Николас Бёрнс - Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

• Название: Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне
• Автор: Николас Бёрнс
• Жанр: Саморазвитие, личностный рост
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-389-17526-6

Жесткий смысл можно облечь в мягкую словесную оболочку. Эффективные переговоры редко ограничиваются одним лишь убеждением на словах. «Конструктивная расплывчатость», продукт творческой работы со словами, может оказаться бесценной. Авторитетные гарвардские ученые в тесном взаимодействии с корифеем дипломатии Генри Киссинджером анализируют важнейшие переговоры с его участием и выбор тактики их ведения. Для руководителей, менеджеров и тех, кто строит карьеру в общественно-политической сфере, книга станет действенным пособием в достижении согласия в непростых условиях и как итог – в заключении важных сделок. «Рассматривая наиболее значительные переговоры Киссинджера, выделяя общие для них характеристики, эта книга дает критический очерк переговорной манеры Киссинджера, а также логики, стратегии и тактики, на которой она строится. Наша цель – выработать рекомендации, существенные для понимания и разрешения сегодняшних конфликтов и проблем, возникающих при заключении сделок, – и международных, и внутренних, и публичных, и частных». (Дж. Себениус, Н. Бёрнс, Р. Мнукин)

---

ВО ВСЕМ ВИНОВАТ СМИТ: У Яна Смита был хитрый план сделать мелодраматическое заявление, что он не будет двигаться дальше, если изменятся обстоятельства, и ему удалось ослабить давление ЮАР на Родезию.

ВО ВСЕМ ВИНОВАТЫ ПРИФРОНТОВЫЕ ГОСУДАРСТВА: Прифронтовые государства по тактическим соображениям формально одобрили американо-британское рамочное соглашение, но стоило Смиту уступить, как они отказались от него (по крайней мере по существу).

ВО ВСЕМ ВИНОВАТЫ ПОВСТАНЦЫ: Не сумев оказать заблаговременное военное давление на белый режим, повстанцы не создали «болезненного противостояния» в Родезии, а это означало, что спор еще недостаточно «созрел» для разрешения в Женеве.

ВО ВСЕМ ВИНОВАТ КИССИНДЖЕР: Киссинджер недостаточно глубоко понимал Африку; его геополитическая интерпретация того, что было всего лишь региональным делом, основывалась на представлениях времен холодной войны; кроме того, его «конструктивная расплывчатость», даже неоднократная «ложь» вынудили все стороны отправиться в Женеву под ложными предлогами, с несовместимыми ожиданиями и без настоящей базы, необходимой для достижения соглашения[204]. А возможно, у него ничего не получилось потому, что он слишком запоздал со своей инициативой: начни он процесс раньше, задолго до выборов в США, было бы у его переговоров больше шансов на успех?

И так далее, и тому подобное… По счастью, нам нет нужды быть судьями в деле о том, «кто/что похоронило Женеву» или «почему у Киссинджера ничего не получилось». Женева не дала определенных результатов, но называть переговоры Киссинджера провалом – значит недооценивать их вклад в процесс. Уверенно мы можем утверждать, что не только процесс, закончившийся заявлением Смита, но и само это заявление имели большое значение.

Через двадцать лет после этих событий Стивен Лоу, тогдашний посол Америки в Замбии, заметил, что «Киссинджер совершенно изменил политический курс США, провел переговоры между независимым, но незаконным белым правительством Южной Родезии и африканцами, ввел принцип правления большинства как основу мирового признания независимости Южной Родезии и сделал так, что белое правительство Смита приняло его»[205].

Уинстон Лорд, начальник отдела политического планирования в Государственном департаменте, а впоследствии посол США в Китае, в 1998 году сделал вывод, что «в конечном счете Родезия стала независимой в результате дипломатии Киссинджера… [Это было] одним из величайших достижений Киссинджера на ниве дипломатии, но наименее оцененным»[206]. Джеффри Дэвидоу, американский дипломат и автор широко цитируемого исследования переговоров в Ланкастер-Хаусе, которые все-таки привели к установлению правления черного большинства в Родезии, заметил, что «неудачные» переговоры до Ланкастер-Хауса тем не менее «помогли значительно изменить обстановку в Родезии. Смит, приняв план Киссинджера, хотя бы признал возможность введения правления большинства через несколько лет»[207].

Фрэнк Г. Уиснер (впоследствии посол в Индии, Филиппинах, Египте) конкретизировал выводы Лоу, Лорда и Дэвидоу: «План Киссинджера заключался в создании некоего набора предложений, на основании которых со временем можно было перейти к выборам и правлению большинства; этот набор он прежде всего собирался предложить африканцам, затем, начав с обработки Джона Форстера, закончить работу с южноафриканцами, чтобы они помогли предложить все это родезийцам, потом свести обе стороны – режим белого меньшинства и буйных, расколотых националистов на заключительном совещании под руководством британцев, чтобы Британия стяжала лавры победителя. Замысел Киссинджера был блестящим, а его исполнение – превосходным. То, что исполнение было не стопроцентным, не отменяет факта, что он далеко провел нас по этой дороге и открыл дверь для того, что произошло затем, – независимости Зимбабве… [Эта работа подготовила] подключение к переговорному процессу Мэгги Тэтчер, быстрое начало переговоров в Ланкастер-Хаусе, заключение соглашения и введение независимости в Родезии»[208].

