Елена Горелкина - Продажи в сфере HoReCa

• Название: Продажи в сфере HoReCa
• Автор: Елена Горелкина
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2007
• ISBN: 5-9626-0294-3

В книге дается оценка HoReCa как перспективного канала и рынка сбыта, описываются успешные механизмы развития этой сферы в России, развеиваются мифы, во власти которых находятся многие предприниматели и менеджеры. «Изюминка» книги – мини-интервью со специалистами, имеющими большой опыт продаж и закупок в HoReCa, реальные примеры удачной и неудачной организации работы.

Издание адресовано директорам и менеджерам компаний, занимающихся поставками продукции и оборудования в отели, кафе, рестораны. Будет оно интересно и бизнесменам, взвешивающим свои шансы для успешного выхода на рынок HoReCa.

---

Меня очень устраивает стабильное качество хлеба. В отечественных пекарнях хлеб разнится по вкусу от партии к партии, меняется вид хлеба на срезе – все это сказывается на имидже заведения. Посетитель приходит в наш “Белый кофе”, садится и заказывает горячее. Пока блюдо готовится, ему приносят хлеб – ароматный, с хрустящей корочкой. Гость разламывает кусочек, пробует… У него остается отличное первое впечатление о нашей кухне, даже если затем основное блюдо в чем-нибудь проигрывает. Даже на бизнес-ланч (это 90 рублей) мы подаем нашу хлебную корзину, и это помогает приманивать новых клиентов. Некоторые потом просят выпекать специально для них целые багеты, чтобы их можно было унести домой.

Для малых ресторанов это, как мне кажется, оптимальное решение, причем экономически оправданное. Нам не нужно держать в штате пекаря, процент отходов минимален.

Должен сказать, что шоковая заморозка ни в малой мере не ухудшает конечного качества. Мы взяли за правило вынимать из “морозилки” хлеб за некоторое время до выпечки. Но на деле расстойка ему не нужна. Он хорошо получается, даже если его положить сразу из морозильной камеры в духовку – просто в этом случае выпекать надо будет несколько дольше».

Воспринимается и западный опыт по подготовке овощей: продается чищеный картофель – целый и нарезанный кубиками. Это экономит средства на мытье, чистку и нарезку. А в Европе придумали продукт, который позволяет не покупать дорогой трюфель для ароматизации соусов и разных блюд. Это вытяжка с ароматом трюфеля – прямая экономия на продукте. Сюда же можно отнести французские вытяжки из дорогих вин, которые можно употреблять для ароматизации соусов. Все это – только ряд примеров, показывающих путь развития foodservice. Хотя все перечисленные продукты пока не получают очень активного спроса со стороны профессиональной кухни, они ясно говорят о пути развития отрасли.

Задача экономии ресурсов просчитывается и решается также на уровне оборудования. Повышение эффективности ресторанного бизнеса становится девизом при изготовлении такой техники, как пароконвектомат. Эта печь позволяет не закупать целый ряд теплового оборудования. В ней пар и горячий воздух используются как по отдельности, так и комбинированно. Эта технология приготовления пищи в корне изменила повседневный труд поваров на производстве и предприятиях общественного питания. Духовые шкафы, жаровни, грили, многоуровневые печи, кастрюли и сковороды частично или полностью перестали использоваться, трудовой процесс рационализировался и улучшилось качество приготавливаемой пищи. В пароконвекционных печах воздух вместе с генерируемым паром циркулируют по всей камере с большой скоростью, что обеспечивает одинаковую температуру во всей камере и равномерность приготовления продуктов.

Технологию привносит в профессиональную кухню такая вещь, как аппарат PACO JET – приспособление для быстрого превращения замороженных продуктов в пюре. Неоценимую помощь в экономии продуктов оказывает вакуумный упаковщик. Вещь изначально промышленного назначения находит место на профессиональной кухне, так как позволяет качественно упаковывать остатки продуктов, продлевать их срок годности.

Еще одна серьезная проблема, которая может влиять на внутреннюю жизнь ресторана любого уровня и направленности, – воровство со стороны персонала. Проблема воровства остается острой для многих предприятий. Мы постараемся корректно, но четко обозначить своеобразные точки провокации для персонала, а затем приведем методы контроля и защиты от злоупотреблений. За фактурную основу этой части главы взят интернет-форум сотрудников одного известного фаст-фуда, а также ряд исследований, проведенных другими профессиональными изданиями. До сих пор все, что было написано для них на эту тему, не содержало почти никакой конкретики, в то время как рекомендации для воров в Интернете очень конкретны и детализированы. Попробуем противопоставить им легальные и действенные методы, в том числе – и при усилиях поставщиков B2B. Казалось бы, это внутренняя проблема хозяев предприятия, но и интеграторы программных решений для сферы гостеприимства, поставщики продуктов могут влиять на сокращение проблем такого рода.

