Николай Рысёв - Активные продажи 2021

• Название: Активные продажи 2021
• Автор: Николай Рысёв
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

«Конечно, эта книга, в первую очередь, для тех, кто ее не читал. Потому что, если вы не знакомы с ней, вы просто, как говорится, обязаны изучить «Активные продажи». Такого количества технологий продаж и примеров их использования вы вряд ли где встретите! Еще одно преимущество – книга является системной, она видит продажи и общение с клиентом целостно. Следующий не менее важный плюс – легкость и простота изложения. И, конечно, юмор и ирония – наши замечательные друзья по жизни – не дадут вам скучать во время увлекательного путешествия по страницам этой книги! И, кстати, в конце книги есть и сложные главы, так сказать, для продвинутых читателей, для тех, кто любит особо филигранные технологии. Так что книга удовлетворит даже читателя с изысканным вкусом! (Но не беспокойтесь, такому простаку как вы, она тоже подойдет!)…»

---

Глава 4

Кому я запрещаю читать эту книгу?

Если вы читаете рекламный отрывок книги, к примеру, расположенный на litres.ru, то эта глава не для вас, переходите, пожалуйста, к следующей.

Я благодарю каждого лично, кто оплатил эту книгу и пользуется законным вариантом. Спасибо! Ваша поддержка авторов помогает развивать российский рынок бизнес-литературы, способствует тому, что писатели могут уделять большее внимание качеству идей в своих книгах, а не относиться к своим произведениям исключительно как к рекламным продуктам и способу продвижения бренда. Это правильная поддержка российского книжного рынка! Следующие строки не для вас! Переходите к новой главе!

Если вы не платили за эту книгу лично, но читаете ее полную версию (не рекламный бесплатный отрывок, а полноценную книгу), значит, вы используете пиратский вариант. Если вам переслал ее друг – это тоже пиратская версия. Допускается чтение оплаченной электронной книги только одним человеком. Если компания купила один экземпляр книги и ее читает более, чем один человек – это пиратская версия.

Каждый труд должен оплачиваться. Мы живем в мире товарно-денежных отношений. Пользоваться чужим трудом бесплатно без разрешения этого человека, по крайне мере, неприлично.

Если вы не хотите платить за полную версию книги, я настаиваю, чтобы вы ее не читали. Она не принесет вам пользы, если вы не уважаете меня лично и мой труд. Зачем вам тогда читать книгу, которую вы ни во что не цените, написанную автором, труд которого вы не уважаете?

Глава 5 Весна – лето – осень 2020 года

Сами знаете, что произошло с нами в 2020 году. Мир, действительно, стремительно меняется в очередной раз. Никогда еще в моей жизни до этого не было ни режима самоизоляции, ни карантина, ни временного закрытия большинства магазинов, фитнес-центров, театров, выставок и даже бань, ни перевода компаний на удалёнку, ни такого экономического кризиса, который, кстати и к большому сожалению, еще только набирает обороты.

И для большинства людей в этом кризисе нет тех пресловутых возможностей, о которых пишут в Фейсбуке мои коллеги – мотивационные спикеры. Но есть потеря клиентов, бизнесов, работы, денег и стабильности. И вот уже октябрь и вторая волна пандемии…

Но в эти тревожные и странные времена я заявляю, что знания, умения и навыки, связанные с технологиями продаж, становятся еще более важными профессиональными компетенциями!

Но в эти супер неопределённые дни я сам меняю бизнес-модель компании RECONT, переориентируясь с живых офлайн-тренингов на создание онлайн и диджитал-курсов по управлению, переговорам и продажам. И вот уже готов онлайн-курс «Работа с возражениями» (https://www.recont.org/onlajn-kurs-rabota-s-vozrazhenijami/), и на подходе онлайн-курс «Как искать клиентов. Холодные контакты», а дальше онлайн-курс «Как вести бизнес-тренинги?», и, в общем, планов громадье. Как говорится, следите за новостями!

Основным продуктом, за счет которого мы собираемся зарабатывать деньги, становится разработка корпоративных онлайн и диджитал-курсов поз заказ компаний с максимальным учетом специфики бизнеса клиентов.

А еще за три месяца вынужденного карантина с конца марта до начала июля 2020 года написана совершенно новая книга «Как вести бизнес-тренинги?» (https://www.recont.org/product/kniga-kak-vesti-biznes-treningi-2020-e-book/) для всех, кто активно обучает персонал – для всех прогрессивных руководителей, HR-специалистов, преподавателей бизнес-дисциплин и для бизнес-тренеров.

И я уверен, что мы прорвемся! Что будут новые проекты, новые работы, должности, продукты, клиенты и новые большие деньги! Но все это к нам придет не без пота и серьезных усилий, не без разочарований и огорчений, не без обломов и мыслей о том, где взять деньги на жизнь!

В общем, жизнь продолжается, и кто сказал, что будет легко!

Давайте делать то, что зависит от нас! Давайте не падать духом! «Да мы и не собирались!» – скажите вы и будете правы! «И я тоже полон надежд и оптимизма! – отвечу вам я совершенно искренне и добавлю, – Просто стараюсь быть объективным и не раздражать людей своей бесконечной и неизбывной верой в себя, в вас и в будущее».

