Николас Бёрнс - Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

• Название: Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне
• Автор: Николас Бёрнс
• Жанр: Саморазвитие, личностный рост
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-389-17526-6

Жесткий смысл можно облечь в мягкую словесную оболочку. Эффективные переговоры редко ограничиваются одним лишь убеждением на словах. «Конструктивная расплывчатость», продукт творческой работы со словами, может оказаться бесценной. Авторитетные гарвардские ученые в тесном взаимодействии с корифеем дипломатии Генри Киссинджером анализируют важнейшие переговоры с его участием и выбор тактики их ведения. Для руководителей, менеджеров и тех, кто строит карьеру в общественно-политической сфере, книга станет действенным пособием в достижении согласия в непростых условиях и как итог – в заключении важных сделок. «Рассматривая наиболее значительные переговоры Киссинджера, выделяя общие для них характеристики, эта книга дает критический очерк переговорной манеры Киссинджера, а также логики, стратегии и тактики, на которой она строится. Наша цель – выработать рекомендации, существенные для понимания и разрешения сегодняшних конфликтов и проблем, возникающих при заключении сделок, – и международных, и внутренних, и публичных, и частных». (Дж. Себениус, Н. Бёрнс, Р. Мнукин)

---

Эта перетасовка и смена тактики требовали особой тонкости и некоторой удачи. Киссинджер отмечал: «Успех этого хитросплетенного сценария целиком и полностью зависел от того, как мы воплотим его в жизнь. Окончательный прорыв должен был бы выглядеть как принятие Смитом условий, предложенных Британией и Соединенными Штатами, на которые прифронтовые государства были приглашены откликнуться, а вовсе не как уступка африканцев Смиту»[153]. К тому времени Киссинджер уже знал, что если все будет выглядеть так, будто предложение исходит от ЮАР или Родезии, никаких шансов на региональную поддержку ему ждать не стоит.

ОБЩЕПРИНЯТЫЙ ПОДХОД: Думай как стратег, но действуй по обстоятельствам. Многие переговорщики цепляются за стратегию, а хуже того, за утвержденный сценарий, даже когда сильно меняются обстоятельства, всплывает новая информация или другая сторона совершает нечто разрушающее первоначальный план. Напротив, Киссинджер раз за разом следует максиме «думай как стратег, но действуй по обстоятельствам». Почти так же, как тогда, когда его планы тайной операции в Анголе были заблокированы и он переключился на поиски дипломатических решений, стратегическое обоснование было совершенно логичным, но изменились обстоятельства. Следовательно, ему требовалось перестроить и подход к переговорам. Когда первоначальная последовательность начала распадаться, сама стратегия потребовала совершенно иного порядка действий для построения коалиции, способной успешно оказать давление на Смита и обеспечить участие британцев.

Рис. 2.4. Полностью измененная стратегия переговоров (завершенная часть затемнена)

Чтобы застраховаться от всевозможных шатаний и лавирований британцев, Киссинджер потребовал от них письменных заверений. К концу августа совместная британо-американская рабочая группа выработала желанный документ. Премьер-министр Каллагэн и министр иностранных дел Кросленд передали его Киссинджеру в зале заседаний кабинета министров в Лондоне. Имея на руках этот текст, он мог усилить заинтересованность южноафриканцев и вернуть в игру колеблющегося президента Танзании (Ньерере), заполучив его согласие созвать всех лидеров прифронтовых государств и убедить их поддержать сделку.

В субботу, 4 сентября 1976 года, Киссинджер и Форстер встретились второй раз за два месяца. Уже само по себе это было «крупным событием для южноафриканцев, символом окончания изоляции»[154]. Южноафриканцы еще больше склонились к необходимости давления на Родезию, стали конкретнее и сговорчивее в намибийских делах. Киссинджер хотел придержать эту информацию в следующих переговорах с прифронтовыми государствами, объясняя Форду: «Я не планирую – повторяю, не планирую – на этом этапе показывать хоть кому-нибудь эти документы, потому что крайне важно не обнародовать будущую позицию ЮАР, пока она конкретнее не сформулирует свою позицию»[155].

Такое выборочное раскрытие помогало двигаться вперед, по крайней мере переходить на следующую стадию. Джулиус Ньерере, очень скептично оценивая вероятность, что Киссинджер сумеет обеспечить такое активное участие южноафриканцев или британцев, замечал: «Допустим, произойдет чудо – я и правда думаю, что это чудо, – и Форстер добивается того, что Смит говорит: “Правление большинства должно быть введено; лучше, если это произойдет мирно, поэтому я принимаю позицию мистера Каллагэна”… Я был бы счастлив, если бы… британцы созвали конституционную конференцию»[156]. Конечно же Киссинджер «знал от [министра иностранных дел] Кросленда, что Британия согласилась бы созвать такое совещание. А я знал от Форстера – хотя не знал Ньерере, – что “чудо” согласия Смита на правление большинства ожидало меня в [столице Южно-Африканской Республики] Претории»[157]. Ньерере, продолжал Киссинджер, «по сути дела, дал зеленый свет нашей дипломатии»[158]. Начались в общем успешные встречи с другими африканскими руководителями; затемненная часть рис. 2.4 показывает прогресс пересмотренной Киссинджером стратегии.

