Марк Ярнелл - Ваш первый год в сетевом маркетинге

• Название: Ваш первый год в сетевом маркетинге
• Автор: Марк Ярнелл
• Издательство: ФАИР-ПРЕСС
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2001
• ISBN: 5-8183-0267-9

Эта исключительно полезная книга содержит более 200 конкретных рекомендаций, позволяющих новичку, первый год работающему в сетевом маркетинге, выжить, получить прибыль и создать основу для перспектив. Формула успеха авторов проста и безжалостна. Она предполагает огромную работу и нечеловеческую настойчивость. Но тот, кто сможет ее реализовать, станет действительно финансово независимым человеком. Авторы анализируют недостатки и просчеты в деятельности начинающих сетевиков, подсказывают, как их избежать. Книга, каждый пример которой подкрепляется реальной жизненной ситуацией, написанная просто и понятно, предназначена для широкого круга читателей, а также для всех, кто связал свои деловые интересы с сетевым маркетингом.

---

Мы абсолютно убеждены, что люди, которые уходят с первой презентации с воодушевлением, но не подписывают контракт, а затем не приходят на обучение, становятся жертвами синдрома отказа, чего можно было избежать. Вот как мы работаем со своими потенциальными деловыми партнерами, в которых до конца не уверены. Советуем вам взять наш опыт на вооружение.

«Друзья, я знаю, на некоторых из вас произвело большое впечатление то, что вы здесь услышали. Я понимаю, что вам захочется вес серьезно обдумать, прежде чем принимать окончательное решение. Но, если вы действительно хотите иметь такой ежемесячный доход и через три-четыре года отойти от дел и быть независимым человеком, почему бы вам ни заключить со мной соглашение?».

Не бойтесь в разговоре с людьми употреблять слово «недальновидно», даже если вы разговариваете с очень успешными людьми. В нашей практике не было ни одного случая, когда кто-то засмеялся бы при этих словах. Тем самым вы демонстрируете свое очевидное лидерство, а людям очень важно видеть в своем спонсоре это качество. Но я хочу рассказать вам о двух основных причинах неудач, чтобы вы, обдумывая этот вопрос, смогли избежать их.

Первая причина в том, что иногда начинающий сетевик прислушивается к мнению людей, которые не разбираются в том, о чем говорят. Вторая причина — в том, что он не прислушивается к людям, которые хорошо знают, о чем говорят. Приведем пример: человек устроен так, что, будучи чем-то воодушевленным, он стремится поделиться тем, что его волнует, с другими, и неважно, о чем идет речь — о новом сорте мороженого или новом бизнесе, — особенно с теми, кто ему дорог. Если речь идет о мороженом или о фильме, можете делиться; если же речь идет о бизнесе, не стоит этого делать до тех пор, пока не будете располагать полной информацией. Почему? Не берите на себя смелость рассказывать об этом бизнесе своим родственникам и друзьям, не имея об этом бизнесе полного представления. Очень важно, чтобы вы никому ничего не рассказывали о сетевом маркетинге до тех пор, пока мы не научим вас добиваться успеха.

Если вы начинаете рассказывать родственникам и знакомым об этом бизнесе, большинство из них скажет, что вы не в своем уме. И даже если вам кажется, что вы располагаете необходимым фактурным материалом и знаете, какие доходы можно получать в этом бизнесе, даже если ваши родственники и друзья ничего этого не знают, они все равно сочтут вас ненормальным. Вам лучше не знать того, что они обо всем этом думают. И не пытайтесь убедить своих близких в перспективах этого бизнеса: просто пригласите их на презентацию.

Вы полагаете, что мнение окружающих не способно изменить вашего отношения к делу, которым вы решили заниматься. Вы ошибаетесь. Если со всех сторон, когда вы будете заводить речь о своем бизнесе, вы будете слышать, что вы не в своем уме, трудно не сломаться. Но вам надо быть готовым еще и к тому, что если вы получили отказ, то даже если вы с блеском докажете, что были правы и отметете все сомнения, они все равно не подпишут контракт, поскольку для них это равносильно тому, что расписаться в собственной глупости.

Поэтому до тех пор, пока не подпишете контракт, твердо не решите заниматься этим бизнесом и не получите профессиональную подготовку, я хочу особо обратить на это ваше внимание, — не заводите со своими друзьями, знакомыми и даже супругами разговор об этом бизнесе. Не делайте этого до тех пор, пока не научитесь правильно преподносить эту информацию. Люди из вашего «теплого» рынка не присоединятся к вам, каких бы успехов в жизни вы ни достигли, если вы не найдете правильный подход к ним. Наш опыт свидетельствует о том, что причина многих неудач именно в том, что люди говорят о том, в чем сами еще недостаточно разбираются.

