Мартин Линдстром - Вынос мозга!

• Название: Вынос мозга!
• Автор: Мартин Линдстром
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2012
• ISBN: 978-5-91657-360-2

Гений маркетинга Мартин Линдстром изучает бизнес больше двадцати лет. В своей новой книге он приоткрыл тайны своих исследований, рассказав о том, с помощью каких новых методов сегодняшние манипуляторы промывают наш мозг, какие психологические трюки и ловушки используют, чтобы заставить раскошелиться. Однако, автор не призывает нас отказаться от покупки брендовых товаров, он лишь хочет научить нас принимать более разумные решения. А те, кто стоит по другую сторону баррикад, поймут, чего еще не хватает в их арсенале маркетинговых инструментов.

---

«Бесплатных денег» хватает, пока дети не поймут, что пингвинов нужно кормить. И что им нужна крыша над головой, или и́глу. А в и́глу требуется мебель и украшения! И еще пингвинчикам нужна одежда! И игрушки! А когда пингвинчикам становится одиноко, им нужны их собственные домашние животные (которые в игре называются «пуфики»). И так далее. Сто́ит только детям увлечься игрой, и вы поразитесь тому, сколько вещей, оказывается, нужно пингвинам (а точнее, вашим детям). Но это еще не все. Дети не могут тратить виртуальные монетки, пока не станут членами клуба.

Ничего страшного, регистрация в «Клубе пингвинов» стоит всего 5,95 доллара в месяц! Для любящих папы и мамы это не так уж много, правда? Небольшая плата за то, чтобы оградить вашего ребенка от порнографии и сомнительных роликов на YouTube (и самим отдохнуть в тишине и покое). Но, подождите-ка, что будет, когда бесплатные монетки кончатся? Ваш ребенок сможет заработать новые… играя на сайте. Чем больше он зарабатывает, тем больше может купить. Чем больше покупает, тем больше хочет заработать. Может быть, сайт и обеспечивает относительную безопасность детей, но в то же время приучает их к радостям и огорчениям компульсивного шопинга.

Конечно же, такого рода игры есть и для взрослых – например, высокоаддиктивная игра Mafia Wars (русский аналог – «Мафия войны»), одно из приложений Facebook, которая к концу 2010 года собрала свыше ста миллионов долларов, а по данным на август 2010 года имела 45,5 миллиона активных ежемесячных аккаунтов. В этой игре выполнение заданий и «работ» – например, завалить противника, подсидеть босса или провернуть удачную аферу – приносит наличку и «очки опыта». Чем больше очков вы наберете, тем больше уровней волшебным образом откроются, поддерживая бесконечную гонку за более и еще более сильным «кайфом» и за еще бо́льшим и лучшим вознаграждением.

Потом, конечно же, есть игра FarmVille (тоже из Facebook), не менее аддиктивная родственница Mafia Wars, еще одно явление виртуального мира. По данным на июнь 2010 года, FarmVille была самой популярной игрой на Facebook: активных пользователей насчитывалось больше 61,6 миллиона, фанатов – свыше 24,1 миллиона. Когда я писал эту книгу, New York Times сообщила, что ежедневно в игру включались 20 миллионов пользователей [32]. Структура игры более или менее стандартная, но здесь вы зарабатываете наличные и открываете новые уровни, занимаясь сельскохозяйственной деятельностью: сажаете овощи и фрукты, разводите домашних животных (и конечно, как и в Mafia Wars, можете покупать виртуальную валюту за настоящие доллары). И чем больше уровней вы преодолеете, тем дороже и лучше будут вещи, которые вы сможете купить; как-то одна девушка, сама себя назвавшая маньячкой FarmVille, рассказала мне (и клянусь, ее глаза при этом горели), что «мечта всей ее жизни» – заработать на самое вожделенное для нее сокровище этого виртуального мира – на виллу FarmVille (цена которой, если вам интересно, составляет миллион FarmVille-монет). Конечно, читать об этом невероятно скучно, однако же на самом деле это очень захватывающая игра. Настолько захватывающая, что на момент написания этой книги, по данным профессора и дизайнера Джесси Шелл из университет Карнеги – Меллона, на Facebook было гораздо больше игроков в FarmVille, чем аккаунтов Twitter [33], а согласно отчету Nielsen (компании по исследованию потребительского поведения), на социальные сети и онлайн-игры уходит примерно треть времени, проводимого в Интернете [34].

В дополнение к инъекциям допамина, которые в FarmVille мы получаем всякий раз при покупке нового трактора или модернизации амбара, эта и подобные ей игры изо всех сил убеждают нас покупать настоящие вещи. Давайте не будем забывать, что, собирая очки и баллы в погоне за допаминовым кайфом, мы подвергаемся воздействию массированной прицельной рекламы. Обратите внимание, у компании Zynga, разработавшей и Mafia Wars, и FarmVille, в 2009 году были проблемы из-за программы прямого маркетинга, которая предлагала пользователям накапливать виртуальную валюту, получаемую за щелчки по ссылкам торговых предложений, заполняя анкеты опросов, загружая специальные приложения (в рекламной кампании ко Дню матери игроки FarmVille зарабатывали виртуальную валюту, если щелкали на ссылках электронных магазинов, рассылавших живые цветы) [35]. В 2010 году разразился скандал, когда выяснилось, что десять популярных приложений Facebook, включая FarmVille, подозреваются в передаче персональных данных пользователей в маркетинговые компании [36].

