Говард Шульц - Влейте в нее свое сердце. Как чашка за чашкой строилась STARBUCKS

• Название: Влейте в нее свое сердце. Как чашка за чашкой строилась STARBUCKS
• Автор: Говард Шульц
• Жанр: Управление, подбор персонала
• Год: 2004
• ISBN: 5-315-00023-0

---

Я продолжал говорить, все больше и больше воодушевляясь, как вдруг Рон прервал меня:

Сколько вам нужно?

Сейчас я собираю начальный капитал, — ответил я, начиная раскладывать свои бумаги. — Давайте я покажу вам финансовые планы.

Не надо, — сказал он, отмахиваясь от документов. — Я в них ничего не пойму. Сколько вам нужно? $100000 достаточно? — Рон достал чековую книжку и ручку и тут же, на месте, выписал чек.

Если бы весь процесс сбора денег был таким же легким!

Для Рона финансовые планы — не основание для инвестирования, его интересуют люди честные, искренние и страстно влюбленные в свое дело. Короче говоря, он ищет тех, кому может доверять. В тот день он сделал рискованный шаг. Это было за четыре года до того, как компания начала приносить хоть какой-то доход. У Рона и Кэрол не было уверенности, что они вообще когда-нибудь получат свои деньги назад, не говоря уже о какой-то прибыли. Но как только акции компании стали продаваться и цены на них, вслед за прибылью, поползли вверх, они были вознаграждены: стоимость акций, купленных ими за $ 100000, перевалила за $ 10 млн.

Страсть к делу не гарантирует выдающихся результатов. Да Рон и сам мог бы рассказать много историй, когда деньги, вложенные им на основании того же чутья, окупились далеко не так прибыльно. Одни предприниматели терпят неудачу потому, что их идея в конце концов оказывается не такой уж состоятельной. Другие проявляют близорукость и отказываются выпускать из рук контроль. Третьи не желают вкладывать дополнительные средства. Какие угодно факторы могут сбить компанию с курса в период между начальным энтузиазмом ее основателя до получения прибыли. Но страсть — это необходимая составляющая и всегда будет таковой. Даже самый лучший бизнес–план в мире не даст никаких результатов, если не подкреплен страстью и искренностью.

В случае с Роном и оказанным им доверием II Giornale ирония состоит в том, что он даже не пьет кофе. Он вложил в меня, а не в мою идею. Он врач, а не бизнесмен. Но данный им совет стоит запомнить:

Мне кажется, что людьми, которые добиваются успеха, движет невероятное стремление сделать что-то. — Они тратят свою энергию на то, чтобы рискнуть. В этом мире очень немногие люди готовы пойти на большой риск. Если вам встретится такой человек, выслушайте его внимательно; возможно, вам удастся помочь ему реализовать мечту потрясающих масштабов.

Мир глазами неудачника

Ко дню рождения моего сына, в январе, мне удалось собрать всю нужную сумму начального капитала, $400000, по 92 цента за акцию. (Из-за дробления акций, дважды происходившего с тех пор, это равняется 23 центам за штуку сегодня.) Основная сумма была предоставлена Starbucks и Роном Марголисом, оставшуюся часть добавили Арни Прентис и его клиенты.

Арни Прентис, сопредседатель фирмы, оказывающей финансовые услуги, знавший и Starbucks, и итальянский эспрессо, был одним из первых, кто свято уверовал в то, что я пытался воплотить в жизнь. Он организовывал завтраки и обеды, на которых я презентовал свою идею его клиентам, своей репутацией подкрепляя мою. Он стал членом совета директоров II Giornale и по сей день является членом совета Starbucks.

Начальный капитал дал возможность обеспечить аренду и начать строительство первой кофейни II Giornale в новом офисном здании, ставшем впоследствии самым высоким небоскребом в Сиэтле, Columbia Center. Как раз в тот момент ко мне присоединился Дейв Олсен (я расскажу о нем подробнее в следующей главе). Мы вдвоем начали работать над тем, чтобы открыть кофейню к апрелю 1986 года.

Но огромная часть моей энергии и времени по–прежнему уходила на поиск следующих $1,25 млн. Мы сняли крохотный офис на Первой авеню, и я начал прощупывать почву. Рабочий день тратился на просьбы о деньгах, беготню с одной встречи на другую и совершенствование рекламной речи. Я постоянно сидел на телефоне, до и после открытия первой кофейни, обращаясь к каждому, в ком видел потенциального инвестора.

В течение того года я был не просто неудачником, а неудачником из неудачников. Это был самый трудный период в моей жизни. Я чувствовал, будто меня били и пинали всякий раз, когда я скребся в очередную дверь.

Мне было тридцать два, и я жил в Сиэтле всего три года. Имея опыт в продажах и маркетинге, собственной компанией я никогда не управлял. В глазах финансовой элиты Сиэтла я не обладал ни малейшим весом.