Ян Смит говорит «да», Киссинджер разбирается с неприятным сюрпризом Лондона

Когда ЮАР открыто заявила о большей гибкости в вопросе о независимости Намибии и британская поддержка усилилась, Киссинджер со своей командой совершал вторую поездку по Африке. Планировалась и очередная встреча с Форстером, на сей раз в Претории, но только если Форстер привезет с собой такого Яна Смита, который охотно согласится в течение двух лет ввести в Родезии правление черного большинства. Это было непросто. Даже при ухудшении военной обстановки и коллапсе региональной торговли Ян Смит все так же нисколько не сомневался, что США и ЮАР можно будет заставить прийти к нему на помощь, иначе весь регион окажется во власти кубинцев и Советского Союза[159]. Он упорно отказывался принять требования ЮАР и сделать свой курс более умеренным. Как бы желая укорить Форстера и шокировать международное сообщество, в начале августа войска Смита совершили рейд в соседний Мозамбик, где в лагере повстанцев вырезали около тысячи мужчин, женщин и детей[160].

ФОРСТЕР ВЫДВИГАЕТ УЛЬТИМАТУМ

Возмутившись выходкой Смита, южноафриканцы в конце августа убрали из Родезии военных вертолетчиков и связистов, которые долго размещались там[161]. Форстер заявил, что отказывается иметь дело с жестким министром обороны Смита и желает продолжить общение с более умеренным министром финансов[162]. В марте Мозамбик закрыл свою границу, и связь Родезии с внешним миром стала еще больше зависеть от Южно-Африканской Республики. Самые главные предметы импорта и экспорта, на которых держалась экономика Родезии и военные операции Смита (в том числе промышленная продукция, нефть, оружие, минералы), теперь должны были доставляться через ЮАР[163]. Поэтому, еще до своей встречи с Киссинджером, предъявив Смиту ультимативное требование о принятии принципов англо-американского меморандума, «иначе…», Форстер загнал родезийского лидера в угол.

ВСТРЕЧА С ЯНОМ СМИТОМ

Ян Смит размышлял о предстоявших ему переговорах с Генри Киссинджером с плохим предчувствием, если не со страхом, потому что совсем недавно пережил очередное «выкручивание рук от Форстера» и южноафриканское объяснение того, «какой именно план везет Киссинджер»[164]. Родезию, управляемую белыми, Смит уже давно рассматривал как западный рубеж защиты от коммунизма, и в своей книге 1997 года с красноречивым названием «Великое предательство» (The Great Betrayal) он вспоминал о безальтернативной ситуации, в которой вскоре оказался, и жаловался, «какое [это было] отчаянное положение для белых родезийцев». (Странно, однако Смит вспомнил, как некий доброжелатель прислал ему из Америки книгу под названием «Киссинджер – агент коммунистов!» (Kissinger – Kommunist Agent!))[165].

19 сентября 1976 года Киссинджер планировал встретиться с Яном Смитом и его родезийскими коллегами в Претории и замечал: «Даже если именно моя дипломатия перекрывала Смиту все пути отхода, я не отказал себе в удовольствии сообщить моим собеседникам, что их привычный уклад жизни скоро разрушится»[166]. Прошли длительные переговоры в уважительном тоне, и Киссинджер довел свою линию до конца после того, как предложил поддержать (согласно американо-британскому документу, который заранее был показан Форстеру) условия защиты собственности и политических прав белого меньшинства и обсудить возможности компенсации для владельцев, согнанных со своих земель. В качестве ответного шага Киссинджер более четко сформулировал свои условия: Смит, наряду со всеми другими сторонами, участвует в переговорах, публично соглашается на них с тем, что через два года в Родезии непременно будет введено правление большинства.

Потом родезийский премьер-министр пространно вспоминал, как спокойно, даже чутко Киссинджер весь тот длинный день вел переговоры, которые окончились жестким ультиматумом белому режиму. По словам Смита, «Киссинджер признавал, что пакет, который ему пришлось предложить, был совсем непривлекательным, но это было лучшее, что он сумел выжать из других сторон, британского правительства и прифронтовых государств, которые нельзя было сбрасывать со счетов». Смит сетовал, что даже консерваторы в американском конгрессе, от которых можно было ожидать яростного противодействия любой коммунистической угрозе, уступили в вопросе о тайной операции в Анголе и нельзя было надеяться, что они безусловно поддержат Родезию в будущем, и продолжал: «[Киссинджер] видел, что свободный мир не пошевелил и пальцем, чтобы нам помочь, и предположил, что со временем нам станет только хуже. Тогда уже было в общем понятно, что в конце года Джеральд Форд проиграет президентские выборы, и [Джимми] Картер займет его место, а тогда помогай нам Бог… [Киссинджер] не скрывал, как сильно у него болит за нас душа… Если мы откажемся от этого предложения, он все поймет, посочувствует и ни в чем не укорит… Последнее слово было за нами»[167].