаусе. Вот почему некоторые ученые навесили на переговоры Киссинджера в Южной Африке ярлык «провальных», а то и снабдили их еще более суровыми эпитетами[202]. За то, что Киссинджер не достиг своей цели, вину принялись возлагать на других[203]. Приведем краткую характеристику основных «виновников».

ВО ВСЕМ ВИНОВАТ ФОРД: Поражение Форда на выборах положило конец влиянию Киссинджера, которое только и могло удержать норовистых участников за столом и прямым путем подвести их к соглашению. А так как Киссинджер скоро должен был исчезнуть со сцены, британцы сочли, что шансы на успех резко понизились, и стали менее серьезно относиться к своей роли в женевском процессе.

ВО ВСЕМ ВИНОВАТ КАРТЕР: Бескомпромиссный курс администрации Картера по отношению к ЮАР исключал любые поощрительные меры, которые Киссинджер предлагал этой стране, чтобы она не ослабляла давление на Родезию, и последняя согласилась бы на сделку. Без давления ЮАР Родезия могла снова сделаться несговорчивой, что и произошло.

ВО ВСЕМ ВИНОВАТЫ БРИТАНЦЫ: Упорное нежелание британцев втягиваться в процесс, да еще и неожиданная утрата Киссинджером своего влияния привели к тому, что они вяло поддерживали работу Женевской конференции и притом на условиях, принятых ими очень неохотно. Например, вместо того чтобы поручить председательство на переговорах министру иностранных дел Энтони Кросленду, они прислали дипломата более низкого ранга, Айвора Ричарда, у которого почти не было ни поддержки на высоком уровне, ни опыта в африканских делах.

ВО ВСЕМ ВИНОВАТ СМИТ: У Яна Смита был хитрый план сделать мелодраматическое заявление, что он не будет двигаться дальше, если изменятся обстоятельства, и ему удалось ослабить давление ЮАР на Родезию.

ВО ВСЕМ ВИНОВАТЫ ПРИФРОНТОВЫЕ ГОСУДАРСТВА: Прифронтовые государства по тактическим соображениям формально одобрили американо-британское рамочное соглашение, но стоило Смиту уступить, как они отказались от него (по крайней мере по существу).

ВО ВСЕМ ВИНОВАТЫ ПОВСТАНЦЫ: Не сумев оказать заблаговременное военное давление на белый режим, повстанцы не создали «болезненного противостояния» в Родезии, а это означало, что спор еще недостаточно «созрел» для разрешения в Женеве.