Николас Бёрнс - Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

• Название: Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне
• Автор: Николас Бёрнс
• Жанр: Саморазвитие, личностный рост
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-389-17526-6

Жесткий смысл можно облечь в мягкую словесную оболочку. Эффективные переговоры редко ограничиваются одним лишь убеждением на словах. «Конструктивная расплывчатость», продукт творческой работы со словами, может оказаться бесценной. Авторитетные гарвардские ученые в тесном взаимодействии с корифеем дипломатии Генри Киссинджером анализируют важнейшие переговоры с его участием и выбор тактики их ведения. Для руководителей, менеджеров и тех, кто строит карьеру в общественно-политической сфере, книга станет действенным пособием в достижении согласия в непростых условиях и как итог – в заключении важных сделок. «Рассматривая наиболее значительные переговоры Киссинджера, выделяя общие для них характеристики, эта книга дает критический очерк переговорной манеры Киссинджера, а также логики, стратегии и тактики, на которой она строится. Наша цель – выработать рекомендации, существенные для понимания и разрешения сегодняшних конфликтов и проблем, возникающих при заключении сделок, – и международных, и внутренних, и публичных, и частных». (Дж. Себениус, Н. Бёрнс, Р. Мнукин)

---

Киссинджер пришел к убеждению, что советско-кубинскую угрозу можно ослабить, если американская дипломатия сумеет убедить южноафриканские государства решительно отказаться от любой иностранной интервенции в своем регионе. Он отмечал: «Если мы желали не поддаваться на крючок будущих советских и кубинских авантюр в Южной Африке, а, наоборот, ослабить и совсем искоренить там советское и кубинское влияние – так же, как мы сделали это на Ближнем Востоке, – наш политический курс должен был отражать пожелания огромного большинства жителей континента»[55]. Самым же сильным пожеланием было окончание правления белого меньшинства в Родезии, Юго-Западной Африке / Намибии и в самой Южно-Африканской Республике.

Весьма умеренная американская политика в отношении Родезии и ЮАР получила нелицеприятное прозвище «политика смоляного чучелка»[56]. В секретном документе, которым администрация Никсона в 1969 году ввела ее, говорилось: «Мы намереваемся поддерживать неприятие общественностью расового угнетения при одновременном ослаблении политической изоляции и экономических ограничений, наложенных на государства под управлением белых»[57]. Новый подход Киссинджера (убеждение стран в необходимости отказа от иностранной интервенции) подразумевал отход от «политики смоляного чучелка» – названной так по одной из сказок дядюшки Римуса о трюке, которым можно заманить своего противника в ловушку, – и активную поддержку правления черного большинства в Родезии и Намибии[58].

Для этого Киссинджер надеялся организовать переговоры и на них разработать календарный план движения Родезии и Намибии к правлению черного большинства. Все страны региона, кроме Южно-Африканской Республики, страстно желали именно такого исхода. Но очень долго он казался совершенно недостижимым, хотя к шестидесятым годам Великобритания, США и другие сверхдержавы уже решительно поддерживали окончание правления белого меньшинства в Африке. С 1965 года, в полном соответствии с политикой непредоставления независимости своим колониям до тех пор, пока белое колониальное меньшинство не уступит права выбора большинству, Британия горячо убеждала белый родезийский режим не объявлять независимость и признать правление черного большинства. Переоценив силу своей страны, британский премьер-министр Гарольд Вильсон дважды, в 1966 и 1968 годах, приглашал Яна Смита на борт британских военных судов «Фирлесс» («Бесстрашный») и «Тайгер» («Тигр») для прямых переговоров на высоком уровне. Переговоры окончились полным провалом, и в конце концов Британия свернула свою деятельность и не пожелала больше иметь дел со Смитом[59]. Убежденность или упертость были тому причиной, но бескомпромиссная позиция родезийского премьер-министра Смита – никакого правления черного большинства в Родезии «даже через тысячу лет» – отражала тот факт, что, если бы черное большинство получило власть в Родезии, белое меньшинство неизбежно оказалось бы ущемленным в своих политических, юридических и экономических правах. (Лишь 22 марта 1976 года премьер-министр Великобритании Джеймс Каллагэн выступил с новым предложением о «разработке точного плана введения правления большинства в период от полутора до двух лет». Хотя Киссинджер назвал это предложение «конструктивным», то есть поддержал, Ян Смит в ближайшие двадцать четыре часа отверг его)[60].

Как договориться с Яном Смитом

Остановимся на мгновение и попробуем представить себе, как добиться успеха в переговорах с Яном Смитом, белым лидером Родезии, и как убедить его за два года перейти к принципу правления большинства. Естественно, следует тщательно изучить прошлое Яна Смита и узнать, что он родился в 1919 году на ферме в Родезии, в семье иммигрантов из Шотландии; что в школе он больше увлекался спортом, чем учебой; что в годы Второй мировой войны он служил пилотом в Королевских ВВС Великобритании, был дважды сбит, ранен, получил частичную парализацию лица, и поэтому многим его выражение казалось неизменно суровым. Смит пошел в политику, объявил независимость Родезии от британского колониального правления, назвал свое мятежное правительство «передовым отрядом борьбы против международного коммунизма» и заявил: «Белый человек – властелин Родезии. Он выстроил ее и не отдаст ее никому»[61]. По наблюдению Киссинджера, британцы «просто на дух не переносили Смита, считали себя обманутыми и униженными, сначала тем, что он объявил независимость, а потом тем, что втянул их в многочисленные переговоры, которые так ни к чему и не привели»[62].

