Мэри Кэй Эш - Mary Kay®:путь к успеху

• Название: Mary Kay®:путь к успеху
• Автор: Мэри Кэй Эш
• Издательство: МаннИвановФерберc6375fab-68f1-102b-94c2-fc330996d25d
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2009
• ISBN: 978-5-91657-023-6, 978-5-91657-071-7

 Сорок пять лет назад американка Мэри Кэй Эш открыла собственный маленький бизнес. Сегодня компания Магу Кау – гигантская косметическая империя с двухмиллиардным оборотом, действующая по принципу прямых продаж, объединяющая более 1,8 миллиона женщин-консультантов по всему миру. Хроника становления компании вошла в число двадцати «Самых известных историй делового мира», изданных журналом Forbes.

Эта книга – принципы ведения дел и постулаты корпоративной культуры, благодаря которым Мэри Кэй Эш неоднократно была названа одной из самых успешных женщин в американском бизнесе, вошла в список 25 наиболее влиятельных женщин Америки и даже удостоилась титула "Женщина века".

Книга рекомендуется собственникам бизнеса, менеджерам, начинающим предпринимателям, а также слушателям программ МВА.

---

"Будучи Независимым Лидером бизнес-группы, занимающейся продвижением новых продуктов, я ездила в Даллас на обучающий семинар. Когда я зарегистрировалась в гостинице, оказалось, что меня ждало сообщение. Мне вручили розу и записку, собственноручно написанную Мэри Кэй, в которой говорилось: "Я с нетерпением жду Вас в гостях у себя дома в среду". Я никогда не забуду, что почувствовала в этот момент", – рассказывает Дебби Маттинсон из Канады.

"Многие из нас всегда считали, что нужно проводить классы по уходу за кожей и делать всю прочую работу так, словно Мэри Кэй следит за нами из дальнего угла комнаты, – говорит Марта Лэнгфорд из США. – Можете себе представить мое удивление, когда после одного из тренингов по уходу за кожей я узнала, что за происходящим из-за кулис наблюдала Мэри Кэй. Когда я спустилась с трибуны, она встретила меня словами: «Марта, я бы купила все, что ты захотела бы мне продать! Это был великолепный семинар»".

Глава 4 Хвалите людей

Я верю, что похвала – лучший способ мотивации сотрудников. Мы в Mary Kay® считаем похвалу настоль ко важной, что на этом основан весь наш маркетинговый план.

Большинство женщин последний раз слышали аплодисменты в свой адрес на выпускном вечере в школе или вузе. Иногда кажется, что единственные женщины, которым аплодируют, – это королевы красоты и кинозвезды. Женщина может все время проводить в заботах о своей семье, но если она и слышит какие-то комментарии на этот счет, то лишь тогда, когда прекращает это делать.

Маленькими успехами вымощена дорога к большим победам

Похвала – один из основополагающих принципов маркетинговой концепции Mary Kay®, и мы не колеблясь используем любую возможность, чтобы отметить успехи сотрудников. Мы начинаем это делать с того момента, когда человек становится нашим новым Консультантом по красоте. На классе по уходу за кожей, после того как женщины прошли косметические процедуры Консультант по красоте просит гостей прокомментировать улучшение внешнего вида друг друга. Женщины не только действительно лучше выглядят, они и чувствуют себя лучше! Когда у женщины высокая самооценка, это вызывает у нее не только интерес к нашей продукции, но зачастую и желание стать нашим Консультантом по красоте. Для многих женщин это новый прекрасный опыт – слишком много времени прошло с тех пор, когда им в последний раз делали комплименты. После того как женщина становится Консультантом по красоте и проводит свой первый класс по уходу за кожей, ее Лидер бизнес-группы всегда находит повод для похвалы. Неважно, сколько ошибок было сделано в ходе проведения занятия – новому Консультанту по красоте всегда говорят о том, что она сделала правильно. И хотя новички обычно спрашивают: «Что я сделала не так?», мы отвечаем: «Давайте лучше поговорим о том, что вы сделали верно». Как сказал Сомерсет Моэм, «люди просят у вас критики, но на самом деле желают слышать лишь похвалу». Лишь похвалив Консультанта по красоте за положительные моменты, Лидер бизнес-группы выскажет свои критические замечания, всегда поместив их, словно в сэндвиче, между двумя слоями похвалы. Еще лучше будет, если данный пример представляет общий интерес, обсудить его на ближайшем собрании бизнес-группы по продажам.

Несколько лет назад я поняла, что Хелен Маквой, одна из первых Независимых Консультантов по красоте, ставшая затем Национальным Лидером, достигнет исключительных успехов в нашем бизнесе. Такая уверенность у меня возникла после того, как я случайно услышала за дверью своего кабинета ее разговор с новым Консультантом по красоте.

– Ты заработала за класс по красоте тридцать пять долларов? Ничего себе, это же просто отлично! – воскликнула она с энтузиазмом.

Даже тогда такая сумма была не слишком удачным результатом. Я не могла понять, с кем она разговаривает, поэтому вышла из кабинета посмотреть.

