Дэн Лайонс - Евангелие от IT. Как на самом деле создаются IT-стартапы

• Название: Евангелие от IT. Как на самом деле создаются IT-стартапы
• Автор: Дэн Лайонс
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2020
• ISBN: 978-5-04-089138-2

Безжалостно смешно… Книга точно описывает лицемерную, полную иллюзий культуру высоких технологий.

---

Проблема состояла в том, что к тому времени, когда это произошло, у меня было еще два других предложения о работе, поскольку параллельно с переговорами в HubSpot я искал работу и в других местах. Одно предложение поступило от медиакомпании из Нью-Йорка: я мог остаться в Бостоне и вести блог о технологиях. Другая работа – в отделе связей с общественностью огромной интернет-компании, которая хотела, чтобы я перебрался в Кремниевую долину, и готова была платить мне больше, чем я когда-либо мог себе представить.

Несмотря на это, я все равно склонялся в сторону HubSpot. Работа в СМИ может поначалу нравиться, но что, если я не смогу писать интересные статьи? Начну вымучивать из себя посты в блог, чтобы привлечь как можно большую аудиторию, как это было в ReadWrite и Daily Beast, а я сыт этим по горло. Крупная компания из Кремниевой долины? Звучало заманчиво, но Саша не очень-то хотела перебираться в Калифорнию; к тому же одна моя подруга, работавшая в этой компании и знающая людей, с которыми мне там придется работать, сказала, что у нее там был не особо удачный опыт работы и она не рекомендует мне идти туда.

Оставался HubSpot. Он находится в Бостоне, так что нам не придется переезжать, что радовало Сашу. Нам не нужно продавать свой дом и покупать новый, или искать новую школу для детей, или заводить новых друзей. Мне нравилось, что HubSpot была еще нераскрученной компанией. Я предполагал, что в HubSpot в итоге буду занят многими интересными делами. У меня больше шансов стать влиятельным человеком там, чем в какой-нибудь корпорации с тысячами сотрудников. А еще мне нравился Халлиган. Кажется, он не глуп. Я хочу работать с ним.

Также HubSpot подавал большие надежды в финансовом плане. Любая компания в Кремниевой долине уже крупная. Люди, сколотившие там состояния, пришли туда пятнадцать лет назад. HubSpot только начинала свою деятельность. Если она разместится на бирже и если ее акции начнут расти в цене – если HubSpot станет новым Microsoft или Google, – я смогу заработать серьезные деньги, а это то, чего я невольно избегал на протяжении всей своей карьеры журналиста.

«По сути, я делаю свою ставку, – сказал я Саше после того, как мы уложили детей спать и сели обсудить место моей будущей работы. – Единственное, что меня привлекает в предложении из HubSpot, – это возможность сорвать банк в случае, если им удастся выйти на биржу и разместить там свои акции».

Дело в том, что в стартапе ты получаешь невысокую заработную плату, но также у тебя есть куча дополнительных возможностей, которые будут с тобой более четырех лет. Моя страйк-цена в HubSpot пропорциональна стоимости самой компании в соответствии с последним раундом ее финансирования. Если HubSpot выйдет на биржу с высокой стоимостью, мои возможности будут конвертированы в деньги. Если IPO не рванет, если рынок обрушится, если HubSpot вообще не удастся выставиться на биржу, все мои опционы обратятся в пыль.

Чтобы успешно разместить свои бумаги, HubSpot нужно было достичь отметки 100 миллионов долларов продаж за год. Это почти вдвое больше, чем было в 2012 году. Что случится, если им не повезет? Насколько сообразительны Халлиган и Шах? Как оценят этих ребят инвесторы с Уолл-стрит? Мне кажется, что все пойдет хорошо. Халлиган раньше уже работал с венчурным капиталом, поэтому он мыслит как инвестор. Шах, до того как поступить в магистратуру в МТИ, основал компанию по производству ПО и успешно продал ее.

Также, с точки зрения Уолл-стрит, HubSpot все делает правильно. Компания производит продукцию для бизнеса, а не для частных лиц. Это компания с облачной обработкой данных, использующая модель бизнеса под названием «программное обеспечение как услуга», или SaaS. Это означает, что клиенты не устанавливают их ПО на свои компьютеры, а присоединяются к нему по интернету и платят ежемесячную абонентскую плату. Облачная обработка данных сейчас пользуется спросом. Вся ИТ-индустрия переходит на эту модель. Инвесторам это нравится.

С годами Халлиган и Шах придумали легенду, согласно которой идея основать фирму пришла к ним, пока они еще учились в магистратуре. У них якобы было видение того, как компании могут трансформировать свои отделы маркетинга. Они создали концепцию, которую назвали входным маркетингом, а затем Дхармеш с командой инженеров создали ряд программ, основанных на этой концепции. Компании, использующие ПО от HubSpot, могут с легкостью найти новых клиентов, увеличить продажи и сэкономить средства. Вот такая замануха.

