Николас Бёрнс - Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

• Название: Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне
• Автор: Николас Бёрнс
• Жанр: Саморазвитие, личностный рост
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-389-17526-6

Жесткий смысл можно облечь в мягкую словесную оболочку. Эффективные переговоры редко ограничиваются одним лишь убеждением на словах. «Конструктивная расплывчатость», продукт творческой работы со словами, может оказаться бесценной. Авторитетные гарвардские ученые в тесном взаимодействии с корифеем дипломатии Генри Киссинджером анализируют важнейшие переговоры с его участием и выбор тактики их ведения. Для руководителей, менеджеров и тех, кто строит карьеру в общественно-политической сфере, книга станет действенным пособием в достижении согласия в непростых условиях и как итог – в заключении важных сделок. «Рассматривая наиболее значительные переговоры Киссинджера, выделяя общие для них характеристики, эта книга дает критический очерк переговорной манеры Киссинджера, а также логики, стратегии и тактики, на которой она строится. Наша цель – выработать рекомендации, существенные для понимания и разрешения сегодняшних конфликтов и проблем, возникающих при заключении сделок, – и международных, и внутренних, и публичных, и частных». (Дж. Себениус, Н. Бёрнс, Р. Мнукин)

---

Южноафриканский премьер-министр Форстер, известный своей неуступчивостью, откликнулся на такое сочетание тона и аргументов. Все его «поведение свидетельствовало, что, имея дело с супердержавой, которая обращалась с ними хотя бы с некоторым уважением, африканеры не стали ощетиниваться штыками, как слишком часто были вынуждены поступать в своей сложной истории»[143].

В целом Форстер согласился содействовать изменениям в Родезии и Намибии, основанным на самоопределении этих стран. Киссинджер сделал вывод: «При условии, что от него не потребуют оставить европейское население Родезии без всяких прав, он поддержал бы наши усилия по введению правления большинства в Родезии. Он соглашался, что умеренный исход в Родезии возможен только при немедленном окончании вооруженной борьбы»[144].

«Именно степень изоляции и дурное предчувствие заставили южноафриканцев так охотно принять единственную компенсацию, которую я мог предложить в обмен на их сотрудничество по Родезии и Намибии: время, за которое можно решить их проблемы… “Думаю, история не на вашей стороне, – сообщил я послу ЮАР Рольфу Пику Боте, – однако мы хотим по крайней мере выиграть время… Если мы сумеем отделить южноафриканский вопрос от родезийского, у нас будет больше времени разобраться с ЮАР – если только в Родезии все не устроится так, что решение проблемы ускорится”»[145].

А ЕСЛИ ВЗГЛЯНУТЬ ПОШИРЕ: Сопереживание и настойчивость могут оказаться сильной комбинацией[146]. Многие переговорщики действуют так, будто человек может проявлять либо сопереживание, либо настойчивость, но никак не то и другое вместе. Подход Киссинджера к южноафриканцам (а далее мы покажем, что и к родезийцам) соединял в себе эти, казалось бы, несовместимые элементы. Сочувственное внимание помогало ему понять самые насущные интересы южноафриканцев: решительный разрыв со статусом государства-изгоя, который все сильнее прилипал к ним, возможность отказа от уплаты больших сумм в поддержку Родезии и Намибии, предотвращение худшего исхода. Сочувствующий стиль переговоров – не то же самое, что выражение согласия и симпатии; нет, так вы показываете другой стороне, что понимаете ее перспективы. Наверное, именно это и заставило смягчиться вечно настороженных южноафриканцев. В то же время действия и требования самого Киссинджера (осуждение Штатами южноафриканской политики, поддержка США жестких резолюций ООН с осуждением ЮАР, требования США к Форстеру серьезно «надавить» на Родезию) были крайне жесткими по существу, пусть даже в переговорах один на один он излагал их очень мягко.

Под постоянным давлением Киссинджера Форстер сделал несколько уступок в переговорах о независимости Намибии, которые до этого были составной частью ограничительных условий ЮАР. По крайней мере в принципе южноафриканцы согласились, что эти переговоры можно провести в Женеве, что окончательным сроком можно определить конец 1978 года, что ООН может играть формальную роль и что фактически можно открыть дверь вооруженным группировкам СВАПО под предводительством Сэма Нуйомы, чтобы они стали главными в этих переговорах[147].

Если бы все пошло именно так, как Киссинджер договорился с другими государствами Африки, такие существенные сдвиги в южноафриканской политике, безусловно, повысили бы его авторитет, а Смит скорее двинулся бы к принятию правления большинства. Как показано на рис. 2.2, где затемнены завершенные этапы стратегии, первая и вторая фазы процесса разворачивались, как запланировал Киссинджер.

