Дейв Лахани - Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

• Название: Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь
• Автор: Дейв Лахани
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2007
• ISBN: 978-5-699-22342-8, 0-471-73044-0

Умение влиять на мнение других людей – залог успеха в любом деле.

Но далеко не все этим умением обладают. Дейв Лахани утверждает, что умение быть убедительным зависит от того, насколько грамотно построен процесс убеждения; он доказывает, что результат этого процесса можно прогнозировать, а ошибки – анализировать и исправлять. Автор книги предлагает читателю набор приемов убеждения и подробно объясняет, как их следует использовать.

Книга адресована в первую очередь профессионалам, работающим в сфере продаж, маркетинга и рекламы, но будет интересна и тем, кто хочет научиться быть более убедительным при общении с коллегами и друзьями.

---

Скорость, с которой вы говорите, также имеет огромное значение. Умение в нужный момент изменить темп речи и высоту голоса сделает ваш рассказ более интересным. Если вы говорите слишком быстро или слишком медленно, вы теряете слушателей. Людей, медленно излагающих свои мысли, принято считать неуверенными в том, что они объясняют, или скучными. А говорящих очень быстро и отрывисто – неспособными сосредоточиться или испытывающими, например, нехватку времени. Безусловно, такое обобщение может оказаться совершенно неприменимым для конкретной ситуации, тем не менее, оно отражает общее мнение, высказываемое людьми в нашем обществе. Анализируя свой голос с точки зрения его восприятия слушателями, вы получаете неоспоримое преимущество по сравнению с теми, кто этого не делает. Попросите своих коллег (но не родственников) честно оценить ваш голос. Если их критические замечания существенны или даже если вы сами чувствуете, что вам необходимо поработать с голосом, я настоятельно рекомендую обратиться к инструктору по его постановке. Вы будете чувствовать себя более уверенно, а ваш голос станет звучать более гладко уже через несколько занятий.

Большей убедительности помогает добиться и умение модулировать голос во время разговора. Вы наверняка слышали людей, говорящих монотонным голосом, не выказывающим и не вызывающим никаких эмоций. Монотонность заставляет слушателя сосредотачиваться на голосе, а не на информации, которую вы стремитесь предоставить. Ваш голос должен звучать так, чтобы эта информация была оценена как содержательная, понятная и обоснованная. Нужно говорить так, чтобы слушатель сконцентрировал свое внимание на сути беседы, а не на вашем голосе.

Постарайтесь вспомнить кого-нибудь, кого вы слушали с больши́м удовольствием (ведущего любимой телепрограммы, проповедника в церкви, популярного актера). Голос таких людей постоянно меняется, чтобы помочь вам понять, о чем они говорят. Чтобы особо подчеркнуть высказываемую мысль, они часто меняют тон голоса либо замедляют темп речи. Хороший оратор умеет также грамотно использовать паузы. Когда он хочет, чтобы вы задумались над услышанным, обязательно сделает паузу, прежде чем продолжить. Пауза действует на подсознание, заставляя слушателя еще раз мысленно вернуться к только что услышанному.

Убедительная речь связна и логична, при этом она строится так, чтобы исключить из употребления слова-паразиты, такие как «ну», «понимаете» и несколько десятков других, вместо которых следует использовать паузы, что поможет донести до слушателя необходимую информацию более точно. Работайте над темпом речи. Для этого примените простой прием – старайтесь говорить ритмично, подобно музыканту, играющему в такт с метрономом. Но можно попробовать (и это намного труднее) научиться излагать свои идеи в темпе и тональности, соответствующими темпу и тональности речи вашего собеседника. Стиль подачи информации не является определяющим фактором. Важно знать, что вы хотите сказать, и затем убедительно изложить свои мысли. Необходимая манера говорить появляется только тогда, когда вы знаете свою роль назубок.

Например, если вас попросят рассказать о вашей работе, вы без труда ее детально опишете. Ваш рассказ будет иметь начало и конец, дыхание будет естественным и ровным, а голос – ритмичным и при этом его высота будет изменяться нужным образом. Однако если вас просят объяснить, как принимать роды, а вы не специалист соответствующего профиля, то вам, вероятнее всего, будет трудно выполнить эту задачу. Вы, возможно, знаете некоторые элементы этого процесса, однако вам не удастся составить из них цельный рассказ. Ваша речь будет сбивчивой, голос – неровным, а во рту наверняка пересохнет. Слушатель обязательно почувствует в вашем голосе неуверенность.

