Алекс Яновский - Лидер и его команда

• Название: Лидер и его команда
• Автор: Алекс Яновский
• Жанр: Саморазвитие, личностный рост
• Год: 2020
• ISBN: 978-5-17-111287-5

Алекс Яновский – мультимиллионер, бизнес-практик, наставник многих молодых успешных бизнесменов. Инвестор и совладелец сети ресторанов «Суши Мастер». Основатель русскоязычной школы бизнеса Алекса Яновского. Будучи человеком, вложившим в собственное образование более 1 000 000 $, он уверен, что делиться знаниями и получать их – самый верный путь к успеху. В новой книге Алекс раскрывает тему управления бизнесом с точки зрения руководителя. У человека на этой должности возникает множество вопросов, которые напрямую влияют на то, будет ли успешно работать его команда. Для этого необходимо знать обо всех аспектах такой работы и уметь разрешать любые проблемы. Автор, опираясь на свой богатый опыт, подробно делится тем, как именно стоит вести себя грамотному руководителю, чтобы его компания добилась значимых результатов и высокого дохода.

---

Нет, называй как хочешь, я, конечно, никому ничего не запрещаю. Но из личного опыта рассказываю, как пройти путь оптимально и с минимальными потерями. Иначе зачем нужны учителя? Подбирай людей для проекта в зависимости от конкретной ситуации. Если необходимо выкопать яму, не нужно брать на работу ботаника. Сначала определись, чего ты хочешь и кто тебе нужен. Итак, какие отделы выстраивать и куда мы собираем команду суперзвезд?

В любом бизнесе есть следующие функции.

1. Маркетинг – это соблазнение, ухаживания, свидания, конфетно-букетный период продавца и покупателя. Уговариваешь клиента как можешь: «Вот наш телефон – великое изобретение Костогрызовского электротехнического завода! Да ну, iPhone отдыхает, Apple нервно курит в сторонке… Попробуйте, не пожалеете». Когда маркетинг соблазнил уже хотя бы процентов на сорок, то есть подогрел клиента, самое время подключиться спецназу – отделу продаж. Продавцы должны поднять градус желания клиента хотя бы до пятидесяти одного, в особо тяжелых случаях – до семидесяти.

2. Продажа – это как свадьба, к которой приводят отношения, где все счастливы. Продавец очаровывал, предлагал, наконец убедил, получил деньги – он счастлив! У него продажа! И покупатель счастлив в момент отдачи денег: «Ура! Я купил телефон». И те и другие празднуют! Чаще по отдельности, а иногда даже вместе. Главное – утром вспомнить, кто, что и кому продал.

3. Customer service, отдел послепродажного обслуживания клиентов – это семейная жизнь. Сам продукт и его поддержка у клиента. Здесь, что называется, идут рука об руку вместе – и в радости, и в горе. Если все хорошо складывается и все довольны совместной жизнью, тогда есть возможность предложить клиенту что-то еще: новый продукт, очередную услугу. И получить его лояльность и доверие.

4. Финансы. Это как бережливая жена, которая считает денежки и знает, где у нее находится каждая копейка.

5. Отдел по работе с персоналом, HR-отдел. Отдел поиска тех самых звездочек, звезд и суперзвезд для твоего бизнеса. Здесь находятся люди, способные найти, поймать и заманить в команду лучших из лучших.

6. Логистика. Отдел оптимальной доставки продукта от производителя к продавцу и покупателю.

7. Business development, отдел развития бизнеса. Да-да, тот самый business development. Здесь сидят люди, которые находят новые контакты, привлекают новых больших клиентов, открывают новые бренды. Задача этого отдела – развитие бизнеса до миллионных и миллиардных оборотов.

Наличие последних трех отделов оправданно для уже подросшего бизнеса. И все это крутится вокруг продукта или услуги, которые ты продаешь. Любой бизнес может стать очень успешным, только если все его элементы будут работать на плюс десять по десятибалльной шкале! Если будет суперкрутой маркетинг: ролики, реклама, продвижение. Продавцы, которые продают на высшем уровне, и послепродажное обслуживание клиента на высочайшем уровне.

Посмотри на структуру команды и определи, какие люди с какими способностями и умениями нужны в каждом из ее сегментов. Какими характеристиками должны обладать твои Марадоны, чтобы быть успешными в своей сфере и привести к успеху твою компанию.

Звезды всегда стоят дорого. Поэтому каждый отдел обязан работать на десять баллов, на максимум, чтобы вся компания была успешной.

Все очень тесно связаны друг с другом. Если, например, маркетинг будет работать вполсилы, на пять баллов, звезды из продаж уйдут, потому что для них не будет работы: им не принесли подогретых клиентов. Если маркетинг сработал хорошо, то продажники продают, они счастливы. А значит, счастливы все, вся компания, потому что бизнес, целая структура – все это только ради продаж!

Вот это и есть командная игра – передача друг другу эстафетной палочки. Маркетинг – продажам, продажи – в customer service и дальше по цепочке. И нигде нельзя уронить, никому нельзя ошибиться!

