Андрей Парабеллум - Продажи и ЖЖизнь

• Название: Продажи и ЖЖизнь
• Автор: Андрей Парабеллум
• Жанр: О бизнесе популярно

---

СИЛА НЕГАТИВНОСТИ

Зачастую, чем сильнее мы пытаемся кому-то что-то продать, тем менее эффективны наши результаты. Почему так? А все дело в психологии. И недоверии клиента к различным манипулятивным приукрашиваниям рекламируемых товаров и услуг. Типичный продавец пытается раскрыть все позитивные черты своего товара в надежде, что клиент настолько заинтересуется, что забудет о возможных минусах этого продукта. А клиент не забывает. И отмораживается. А умный и опытный продавец сам показывает все минусы своего продукта, при этом объясняя каждый из них. На шаг опережая своего клиента. И сразу зарабатывая кредит доверия. (КЛИЕНТЫ ВЕДЬ КАК ЖЕНЩИНЫ - ЕСЛИ НЕ НАЙДУТ У ВАС НИКАКОЙ ПРОБЛЕМЫ - ТО САМИ ЕЕ ВАМ ПРИДУМАЮТ. ПОЭТОМУ, НЕ СТОИТ ПРЯТАТЬ СВОИ НЕДОСТАТКИ. МОЖНО ВЕДЬ ДЕЛАТЬ ИМ ПРАВИЛЬНЫЙ РЕФРЕЙМИНГ. ИЛИ ОТПУГИВАТЬ ЭТИМ не своих КЛИЕНТОВ. КОТОРЫЕ И ТАК БЫ У ВАС НИЧЕГО НЕ КУПИЛИ.) И этот самый кредит доверия зачастую и выливается в продажу. А ничего не понимающие конкуренты будут безрезультатно пиарить очередную волшебную таблетку:)

10 САМЫХ СТРАШНЫХ МАРКЕТИНГОВЫХ ОШИБОК

Давайте сразу признаемся и себе и окружающим, что мы - не идеальные рекламисты. У нас за пазухой нет всех 537 результативных способов, которыми Wal-Mart привлекает клиентов в свои магазины. У нас нет волшебных формул, которые сразу дают нам гарантированный возврат наших инвестиций в десятки и сотни раз. (Если такие формулы у Вас есть - позвоните нам! Нам тоже интересно было бы их узнать.) И при всем при этом мы как-то ухитряемся зарабатывать приличные (а порой и просто сумасшедшие деньги), используя работающие нестандартные методы, подсмотренные у других компаний. Но для того, чтобы самому не наступать на все грабли, на которые уже наступили десятки и сотни тысяч владельцев бизнесов - необходимо пристально изучать чужие ошибки, чтобы не допускать их у себя. Или хотя бы вовремя их отлавливать. (Я, к моему величайшему сожалению, наступил на все эти ошибки. На некоторые - неоднократно. И, надеюсь, что Вы будете умнее меня и вовремя их заметите.) Итак, начнем…

ОШИБКА МАРКЕТИНГА #1. ЖЕРТВЫ РЕКЛАМЫ

Жертвой рекламы стать очень легко. В один прекрасный день в Ваш офис ввалится очередной агент продажи рекламных площадок на Луне и нарисует Вам безумно привлекательную возможность быстро отжать кучу денег, потратив весь Ваш годовой бюджет на их новый супер-мега-популярных нишевых премиум рекламных площадках. Причем, после того, как Вы потратите все свои рекламные деньги на рекламу неизвестно где неизвестно кому, результатом Вы можете получить лишь туманные объяснения, что «рынок почему-то так странно среагировал на Ваш товар», что «бренд и имидж компании так быстро не строится» и что «у всех остальных просто звездные результаты - и проблема в Вас самих и Ваших херовых продуктах, а не в том, что вы рекламировали свой стиральный порошок инопланетным головастикам на Луне». Каждая рекламная площадка, которая не может дать Вам способы прямых замеров результатов своей эффективности, будет рассказывать Вам сказки про белого бычка о том, что теперь-то уже Вы занозой засели в голове всех Ваших потенциальных клиентов, и что они обязательно позвонят именно Вам, как только им будет нужен Ваш стиральный порошок. Продолжайте только оплачивать рекламу. Чтобы Вас не забыли… Реклама должна нести прямую ответственность за свои результаты. И именно поэтому я не использую никакую рекламу, которая не относится к категории Direct Response. (Если только она не бесплатная:)

