Зарина Ивантер - Продающие тексты в Instagram. Как привлекать клиентов и развивать личный бренд на глобальной вечеринке

• Название: Продающие тексты в Instagram. Как привлекать клиентов и развивать личный бренд на глобальной вечеринке
• Автор: Зарина Ивантер
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2021
• ISBN: 9785907394353

Почему у одного предпринимателя хороший продукт и качественные фото в Instagram, а потенциальные клиенты подписываются на канал конкурента и покупают у него такой же продукт, иногда даже дороже? Скорее всего потому, что второму удалось найти общий язык со своей аудиторией благодаря продающим текстам в своем инстаграм-аккаунте. Так что же и как писать, чтобы ваш инстаграм продавал? Успешный предприниматель и журналист Зарина Ивантер предлагает четкую формулу продающего текста для Instagram, которая включает в себя золотую классику продаж и такие новые инструменты, как сила личности продавца, истории, устанавливающие эмоциональную связь с читателем, и обучение потенциальных клиентов. А как адаптировать свой аккаунт к праздничному настроению Instagram? Где брать истории для разных бизнесов? Как внедрять свою личность в каждый пост, чтобы он развлекал читателя и одновременно побуждал к покупке? Какими словами начать инстаграмный пост, чтобы его прочитали, и как закончить, чтобы под ним завязался оживленный разговор? Все ответы здесь, перед вами! В своей книге Зарина Ивантер делится практическими приемами, которые помогают привлекать клиентов специалистам из разных рыночных ниш: психологии, бьюти-индустрии, медицины, дизайна, продаж одежды и еды, обучения, бухгалтерии, недвижимости, хэндмейда, туризма и других. Даже если вы убеждены, что у вас нет «литературного таланта», после прочтения этой книги вы будете легко и уверенно создавать продающие посты и наблюдать, как растут продажи, а клиенты из случайных становятся постоянными!

---

Эти принципы эффективны и в Instagram. Но их надо адаптировать. Во-первых, инстаграмный пост – это всего 2200 знаков, в него трудно поместить полноценный продающий текст. Задача решается легко: мы просто разбиваем полный текст на множество постов; в одном пишем о проблемах, во втором – обрабатываем одно возражение, в третьем – даем пару отзывов, в следующем, к примеру, делаем спецпредложение.

Есть задача и посложнее. Атмосфера Instagram – легкая, развлекательная, праздничная. Занудное педантичное «бу-бу-бу» о нашем продукте особого энтузиазма здесь не вызовет. Люди будут в лучшем случае пролистывать наши посты не читая, в худшем – отпишутся.

Представьте, что вы пришли на вечеринку, взяли бокал мартини, тарталетку, собираетесь на людей посмотреть и себя показать. И тут к вам подходит серьезный молодой человек в костюме и говорит: «Добрый вечер, я представляю крупнейшего поставщика канцтоваров, хотел бы познакомить вас с нашим новым каталогом – пойдемте присядем в сторонке». Берет вас за локоть и тянет в сторону от музыки, симпатичных людей и какой-то привлекательной движухи. Вы, наверное, поспешите поскорее отвязаться от этого зануды.

Ну куда это годится? Много ли можно так продать?

В целом инстаграмная тусовка совсем не против покупать. Наоборот, Instagram стал гигантским магазином. Просто здесь не очень хорошо работают продажи в лоб. Настырный молодой человек может сделать неплохие продажи, если поведет себя по-другому. И нам тоже надо адаптировать продающие тексты для формата и атмосферы Instagram. Что же в них добавить, чтобы людям хотелось общаться с нами в этой соцсети?

Компонент № 2. Сила личности

Сейчас людям нравится покупать не у безличных витрин и компаний, а у живых людей. Читать об их жизни, общаться, встречаться с ними в виртуальном пространстве каждый день. А потом покупать. В Instagram эта тенденция выражена сильнее, чем где бы то ни было. Здесь настоящий культ личности. Поэтому второй компонент продающего текста – это мы сами.

Как это работает? Допустим, есть два салона красоты. Они расположены в одном районе, услуги и цены примерно одинаковые. Только у первого аккаунт-витрина в духе «что почем». А у второго Instagram ведет сама хозяйка. Она рассказывает, как бегает по семинарам, чтобы не пропустить самые крутые новинки, как охотится за лучшими парикмахерами, как ночами не спит, чтобы обслужить своих клиенток по высшему разряду. Ну и между делом делится тем, как сама обзавелась парой ненужных морщин и потом от них избавилась. Жизнь показывает, что большинство людей сегодня отдаст предпочтение второму салону. Или по крайней мере обратит на него внимание в первую очередь.

Добавив в аккаунт себя, мы автоматически получаем приятные бонусы. Во-первых, становится больше комментариев. Многие инстаграмные магазины пытаются вовлекать читателей в общение, продумывают вопросы, на которые захотели бы ответить как можно больше подписчиков, но часто безуспешно: в ответ – тишина. Ну а кому хочется отвечать на вопросы витрины с бельем? Другое дело, когда с вами общается сама хозяйка или хозяин магазина.

Во-вторых, сразу появляется больше тем для постов. Многие предприниматели спрашивают: «О чем еще написать, кроме материала и страны производства?» Когда мы вводим в аккаунт себя, этот вопрос снимается. Можно рассказывать о том, почему мы занялись этим бизнесом, как проходят наши рабочие будни, какие победы и поражения случаются. Это именно то, о чем хотят читать наши подписчики.

