Александр Будников - Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех

• Название: Влюби в себя аудиторию. Ораторское искусство для всех
• Автор: Александр Будников
• Жанр: Саморазвитие, личностный рост
• Год: 2020
• ISBN: 978-5-00144-055-0

Владение даром убеждения выходит на первое место в списке навыков, необходимых для достижения успеха в бизнесе, отношениях и в остальных важных сферах жизни. Зачастую предоставляемые судьбой шансы выступить на конференции, провести переговоры, а то и просто познакомиться с потенциальными партнерами мы упускаем из-за боязни выступать публично. Эта книга поможет преодолеть страхи и барьеры как новичкам, так и опытным ораторам. На конкретных примерах научит убеждать людей и получать удовольствие от общения и выступлений. Даже если прежде не выступали со сцены или это не получалось, после выполнения упражнений вы станете уверенным оратором, начнете зарабатывать больше, строить гармоничные отношения с аудиторией на основе взаимной любви. Книга будет полезна руководителям и собственникам бизнеса, переговорщикам, менеджерам по продажам, политикам, преподавателям, блогерам, инфобизнесменам и тем, у кого работа так или иначе связана с общением и необходимостью дискутировать, достигать соглашений и договариваться с людьми.

---

А вывод, что успешен, будут делать слушатели. Так как понятие «успешность» относительно и субъективно. В зале найдутся люди, которые могут в чем-то превосходить, возможно, у вас 1 компания, а у кого-то – 10, 20, 40 и так до бесконечности.

Но они еще не создали семью, это вопрос пока для них открыт, а у вас гармоничные отношения с мужем/женой, и этот факт для них окажется ключевым.

В зависимости от целей истории могут быть на разные темы: легенда бренда, рождение замысла написания книги, возникновение идеи, создание проекта, бизнеса, методики…

В следующей теме расскажем об историях, которые продают.

Какие истории увлекают и продают

Продажи совершаются на эмоциональном уровне, когда задействуется правое полушарие мозга, отвечающее за эмоции.

Почему истории помогают продавать? Они вызывают эмоции, завораживают аудиторию и побуждают к действиям. Какие бывают продающие истории?

«День клиента»

Вы подробно описываете день потенциального клиента. Говорите: «Если вам приходится каждый день вставать в шесть утра по будильнику, быстро собираться, бежать до метро, толкаться между другими людьми, стоять на одной ноге, доезжать до работы… Причем приходите туда самый первый…» – и так далее. Детально описываете день клиента, во время чего у него в голове складывается ясная картина.

Человек представляет, что ежедневно приходится делать одно и то же без надежды на изменения к лучшему. Далее приводите конкретный пример выхода из этой ситуации. Если надоело такое положение вещей, то существуют выходы из этой ситуации. После чего уже презентуете товары и услуги.

В нашем мозге есть центры тревоги и центры удовольствия. Центры тревоги преобладают, поэтому популярные каналы на телевидении – те, где показывают боевики, происшествия. Высокий рейтинг у каналов, где много криминала. Вроде бы и не хочется смотреть, а потом затягивает. То же – с рекламой. Замечали, сколько рекламы подобного содержания: «Болит горло? Кашель?» Создатели рекламы давят на боль, чтобы зародить в сознании человека тревогу. В момент тревоги у человека активизируется внимание – а далее принимается решение приобрести «волшебную таблетку».

«История Золушки»

Многие фильмы построены по этому принципу. Вспомним жизнь Золушки из сказки. Вначале все нормально, затем случается трагедия, после чего отец Золушки сходится с женщиной, которая становится вредной мачехой для нее. Краски приобретают темные оттенки. Над ней издеваются, заставляют делать изнурительную работу. А потом появляется лучик надежды – фея, которая дарит Золушке красивый наряд, карету, чтобы она осуществила свою мечту и попала на бал к принцу. Но появляется очередное препятствие – когда она убегает с бала и карета превращается в тыкву. В финале все получается. Принц ее находит, они женятся, и все счастливы.

В течение дня человек пребывает в разных эмоциональных состояниях. Сложно постоянно находиться в одной эмоции. Даже смеяться весь день человек устает. Постоянные негативные эмоции ведут к депрессии. Человеку необходимо испытывать разные эмоции.

Ваша продающая история должна заканчиваться на плюсе. Если хотите, чтобы слушатели совершили определенное действие.

«Кейс клиента»

Слушая выступление, человек ищет из слов оратора варианты решения проблем и задач. Мудрый оратор говорит на тему, интересующую больше аудиторию, а не его самого. Поэтому так важно включать в выступление разборы кейсов клиентов, учеников, сотрудников, пациентов.

Что такое кейс? Это подробное, поэтапное описание решения конкретной проблемы человека или компании и того, какие результаты достигнуты по итогам решения проблемы. Что делали вначале, что сделали потом и какие далее последовали действия. И к какому результату это привело. Это усиливает интерес к выступлению. По мере того как интерес аудитории будет расти, ведь в этой истории люди увидят себя и пути решения проблем, они начнут принимать активное участие в общении.