ОШИБКА МАРКЕТИНГА #2. ОТСУТСТВИЕ МЕХАНИЗМОВ СБОРА КОНТАКТОВ ВАШИХ КЛИЕНТОВ

Я не могу по-настоящему раскрыть всю серьезность этого пункта. ВАМ НУЖНА БАЗА ВАШИХ КЛИЕНТОВ!!! Которых Вы будете потом постоянно контактировать. Всеми доступными Вам способами. Привести старого клиента в Ваш магазин в 7 раз дешевле привлечения нового. И это правило - для ширпортребных товаров. Для специализированных товаров и услуг (особенно в верхней ценовой категории) этот коэффициент может превышать 100. Плюс, клиент, который вернулся в Ваш бизнес, обычно тратит в 2-3 раза больше, чем тот, кто пришел в него в первый раз. Самое ценное в Вашем бизнесе - это клиентская база. И если Вы ее не используете (или, еще хуже, у Вас ее нет) - у Вас нет бизнеса. А всего лишь его иллюзия.

ОШИБКА МАРКЕТИНГА #3. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТОЛЬКО ОДНОГО СПОСОБА РЕКЛАМЫ

Один - самая опасная цифра в бизнесе. Тем более во всем, что касается рекламы и маркетинга. Вы даже не представляете, сколько в природе существует эффективных способов связи с Вашими клиентами: блоги, емайл рассылки. Newsletters, факсовые рассылки, семинары и вебинары, тренинги и конференции, книги и статьи в журналах. И многое-многое другое. Как пример, Вы используете в своем бизнесе технологию Voice Broadcast? Если нет - поищите в Яндексе или Гугле, что это такое и как Вам ее можно использовать ее уже на следующей неделе - и закажите пробный прозвон Вашей клиентской базы. О своих результатах потом поделитесь. Договорились?

ОШИБКА МАРКЕТИНГА #4. ОТСУТСТВИЕ СИСТЕМЫ БОНУСОВ ДЛЯ ТЕХ, КТО ПРИВОДИТ К ВАМ НОВЫХ КЛИЕНТОВ

Какому клиенту проще всего что-то продать? Тому, кто уже что-то купил. А еще? Тому, кому посоветовали у Вас что-то купить. К сожалению, большинство людей живут иллюзией, что если они продавать качественные продукты с отличным сервисом по хорошим ценам, их клиенты сами будут приводить к ним своих друзей, коллег и знакомых… В реальности все происходит совсем не так. Люди после покупки очередной шняги не сидят и не думают, кому они еще могут рассказать об этой отличной компании и их классных продуктах? (Исключения только подтверждают это правило. И, кстати, люди в рекламе на ТВ такими исключениями не являются:) И это не потому, что им так не хочется это сделать. Просто все мы настолько заняты нашими проблемами, что зачастую не находим времени помочь кому-то еще. И именно поэтому Вам стоит создать бонусную систему для тех, кто приводит к Вам новых покупателей. Именно такая система и будет мотивировать Ваших клиентов приводить к Вам своих друзей.

ОШИБКА МАРКЕТИНГА #5. ОТСУТСТВИЕ ПРОГРАММЫ РЕАКТИВАЦИИ ПОТЕРЯННЫХ КЛИЕНТОВ

Клиенты, которые по каким-то своим причинам перестали у Вас покупать, еще могут к Вам вернуться. (Кстати, это 3я группа клиентов, которой очень просто что-то продать.) Клиенты, которые у Вас ничего не покупали последние 3, 4 или 6 месяцев, придут к Вам, если у Вас найдется на это веская причина. Программа реактивации потерянных клиентов может обеспечить Вам этот долгожданный скачок в продажах.