Вы должны быть готовы к тому, что ваши потенциальные деловые партнеры, ничего не зная о компании или о сетевом маркетинге вообще и не располагая какой бы то ни было информацией по этому поводу, уже заранее уверены, что этот бизнес несерьезный. Поэтому, пока вы не вложите в этот бизнес финансовые средства, они приложат максимум усилий для того, чтобы «уберечь» вас от ошибки. Когда вы говорите: «Знаете, я собираюсь открыть новый ресторан», можете не сомневаться в том, что в ответ услышите: «Ты уверен, что стоит это делать?»

Отказ со стороны родственников и друзей является, пожалуй, самой большой проблемой для тех, кто работает в сетевом маркетинге. Решить ее можно, лишь изменив к этому свое отношение.

Я слышал, что в большинстве случаев такие начинания в конечном итоге сходят на «нет». Однако как только вы вложите в этот проект определенные средства, ваши родственники и друзья сделают все возможное для того, чтобы поддержать ваше новое начинание. Если вы скажете им, что недавно открыли новый ресторан, то в ответ услышите: «Замечательно! Куда приходить?»

Отказ со стороны родственников и друзей является, пожалуй, самой большой проблемой для тех, кто работает в сетевом маркетинге. Решить ее можно, лишь изменив к этому свое отношение. Только почувствовав себя более уверенным человеком, вы можете рассчитывать на то, что ваши доводы сочтут убедительными и вам удастся изменить мнение родственников, друзей и коллег о вашем бизнесе.

Вторая причина, по которой люди терпят неудачу в этом бизнесе, это нежелание следовать советам тех людей, которые знают, о чем говорят. «Если вы решили подписать контракт и стать моим деловым партнером первой линии, вы должны пообещать дуплицировать то, что делаю я. Если вы попытаетесь изобрести что-то свое, вас постигнет неудача. Если вы не намерены следовать моей системе, то вам лучше «не подписываться». В нашей структуре работают люди, которые знают, что и как нужно делать. И это особенно важно в первые месяцы. Отсчет начинается с того момента, как вы принимаете решение».

На этом мы завершаем презентацию. Когда приглашенные собираются уходить, мы еще раз напоминаем: «Пожалуйста, никому не рассказывайте о своем бизнесе, пока не получите соответствующей подготовки». Только после того как мы заручились в их согласии, мы можем рассматривать их как своих деловых партнеров.

«Ракету отказа» можно отразить, если готовить деловых партнеров первой линии, руководствуясь той системой, о которой мы расскажем в этой книге. Практика показывает, что как только начинающие распространители переключаются с «теплого» рынка на «холодный», отказ становится их союзником. Почему? Дело в том, что чем скорее вы выясните, что претендент не подходит на работу в сетевом маркетинге, тем быстрее начнете работать с теми претендентами, которые действительно этого заслуживают.

Поль Дель Веччио и Дженнифер Тало, приложив немало усилий, создали собственную структуру, которая медленно, но неуклонно растет. Но и они в первый год работы столкнулись с проблемой отказов. Вот как вспоминает об этом Поль: «Есть люди, которые легко делают карьеру в сетевом маркетинге. Но я не из их числа. По характеру я человек замкнутый: меня исключили из колледжа, я увлекался поэзией, восточной философией, играл на классической гитаре, любил уединение и был настолько стеснен в средствах, что не мог починить свой старенький Шевроле.

На первом году работы в сетевом маркетинге я был похож на того молодого южно-американского дипломата, которого мне как-то довелось встретить на приеме в посольстве. Он был так растерян, что не мог найти подходящую тему для беседы и начал рассказывать о проблемах личного характера, почему у них с женой нет детей.

Не имея необходимых навыков общения, с людьми, я чувствовал себя также дискомфортно, как этот дипломат. В такую же неловкую ситуацию я попал, когда как-то, загрузив грузовик, отправился в район, где находятся представительства крупных компаний, с намерением рассказать «белым воротничкам» о невероятных возможностях, которые предоставляет наш бизнес. Можете себе представить, как это их позабавило!

Сколько боли мне пришлось испытать из-за отказов, и чего я только не предпринимал, чтобы не реагировать на них так остро! Но я сохранял настойчивость и доброжелательность. Ставшая уже классикой книга Наполеона Хилла «Думай и богатей» помогла мне понять: можно ничего не говорить, ничего не делать и ничего собой не представлять или, проявив незаурядное упорство, добиться, чтобы люди воспринимали тебя всерьез Если человек уверен в том, что делает и проявляет настойчивость, он непременно добьется успеха, как это случилось с Полем и Дженнифер.

НЕЖЕЛАНИЕ ЧТО-ЛИБО ПРЕДПРИНИМАТЬ

Причина многих неудач в нашем бизнесе заключается в том, что люди боятся приступать к работе, опасаясь получить отказ, который болезненно ударит по их самолюбию. Они намеренно затягивают процесс обучения вместо того, чтобы «просто сделать это», как советует великий Найк[3].