Виктор Орлов - Мастер Продаж

• Название: Мастер Продаж
• Автор: Виктор Орлов
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Книга, которую вы держите в своих руках – это часть того сокровища, что долгое время было скрыто от глаз и умов большинства даже ОЧЕНЬ образованных людей. Она открывает удивительную по своей практичности и эффективности серию книг по применению современных психотехнологий в искусстве по настоящему эффективного бизнеса.

---

Эта категория покупателей прямо-таки умоляет вас рассказать им что-нибудь, что снимет их страх. Они хотят, чтобы им рассказали историю, которая помогла бы им принять важное для них и для вас решение!

Что же должен делать в этом случае продавец? Он строит свою речь по принципу «индивидуальной телерекламы», но при этом вы в деталях рассказываете ему то, о чем в телерекламе говорится лишь на уровне намека. Вы даете ему нечто, с чем он может себя ОТОЖДЕСТВИТЬ. В Эриксонианском гипнозе такой метод называется «Мой друг Джо». Вы рассказываете своему клиенту о его соседе, который сделал такую же покупку, о фирме, которая закупает у вас оптом данную категорию товаров, о девушке, которая написала вам письмо о том, как она счастлива, что купила у вас стиральный порошок такой-то фирмы… Вы обратили внимание на то, как много сейчас стало рекламы, которая строится на чьих-то отзывах и свидетельствах? Это потому, что она весьма эффективна. Почему бы вам не применить ее в своих интересах?

Помогите вашему клиенту отождествиться. Помогите ему увидеть, что данный товар ему нужен прямо здесь и сейчас.

Расскажите ему историю и вы станете специалистом, который «продает», а не дилетантом, который просто много болтает.

Когда ваш клиент встает лицом к лицу с главным решением: покупать или не покупать, то он чувствует себя одиноким и испуганным мальчонкой, который топчется в нерешительности и выискивает любой удобный момент, чтобы удрать от вас и вашего товара. Это нелогично, но это так.

В этот момент вы приходите ему на помощь, рассказывая истории о людях, которые тоже находились в такой ситуации. Вы рассказываете ему о том, что эти люди сделали, чтобы прийти к правильному решению.

Люди стремятся к определенности. Люди стремятся к завершению чего бы то ни было, коль скоро они это начали. Если ваш клиент пришел к вам и потратил свое время на обсуждение достоинств вашего товара, то не очень логичным для него будет уйти ни с чем. В ВЕО-технологии существует понятие "Рамка предварительных согласий", которое помогает продавцу добиваться согласия клиента на покупку, опираясь, как на рычаг, на предыдущие согласия, которые были достигнуты в ходе беседы с ним. Рассказ историй - это одна из многочисленных разновидностей этой рамки, поскольку, согласившись с тем, что кто-то купил ваш продукт в схожей ситуации, клиент затрудняет свое бегство. Поэтому рассказывание историй - один из лучших способов заставить клиента сбросить свою "кольчугу". На осознанном или на неосознанном уровне ваш клиент рад тому, что вы рассказываете ему историю о том, как кто-то пришел к правильному решению относительно вашего товара. Он приветствует любые доказательства того, что ему не нужно бояться. Люди боятся в большинстве случаев брать на себя ответственность за совершение каких-то поступков. Поэтому они рады, когда им удается скинуть ее на кого-то еще. В данном случае - на персонажей ваших историй. Вам остается лишь использовать этот замечательный факт.

Ваша история должна соответствовать конкретной ситуации. Основными типами историй, которые вам следует применять, являются:

"Страшилка" (в ВЕО-технологии: "Метафора второго рода");

"Аналог" (простой рассказа о достоинствах вашего продукта и о том, как кто-то уже пользуется этими достоинствами);

"Демонстрация" (это такой вариант "рассказывания историй", когда вы либо даете вашему клиенту возможность самостоятельно опробовать ваш продукт, либо делаете это сами в его присутствии).

ЭРИКСОНИАНСКАЯ "СТРАШИЛКА" ("Скрытая страшилка")

Все "страшилки" такого рода направлены на то, чтобы в ненавязчивой форме вызвать у клиента нежелание что-то сделать или чего-то не сделать. Когда я учился в институте, у нас в группе был один смелый умник, который всегда лез во всякие авантюры, не продумав заранее всех возможных последствий. Он это делал до тех пор, пока я, как бы невзначай, не рассказал в его присутствии случай о том, как один малый полез без разбора открывать работающий трансформатор, и его так шарахнуло током, что он полгода провалялся в коме, как бревно…

Построение таких историй, вообще говоря, имеет свои четкие психотехнологические законы. В этой же книге я просто приведу пару примеров, которые вы сможете эффективно применять при построении своих собственных басен.