«Команда бразильцев»

Чтобы стать лучшей компанией в своей нише, нужны только лучшие игроки. Нужны звезды! Звучит здорово, красиво и просто. А на практике все сложно, потому что звезд очень мало. Не нужно жить в иллюзиях и думать, что каждый второй – звезда. Настоящая суперзвезда, думаю, случается одна на сто тысяч: это масштаб Стива Джобса, Билла Гейтса, Стива Балмера… В нашем случае мы говорим о звездах, которые нужны команде, они встречаются одна на сто, одна на тысячу. Я к тому, что нужно настроиться, это непросто! Если настроишься, то не будешь разочаровываться на каждом шагу.

Через меня прошли тысячи людей. Только за 2007 год я взял к себе в команду тысячу сто человек! А сколько их было за двадцать один год моей деятельности – страшно считать. И это самая больная тема для меня: берешь людей, надеешься, но спустя время понимаешь: не то, не то! Редко бывает такое совпадение, чтобы человек был яркий и тебе нравился, и при этом был умным, быстрым, креативным, умел управлять. Я готов такому человеку платить огромные деньги, но таких людей очень мало. Привлечь суперзвезду можно только одним способом, нужно стать звездой самому. Это единственный вариант. У меня много лет не получалось найти себе таких людей. И вроде бы знаний хватало, и теоретически знал, где и как искать. А на самом деле нужно было посмотреть правде в глаза: я сам еще не был суперзвездой.

Есть такой закон – закон потолка. Его сформулировал Джон Максвелл – гениальный, может быть, лучший преподаватель в теме лидерства. В двух словах: если ты сам по десятибалльной шкале лидер на плюс шесть, то под тобой будут личности на плюс четыре и плюс пять баллов, а это очень слабый уровень лидерства. Хочешь, чтобы в твоей команде были генералы – сам стань маршалом.

Если ты сам не звезда, то максимум, на что можешь рассчитывать в своей команде, – это звездочка-специалист: хороший бухгалтер или продавец. Но опять же: хороший. Не великолепный! Люди же притягиваются друг к другу: королева не будет с дворником не потому, что не хочет, она просто не сможет! Она сможет быть только с равным себе – с королем.

Так и звезда хочет быть в плеяде таких же звезд. Марадона не пойдет играть в команду Урюпинска. Он сможет играть только в команде своего уровня – команде лучших. Это и есть то, что я называю «командой бразильцев».

Знаменитая фраза Сталина «Кадры решают все!» неверна в корне. Не кадры, а звезды решают все! Кадры – это масса, а масса никогда прорыва не совершит. Вот такой замкнутый круг: без звезд не добьешься больших успехов в бизнесе, а без успехов к тебе не пойдут звезды. И только ты сам можешь этот круг разорвать – стать лучше, ярче, сильнее! Для этого нужно самому себя растить: учиться, развиваться, совершенствоваться и личностно, и духовно, и профессионально. Начнем прямо сейчас! Выполним простое, но очень важное упражнение.

Я много раз был на тренингах Тони Роббинса, и меня всегда поражало, что каждый раз, давая упражнение аудитории, он брал ручку и делал его вместе со всеми. И я уверен, что каждый раз он находил что-то новое для улучшения.

Упражнение «Команда бразильцев»

Забудь на минутку, кто сейчас работает в твоей компании, из каких людей состоит твоя команда. Возьми ручку и ответь на следующие вопросы:

1. Каковы самые важные цели в твоем бизнесе?

2. Отталкиваясь от целей, определи потребности своей компании. Какие конкретно отделы в компании тебе нужны для реализации своих целей? (Производство, продажи, финансы, логистика – без чего ты не сможешь реализовать свой бизнес?)

3. Представь идеальную команду, которая помогла бы достичь цели твоей компании. Какими должны быть твои идеальные игроки? Как они должны говорить, действовать, что делать?

А теперь сравни воображаемую команду мечты с той, что существует на самом деле. Посмотри на тех, кто сейчас в твоей команде. Честно, без прикрас, признайся себе в своих ошибках и недочетах. Где пробелы? Какие фигуры на шахматной доске нужно заменить? Продумай стратегию, которая поможет тебе приблизиться к идеалу.

На первый взгляд, простое упражнение. Да, заставляет немного включить мозг. Но, поверь, иногда самые простые шаги дают самые невероятные результаты! Даже просто смоделировав и поверив в эту модель, ты начнешь притягивать нужных людей. Это метафизика, но это работает. Итак, дело за малым – найти своих «бразильцев»!

Глава 2. Собеседование – судьбоносная встреча

Люди – это наше все.

Я уделяю этой теме много внимания, потому что считаю вопрос подбора сотрудников одним из самых важных для бизнеса. Команда – это пятьдесят процентов успеха компании. О «правильных» собеседованиях уже написаны тонны книг. Не буду рассказывать о том, как это делать «правильно». Расскажу, как это делаю я. Моим учителем в менеджменте является Джек Уэлч – лучший менеджер ХХ столетия, поэтому некоторые рекомендации я черпал у него. Но все, о чем я рассказываю, – это принципиально мой практический опыт, которым я делюсь с вами.