Рис. 2.2. Стратегия переговоров: фаза II (завершенная часть затемнена)

Он же опасался, что, если прифронтовые государства узнают о таких беспрецедентных соглашениях с ЮАР по Родезии и Намибии, то возьмут назад свои уступки и начнут добиваться большего. Поэтому в следующей фазе своей стратегии Киссинджер должен был настаивать на секретности относительно результатов своих переговоров с Форстером.

В нужное время он со своей командой планировал посетить страны региона и прощупать вероятность проявления южноафриканцами гибкости (сам-то он точно знал, что она, можно сказать, обеспечена), чтобы еще больше усилить поддержку американо-британского плана прифронтовыми государствами.

Вообще говоря, переговоры Киссинджера иногда требовали секретности, неофициальных каналов, выборочного раскрытия информации. Эти приемы помогали двигать процесс вперед, к главной цели (в главах 11 и 13 мы подробно проанализируем их). Но они же могли возбудить подозрения, подорвать доверие, особенно когда всё становилось явным или другая сторона чувствовала себя обманутой; и действительно, позднее критики называли эту и подобные ей тактики «неискренними»[148].

Британия и прифронтовые государства ослабляют свою временную поддержку

Активная поддержка Британии была необходима для успеха. План Киссинджера состоял в том, что Британия, руководящая сила, сметенная не признанной никем «декларацией» Смита о независимости, возвращается в Родезию на время разработки проекта новой конституции, а потом встает во главе процесса законной передачи власти. Киссинджер обрисовал две основные задачи, которые предстояло решить в ходе переговоров: «Британия ни за что не соглашалась взять на себя это бремя, пока ее об этом не попросят черные прифронтовые государства. Следовательно, нам предстояли две до смешного противоположные миссии: уговорить несговорчивых британцев ненадолго облечься в имперскую мантию, которую они сбросили лет тридцать назад, и убедить их бывших колониальных подданных пригласить своих бывших правителей вернуться, чтобы ликвидировать имперское правление окончательно и законно»[149].

К несчастью для этих двух задач, британцы все сильнее конфликтовали относительно своей более активной роли в переговорах. Премьер-министр Каллагэн и министр иностранных дел Кросленд на словах поддерживали дипломатию Киссинджера, а на деле буквально сводили с ума, ходя вокруг да около основных вопросов, четко сформулированных американцами: соотношения чернокожих и белых на ключевых постах на время переходного периода в Родезии, степени имущественной и политической защиты, компенсаций для белых родезийцев. У себя дома британцы переживали серьезные экономические трудности, опасались ввязываться в военные передряги в Родезии, и слишком часто Ян Смит обводил их вокруг пальца, чтобы они могли спокойно слушать, будто все стороны стремятся договориться между собой.

Поддержка со стороны прифронтовых государств тоже слабела день ото дня; отступление шло по всем фронтам. Увиливание британцев и углубление раскола прифронтовых государств усиливали друг друга. Киссинджер подозревал, что Ньерере ожидал более сильного давления повстанцев на Родезию, поэтому откладывание переговоров ослабляло бы переговорную позицию белого режима. Каковы бы ни были истинные причины, видя, что его стратегия в Африке и Британии разваливается, а дома республиканцы все сильнее вынуждают его все прекратить, Киссинджер признавался, что «искушение оборвать переговоры в тот момент было слишком сильно»[150]. Но соблазнительный успех казался столь близким, а последствия остановки – столь ужасными, что Киссинджер решил стоять насмерть и полностью пересмотреть свою стратегию и тактику.

Полный пересмотр стратегии переговоров

Минуя детали, «исходная стратегия была такова: выработать общую позицию с прифронтовыми государствами, сообщить ее Форстеру, а потом навязать Смиту»[151]. С учетом британской неопределенности, причиной которой в том числе были все более изощренные увертки лидеров прифронтовых государств, Киссинджер в корне изменил свою манеру и решительно отказался от прежней последовательности переговоров.

Чтобы выстроить дружественную коалицию, которая надавила бы на Смита, он теперь решил «сделать все наоборот… [Он] попробовал бы разработать подробное предложение для Каллагэна [в письменном виде], заручиться поддержкой Форстера, четко определить его принципы с президентами прифронтовых государств, убедить Смита, что Форстер его поддержит, и наконец представить все это на окончательное утверждение президентам прифронтовых государств»[152] (см. рис. 2.3).

Рис. 2.3. Полностью измененная стратегия переговоров

Эта перетасовка и смена тактики требовали особой тонкости и некоторой удачи. Киссинджер отмечал: «Успех этого хитросплетенного сценария целиком и полностью зависел от того, как мы воплотим его в жизнь. Окончательный прорыв должен был бы выглядеть как принятие Смитом условий, предложенных Британией и Соединенными Штатами, на которые прифронтовые государства были приглашены откликнуться, а вовсе не как уступка африканцев Смиту»[153]. К тому времени Киссинджер уже знал, что если все будет выглядеть так, будто предложение исходит от ЮАР или Родезии, никаких шансов на региональную поддержку ему ждать не стоит.