Допустим, эти краткие сведения о Смите мы дополнили более подробным досье о его личности и жизни; какая же манера ведения переговоров сулит наибольшие шансы на успех? Исходя из опыта британских дипломатов и самого премьер-министра, накопленного более чем за десять лет с объявления Родезией независимости, мало-мальски компетентный переговорщик, решая свою задачу, начал бы с тщательного выбора места этой важнейшей встречи с Яном Смитом. Потом, очутившись со Смитом лицом к лицу, действуя где лестью, где стальным взглядом, где намеками на угрозы, где историческим аргументом, где красноречием, наш воображаемый переговорщик попробовал бы убедить несговорчивого лидера принять какую-либо форму правления большинства – черного населения Родезии.

Киссинджер пошел другим путем. На пресс-конференции 5 сентября 1976 года он так ответил на вопрос о возможности встречи со Смитом: «В настоящий момент никаких планов встречи с мистером Смитом у меня нет. Она может состояться только при твердых гарантиях успешного завершения переговоров»[63]. Он высказался прямо: «Раньше ничего не удавалось потому, что все начиналось с переговоров с этим представителем белого меньшинства, который не имел ни малейшего желания покончить с его доминированием»[64].

ОБЩЕПРИНЯТЫЙ ПОДХОД: Вплоть до наших дней даже опытные специалисты по заключению сделок нередко полагают, что провести переговоры – это значит тщательно подготовить встречу и сделать все для заключения желаемой сделки. Это «прямой» подход – тот, который практиковали британцы и во многих случаях отвергал Киссинджер. Если у сторон недостает побудительных мотивов, чтобы сказать «да», такой подход редко приводит к успеху.

А ЕСЛИ ВЗГЛЯНУТЬ ПОШИРЕ: Определитесь, когда и при каких обстоятельствах вы встретитесь со своим партнером по переговорам. Подумайте о главных барьерах на пути к достижению соглашения и взвесьте преимущества прямых и непрямых способов их преодоления. Не сводите переговоры к одним лишь «застольным беседам»: это нередко чревато провалом, смотря по тому, что именно мешает вам договориться. Препятствия могут быть самыми разными: экономическими (например, ваш партнер получил более выгодное предложение), психологическими (недоверие, неприязнь, слабая коммуникация, эгоизм), тактическими (одна из сторон ведет себя грубо, лжет), организационными (не участвуют основные союзники, агенты, преследуя свои интересы, избирательно фильтруют информацию) и т. п.[65] Самое сложное препятствие к соглашению со Смитом заключалось вот в чем: «да» правлению большинства означало серьезную потерю власти и подрыв благосостояния белых граждан, тогда как «нет» давало белым шанс побороться за сохранение своего привилегированного статуса. Поэтому любая успешная стратегия переговоров должна была сделать «да» более привлекательным для Смита, а «нет» – более дорогостоящим; впрочем, возможно было и то и другое. Киссинджер выбрал «непрямой» путь к своей цели, действовал «вдали от стола», тщательно выстраивал систему поощрений и наказаний. Да, прямое убеждение партнера по переговорам играет решающую роль, но у Киссинджера, как и у других знаменитых переговорщиков, хватает воображения выйти за границы стола переговоров и обдумать более выгодные ситуации еще до встречи с партнерами.

Оценка ситуации: стороны, интересы, ресурсы, барьеры

Ни на минуту не забывая, что это будет первый в истории рабочий (не церемониальный) визит государственного секретаря США в Южную Африку, Киссинджер прагматично оценил ситуацию, особенно интересы разных сторон, свои собственные ресурсы в возможных переговорах, барьеры, которые нужно будет преодолеть. В шести абзацах сам он описал все это так:

«Перед тем как отправиться в Африку, нам нужно было отделить стратегию от частью совпадающих, частью несовместимых целей разных сторон. Главным плюсом для нас было то, что сами африканские страны очень просили нас об участии, правительства белого меньшинства доверяли нам больше, чем любой другой стране или чем любой другой группе в Соединенных Штатах. Что же до других участников или потенциальных участников:

Прифронтовые государства, то есть страны, граничившие с Родезией или близкие к ней: Мозамбик, Замбия, Танзания, Ботсвана, где организовывались вооруженные группировки, служили каналом поставок оружия с других континентов и путем для иностранных советников или кубинских войск (см. рис. 1.2). Но их руководители прекрасно знали, что армия Родезии хорошо вооружена и отменно подготовлена. Война будет стоить весьма дорого и, скорее всего, закончится тем, что вооруженные группировки станут не гостями, а полновластными хозяевами в принявшей их стране.