Конечно, с личными темами в бизнес-аккаунте нужно обращаться аккуратно. Люди, которые подписались на автора, интересуясь тонкостями бухгалтерии, могут не оценить откровенный пост о том, как она отменила грудное вскармливание для младшенького. Лучше всего когда личная история в посте связана с основной темой аккаунта, то есть когда в одном тексте объединено личное и профессиональное (продающее). Я покажу, как можно совмещать две эти линии.

Что делать, если вы сами не хотите светиться в аккаунте? Такое может быть, если вы очень занятой человек, не любите публичность или развиваете через Instagram несколько проектов и не можете лично присутствовать в каждом. Есть и другие способы сделать так, чтобы в вашем аккаунте были живые люди и человеческие голоса, а именно – дать слово команде.

Компонент № 3. Истории

Будучи журналистом и уже позже, развивая свой бизнес, я на личном опыте убедилась в том, о чем говорят писатели, маркетологи, ученые. Для захвата внимания нет способа лучше, чем рассказать историю. Острую, драматичную или простенькую, короткую, житейскую. Все они работают хорошо.

Нейробиологи считают, что наш мозг просто не в состоянии противостоять хорошей истории. Похоже, это связано с тем, что тысячелетиями люди передавали знания именно с помощью историй – пересказывая друг другу мифы и легенды. Наш мозг заточен под них, так он лучше всего воспринимает информацию. Сегодня, когда мы, предприниматели, отчаянно боремся за читательское внимание, пытаясь донести свое сообщение в адском информационном шуме, не использовать силу историй просто неразумно.

Истории (не путать со «сторис», исчезающими публикациями) – это третий компонент хороших текстов в Instagram. В этой книге я расскажу, как при помощи историй захватывать внимание, устанавливать эмоциональную связь с читателем, подсвечивать преимущества своего продукта. И, конечно, мы разберем, где брать истории для любой ниши и как их писать, даже если у автора «нет таланта» и редко бывает вдохновение.

Компонент № 4. Обучение

Вернемся на нашу вечеринку. Представим, что вы познакомились и разговорились с одной дамой, которая занимается обучением детей. А вас беспокоит, допустим, что ваш ребенок-второклассник не очень хорошо успевает в школе. Если новая знакомая сразу начнет предлагать свои услуги, вы, наверное, постараетесь поскорее от нее избавиться. Но, возможно, она поведет себя по-другому и просто расскажет вам, что очень многие второклассники, как бы странно это ни звучало, нечетко знают сложные буквы типа Щ, Ц и Ч; это мешает им научиться быстро читать, из-за чего они «притормаживают» на уроках.

На следующее утро вы, по совету дамы, протестируете ребенка и с удивлением убедитесь в ее правоте. Вспомнив сделанное напоследок приглашение привести ребенка в ее центр, чтобы там за несколько уроков все исправили, вы, скорее всего, всерьез заинтересуетесь услугами случайной знакомой.

Обучение своих потенциальных клиентов – заметный тренд в маркетинге. Появился даже термин «компания-учитель». Бизнесы нового поколения, чтобы привлечь к себе внимание, вызвать симпатию и доверие будущих клиентов, бесплатно дают ценную информацию.

Косметологи читают целые мини-курсы по дерматологии, надеясь, что девушки научатся разбираться в составе кремов и начнут покупать правильную косметику – конечно, у них, авторов этого обучения. Дизайнеры делятся принципами организации пространства и сочетания цветов, не жалея сил и времени на качественный и подробный контент. Зато потом они получают клиентов, которые прониклись идеей красоты в квартире и убедились в профессионализме автора. Банки, желая привлечь начинающих предпринимателей, проводят лекции по ведению бизнеса.

Предприниматель-учитель не обязательно проводит суперсерьезное обучение для своих будущих клиентов. В аккаунте дизайнера может содержаться не обстоятельное изложение информации, а красивые вдохновляющие картинки со стильными ремонтами. Вместо наукоемких лекций для стартаперов могут быть просто бодрящие истории успеха молодых миллионеров. А косметолог может предложить не длинный обучающий семинар, а просто неочевидные советы по уходу за кожей. То есть легкая, полуразвлекательная и, главное, полезная информация для наших целей тоже вполне подойдет.

Если бы молодой человек с канцтоварами все это знал, то вместо того чтобы приставать со своим каталогом, он рассказал бы пару историй – например, о том, как на днях спасал партию шариковых ручек в форме сигар, задержанную кубинской полицией. А потом дал бы несколько подсказок, как при помощи специальной шариковой ручки исправить почерк ребенка и улучшить свою дикцию. Ну и между делом пригласил в свой магазин, пообещав лично помочь в выборе подарков на 23 февраля и сувениров бизнес-партнерам. Вот тогда бы его шансы найти новых клиентов на этой вечеринке стремительно возросли.

Итак, у нас получилась следующая формула продающих текстов в Instagram:

Продающие тексты в Instagram = Золотая классика продаж + Личность + Истории + Обучение.

Иногда я слышу скептические голоса: «Да какая разница, какие там пляски с бубном в Instagram? Если я собираюсь что-то купить, то изучаю все предложения и выбираю то, что подходит мне лучше всего. Так же делают и мои клиенты».