Виктор Орлов - Мастер Продаж

• Название: Мастер Продаж
• Автор: Виктор Орлов
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Книга, которую вы держите в своих руках – это часть того сокровища, что долгое время было скрыто от глаз и умов большинства даже ОЧЕНЬ образованных людей. Она открывает удивительную по своей практичности и эффективности серию книг по применению современных психотехнологий в искусстве по настоящему эффективного бизнеса.

---

Чувствуете, как ваша лодка постепенно начинает уплывать все дальше от закрытия? Если бы ваш партнер заткнулся им терпеливо ждал, пока вы не отфутболите ему мяч, то такого бы не произошло.

А вот так было бы лучше:

"Иван Иванович, вашим соседом будет одна очень важная "шишка" - депутат горсовета. Ему очень нравится этот район. Его жена, фактически первое лицо в крупнейшем республиканском банке и, кстати, хорошая подруга жены Николая, не так ли, Коля?"

"Ты имеешь в виду Лену? Да, они с Ольгой подруги - не разольешь водой. Вообще, эта пара вам понравится - они хорошие люди и однажды помогли одному из соседей взять льготный кредит на большую сумму. Я уверен, что они помогут и вам"

"Да, я тоже думаю, что они помогут вам в этом. А теперь пусть Николай расскажет вам о прекрасных грибных лесах, которые находятся прямо рядом с вашей будущей дачей".

"О! Это - просто сказка какая-то! Два озера и дубовая роща, как на рекламной картине!…"

Все просто: Вы бросаете вашему партнеру "мяч" в виде предложения что-то рассказать или о чем-то упомянуть. Он делает только то, что от него требуется, а потом без проволочек отдает подачу снова вам.

"ДВОЙНАЯ КОМАНДА" ПО ПРИНЦИПУ "С КЕМ ПОПАЛО"

Мне довелось быть знакомым с одним малым из фирмы, которая продавала автомашины. Этот малый обладал удивительной способностью закрывать сделки. Одним из секретов его успеха было то, что он умудрялся создавать "двойные команды" в буквальном смысле с каждым, кто попадался ему на глаза: со случайными посетителями его офиса, с секретаршей начальника, с продавцами магазинов, даже со знакомыми милиционерами.

В работе со своим клиентом он сочетал демонстрационную поездку с методом «двойной команды». Он мог заехать со своим клиентом в одно из городских кафе и пока они оба пили кофе с бутербродами, к ним подходила какая-нибудь официантка и говорила: «Привет, Саша! Мне так нравится та машина, которую ты продал моему мужу! Она такая экономичная и так гладко едет! И, главное – ни одной поломки, как это обычно бывает, когда покупаешь машину у кого попало. Может вам что-нибудь еще принести?»

Это убеждало клиента намного лучше, чем два часа самой изысканной продажи.

Конечно, при этом этот парень не скупился на щедрые чаевые для этой официантки, но все равно в результате это оказывалось намного дешевле.

Иногда Александр просто говорил своему клиенту: «Если вы не возражаете, я бы хотел заскочить на минутку в магазин. Жена просила прикупить кое-что к ужину». После этого он заезжал в какой-нибудь из многочисленных магазинчиков и обращался, как бы невзначай к одному из продавцов: «Ну, как твой тесть уже научился ездить на своем «Вольво»?»

«О! Это – классная тачка! Я удивляюсь – где ты их берешь? Смотрю на тестя и все думаю: Может и мне тебя попросить достать для меня такую же!»

И так все время! Этот парень организовывал «двойную команду» с любым человеком, на каждом углу. Все, что ему для этого надо было сделать – это заручиться поддержкой заранее. Иногда для этого приходилось потратить немного средств, но расходы выглядели просто смехотворно по сравнению с прибылями от такого «спонтанного» трюка.

В этом приеме вы просто используете усилия другого человека для того, чтобы закрыть сделку. Все делается очень ненавязчиво и у клиента не возникает мыслей о «подставке».

Всегда тщательно планируйте свои действия.

Всегда добивайтесь, чтобы ваш партнер знал факты, которые могут быть важны для успешного закрытия сделки. И он должен знать все возможные проблемы, которые могут возникнуть с данным конкретным клиентом.

Позвольте вашему партнеру «вести» в беседе, а сами следуйте за ним, вступая только тогда когда ваш партнер дает вам знак и на то время, которое действительно абсолютно необходимо! Ни минутой больше! Это позволит вашему напарнику вести атаку гладко, не отвлекаясь на соревнование в остроумии еще и с вами.

Применяйте этот метод всегда, когда это возможно. Просите о помощи всех, кого вы только можете попросить – других сотрудников, клиентов, начальство… Вы удивитесь тому, насколько больше продаж вы сможете завершать успехом!