ОШИБКА МАРКЕТИНГА #6. ВЫ НЕ ЯВЛЯЕТЕСЬ ВАШИМ КЛИЕНТОМ

Это, наверное, самая большая ошибка, которую я наблюдаю практически каждый день во многих бизнесах. Мы зачастую ставим себя на место клиента и думаем, как бы я поступил на его месте. Проблема в этом состоит в том, что мы зачастую не являемся своим же клиентом. Целевая аудитория МакДональдса, например, может не совпадать с теми, кто является его акционерами. Хозяин Евросети или Связного может покупать себе Верту, а не самую дешевую Моторолу или Самсунг. Генерального директора московского метрополитена домой может вести Мерседес с шофером, а не последнее метро в сторону Ясенево. Плюс к этому, многие бизнесы переоценивают (или недооценивают) реакцию своих клиентов. Особенно на хорошо написанный продающий Sales Letter, «кривой» сайт-одностраничник или рекламу в газете, нарисованную от руки левой ногой. Все нужно тестировать. Не пытайтесь предугадать, как именно среагируют Ваши клиенты. Вы, скорее всего, будете неправы.

ОШИБКА МАРКЕТИНГА #7. РАБОТАТЬ В СВОЕМ БИЗНЕСЕ ВМЕСТО ТОГО, ЧТОБЫ РАБОТАТЬ НАД НИМ

Это, как мне кажется, является основной причиной того, что после какого-то периода относительного роста, малый (да и средний) бизнес перестает расти. Совсем. А все потому, что его хозяин продолжает быть технарем. Или (в лучшем случае) наполовину менеджером. А работать надо НАД своим бизнесом. Постоянно его улучшая. Подсматривая и пробуя новые идеи, стратегии и тактики роста. Качественно улучшая свой бизнес. Постоянно мониторя все ключевые индикаторы управления и роста компании (Вы ведь это делаете, и не правда ли?). А вместо всего этого, владельцы парикмахерских продолжают стричь и считать наличность, владельцы автосервисов - ремонтировать машины и принимать заказы, владельцы магазинов - продавать и пересчитывать продукцию на складе… Пока их (удачные) конкуренты занимаются тем, что пытаются улучшить свой бизнес и поднять его на следующий уровень.

ОШИБКА МАРКЕТИНГА #8. НЕДООЦЕНКА ВАЖНОСТИ МАРКЕТИНГОВЫХ СИСТЕМ И СИСТЕМ ПРОДАЖ

Типичный хозяин бизнеса всегда «слишком занят» для того, чтобы заняться тем, что по-настоящему важно для бизнеса: систематизацией всех своих знаний, навыков и бизнес-процессов. Т.к. хозяин зачастую является самым лучшим продавцом, ему некогда работать над маркетинговыми системами, которые смогут автоматически привлечь правильных клиентов. Ему некогда выстроить свой отдел продаж так, чтобы он не развалился при уходе ключевого продажника или начальника отдела. Ему некогда выстроить двухшаговые продажи. Некогда построить постоянно работающий конвейер, который каждый день приносит десятки (если не сотни и тысячи) новых клиентов. Некогда вырастить системы работы с существующими клиентами, чтобы в разы увеличить свою прибыль прямо сейчас. У нас никогда не находится свободного времени, чтобы сделать что-то правильно. И, к моему величайшему сожалению, практически все бизнесы рассматривают себя, как «делатели» каких-то продуктов или услуг, а не как маркетеры и продвиженцы этих товаров. И пока этот сдвиг не зафиксируется в сознании владельца бизнеса, бизнес так и будет потихонечку ковылять куда-то… В бизнесе 99% прибыли уходит к тому, кто знает, как продать товар. А не к тому, кто знает, как его сделать и доставить клиенту. Отведите хотя бы процентов 15-20 своего времени на изучение систем продаж и директ маркетинга. Эти вложения своего времени окупятся сторицей. И практически сразу.