Дэн Лайонс - Евангелие от IT. Как на самом деле создаются IT-стартапы

• Название: Евангелие от IT. Как на самом деле создаются IT-стартапы
• Автор: Дэн Лайонс
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2020
• ISBN: 978-5-04-089138-2

Безжалостно смешно… Книга точно описывает лицемерную, полную иллюзий культуру высоких технологий.

---

Поговорив с Черепом, я начал думать, что работа в HubSpot на самом деле может мне подойти. Я буду работать в отделе маркетинга компании, которая производит ПО для маркетологов. Где, как не здесь, можно узнать все о маркетинге? Да и вообще это направление кажется мне естественной стадией моего развития. Я могу провести здесь года два или три, стать экспертом в маркетинге, а затем пойти работать в стартап поменьше, но уже на более серьезную должность. HubSpot достаточно мал, так что мне придется попробовать себя в разном качестве. Кто знает, чем в итоге я буду заниматься? Через год или два HubSpot наверняка очень успешно разместит свои бумаги на бирже, и если я на этом и не разбогатею, то по крайней мере получу хоть что-нибудь, в таких событиях не грех поучаствовать!

По всей видимости, я тоже понравился Черепу, так что этот этап позади. Ближе к концу февраля 2012 года я возвратился, чтобы познакомиться с соучредителями HubSpot – генеральным директором Брайаном Халлиганом и техническим директором (CTO) Дхармешем Шахом. Перед встречей я просмотрел их ключевые выступления на ежегодной конференции HubSpot для пользователей под названием Inbound. Я проштудировал Inbound marketing[11], книгу, написанную ими несколько лет назад, и изучил блог Шаха, а также статьи, опубликованные им на LinkedIn.

Мы встретились в комнате для переговоров в HubSpot. Им обоим по сорок лет, я отметил это с облегчением. Не хотелось бы работать в какой-нибудь компании, которой управляет двадцатипятилетний мальчик-король, брограммист со своими друзьями из колледжного братства. Халлиган и Шах знакомы еще со времен учебы в магистратуре МТИ, но так и не смогли понять, как стали командой. Трудно быть более непохожими друг на друга. Халлиган – явный экстраверт, классический агент по продажам. Раньше он продавал корпоративное программное обеспечение в Бостоне. Ему за сорок, а он все еще не женат. Это шумливый, любящий повеселиться бостонский ирландец, живущий в роскошном кондоминиуме на Саут Энд, ездящий на BMW и имеющий репутацию бабника. Шах женат, у него двое детей, и он законченный интроверт, который якобы может спокойно жить на протяжении целых недель, не разговаривая ни с кем по телефону. Свои выступления он начинает словами о том, как он боится выступать, а вообще вместо этого он лучше бы остался дома и писал код. Но когда он на виду, ему, кажется, нравится быть в роли искрометного оратора – своего рода Тони Робертса, чрезмерно полагающегося на сентиментальную риторику и бессодержательные афоризмы. «Успех, – говорил Шах, расхаживая по сцене туда и обратно, опустив голову вниз и поглаживая свою бороду, словно бы изображая профессора, – это значит делать так, чтобы верящие в тебя сияли». Затем он делал паузу, будто сказал что-то невероятно глубокомысленное и хотел дать вам время проникнуться этим перлом. Затем он повторяет фразу еще раз, а зал, полный маркетологов, разражается аплодисментами.

Увидев этих двоих рядом друг с другом, я подумал о том, что их разные личности – причина, по которой их партнерство работает. Инь и ян, как в случае со Стивом Джобсом и Стивом Возняком, соучредителями Apple. Халлиган – это Джобс, корпоративный лидер, тот, кто думает о продажах и маркетинге. Шах, как Воз, ботан-программист. Шах одет в рваные джинсы и мятую футболку, свою обычную униформу. У него темные волосы и борода с проседью. Халлиган в джинсах и спортивной куртке поверх оксфордской рубашки с отложным воротником. Волосы его такие же седые, как и мои, к тому же он носит такие же вычурные очки в роговой оправе, как и я. Думаю, это хороший знак.

Ребята вроде Черепа могут мне понравиться с первого взгляда. С ними легко общаться. Не создается впечатления, что ты на собеседовании. Как будто мы просто разговариваем. Шах, как выяснилось, видел мое выступление на конференции несколько месяцев назад, и оно ему в самом деле понравилось. Он говорит, что хотел бы, чтобы я так же выступил на Inbound в этом году. Я ответил, что с радостью сделаю это. Мы затронули еще несколько тем, о которых Шах писал в своем блоге. Они спросили меня о ReadWrite, и я рассказал о том, как мы пытаемся продать рекламу, и как я пришел к убеждению, что проблема заключается не в нашем контенте, а в самой рекламе. Реклама больше не работает. Ведь что представляет собой бизнес-модель, в соответствии с которой строится медиабизнес? Создается контент, рядом размещается реклама – в этом больше нет смысла. Теперь медиабизнесу нужно разработать новый способ использования журналистики для получения прибыли, но на сегодняшний день никто не знает, как это сделать.