Ничего я не знал и о том, как собрать деньги, и был так наивен, что заводил разговор со всяким. Существует юридическое определение «аккредитованного инвестора», человека, обладающего достаточно большим доходом, чтобы позволить себе рассматривать риск вложения капитала в маленькое начинающее предприятие. Как только я находил кого-нибудь, кто соответствовал этому описанию, я тут же обращался к нему. Подозреваю, что половину всего времени я потратил на тех, кто не смог бы ничего вложить, даже если бы хотел. Три раза мне пришлось снизить цену.

Мне часто отказывали с чрезвычайной надменностью. Когда я учился в старших классах, однажды летом мне пришлось работать официантом в ресторане дачной деревни, в горах Кэтскил. Я помню, как грубо обращались со мной некоторые посетители. Они были бесцеремонны и требовательны, и мне приходилось бегать туда–сюда и лезть из кожи вон, чтобы ублажить их; а потом, уезжая, они оставляли на чай какие-то гроши. Будучи ребенком из бедной бруклинской семьи я решил, что богатые все такие. Помню, как сказал себе: если я когда-нибудь смогу позволить себе отдыхать в таком месте, то всегда буду оставлять большие чаевые. Я всегда буду щедрым.

В тот год, собирая капитал, я в какой-то мере испытал те же чувства и поклялся себе, что если когда-нибудь окажусь в положении успешного бизнесмена, к которому обращается начинающий предприниматель с просьбой о деньгах, даже если буду считать, что хуже его идеи не бывает, я всегда буду уважать дух предпринимательства.

Многие из тех, к кому я обращался, без обиняков говорили, что идея, которую я пытаюсь продать, безумна.

II Giornale? Да это название и не выговоришь!

Как вы могли уйти из Starbucks? Какая глупость!

Почему, в конце концов, вам кажется, что это сработает? Американцы ни за что не станут тратить на кофе полтора доллара!

Это безумие. Вам нужно поискать нормальную работу.

В течение года, потраченного на сбор средств, я поговорил с 242 людьми, и 217 из них сказали «нет». Только попробуйте представить себе, в какое уныние можно прийти, столько раз выслушав, что твоя идея не стоит вложений. Кто-то выслушивал мою часовую презентацию и не перезванивал. Я звонил им снова, но они не желали говорить со мной. Когда я, наконец, дозванивался, они говорили, что не заинтересованы. Очень тяжелое было время.

Но труднее всего было поддерживать высокий моральный дух. Нельзя идти к предполагаемому инвестору и не выказывать в полной мере всю страсть и энтузиазм по поводу предлагаемой идеи. Нельзя показывать, что вы угнетены, когда встречаетесь с владельцем недвижимости, чтобы договориться об аренде. Но если на этой неделе у вас уже состоялось три или четыре бесплодные встречи, как подстегнуть себя? Приходится быть хамелеоном. Вот вы выступаете перед кем-то. Вы подавлены, но просто обязаны говорить так же уверенно, как будто это ваша первая встреча.

И все же я ни разу не усомнился, ни единого раза, в том, что моя идея сработает. Я был искренне убежден, что самая соль ощущений, связанных с итальянским эспрессо, — ощущения близости, артистизма и ежедневного общения с клиентами — была ключом к тому, как научить американцев ценить прекрасный кофе.

Не думаю, что когда я начинал, у меня были хоть какие-то способности к выпрашиванию денег, раз уж я так долго не мог добиться цели. Однако со временем я стал гораздо лучше проводить презентации и предугадывать возможные возражения и вопросы.

А начальный капитал неумолимо таял. В апреле, когда мы открыли первую кофейню II Giornale, было здорово смотреть, как жители Сиэтла впервые по пути на работу пробовали сделанный «вручную» эспрессо. С первого же дня продажи превзошли все наши ожидания, а атмосфера была в точности такой, какой мы ее себе представляли. Но до того момента, когда предприятие принесет первую прибыль, было еще далеко, а между тем нужно было платить за аренду и нанимать служащих, растрачивая деньги, которых еще не было.

В конце каждого месяца возобновлялись сомнения, удастся ли продержаться, потому что деньги ниоткуда не поступали, вопреки моим первоначальным надеждам. Временами мы даже не были уверены, сможем ли выдать зарплату или оплатить аренду. Мы с Дейвом Олсеном сидели и спрашивали друг друга: «Кому ты хочешь заплатить на этой неделе?» На самом деле мы ни разу не задержали зарплату, но иногда подходили к этому угрожающе близко.

Люди, окружавшие меня, верили, что я найду выход. А их уверенность укрепляла мою решимость. Шансы на то, что мы выкарабкаемся, были очень малы. Инвесторам пришлось запастись недюжинным терпением.