Николас Бёрнс - Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

• Название: Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне
• Автор: Николас Бёрнс
• Жанр: Саморазвитие, личностный рост
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-389-17526-6

Жесткий смысл можно облечь в мягкую словесную оболочку. Эффективные переговоры редко ограничиваются одним лишь убеждением на словах. «Конструктивная расплывчатость», продукт творческой работы со словами, может оказаться бесценной. Авторитетные гарвардские ученые в тесном взаимодействии с корифеем дипломатии Генри Киссинджером анализируют важнейшие переговоры с его участием и выбор тактики их ведения. Для руководителей, менеджеров и тех, кто строит карьеру в общественно-политической сфере, книга станет действенным пособием в достижении согласия в непростых условиях и как итог – в заключении важных сделок. «Рассматривая наиболее значительные переговоры Киссинджера, выделяя общие для них характеристики, эта книга дает критический очерк переговорной манеры Киссинджера, а также логики, стратегии и тактики, на которой она строится. Наша цель – выработать рекомендации, существенные для понимания и разрешения сегодняшних конфликтов и проблем, возникающих при заключении сделок, – и международных, и внутренних, и публичных, и частных». (Дж. Себениус, Н. Бёрнс, Р. Мнукин)

---

Киссинджер тщательно согласовал свои цели с условиями, которые британцы выдвинули в заявлении, оглашенном через девять дней после слов Форда о правлении большинства. Британия, бывшая колониальная владычица Родезии, досадовала, что много лет напрасно вынуждала Смита сложить полномочия. Опасаясь чересчур сильного вовлечения в процесс, не желая ввязываться в вероятные военные перипетии, переживая внутренние экономические неурядицы, она все же бдительно следила, как разворачивались события в регионе[85]. А новости оттуда поступали совсем нехорошие.

В 1974 году президент Замбии Кеннет Каунда и премьер-министр ЮАР Йоханнес (Джон) Форстер возглавили региональную инициативную группу, которая должна была заставить Смита вступить в переговоры с черной оппозицией Родезии. Как ранее с британцами, Смит сначала уворачивался от договоренностей, а потом всячески затягивал переговоры. Через два года, в своей речи 22 марта, когда шансы продуктивных переговоров стремились к нулю, а вероятность эскалации насилия, наоборот, сильно повысилась, Джеймс Каллагэн огласил четыре условия, на которых Соединенное Королевство поддержало бы новую попытку достижения мирного соглашения в регионе:

«Во-первых, принятие принципа правления большинства; во-вторых, выборы на основе этого принципа должны состояться через полтора-два года; в-третьих, соглашение о том, что Родезия не получит [никакой] независимости до введения правления большинства; в-четвертых, переговоры ни в коем случае не должны затягиваться»[86].

Киссинджер понимал, что поддержка со стороны Британии и принятие элементов плана Каллагэна может стать его политическим и юридическим активом. Британия, как бывшая колониальная держава, должна была усилить поддержку на международной арене и дать Киссинджеру дополнительную информацию о регионе, кроме той, которой его снабжало реформированное Бюро Государственного департамента по делам Африки. И наконец, любое соглашение по Родезии должно было закончиться принятием конституции и законной передачей власти. Режим Смита не пользовался международной поддержкой, и Киссинджер рассчитывал, что британцам придется формально контролировать усилия по обеспечению легитимности соглашения.

В общем и целом договорившись с британцами об их роли во всем процессе, на апрель 1976 года Киссинджер запланировал беспрецедентный визит в Африку, чтобы встретиться с африканскими руководителями лицом к лицу, усилить сотрудничество с могущественными членами Организации африканского единства[87]. Центральным событием его поездки должна была стать речь в Лусаке (Замбия) о новом политическом курсе США в поддержку правления большинства. Киссинджер намеревался говорить далеко не только об общих ценностях, разделяемых с руководителями прифронтовых государств. Он хотел рассказать о конкретных шагах и условиях (согласованных с четырьмя условиями Каллагэна), необходимых, по его убеждению, для введения правления чернокожих африканцев в Родезии и Намибии[88].

Поездка в Африку, сужение рамок до Джулиуса Ньерере

Первым делом Киссинджер направился в Кению, где намеревался ознакомить со своей инициативой уважаемого всеми президента этой страны Джомо Кениату и заручиться его поддержкой. Из Кении он вылетел в Танзанию, где встретился с президентом Джулиусом Ньерере, одним из активнейших участников группы прифронтовых государств и центральной фигурой в Движении неприсоединения развивающихся стран, которое искало своего политического пути, не зависимого ни от Востока, ни от Запада.

Чтобы понять, как Киссинджер сужает рамки до своих партнеров по переговорам как личностей, мы проанализируем его взаимоотношения с Ньерере подробнее, чем с другими лидерами (например, с Кениатой), потому лишь, что это наглядный пример его работы с влиятельным африканским лидером. О Ньерере Киссинджер писал так: «Худощавый, стройный человек, [который] пригласил меня в свою скромную частную резиденцию… Он был изыскан, элегантен, с блеском в глазах и плавностью в движениях. Познания Ньерере в английском языке просто потрясали (он перевел на суахили “Юлия Цезаря”), и мог быть интересным собеседником. Но мог он встретить и ледяной учтивостью… Он гордился избранной им для себя ролью “мвалиму” (учителя) своего народа»[89].