С окончанием правления белого меньшинства в Намибии и Зимбабве одна только ЮАР поддерживала свой все более хрупкий недемократический статус. Претория выиграла немного времени, сотрудничая с Киссинджером, но переходный период в Родезии усилил там политическое неблагополучие. И действительно, посол Уильям Шауфеле, в то время помощник государственного секретаря по делам Африки, по сути дела, доказывал, что миссию Киссинджера можно считать началом конца апартеида[209].

Может быть, и так. Даже со скидкой на то, что все они работали с Киссинджером и в общем очень высоко ценили его, мы склонны согласиться с Лоу, Лордом, Дэвидоу, Уиснером и Шауфеле. Сложные переговоры Киссинджера в Южной Африке как минимум могут служить иллюстрацией знаменитой максимы Талейрана: «Искусство управления государственными делами состоит в том, чтобы предвидеть неизбежное и способствовать его свершению»[210].

Также и Уолтер Айзексон заметил, что переговоры в Ланкастер-Хаусе, которые завершили весь процесс, основывались почти целиком на плане Киссинджера. Он говорил: «[Да], челночная дипломатия Киссинджера не сразу привела к результату, которому аплодировали в сентябре, но по большому счету она оказалась успешной. Государства Южной Африки, отношение которых к США варьировалось от настороженности до враждебности, начали доверять Вашингтону, видя в нем силу, способную ввести правление большинства. Все более усиливавшаяся привлекательность Советского Союза получила отпор»[211].

Примерно через двадцать три года после этих событий Киссинджер вынес свой собственный вердикт: «В смысле геополитической перспективы мы достигли цели своей дипломатии в Южной Африке. Через полгода после разгрома в Анголе США демонстрировали, что они все равно могут управлять событиями в Африке… Родезия и Намибия стали независимыми, вводили у себя принципы и процедуры, согласованные челночной дипломатией в Африке, пусть даже медленнее и с сопутствующим появлением более радикальных правительств, особенно в Родезии, чем нам бы хотелось. Всеобщей войны в Южной Африке удалось избежать… освободительная борьба в этом регионе обошлась без очередной кубинской авантюры»[212].

Наблюдения за Киссинджером-переговорщиком через призму кампании в Южной Африке

Без сомнения, Генри Киссинджер выступил со своей инициативой по причинам, связанным с периодом холодной войны, но в конечном счете его мотивом было и продвижение демократии, и предотвращение возможной расовой войны в Южной Африке. Хотя можно критически рассматривать мотивы этой инициативы или ее влияние в долгосрочной перспективе, мы вспоминаем эпопею в Южной Африке главным образом для выявления универсальных принципов ведения переговоров, которые лежат в основе его манеры. Эти переговоры обладают рядом характеристик, которые мы наблюдаем и изучаем (некоторые из них мы выделили во врезках), анализируя его соглашения с Китаем, Советским Союзом, Вьетнамом, Ближним Востоком и многими другими регионами. Обобщая, мы видим следующее:

• Его переговоры были стратегическими в том смысле, что он тонко и очень глубоко понимал, как стороны и интересы в каждый момент процесса потенциально соотносятся друг с другом. Киссинджер разработал переговорную кампанию, которая велась на нескольких фронтах сразу, включала прямые и непрямые элементы, связывала между собой ряд действий для достижения желаемого результата. Его стратегический план, с особыми, подчиненными ему тактиками, простирался далеко за пределы «стола переговоров» (в данном случае его окончательных прямых договоренностей со Смитом), включал в себя множество сторон и вопросов, соединенных в хорошо организованный процесс, и значительно повышал шансы успешного исхода.

• Для Киссинджера стратегия переговоров была не сухой инструкцией, которую следовало неукоснительно исполнить, а скорее концепцией, которую можно было видоизменять в зависимости от действий других игроков, появления новой информации, реакции других сторон, изменения обстоятельств. Он мыслил как стратег, но действовал по обстоятельствам. (Вспомним, как он менял дипломатический курс, когда блокировались скрытые возможности, или как он радикально менял порядок действий, когда британцы малодушно отказались от активного участия в процессе и прифронтовые государства заколебались, поддерживать ли его план.)

• Его стиль был реалистичным в том смысле, что переговоры он не рассматривал ни как самодовлеющую цель, ни как формальность для ратификации полного господства одной стороны над другой. Нет, они разрабатывались для конкретных целей и строились на понимании всех потенциально значимых посредников – в данном случае Соединенных Штатов, Британии, прифронтовых государств, ОАЕ, ЮАР, Намибии, Родезии, – чтобы определить, как прийти к желаемому соглашению и какие рычаги могут для этого существовать. Только оценив, как другая сторона (или стороны) сравнивает значимость не-сделки с предлагаемой сделкой, можно четко сформулировать положения стратегии и тактики, которые откроют зону возможного соглашения.