Посыпятся заинтересованные фразы и вопросы: «Да-да-да-да! А я хочу знать… А как же там?.. А как в таком случае поступить?.. А как они проблему решили? А как там достигли такого эффекта?.. Вот, это как раз мой случай».

При описании кейса не следует делать упор на то, что раньше у клиента все было плохо, и, когда он обратился к вам, у него стало резко хорошо. Выглядит неправдоподобно, даже если это истина. Лучше описывать историю так: «Ко мне обратился клиент с проблемой. Затем мы с ним стали работать. Но неожиданно возникли сложности в технических моментах (или клиент не мог работать на компьютере, не умел рисовать). После того как эту проблему устранили, клиент получил желаемый результат и остался доволен».

В продающих историях важно привлечь внимание, заинтересовать и сподвигнуть на совершение необходимого действия. Вариантов продающих историй может быть гораздо больше. Мы описали самые популярные из них. Разбудите внутреннего наблюдателя, замечайте подобные продающие истории в выступлениях других спикеров. Собирайте в свою копилку.

Главным критерием оценки успешности продающего выступления являются продажи. Именно это – положительная обратная связь от клиентов. Не аплодисменты и рукопожатия – это приятный бонус, а количество заказов, сделок и оплат.

Уверенность позволяет сделать выступление максимально результативным. О том, как преодолеть страхи, поговорим в следующей теме.

Как преодолеть страх перед выступлением и переговорами

Работа со страхом

Что такое страх? Страх – это не сама опасность, это сигнал об опасности. Страхи имеют свойство накапливаться с опытом, когда вы читаете отрицательные новости, слушаете информацию от «токсичных» людей, думаете о негативном будущем. Кто-то высказал убеждение, потом человек изыскивал и нашел подтверждения этому, а через некоторое время поверит, что нечто представляет опасность.

Вы когда-нибудь находились в состоянии паники, нервничали, выступая на публике? Путались ли мысли? Учащались ли дыхание и пульс при этом? Ощущали ли напряжение в теле и дрожь в руках? Появлялись ли негативные мысли? Краснели ли щеки? Это симптомы страха. Они могут присутствовать в душе, теле, мыслях, восприятии действительности и людей. Боязнь выступления перед публикой сводится в одну причину: раскритикуют, победит синдром самозванца, не купят, будут возражать.

Важно понять, что страх есть у всех. Даже если кто-то скажет, что не боится выступать на публике, когда его опыт был на аудиторию около сотни человек и там были люди, которые знали и уважали его. А если взять того же человека и сказать, что необходимо выступить на аудиторию в 5 000, 10 000, 25 000 человек и больше? Добавить, что там будут присутствовать долларовые миллионеры из списка Форбс, президент, и так можно продолжать до бесконечности. Или там соберутся люди, которые недовольны его работой. Видите, как много зависит от размера, состава, настроений аудитории.

Страх представляет опасность только тогда, когда с ним не работаешь. Человек, находясь в состоянии страха, испытывая негативные эмоции, закисляет организм, что приводит к истощению и различным заболеваниям. Находясь под влиянием страха, упускает большие возможности, боится масштабно мечтать, предпринимать необходимые действия и в конечном счете не живет той жизнью, которой бы хотел.

Все успешные люди тоже испытывают страх, но действуют. Задача не в том, чтобы избавиться от страха, а действовать, несмотря на страх.

Важно осознать, что со страхом нужно научиться работать. Какие же существуют механизмы работы с ним?

❒ Механизмы преодоления страха

Логические

Как только почувствовали симптомы страха, задайте себе вопрос: «Чем я рискую, если что-то пойдет не так?» О плохом выступлении помнят 5 минут. Разделяйте понятия «страх» и «опасность». Страшно, но это отнюдь не опасно, если нет угрозы для жизни. Согласны?

Далее важно понять, чего конкретно боитесь. Многие испытывают страх неопределенности. Когда человек не знает, о чем говорить на выступлении или переговорах. Так создайте эту определенность – напишите план того, о чем будете говорить. Это будет некий «скелет», а затем нанизывайте на него «мясо» в виде историй, аргументов, фактов. И сами заметите, как станет спокойнее, и вдохновитесь тем, что столько интересного сможете людям рассказать.

Эмоциональные

Страх дает о себе знать перед принятием решения и до действия. У нас есть опыт хождения по углям и стеклам. Страшно было перед тем, как нога ступила на дорожку с углями или битым стеклом. Когда же идешь по ним, то не боишься вовсе. Стоит задача пройти этот участок. Поэтому важно согласиться и принять решение, осознать, что отказываться уже нельзя, другого выбора нет.

Также помогает вытеснить страх злость. Когда разбивали стопку досок рукой, мы не находились в расслабленном состоянии, сконцентрировались и били доски, испытывая злость на страхи и упущенные возможности. Когда же били по доскам, они разлетались в стороны под действием этой эмоции.