Я упомянул новый видеоролик The Naked Brand, сделанный нонконформистским рекламщиком из Нью-Йорка Джеффом Розенблюмом, который полагает, что весь рек-ламный бизнес вот-вот покатится в тартарары. У Халлигана отвисла челюсть. Он накануне посмотрел этот фильм, и ему он очень понравился. Все, что тот парень говорил в фильме, – это то, что Халлиган твердил на протяжении многих лет. Поэтому и существует HubSpot, сказал он мне. В их книге «Входной маркетинг» Халлиган и Шах спорят о том, что вместо непродуктивных трат на традиционный маркетинг, на старые приемы, вроде покупки рекламы и холодных звонков клиентам, компаниям следует вести блоги и сайты, размещать видео и использовать онлайн-контент для привлечения клиентов. Старый маркетинг работал наружу, что означает отправку посланий по миру. Новый маркетинг – входящий. Он менее дорогой и более эффективный. Это и есть ПО от HubSpot – продажи, защищенные скорлупой.

Халлиган повернулся к Шаху.

– Ты смотрел фильм, о котором мы говорим?

Шах говорит, что ничего о нем не слышал.

– Ты должен его посмотреть, – категорически заявил Халлиган.

Тут я выбросил свой козырь.

– Вообще-то я знаю Джеффа Розенблюма. Писал о нем статью в Newsweek. Я был на премьере этого фильма в Нью-Йорке. Мы подружились. Могу представить вас ему. Думаю, вы понравитесь друг другу.

Розенблюм, дикий человек, ведущий светскую жизнь, окончил Вермонтский университет, тот же колледж, в котором учился Халлиган. Он принимает участие в мероприятиях Tough Mudder, сумасшедших соревнованиях, где люди преодолевают шестнадцатикилометровые полосы препятствий из базового курса тренировок спецназа ВМС США. Халлиган воскликнул, что с радостью познакомился бы с Розенблюмом, и, может быть, ему удастся пригласить Розенблюма в Бостон на HubTalk – так в HubSpot называют местное ток-шоу с участием разных интересных людей, у которых во время обеденного перерыва берут интервью внизу, в комнате для переговоров. Я высказал уверенность в заинтересованности Розенблюма. Может быть, нам даже удастся организовать показ The Naked Brand для всех сотрудников HubSpot. Или, еще лучше, мы могли бы организовать большой показ в Бостоне, в кинотеатре, а HubSpot выступил бы спонсором.

Мы фонтанировали идеями. У нас нашлись общие интересы. Все шло прекрасно. А потом Халлиган вспомнил, что у него есть для меня еще одна задача.

– Наш блог, – сказал он, – это такой отстой.

Я заглядывал в блог и был поражен: он и впрямь ужасен. Но, думаю, что немного дипломатии мне не повредит. Я говорю ему, что блог вполне неплох по меркам корпоративных блогов, но Халлиган перебил меня.

– Нет, он ужасен. Но был лучше. Были другие люди, отвечающие за него. Но в последнее время… я не знаю. За это даже стыдно. – Он повернулся к Шаху. – Ты согласен?

Шах был согласен. Мы говорим о том, как множество компаний, особенно в сфере информационных технологий, нанимают журналистов и в целом производят высококачественные новостные сайты. Некоторые из них на самом деле хороши, лучше, чем то, что мы можем делать в ReadWrite, ведь они располагают бóльшими ресурсами.

Халлиган заявил, что хочет производить продукт, который давал бы людям исчерпывающую информацию о HubSpot, и сделать компанию авторитетом в мире маркетинга. Я упомянул об идее создания независимого сайта, спонсируемого HubSpot, но отдельного от компании. Это то, что сделали в Adobe, большой компании-разработчике ПО из Калифорнии, для продвижения их маркетинговых решений. Я знаю людей, управляющих сайтами, работающими под эгидой Adobe, и разговаривал с ними о том, как они их запустили. Халлиган и Шах уклонились от обсуждения этой темы. Сейчас, попав в их команду, я должен был найти лучший способ для производства лучшего контента, который можно будет размещать с ярлыком HubSpot. Работа, которая мне предстояла, находилась в «серой зоне» – этакой смеси из журналистики, маркетинга и пропаганды. Халлиган и Шах не знали, что из этого получится, как, впрочем, и я. Но эксперимент мог оказаться интересным. Мы пожали на прощание руки, и я покинул встречу окрыленным. Две недели спустя, в середине марта, они прислали мне официальное приглашение на работу.

Проблема состояла в том, что к тому времени, когда это произошло, у меня было еще два других предложения о работе, поскольку параллельно с переговорами в HubSpot я искал работу и в других местах. Одно предложение поступило от медиакомпании из Нью-Йорка: я мог остаться в Бостоне и вести блог о технологиях. Другая работа – в отделе связей с общественностью огромной интернет-компании, которая хотела, чтобы я перебрался в Кремниевую долину, и готова была платить мне больше, чем я когда-либо мог себе представить.