– Мэри Кэй, – восторженно сказала Хелен, увидев меня, – разрешите представить вам нового члена моей команды. Вчера вечером она заработала тридцать пять долларов за один класс!

Я поняла, что без похвалы Хелен новый член ее команды мог и не остаться с нами. Хелен хвалила ее для будущего успеха. Такая похвала творит чудеса, помогая почувствовать уверенность в себе. Получая похвалу за каждое небольшое достижение, человек обретает уверенность, побуждающую его стремиться к большему. Этими маленькими достижениями вымощен путь к блистательным успехам.

Маленький ребенок встает на шаткие ножки, делает крошечный шажок и снова падает. "Какое чудо!" – восклицают родители, устраивая вокруг этого события радостную суету. "Ну давай, попробуй еще разок", – упрашивают они, сами вставая на четвереньки и встречая аплодисментами каждый новый шаг. Ребенка хвалят снова и снова, пока он действительно не научится ходить. Без родительской похвалы многие из нас, наверное, до сих пор продолжали бы ползать!

То же самое происходит, когда ребенок начинает лепетать. Ребенок говорит: «Па», и отец немедленно воспринимает это как слово «Папа». "Вы слышали?! – взволнованно кричит он. – Она назвала меня папой!" Он берет дочку на руки, обнимает ее и целует. "Ах ты моя умница!" Похвала поощряет ребенка говорить – и он это делает! Я уверена, что для того, чтобы быть хорошим руководителем, вам необходимо понимать, как важно хвалить людей для будущих успехов.

Похвала – это невероятно эффективное средство мотивации. К сожалению, очень немногие менеджеры к нему прибегают, хотя и понимают, как важна похвала, причем не только для других, но и для них самих. Когда вы в последний раз говорили кому-либо на работе: «Слушай, у тебя получается просто здорово! Я восхищаюсь качеством работы, которую ты здесь выполняешь»?

Я считаю, что людей нужно хвалить всегда, когда это возможно; это подобно благословенному дождю для засыхающего растения.

Один из наших руководителей в маркетинговом департаменте придумал хороший способ похвалить сотрудников, которые много работали сверхурочно. Они готовились к Семинару – трехдневному яркому торже ственному мероприятию для Консультантов. Мы пригласили в Даллас поучаст вовать в этом событии более двадцати тысяч женщин. Сотрудники маркетингового департамента несколько месяцев трудились над подготовкой мероприятия, а также организацией круглосуточной телефонной горячей линии. После Семинара все сотрудники и их супруги были приглашены на уникальный торжественный ужин с балом под названием "Снимаем перед вами шляпы". Это была веселая вечеринка, в которой принимало участие больше сотни человек. Вечер проходил в русле интересной темы, подразумевающей, что каждый должен прийти в забавной шляпе. В перерыве между речами руководитель ходил по залу, надевая на своих сотрудников разные шляпы. Он, должно быть, принес их с собой десятки. При этом, приподнимая свою собственную шляпу, он хвалил каждого человека за хорошую работу. Было слышно, как он говорил женщине, отвечающей за наши внутрифирменные публикации: "Вы очень хорошо поработали. Я не знаю, как вам это удается, но каждый месяц вы публикуете потрясающие материалы. Во всем американском бизнесе нет ничего подобного, и выпущенные вами в этом году материалы, предваряющие Семинар, были просто великолепны…"

Придерживаясь этой концепции, я искренне полагаю, что дешевый подарок, сопровождаемый искренними и многочисленными выражениями признательности, в тысячу раз эффективнее, чем дорогой, врученный со скупыми словами благодарности.

Значение положительной мотивации в ориентированной на достижение целей организации не может быть переоценено. Именно она вдохновляет наших Консультантов по красоте максимально использовать свой истинный потенциал. Mary Kay® известна как компания, где Консультанты, достигшие поставленных целей, получают очень многое. Помимо розовых «Кадиллаков» мы награждаем их такими роскошными подарками, как бриллиантовые кольца и путешествия за границу. Высшим символом признания в Mary Kay® является бриллиантовый шмель. Это "королевская драгоценность", и награжденная ею Консультант, таким образом, признается королевой. Все эти особые награды вручаются тем, кто наиболее преуспел в продажах и наборе новых Консультантов, а также Лидерам, чьи подразделения работали наиболее эффективно. В Ночь награждения конферансье объявляет имена победителей, и процедура вручения наград напоминает коронацию Мисс Америки. Произносится множество речей, включая поздравления от меня и моего сына Ричарда.

Эти традиции сохраняются и сегодня, и это мероприятие сравнимо с самыми ослепительными театральными представлениями и церемониями награждения. Во всем мире корпоративная культура Mary Kay® не только создает настоящую атмосферу похвалы и признания среди сотрудников, но и сама процветает благодаря этому. На любом мероприятии Mary Kay® в любой стране мира проводятся церемонии награждения женщин, что стимулирует их добиваться еще больших успехов, признавая при этом достижения друг друга. Даже посещение одного из офисов компании – это повод для организации приема по высшему разряду.