Глава № 6. «МЕТАФОРЫ-ИСТОРИИ»

Этот метод имеет огромное применение в продажах. Его мощь и значение трудно переоценить. Фактически «рассказ историй» – ключевой прием так называемого «Эриксонианского гипноза», с которым я надеюсь познакомить вас в будущем. Мне доставляет особое удовольствие познакомить вас с этим приемом еще и потому, что это – мой любимый прием эффективного воздействия на собеседника в процессе общения.

Фактически, вы сталкиваетесь с демонстрацией этого приема на всем протяжении этой книги. Все многочисленные примеры, с которыми вы уже успели познакомиться – это именно то, чему посвящена данная глава. Давайте теперь просто систематизируем то, что вы и так знаете.

Рекламные ролики, которые вы смотрите сотнями по телевизору, отнюдь не всегда эффективно что-то продают. Честно сказать, они продают намного меньше, чем хотелось бы их создателям.

Реклама пестрит изображениями полуголых девиц, которые фривольно склонились над очередной моделью стиральной машины или игриво трогают ножкой бампер роскошного автомобиля. Однако, вопреки сложившемуся мнению, это не так уж хорошо продает товар. Самое лучшее, что они продают – это некое подобие интереса, в надежде, что в каком-нибудь обозримом будущем кто-то из телезрителей проявит больше внимания к продукту. Такая реклама может заинтересовать, но она не продает! С точки зрения ВЕО-технологии создание интереса – это лишь первые три шага так называемого «цикла продажи». Это – важные шаги, но сделав их, вы еще никуда не пришли. Если бы это было не так, то не было бы необходимости организовывать дорогостоящие презентации, аукционы, выставочные залы и т.п. Достаточно было бы просто нанять на работу девочку с кучей бланков договоров и поручить ей аккуратно оформлять покупку для всех желающих. Да и сами продавцы были бы просто не нужны! Зачем продавец, если продает реклама?

Отсюда можно сделать вывод, что функция рекламы – создать интерес. После этого вы, как продавец, получаете свою потенциальную клиентуру.

Однако, получив в свое распоряжение потенциального клиента, продавец тоже не всегда продает. Вот здесь-то и выходит на сцену то, что называется «искусством продажи». И именно владение этим искусством определяет: получите ли вы свою прибыль или уступите ее более подготовленному конкуренту!

Вспомните тот момент в вашей жизни, когда вы чего-то добивались…

Как вы приобрели в свое распоряжение вашу нынешнюю супругу? Вашу работу? Как вы получили то, чего очень хотели?

Очень просто: Вы рассказали что-то каким-то людям. Вы продемонстрировали вашей будущей супруге или начальнику (что, впрочем одно и то же), что вы – лучший. Другими словами в этом случае вашим товаром были вы сами…

Почему все профессионалы в спорте постоянно просматривают матчи своих соперников? Почему ваши потенциальные клиенты требуют от вас доказательств того, что тот или иной товар им подходит?

Ответ и в этих и в тысячах других подобных примерах один и тот же:

«В каждом случае ЛЮДИ ХОТЯТ ЗНАТЬ ЗАРАНЕЕ, чего им ожидать и как им себя вести…»

Иногда вам достаточно просто сказать простаку-покупателю, что ваш товар – лучший, и он поверит. Может быть, ему просто понравилась ваша рубашка или цвет стен в вашем магазине.

Иногда…

Сплошь и рядом приходится слышать от покупателей такое например:

«Эта штука мне была вовсе не подходила, но продавец меня уболтал»

А сколько раз вам приходилось выслушивать «висяка»:

«Да, это то, что мне нужно и цена подходящая, но я еще немного подумаю…»?

Скольких клиентов вы упустили, потому что они были пропитаны насквозь дурацкой «тактикой увиливания» и страхом, которые потом говорили своим знакомым:

«Как только я вышел из этого магазина, то сразу же купил такие же колготки в другом месте»?

Вот почему так нужны профессионалы в области ВЕО-технологии продаж! Вот почему эти профессионалы должны быть вооружены специальными знаниями и особыми техниками, чтобы закрывать сделки СЕЙЧАС. До того, как это сделает конкурент.

Такие покупатели ХОТЯТ купить и они знают, что ДОЛЖНЫ купить. Но они никак не могут выдернуть у себя из мозгов дурацкую затычку с надписью «Как бы не совершить ошибку»! Вот для кого в особенности важно применять метод рассказывания историй. Недаром в такой психотехнологии, как «Эриксонианский гипноз» нет такого понятия «не поддающийся гипнозу». Потому что 80% всех методов этой психотехнологии сводятся к искусству рассказывания историй!