Бывают ситуации, когда необходимо убедить кого-то в чем-то без какой-либо подготовки. Если при этом вы не имеете прочных знаний в области, которую вам предстоит обсуждать, повторите фразы, которые собираетесь сказать, несколько раз громко вслух. Послушайте, как они звучат, где вы запинаетесь, где непроизвольно делаете паузы, где голос кажется неуверенным. Затем медленно повторите каждое критическое место. Для этого вначале выровняйте дыхание и четко произнесите все слова. Повторите это место еще несколько раз и идите далее по тексту. Если вы попали в сложное положение уже во время презентации, воспроизведите свою мысль в голове, причем несколько раз. Продуманная мысль (пусть даже не до конца) будет звучать намного четче и убедительнее, чем сформулированная на ходу. Человека, формулирующего мысли на ходу, легко определить, прислушавшись к ритму и тону его голоса, для этого даже не надо вникать в смысл сказанного.

Если вы хотите отработать ритм подачи информации, слушайте аудиокниги, анализируя темп речи рассказчика, а также стихи. Оба подхода дают различное представление о том, каким должен быть ритм речи. Наблюдение за поведением рассказчика также может существенно повысить эффективность устного общения. Поэтому старайтесь анализировать поведение актера, стремящегося убедить вас, что вы видите не его, а представляемый им образ. Слушайте, как он говорит, как его эмоции находят выражение в его голосе, как он увлекает вас произносимыми словами и как использует паузы, чтобы подчеркнуть важность момента или чувства.

Наряду с голосом очень важна подача материала. Способ передачи информации во многом определяет степень вашей убедительности. Независимо от того, собираетесь вы лично общаться с людьми или будете проводить беседы по телефону, вам обязательно нужно пройти тренинг по совершенствованию устной речи.

Правильно подобранный тренинг научит вас выбирать формат передачи информации слушателям независимо от того, используете ли вы графический материал, работаете с большой группой или маленькой, или проводите индивидуальные беседы. Такое обучение – не просто помощь в развитии коммуникативных навыков, а в первую очередь передача методологии, позволяющей ясно излагать свои идеи. Мастер убеждения всегда может четко и лаконично передать слушателю необходимую информацию. С точки зрения сказанного можно отметить, что самый известный человек, над чьей речью следовало бы поработать, поскольку он является главным политическим презентатором в нашей стране (забудем на время о политических симпатиях), – Джордж Буш. Нет сомнения, он неплохо образован и входит в число самых влиятельных людей мира, однако его неспособность убедительно представить слушателям информацию, очевидно, была его бедой во время выборов и первых четырех лет президентства; и, скорее всего, в ближайшие годы эту проблему решить не удастся. Для сравнения можно вспомнить Билла Клинтона, чьи идеи всегда были четко сформулированы, а речь – отполирована. Когда он говорил, создавалось впечатление, что он искренен, честен и четко понимает, что хочет сказать. И даже в критические моменты своей жизни он всегда имел на своей стороне значительное количество сторонников. И хотя на Буша работает большой штат имиджмейкеров, небольшие изменения в его манере двигаться и говорить позволили бы ему быть более убедительным.

Прежде чем излагать кому-нибудь свои идеи, следует запомнить несколько правил, приведенных ниже.

• Всегда смотрите на человека, с которым говорите. Если вы общаетесь с аудиторией, смотрите по очереди на разных людей.

• Стремитесь сделать презентацию интерактивной: задавайте слушателям вопросы и позволяйте им высказывать свою точку зрения.

• Произносите слова отчетливо, не глотая окончаний.

• Не поворачивайтесь к аудитории спиной и не говорите через плечо. Если вам необходимо прокомментировать графики, не поворачивайтесь в их направлении более чем на 90 градусов, тогда ваша голова будет естественно поворачиваться между графиками и аудиторией.

• Старайтесь принимать открытую позицию по отношению к аудитории. Не скрещивайте руки на груди и следите, чтобы между вами и слушателями не находились какие-либо предметы.

• Двигайтесь так, чтобы ваша осанка помогала завоевать доверие аудитории. Например, старайтесь держать плечи развернутыми и не сводить вместе руки.

Величина вашей аудитории не может быть причиной отказа от совершенствования своего имиджа и развития коммуникативных навыков. Старайтесь, еще не произнеся ни единого слова, своим внешним видом и поведением внушить определенное доверие и произвести впечатление компетентного человека. Это поможет вам быстрее разрушить барьеры, воздвигаемые теми, кто хочет обезопасить себя не только от возможных манипуляций, но и от попыток убедить их в чем-то ради их же блага.

Позиционирование

Позиционирование – это тонкая настройка вашего имиджа. Это последние штрихи в подготовке вашей презентации, завершающие формирование первого впечатления, составляемого о вас людьми, которых вам предстоит убеждать. Только от вас зависит, смогут ли ваши новые знакомые с первого взгляда разглядеть в вас человека компетентного, всегда готового помочь, обязательного и уверенного в своих действиях. И ваша задача теперь – научиться презентовать свой имидж таким образом, чтобы любой незнакомый вам человек смог на основании логического заключения сделать вывод о том, кто вы такой, можно ли вам доверять, заслуживаете ли вы уважения и насколько вы востребованы другими людьми, ищущими ответы на свои вопросы.