Вот пример того, как вы можете эффективно сочетать "эриксонианскую страшилку" с методом "двойной команды".

Один из моих знакомых как-то позвонил мне и попросил прийти на встречу с его клиентом, опытным бизнесменом, которому мой приятель, страховой агент, хотел продать страховой полис. Встреча должна была состояться в одном из кафе. Я попросил приятеля не вести с клиентом никаких разговоров о страховке, до тех пор, пока я "случайно" не окажусь рядом. Задача моего приятеля состояла в том, чтобы поприветствовать меня и пригласить посидеть с ними вместе за одним столиком. Я же должен буду вести беседу так, чтобы мой приятель получал от меня четкие указания о том, что ему делать. Я никогда не занимался страхованием и даже не знаю толком, что это такое, но общая идея приема от этого не меняется. Все, что мне нужно знать (и я это знаю), так это то, что клиент, который думает о том, застраховаться ему или нет, ничем не отличается от клиента, который решает - покупать ему трусы или не покупать. Если ему рассказать нужную историю с нужными деталями в нужное время, то он все равно купит! Моя стратегия заключалась в том, чтобы помочь своему приятелю закрыть сделку по возможности "здесь и сейчас".

Когда я вошел в кафе, оба они - мой приятель и его клиент - уже сидели за столиком и потягивали свой кофе с бутербродами. Клиент был молод и по рассказам моего приятеля, женат. У него было двое детей им неплохая должность с хорошими перспективами. Будущее, без сомнения, казалось ему очень даже светлым. Во время предварительных бесед, он показал свою заинтересованность в приобретении страхового полиса. Но дальше этого дело пока не шло. Он подпадал под все необходимые стандарты "покупателя": у него был интерес, у него была потребность и кроме этого у него была возможность приобрести страховку. Но мой приятель никак не мог довести дело до конца. Клиент "застрял" в выборе между предложением моего приятеля и предложением одного из конкурирующих страховых агентств, которое было не менее привлекательным, чем то, которое представлял мой "напарник".

Увидев меня, Сергей (так звали моего приятеля) протянул мне руку и воскликнул:

"Какими судьбами, Вик! Как дела?"

Мы поболтали пару минут, после чего Сергей предложил мне посидеть с ними и поболтать еще. Я поупирался для виду:

"Да нет, у вас какие-то важные дела…Не хочу мешать…"

"Нет проблем! Ты не помешаешь, садись!"

Мысли клиента в этот момент были совершенно ясны. Внутри него создался определенный "шаблон ожидания", который выглядел примерно так:

Не будет же этот парень (Сергей) вести беседу о страховке в присутствии своего приятеля! Значит, я выиграю еще денек-другой, чтобы все обдумать. И при этом продавец не обидится.

(Забегая вперед (в следующую книгу), замечу, что каждый раз, когда вы "ловите" кого-то на его шаблонах, вы получаете над ним определенную "гипнотическую власть". Если шаблон неожиданно разрушается, то человек на некоторое время впадает в состояние транса, поскольку просто не знает, что ему делать. В этом - один из главных секретов т.н. "Цыганского гипноза". Вы ведь не станете возражать против того, что уличные цыганки - это великие мастера "эффективной продажи"?)

В ходе нашей совместной беседы мы незаметно для клиента плавно перешли на тему «внезапных смертей», рассказав друг другу пару историй, не упоминая при этом таких понятий, как «страховка» или «полис». В конце концов я сказал:

«Серж, ты помнишь нашего одноклассника, Олега Завьялова?»

«Конечно, а почему ты спрашиваешь?»

«Он недавно умер от сердечного приступа!»

«Да ты что?!»

«Да, вот такие дела… Хороший был парень! Но ведь никогда заранее не знаешь – когда тебя «кондрашка хватит», не так ли, Вячеслав?» (здесь я обращаюсь к клиенту, чтобы добиться от него положительного ответа)

«Да уж… Это точно!»

«Сергей, как я помню, он оформил у тебя страховку? Или я ошибаюсь? По-моему он что-то медлил с окончательным оформлением бумаг… У него ведь двое дочерей остались – Лена и Света?»

(чем больше таких подробных деталей, тем лучше. В это время клиент опустил глаза в чашку и задумался).

Мой приятель прекрасно принял «подачу» и сделал горестное лицо:

«После твоей новости я еще больше чувствую себя виноватым, потому что получается, что я позволил его семье «пойти по миру»… Наверное, в свое время мне надо было на него хорошенько надавить… Мне надо было…»