Николас Бёрнс - Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

• Название: Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне
• Автор: Николас Бёрнс
• Жанр: Саморазвитие, личностный рост
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-389-17526-6

Жесткий смысл можно облечь в мягкую словесную оболочку. Эффективные переговоры редко ограничиваются одним лишь убеждением на словах. «Конструктивная расплывчатость», продукт творческой работы со словами, может оказаться бесценной. Авторитетные гарвардские ученые в тесном взаимодействии с корифеем дипломатии Генри Киссинджером анализируют важнейшие переговоры с его участием и выбор тактики их ведения. Для руководителей, менеджеров и тех, кто строит карьеру в общественно-политической сфере, книга станет действенным пособием в достижении согласия в непростых условиях и как итог – в заключении важных сделок. «Рассматривая наиболее значительные переговоры Киссинджера, выделяя общие для них характеристики, эта книга дает критический очерк переговорной манеры Киссинджера, а также логики, стратегии и тактики, на которой она строится. Наша цель – выработать рекомендации, существенные для понимания и разрешения сегодняшних конфликтов и проблем, возникающих при заключении сделок, – и международных, и внутренних, и публичных, и частных». (Дж. Себениус, Н. Бёрнс, Р. Мнукин)

---

Смит вспоминал, что «[Киссинджер] говорил с видимой искренностью, в его голосе звучали неподдельные переживания. На какое-то время он замолчал, не находя слов… Если бы мы тогда согласились, он бы тут же улетел согласовывать план с Каундой и Ньерере. Если бы отказались, он отправился бы в другое полушарие делать свои дела, и Родезия ушла бы для него в прошлое… Искренность и прямота Киссинджера впечатлили нас всех»[168]. Кен Флауэр, который много лет стоял во главе разведки Родезии и участвовал в тех переговорах, записал в дневнике: «Очень впечатляет, как быстро К. схватывает ситуацию. На любой спорный вопрос он реагирует гораздо скорее членов своей делегации… Когда мы прервались на ланч, Киссинджер продолжал говорить, что очень высоко ценит позицию Родезии, что и он бы не знал, на что решиться, будь он Яном Смитом»[169].

А ЕСЛИ ВЗГЛЯНУТЬ ПОШИРЕ: Жесткий смысл можно облечь в мягкую словесную оболочку. То, что Киссинджер говорил Форстеру и особенно Смиту, было весьма нелицеприятным, однако говорил он спокойно, с сочувствием, ни в чем не обвиняя и ничего не требуя. С такой манерой скорее можно было достичь соглашения, к которому стремился Киссинджер; более конфронтационный стиль часто вызывает защитную реакцию и несогласие. Потом Киссинджер сам рассказывал нам, что, по его мнению, лобовой удар по Форстеру или Смиту «подорвал бы весь процесс». Как мы отметили ранее, менее успешные переговорщики часто думают, что нужно выбирать между сочувствием и упорством, тогда как на деле стиль может быть сочувственным, а содержание – твердым[170]. Сочувственная манера, однако, чревата определенным риском: когда внешняя аудитория (в данном случае ярые противники апартеида) замечает то, что внешне предстает соглашательским поведением, она может принять его за одобрение и начнет яростно возражать.

Хотя главная мысль была высказана, Смит с горечью размышлял о решающем факторе (который возник конечно же в более ранних переговорах Киссинджера): «Южноафриканцы твердо решились бросить нас на съедение волкам, паникуя, стараясь выиграть время и получить кредит доверия для решения родезийской проблемы… [Нам] противостояла единственная страна в мире [ЮАР], которая контролировала наши коммуникации и которая теперь выдвигала ультиматум, оставляя нас без всякого выбора»[171]. Родезийский премьер, загнанный в угол, согласился на рамочное соглашение.

Стоит отметить, как методичные шаги Киссинджера «вдали от стола», сделанные, чтобы ухудшить варианты не-сделки для Смита, достигли цели, к которой британская дипломатия тщетно стремилась десять лет; за это время сам премьер-министр Гарольд Вильсон дважды пробовал организовать прямые переговоры с Яном Смитом на борту британских военных кораблей. Размышляя о переговорах, Смит горестно заявил, что Киссинджер «совершенно недвусмысленно дал понять, что эта пакетная сделка обеспечена британцами, американцами и южноафриканцами, с одной стороны, и чернокожими президентами (Каундой и Ньерере) – с другой, и возврата к этому вопросу больше не будет. У нас был выбор: согласиться или отказаться. Откажись мы, и следующее предложение было бы только хуже»[172].

А ЕСЛИ ВЗГЛЯНУТЬ ПОШИРЕ: Эффективные переговоры редко ограничиваются одним лишь убеждением на словах; «вдали от стола» создание системы поощрений и наказаний может стать главной дорогой к желаемому «да». Многие люди не видят разницы между переговорами и застольной болтовней. Тщательно продуманные действия Киссинджера (с учетом США, Великобритании, прифронтовых государств, основных членов ОАЕ, ЮАР) создали такие условия, что упорствовать и дальше говорить «нет» стало для Родезии слишком дорогим удовольствием. По нашему мнению, действия, которые помогают сделке двигаться к цели и/или делают последствия тупиковой ситуации более дорогими, следует считать обязательным инструментом в рабочем комплекте эффективного переговорщика.