Давайте искать новые возможности и пути общения с клиентами! Давайте использовать технологии продаж, чтобы зарабатывать деньги с удовольствием! Да, да! Именно с удовольствием и с радостью. И большие деньги! А иначе, зачем все это нужно?!

Глава 6 Продажа как она есть

Определение

Когда я задаю себе вопрос: «Что такое продажа?» – я скорее могу ответить на вопрос: «Что не является продажей?». У каждого из нас есть 10–15 вещей-принципов, которые вы ни за что не продадите. У кого-то больше, у кого-то меньше. Большинство из них относятся к морально-нравственным принципам, святым вещам, чему-то очень близкому и важному. Так что проще и правильнее сформулировать, что не является продажей. Приведу примеры.

Продажа – это:

• НЕ любовь.

• НЕ честь.

• НЕ совесть.

• НЕ отчизна.

• НЕ родители.

• НЕ дети.

• НЕ Бог.

• НЕ друзья.

• НЕ любимый человек.

• НЕ человеческая жизнь.

• НЕ свобода.

И я считаю, что к этим вещам не стоит (и нельзя) применять технологии продаж и переговоров. Пропадет глубина и актуализация. Все остальное – ПРОДАЕТСЯ. Не удивляйтесь! Когда вы что-либо покупаете, вы тоже продаете…

Мы постоянно что-то продаем!

Устраиваешься на работу – продаешь свои навыки и знания. Споришь с другом – продаешь свое мнение. Доказываешь, что последний фильм Квентина Тарантино «Однажды в Голливуде» – классный фильм, а друг тебе в ответ: «Да ну, так себе, ничего особенного». А ты продолжаешь: «Подожди – столько контекстов – суперкино!» А он о своем: «Сюжет достаточно простой». Но и ты не сдаешься, гнешь свою линию: «Возможно сюжет и простой, но как хорошо играют Брэд Питт и Леонардо Ди Каприо!» Так ты продаешь симпатию к фильму и собственные мысли!!!

Думаю, что в 90 случаях из 100, взаимодействуя с другими людьми, мы что-то продаем, будь то собственное мнение, свои идеи, чужие мысли, концепции, товары, услуги, имидж и т. д. и т. п., так как для всяких слов – свое время, свои уста и свои уши.

Так вот, в широком смысле Продажа – это оказание влияния.

А что такое продажа в узком смысле? Предлагаю свое определение.

Продажа – это оказание влияния на картину мира клиента для создания в его мыслях (голове) и эмоциях (сердце) предвкушения удовлетворения потребностей с целью обмена продукта продавца на деньги клиента, с получением максимальной выгоды клиентом и максимальной прибыли продавцом.

Как говорится, «за каждым словом Устава вооруженных сил – кровь солдата». У нас не так мрачно. В нашем определении продаж – за каждым словом – деньги клиента.

Рекомендую выучить это определение и повторять каждый день утром перед работой для активизации, впрочем, вечером перед сном тоже полезно, но уже в качестве снотворного.

Внутренние и внешние барьеры

Мне кажется, многое, что препятствует человеку быть успешным, находится в его голове и сердце.

Мы сейчас говорим об эффекте щуки, о закрытых и открытых дверях метро. Поясняю! Если вы разделите аквариум стеклом на две половины и в одну из них запустите рыбу, то увидите, что рыба после ряда неудачных попыток проплыть в другую часть аквариума, начнет курсировать только до середины. Убрав стеклянную перегородку, вы обнаружите, что рыбы продолжают плавать только по одной половине. Внешний барьер стал внутренним, внешний барьер исчез, а внутренний остался.

Причем здесь двери метро? Вы подходите к метро в час пик. Несколько дверей открыты, остальные закрыты. Все это делается для регулирования потока людей. И все толкаются и пытаются пробиться к нужной двери. Не стоит биться в дверь, которая действительно закрыта? Не спорю. А кто-то смелый (или бесшабашный, или знающий?) подходит к крайней двери, толкает ее, и она оказывается открытой. Он оказался более адекватным! У него было меньше внутренних барьеров! Вот что такое открытая дверь, которую мы считаем закрытой! Если барьер внешний соответствует внутреннему, вы достаточно адекватны. Но иногда внешний барьер исчезает, а внутренний остается! Если электрик при мне выключит рубильник, а я буду бояться манипулировать с розеткой, то это значит, что мой страх электричества есть, а самого электричества нет. Так же и с клиентами. Страх клиента есть, а самого клиента нет. И наоборот. Страха клиента нет, а сам клиент есть. Вот так.

Кто-то начинает разговаривать с клиентом по телефону во время холодного звонка определенным образом, а кто-то не решается так говорить. Кто-то отвечает своеобразно и метко на возражение клиента: «У нас нет бюджета»; а кто-то произносит стандартные фразы. Кто-то продолжает разговаривать с клиентом после того, как услышал «нет» из его уст, а кто-то считает его «нет» своим проигрышем и заканчивает беседу. У всех есть барьеры, у всех есть ограничения. У кого-то не так много внутренних барьеров, не соответствующих внешним, чтобы сильно горевать, а у кого-то их достаточно для того, чтобы безнадежно прожить свою жизнь.