Николас Бёрнс - Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне

• Название: Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне
• Автор: Николас Бёрнс
• Жанр: Саморазвитие, личностный рост
• Год: 2019
• ISBN: 978-5-389-17526-6

Жесткий смысл можно облечь в мягкую словесную оболочку. Эффективные переговоры редко ограничиваются одним лишь убеждением на словах. «Конструктивная расплывчатость», продукт творческой работы со словами, может оказаться бесценной. Авторитетные гарвардские ученые в тесном взаимодействии с корифеем дипломатии Генри Киссинджером анализируют важнейшие переговоры с его участием и выбор тактики их ведения. Для руководителей, менеджеров и тех, кто строит карьеру в общественно-политической сфере, книга станет действенным пособием в достижении согласия в непростых условиях и как итог – в заключении важных сделок. «Рассматривая наиболее значительные переговоры Киссинджера, выделяя общие для них характеристики, эта книга дает критический очерк переговорной манеры Киссинджера, а также логики, стратегии и тактики, на которой она строится. Наша цель – выработать рекомендации, существенные для понимания и разрешения сегодняшних конфликтов и проблем, возникающих при заключении сделок, – и международных, и внутренних, и публичных, и частных». (Дж. Себениус, Н. Бёрнс, Р. Мнукин)

---

6. Киссинджер планировал привлечь и Францию, «европейскую страну, пожалуй, до сих пор сильнее всех вовлеченную в африканские дела… Президент Франции [Жискар д’Эстен] очень поддерживал [этот] политический курс… Жискар утверждал, что связать Африку с Западом не под силу одной лишь Великобритании; тут должно быть разделение труда. Соединенные Штаты пусть отвечают за дипломатию, ведущую к правлению большинства в Южной Африке. Британия пусть возьмет на себя ответственность за… [окончательные и формальные] переговоры; а он, Жискар, был готов выдвинуть совместную европейскую программу экономического развития, рассчитанную прежде всего на умеренные государства, которые и станут ее основными бенефициарами»[74].

7. И наконец: все время Киссинджер следил за тем, что происходит в стране: «Так как мы вторглись на территорию, даже карты которой у нас не было, то сделали много, чтобы заручиться поддержкой у себя дома»[75]. Это были и расширенные консультации с конгрессом, и встречи с влиятельными афроамериканскими лидерами, и, самое важное, тщательная подготовка надежной поддержки важнейшего для госсекретаря лица: президента США.

Все это совсем не похоже на «импровизации по ходу дела». И действительно, тщательно обоснованная стратегия Киссинджера для заключения окончательной сделки со Смитом, с участием всех сторон в переговорах, представляет собой то, что мы можем назвать «переговорная кампания на нескольких фронтах»: она явно рассчитана на преодоление барьеров, обозначенных им в своем анализе[76]. Подчиненные этой задаче переговоры множества сторон с разнообразными интересами должны были проходить в определенной последовательности и закончиться созданием мощной коалиции, против которой сопротивление Смита было бы бессильно. Если бы план Киссинджера был выполнен со всей точностью, «нет» перестало бы быть желаемым выбором для родезийца Яна Смита. Мы снова видим, как Киссинджер расширяет рамки до стратегической концепции и одновременно сужает рамки до личности своих партнеров.

Если совсем упрощать, последовательность основных элементов стратегии Киссинджера, подробно рассмотренных только что, выглядит так:

1. Получение «внутреннего мандата» на такой курс действий;

2. Консультации с Британией, обеспечение договоренности о ее временной роли в переговорах;

3. Привлечение к участию прифронтовых государств;

4. Задействование более отдаленных государств Африки;

5. Убеждение ЮАР в необходимости надавить на Родезию;

6. Переговоры с Родезией о введении принципа правления большинства согласно календарному плану;

7. Окончательная договоренность с Британией о поддержке и закрепление за ней обязанности подготовить и провести конференцию, на которой все участвующие стороны могли бы договориться об условиях в регионе, сопровождающих введение правления черного большинства в Родезии и создание нового, независимого государства-наследника, Зимбабве.

Рис. 1.4. Запланированная стратегия переговоров (упрощенная схема)

Рис. 1.4, на котором мы несколько произвольно разделили запланированные переговоры на четыре основные стадии, показывает, как важна для Киссинджера продуманная последовательность и тщательно выстроенная коалиция.