Невольно усилив дипломатические маневры Киссинджера, епископ Абель Музорева, один из чернокожих лидеров Родезии (он был сооснователем Объединенного африканского национального совета и короткое время исполнял обязанности премьер-министра), недооценил, как решение «повстанцев» усилить вооруженную борьбу против белого режима повлияло на переговоры: «Казалось, наш воинственный настрой лишь подзадорил доктора Киссинджера усилить свою мирную инициативу. Собственно, наши действия, скорее всего, укрепили его позицию в переговорах с Форстером и Смитом, так как и тому и другому была ненавистна альтернатива договоренности – затяжная партизанская война»[173].

Когда Смит вернулся в Родезию, Киссинджер еще раз встретился с Ньерере и Каундой и сообщил им, что Смит согласился, а Форстер решил двигаться вперед в вопросе о Намибии[174]. Учитывая, что раньше президенты прифронтовых государств ничего не ждали от Смита – вспомним, что возможность такого исхода Ньерере назвал «чудом», – Киссинджер предвидел восторг, когда он объявит о своем прорыве. В Лусаке и Дар-эс-Саламе президенты приветствовали эту договоренность, но поддержали ее лишь в частном порядке и воздержались от громких публичных заявлений. Киссинджер не сомневался, что они будут участвовать в многосторонних переговорах, однако понимал, что у обоих есть бескомпромиссные избиратели и союзники. И тому и другому нужно быть очень осмотрительным.

Во время поездки стало понятно, что Ньерере и Каунда рассматривали подробности британо-американского рамочного соглашения как предмет переговоров всех сторон. Не дожидаясь их начала, Смит вместе с помощниками Киссинджера обговорил эти подробности в благоприятном для Родезии смысле еще до того, как появился письменный текст самого рамочного соглашения. Среди них были и правовая поддержка белых во время переходного периода, и возможность создания компенсационного фонда для белых родезийцев, расовый состав двухлетнего переходного периода. Не желая добавлять ничего к уже написанному, американцы не пошли дальше словесных заверений Киссинджера изучить различные аспекты соглашения с точки зрения интересов родезийцев. Кто именно и что именно будет согласовывать, грозило стать камнем преткновения в предстоявших переговорах.

БРИТАНИЯ НАНОСИТ УДАР

Киссинджер рассудил, что теперь уже многосторонние переговоры – решенный вопрос. Но, когда он возвращался через Замбию, его поджидал удар: британцы приготовились взять обратно свое согласие поддержать договоренность и участвовать в конференции[175]. Он не мог понять, почему письменное соглашение (разработанное им самим, премьер-министром Великобритании, министром иностранных дел, и представленное всей Африке как американо-британское предложение) теперь вдруг стало неприемлемым для британского правительства.

После безуспешной попытки связаться с британскими партнерами Киссинджер спешно вылетел в Лондон, где Каллагэн и Кросленд встретили его весьма уклончиво[176]. Из опасения, что договоренность, обязывающую Британию приходить к согласию с ненадежным Смитом, утопят члены его же правящей коалиции, премьер-министр не поделился содержанием этого документа со своим кабинетом. Чтобы как-то поправить ситуацию, Каллагэн выдвинул весьма нестандартное предложение: может быть, Киссинджер сам, лично представит документ на одобрение кабинета? Он как будто совсем забыл о том, что Киссинджер представил этот документ всей Южной Африке как официальное американо-британское предложение. Киссинджер был убедителен: британский кабинет одобрил его переговорную манеру[177].

СМИТ ПУБЛИЧНО ПРИЗНАЕТ ПОРАЖЕНИЕ

Через пять дней после переговоров с Киссинджером, в пятницу 24 сентября, Смит выступил с телевизионным заявлением, публично подтвердил введение принципа правления большинства в течение двух лет и дал согласие участвовать в переговорах[178]. Сам он назвал это заявление «сокрушительным ударом»[179]. Американская делегация, которая летела тогда домой, ликованием встретила эту новость[180]. Внимательные наблюдатели отметили «ошеломляющий эффект выступления Смита на белое население Родезии»[181]. Начальник разведки Смита, Кен Флауэр, сказал, что заявление «перевернуло мир с ног на голову для большинства родезийцев»[182]. Епископ Абель Музорева писал, что заявление Смита «наэлектризовало весь мир»[183].

Прошло менее полугода с того дня, как Смит самонадеянно заявлял, что правления большинства не будет и через «тысячу лет». Помощник Киссинджера Уильям Шауфеле саркастически заметил, что на единственной встрече в Претории 19 сентября «мы сократили этот период… на 98,9 процента»[184].

В «боевом заявлении» президенты прифронтовых государств открыто назвали заявление Смита «падением» незаконного, расистского родезийского режима, расценив его как победу повстанцев, сражавшихся за свободу, и ни словом не обмолвившись о роли американо-британской дипломатии. В частных беседах Киссинджер подтверждал, что президенты приняли и рамочное соглашение, и план переговоров. Но он указывал, что часто полное взаимопонимание между участниками переговоров прикрывается совершенно противоположными по содержанию публичными заявлениями, которые делаются специально, чтобы стороны как можно дольше оставались за столом – по крайней мере на следующий этап переговоров[185]. В полном соответствии с тем, что часто наблюдал Киссинджер, Ньерере объяснил: «Мы с вами, доктор Киссинджер, представляем совершенно разные политические круги; это нельзя сбрасывать со счетов, и, само собой, возникает опасность, что мы останемся нечувствительными к проблемам друг друга… Надеюсь, дружественный и искренний контакт поможет свести к минимуму разногласия между нами»[186].