Действие

Если заказывают несколько наименований, то можно подсчитать сумму в уме. Вывести заказ на экран монитора, но не нажимать на «Итог», так как после этого обнулить заказ может только менеджер. Собрать заказ. На поднос положить все до последней салфетки и трубочки. Это необходимо для того, чтобы посетитель ушел сразу, не вспоминая о чеке, которого не будет. Стараться просить деньги без сдачи, мотивируя тем, что нет размена и менеджер – раздолбай. Деньги предварительно смять в кулаке или скрутить в трубочку. Если посетителю нужна сдача, то можно открыть кассу самостоятельно при помощи маленького ключа от шкафчика или ложкой от мороженого. Или же «пробить» пакет или соус, чтобы открыть кассу. Заказ обнулить самостоятельно, одновременно принимая следующий.

Если заказ не поддается подсчету в уме, то его можно несколько урезать путем «непробивания» некоторых наименований. К полученной сумме прибавляется стоимость «непробитой» продукции. Заказ собирается быстро, точно, дружелюбно, с максимальной скоростью. Главное – не отдавать чек, так как сумма по нему несколько отличается от полученной. Заработок – разница между полученными и «пробитыми» деньгами. Все деньги кладутся в кассу. Накопив круглую сумму, надо постараться взять ее несколькими купюрами. Самый эффективный способ!

Если заказывают посетители, которым точно не нужен чек, то тогда можно назвать круглую сумму (100, 200, 250 рублей и т. д.). При этом сумма должна быть очевидно меньше, чем на самом деле. Вывести все на экран монитора, но опять же не нажимая на «Итог». Собрать заказ, получить деньги и оставить их себе.

Противодействие

Конечно, в традиционном ресторане по сравнению с фаст-фудом процедура сбора заказа и расчета затянута по времени и не предполагает нахождения клиента возле кассы. Но суть остается прежней: злоумышленник опирается на возможность отмены последней операции в системе учета, а также пользуется невниманием гостя к факту выдачи чека. Следовательно, при выборе системы автоматизированного учета стоит обращать особое внимание на защиту процедуры отмены последнего заказа и доверять ее кому-либо с большой осторожностью.

Вряд ли кто-то рискнет вешать в ресторане объявление вроде: «А ты потребовал свой чек?» Но могла бы иметь место, например, профилактическая рекламная акция «Предъяви 3 чека за последний месяц – получишь бесплатный десерт» или нечто в том же духе.

В традиционном ресторане продажа без чека, безусловно, отражается потом на остатке продукции на складе (если нет сговора между работниками кухни и сервиса). Но в этом случае трудно определить, на ком именно лежит ответственность за недостачу.

Постоянный анализ отчетов по остаткам позволяет выявить многие несоответствия и странные закономерности. Например, в систему попадают данные о расходе большого количества хлеба, а хлеб традиционно берут к горячему. Между тем продаж горячего почти нет. Такая ситуация должна наводить хозяина на размышления. Система автоматизации дает возможность пользоваться статистическими методами учета. Это хороший инструмент для выявления потерь. Ситуации, в которых система дает негативный сигнал, могут быть впоследствии поставлены под жесткий контроль. Поставщики систем автоматизации могут давать рекомендации пользователям и потенциальным клиентам в отношении профилактики воровства.

Действие

Необходимо втереться в доверие к менеджеру, который следит за персоналом, стараться подружиться с ним, поскольку он играет большую роль в «черной» работе. Убедившись, что менеджер стал «своим», предложить ему «делать деньги» вместе, так как он имеет ключи, с помощью которых можно открывать кассу и обнулять заказы. Таким образом риск сводится до минимума, и заработок увеличивается на порядок. Деньги делятся 50/50.

Противодействие

Грамотные, работящие и неподкупные менеджеры – на вес золота. Хорошая зарплата, социальный пакет и прочие мотивирующие факторы работают здесь так же, как и на других предприятиях. Если нет возможности дать достойную заработную плату всему персоналу, то среднее управляющее звено важно обеспечить в первую очередь.

При выборе системы автоматизации ресторана важно обращать внимание на такие программы, в которых факт отмены заказа, а также факт изменения цены на то или иное блюдо обязательно фиксируется с идентификацией менеджера, обращавшегося к системе. Многие системы автоматизации, которые сегодня предлагаются для общепита, обладают такими возможностями. Нередко владельцы обращаются к поставщику таких систем с просьбой об «оставлении лазеек» для махинаций с выручкой, – чтобы скрыть ее часть от налоговых органов. Это может обернуться и против самого хозяина, в зависимости от того, насколько ушлый нанят персонал.