А ЕСЛИ ВЗГЛЯНУТЬ ПОШИРЕ: «Отойдите» от сделки, к которой вы стремитесь, чтобы разработать последовательную «переговорную кампанию»[77]. Все время помните об основном соглашении, которое вы хотите заключить со своим ключевым партнером, – от этого зависит, прямой или непрямой метод окажется предпочтительнее. Если вы склоняетесь к непрямому методу, как следует обдумайте, какая последовательность создаст наиболее комфортную обстановку для окончательных переговоров с ключевым партнером. Чтобы определиться с последовательностью, «отойдите» от ключевого партнера и прикиньте, чья именно поддержка окажется наиболее ценной в переговорах с ключевой стороной. Потом «отойдите» от расположения этапов от следующего к предыдущему, подумайте, где эта поддержка сработает лучше всего, и продолжайте. В случае Яна Смита требовался такой непрямой подход, который бы сильно ухудшил последствия, если бы Смит сказал «нет» правлению большинства. Чтобы оптимально организовать окончательные переговоры со Смитом, выполните «отход» от этого завершающего этапа, поймите, какие условия нужны, чтобы с наибольшей вероятностью услышать его «да». Для Киссинджера это означало свести представителей ЮАР, прифронтовых государств, Великобритании и Соединенных Штатов за одним столом, чтобы как следует надавить на Смита. ЮАР была главным звеном этой цепи. Киссинджер точно так же «отошел» и от ЮАР (особенно от ее премьер-министра Джона Форстера), определяясь, какие условия идеальны, чтобы побудить ЮАР сказать «да» в смысле давления на Смита, и повторял этот прием до тех пор, пока у него не выстроилась наиболее перспективная и четкая последовательность кампании.

Понятно, что Киссинджер должен был стать главным действующим лицом и проводником этой кампании, но все же «сыграть» такую сложную стратегию, подобную концерту, мог только умелый ансамбль. Усвоив уроки провала своей тайной ангольской инициативы, Киссинджер перестроил Бюро Государственного департамента по делам Африки и ввел в его состав проверенных дипломатов[78]. Он регулярно устраивал консультации и поездки с Уинстоном Лордом (тогда он работал в Бюро планирования политики Государственного департамента) и Уильямом Шауфеле-младшим (помощником государственного секретаря по делам Африки, впоследствии послом), с которыми регулярно ездил в столицы африканских государств для сбора информации и передачи наиболее конфиденциальных сообщений[79]. Для совместных поездок с Шауфеле Киссинджер привлек своего старого друга Уильяма Д. Роджерса, помощника госсекретаря по экономическим вопросам (он не имел никакого отношения к бывшему госсекретарю), который еще при администрации Джонсона занимался дипломатическими отношениями с Родезией[80]. Киссинджер работал не только со своим давним помощником Питером Родманом, но и с молодыми служащими Министерства иностранных дел. Фрэнк Уиснер сотрудничал с послом Уильямом Боудлером в ЮАР (а потом и на региональной конференции), Стивен Лоу должен был из Замбии докладывать о состоянии дел в прифронтовых государствах, а Джон Э. Рейнхардт сопровождал Киссинджера во время его поездки в Преторию[81]. Почти постоянно, по телефону и лично, Киссинджер был на связи со своей командой, которая снабжала его самой свежей информацией, передавала сообщения различным участникам, помогала поддерживать динамику процесса сразу на всех фронтах[82].

ОБЩЕПРИНЯТЫЙ ПОДХОД: Хотя «капитан» – это главное действующее лицо, но все же многосторонние переговоры можно уподобить командной игре. Очень легко представить все события плодом мысли и неустанных трудов наиболее заметного участника. Однако, будь то трансграничное слияние, многосторонняя сделка или дипломатическая кампания, переговоры требуют тщательно скоординированных действий умелой команды.

2 От стратегии к исполнению

Первоначальная стратегия Киссинджера

Чтобы начать движение по намеченному пути, Киссинджеру прежде всего нужна была хотя бы временная поддержка Соединенных Штатов, Великобритании и прифронтовых государств. Концепция, разработанная с согласия президента Форда, основывалась на крутом повороте политики США в Южноафриканском регионе. Об этом сам Киссинджер писал: «13 марта Форд впервые сказал, что США следует безусловно поддержать принцип правления большинства в Южной Африке [цитирует президента]: “Соединенные Штаты искренне стремятся к тому, чтобы большинство стало править в Родезии”[83]. Позднее Форд разъяснил основной мотив: “Политическая стабильность [в Южной Африке] находилась под угрозой буквально везде, и послать туда Киссинджера было необходимо, чтобы понять, сможет ли он отвести угрозу расовой войны”»[84].

Эта африканская инициатива представляла собой серьезный вызов, но Киссинджер подошел к решению этой задачи на пике своего дипломатического авторитета, уже достигнув общепризнанных успехов в отношениях с Китаем, Советским Союзом, Северным Вьетнамом, Ближним Востоком. Во всем мире знали его умение преодолевать крупные препятствия на пути к соглашению, а это означало, что даже очень подозрительные, скептичные африканцы примут его действия всерьез.

Киссинджер тщательно согласовал свои цели с условиями, которые британцы выдвинули в заявлении, оглашенном через девять дней после слов Форда о правлении большинства. Британия, бывшая колониальная владычица Родезии, досадовала, что много лет напрасно вынуждала Смита сложить полномочия. Опасаясь чересчур сильного вовлечения в процесс, не желая ввязываться в вероятные военные перипетии, переживая внутренние экономические неурядицы, она все же бдительно следила, как разворачивались события в регионе[85]. А новости оттуда поступали совсем нехорошие.