Ньерере поддерживал вооруженную военную группировку во главе с Робертом Мугабе в Родезии и партизанское движение Организации народов Юго-Западной Африки (СВАПО), но также искал союза с радикальным марксистом Саморой Машелом, президентом Мозамбика, и противостоял умеренному Кеннету Каунде, главе Замбии. Не обращая внимания на идеологические расхождения и свойственную Ньерере подозрительность к американской политике, Киссинджер сумел наладить отношения с президентом Танзании, который, как он писал, был «весьма оригинален. В нем причудливо перемешались западная либеральная риторика, социалистическая практика, непредвзятая справедливость, африканский трайбализм, и все это подогревалось страстным желанием освободить свой континент от западных направлений мысли, одним из которых выступает марксизм. Его идеи были именно его идеями». Киссинджер продолжает: «Я поладил с президентами прифронтовых государств, а особенно и прежде всего с Ньерере потому, что принял их всерьез. Я встречался с ними на их условиях и не видел в них – в отличие от их многочисленных поклонников на Западе – лишь подтверждение западных предрассудков»[90].

Ньерере оказался достойным спарринг-партнером Киссинджера. Дэвид Мартин, постоянный корреспондент журнала Observer в Африке, слегка насмешливо писал: «Один начинал цитировать Шекспира… или какого-нибудь греческого философа, другой подхватывал цитату. Как-то Ньерере процитировал некоего американского автора. Киссинджер рассмеялся: Ньерере знал, что этот автор – Киссинджер»[91].

Вскоре оказалось, что и тому и другому свойственны прагматизм и горячее стремление к стабильности. Несмотря на свои радикальные склонности, Ньерере согласился с Киссинджером: успех кубинцев в Анголе опасен тем, что войска этой страны могут появиться в любом государстве региона и дестабилизировать существующие там режимы. Президенты всех прифронтовых государств сходились в том, что с правлением меньшинства в Родезии должно быть покончено, но в вопросе о соответствующих методах были отнюдь не единодушны. Ньерере склонялся к мирной инициативе, поддерживаемой американцами, и говорил впоследствии: «Мы хотим, чтобы на нашей стороне были две главнейшие силы: Бог и Киссинджер»[92].

Киссинджер не считал, что Ньерере поддерживает его безоговорочно: «Для Ньерере Соединенные Штаты были лишь орудием ускорения борьбы за освобождение. За это он был готов заплатить некоторую цену, посредничая со своими коллегами. С меньшей охотой он был готов дать кое-какие права белым меньшинствам, а еще менее желал исключения кубинцев из борьбы»[93].

Уезжая, Киссинджер полагал, что нашел в Ньерере надежного союзника, который обеспечит ему поддержку прифронтовых государств. Как он писал, Ньерере мог бы стать «мостом между умеренными, такими как президент Замбии Каунда и президент Ботсваны Серетсе Кхама, с одной стороны, и радикалами… в бывших португальских колониях Мозамбике и Анголе – с другой»[94].

Но при этом американский госсекретарь весьма сдержанно докладывал президенту Форду: «Я не питаю иллюзий… [Ньерере] останется идеологическим противником и будет очень строго судить все наши действия. При этом он явно хорошо понимает наши мотивы и намерения; видит возможность для параллельных действий; достаточно сообразителен, чтобы учесть мои замечания об американском общественном мнении; осознает, что в его же интересах облегчить нам работу; ему следует воспользоваться своим большим влиянием в южноафриканских делах»[95].

По мере продолжения переговоров с Ньерере Киссинджер стал тоньше судить о его психологии и тщательно систематизировать тактические приемы, характерные для танзанийского президента, в том числе разные обращения к разным аудиториям. Так, однажды Киссинджер сказал Форду, что приватно Ньерере «дал зеленый свет большинству наших предложений по Родезии и Намибии, а публично дает нам по башке»[96]. В другой раз Киссинджер отмечал: «Я достаточно ознакомился с методами Ньерере, чтобы понять, что передо мной разыгрывалось хорошо поставленное представление, которое, по сути, одобряло нашу дипломатию и тем самым предотвращало ее провал»[97].

А ЕСЛИ ВЗГЛЯНУТЬ ПОШИРЕ: Сужайте рамки до своего партнера, но расширяйте их по отношению к своей стратегии. Одновременно с построением более общей стратегии – вспомним, как он по-гроссмейстерски ловко передвигал фигуры на региональной или мировой шахматной доске, – Киссинджер последовательно сужал рамки до своих партнеров как личностей. Это очень ценно: отыскать самый эффективный подход к каждому человеку, с которым вы имеете дело, изучить с самым пристальным вниманием его характерные черты, психологию, жизненный путь, интересы, мотивации, отношения с другими, возможную широту влияния, политический контекст, стиль. По нашему опыту, переговорщики сосредоточиваются либо на стратегии, либо на личностях, но редко сознательно согласовывают микро- и макроперспективы. Чтобы ваши переговоры не топтались на одном месте, все время практикуйте «уменьшение» и «увеличение» масштаба[98].