Хотя вначале все выглядело не слишком безоблачным. Люди, которые были с ними в те дни, рассказали мне, что Халлиган и Шах рассматривали и другие идеи перед тем, как заняться разработкой ПО для автоматического маркетинга. Более того, мне сказали, что первые пять лет продукция HubSpot не отличалась высоким качеством. Честно говоря, она была настолько плоха, что, по словам одного бывшего инженера HubSpot, отдел маркетинга собственной компании не мог ею пользоваться, и сотрудникам приходилось замещать ее программным обеспечением одного из конкурентов. «Это долбаное ПО – просто катастрофа! – вспоминал этот инженер. – Пытаешься что-то сделать, например, выполнить запрос, а вся система летит к чертям. Каждый день все сходили с ума».

Но Халлиган знал, как продавать. Среди его топ-менеджеров были глава отдела маркетинга и глава отдела продаж. Эти ребята наладили старомодную систему телефонных продаж, с армией низкооплачиваемых телемаркетологов, которые приставали к компаниям с предложениями оформить годовую подписку. Специалисты по продажам ориентировались на владельцев малого бизнеса, чьи потребности были относительно невысоки и которые в своей массе были не очень технически подкованы. Впоследствии некоторые клиенты разочаровывались в ПО и отказывались продлевать подписку на следующий год. К тому времени телемаркетологи HubSpot уже находили новых клиентов на замену старым. К 2011 году у HubSpot было около пяти тысяч клиентов.

В тот год компания перешла на новый этап финансирования и сумела привлечь средства для найма хороших инженеров. Новая команда выкинула старых кодировщиков и начала писать ПО с нуля.

К 2013 году, когда я попал к ним, HubSpot продавала гораздо более качественный товар. ПО все еще было не идеально, в особенности одна программа – система управления контентом. Она требовала существенной доработки. Код был основан не на передовой компьютерной науке или алгоритмах искусственного интеллекта высокой сложности. Есть довольно простые программы, автоматизирующие базовые маркетинговые задачи, такие как рассылка электронных писем по заданному списку контактов. Но мои друзья, использующие программы HubSpot, говорят, что их ПО может постоять за себя в сравнении с другими программами по автоматизации маркетинга. Один сайт, посвященный исследованиям рынка, который опубликовал рейтинг программного обеспечения, поставил HubSpot на первое место среди программ для автоматического маркетинга.

Более того, все те годы, на протяжении которых HubSpot продавала товар низкого качества, она сумела поднять вокруг своей компании изрядную шумиху. Подавляющее большинство ее сотрудников занимаются не программированием или разработкой программного обеспечения, а продажами и маркетингом. Они днями напролет совершают холодные звонки клиентам, штампуют посты в блоге, запускают автоматизированную рассылку, наводняют Twitter и Facebook маркетинговыми обращениями, проводят вебинары и делают подкасты, обращаясь к группе пользователей. Они же готовят HubSpot к ежегодной клиентской конференции – празднику с музыкой, комиками и мотивационными ораторами. За семь лет Халлиган и Шах построили хайп-машину, которая выходит за рамки того, что я видел ранее.

Кажется, не было ничего такого, чего бы не сделал HubSpot для того, чтобы завладеть вниманием публики. В 2011 году компания воспользовалась возможностью, предоставленной Книгой рекордов Гиннесса, предложить новую категорию для рекорда, установив рекорд и получив официальную запись в Книге. Представитель Гиннесса сообщил, что HubSpot вышел с идеей провести «самый большой в мире вебинар», а затем установил рекорд, проведя вебинар, в котором приняло участие 10 899 участников. Представитель также сказал, что HubSpot заплатил Гиннессу 8700 долларов за услуги. Рекорд HubSpot остается актуальным и по сей день, хотя, согласно Гиннессу, его безуспешно пытались побить более дюжины раз.

К тому моменту HubSpot направил все свои силы на продажу ПО. Но в 2013 году Халлиган и Шах готовились атаковать своей «шумовой пушкой» новых клиентов с новым продуктом. Этот продукт появится в каталоге, а клиентами будут инвесторы с Уолл-стрит. На Уолл-стрит, не сомневаюсь, предложение это встретят с энтузиазмом.

Я между тем взялся за работу.

4. Счастливый!!! Шикарный!!! Культ стартапов

Спустя месяц я ехал домой после первого дня на новой работе и повторял себе, что все будет хорошо. Да, мой босс вдвое младше меня. Да, я не имею понятия, каков круг моих обязанностей. Но прошел всего лишь один день.