Вы вряд ли удивитесь, когда узнаете, что и Facebook сам по себе может вызывать такое же привыкание, как игры, в которые на нем играют. Я разговаривал с подростками и студентами, которые пытались «соскочить» с сайта или, скорее, сделать перерыв во время, скажем, выпускных экзаменов. Они не могут! Большинству пользователей, в особенности несовершеннолетних, нужно все или ничего. Подобно алкоголикам, которые знают, что смогут не пить, только если выльют все спиртное в раковину, пользователи знают, что смогут не заходить в игру, только если деактивируют свои профили. Хотите верьте, хотите нет, причиной подобного привыкания можно назвать и то, что Facebook намеренно создан с этой целью. По утверждению журнала Time, в социальной сети целенаправленно разработаны так называемые моменты «WOW!», которые репортер Дэн Флетчер описывает как «наблюдаемые эмоциональные всплески – например, когда мы натыкаемся на профиль давно потерянного школьного друга, впервые видим фотографию новорожденного племянника или встречаем бывшего бойфренда».

И маркетологи Facebook точно знают, сколько таких моментов должен пережить пользователь, прежде чем прочно, по-настоящему подсядет на эту социальную сеть (хотя они упорно не желают делиться этими волшебными сведениями, во всяком случае публично). Откуда они знают? «Потому что они записали на видео выражения лица тестовых пользователей, когда те впервые исследовали сервис», – говорит Флетчер [37].

И последняя по списку, но не по значению – игра Foursquare («Мэр вашему дому»), в которой пользователи зарабатывают очки и «беджи» (медали), «регистрируясь» в барах, магазинах и ресторанах и жестко конкурируя друг с другом за право стать «мэром» наиболее часто посещаемых заведений (и бесплатно рекламируя заведения в процессе игры). Foursquare провозгласили второй по величине игрой в социальных сетях (в период написания этой книги в нее играли около 2,5 миллиона пользователей). Я беседовал с фанатами, которые говорили, что игра действует «как наркотик», и признавали, что чувствуют себя не в своей тарелке и нервничают, когда куда-нибудь уезжают и не могут «зарегистрироваться» в выбранных заведениях. Судить о степени одержимости игроков можно по фактам, приведенным в статье в New York Times: житель Филадельфии конкурировал с девушкой за право быть мэром ее собственного дома, а другой пользователь был настолько помешан на идее стать мэром переулка (да-да, переулка), что разработал специальную компьютерную программу, позволяющую автоматически регистрироваться в этом переулке ежедневно в одиннадцать вечера. Чтобы объяснить эти странности, в статье приводится цитата Александра Гэллоуэя, адъюнкт-профессора факультета массовой информации, культуры и коммуникации Нью-Йоркского университета, который заметил, что «Foursquare использует наше побуждение выиграть в конкурентном окружении, особенно у сверстников» и что «Foursquare превращает пространство в игру, и ее притягательность отчасти заключается в ее игровом аспекте» [38].

Подобная игра SCVNGR представляет собой приложение, загружаемое на iPhone или BlackBerry (и около пятисот тысяч пользователей уже его загрузили). Как и в случае Foursquare, вы набираете очки и получаете медали, сообщая друзьям, где вы находитесь и что собираетесь делать. Но, перейдя на новый уровень, вы также можете заработать очки выполнением всяких загадочных поручений. Хотите четыре очка? Сложите алюминиевую фольгу, в которую были завернуты ваши буритос, в оригинальную птичку оригами. По данным FastCompany, SCVNGR уже тестирует партнерство с Citibank по выпуску карточки, которая «сама по себе является игрой, с двумя кнопками и крохотными лампочками, позволяющими пользователям при расчете на кассе выбрать способ оплаты – настоящими деньгами со счета или премиальными очками» [39].

В последнее время сайты, превращающие реальный шопинг в игру, растут как грибы после дождя. Я говорю о социальных сайтах флеш-шопинга – Gilt, HauteLook, Rue La La, Woot, и ideeli, которые занимаются «ограниченными по времени» распродажами предметов роскоши от самых модных дизайнеров. Если вы посетите один из этих сайтов в течение двадцати минут, то можете получить электронное письмо с сообщением о 75-процентной скидке на сумочку Coach или солнечные очки от Tom Ford. Азарт охоты! Радость открытия! Удовлетворение от удачной покупки! Как тут не возникнуть привыканию? И эти сайты обретают все больше приверженцев. Когда я писал эту книгу, у Gilt было уже два миллиона пользователей [40], и, согласно статистике данных Hitwise, в 2010 году доля электронного рынка HauteLook выросла на 750 процентов, а Gilt Groupe и Rue La La увеличили свои доли соответственно на 200 и 160 процентов [41]. Как же компьютерная игра или пристрастие к азартным играм может мутировать в ониоманию? Очень просто. Как только мы перекрываем одну допаминовую «трубу», тут же отчаянно и бессознательно начинаем искать другой источник этого препарата для хорошего настроения. Короче говоря, как только в нашем мозге поселилось привыкание, нам от него никогда не избавиться.