Дейв Лахани - Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

• Название: Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь
• Автор: Дейв Лахани
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2007
• ISBN: 978-5-699-22342-8, 0-471-73044-0

Умение влиять на мнение других людей – залог успеха в любом деле.

Но далеко не все этим умением обладают. Дейв Лахани утверждает, что умение быть убедительным зависит от того, насколько грамотно построен процесс убеждения; он доказывает, что результат этого процесса можно прогнозировать, а ошибки – анализировать и исправлять. Автор книги предлагает читателю набор приемов убеждения и подробно объясняет, как их следует использовать.

Книга адресована в первую очередь профессионалам, работающим в сфере продаж, маркетинга и рекламы, но будет интересна и тем, кто хочет научиться быть более убедительным при общении с коллегами и друзьями.

---

• Старайтесь принимать открытую позицию по отношению к аудитории. Не скрещивайте руки на груди и следите, чтобы между вами и слушателями не находились какие-либо предметы.

• Двигайтесь так, чтобы ваша осанка помогала завоевать доверие аудитории. Например, старайтесь держать плечи развернутыми и не сводить вместе руки.

Величина вашей аудитории не может быть причиной отказа от совершенствования своего имиджа и развития коммуникативных навыков. Старайтесь, еще не произнеся ни единого слова, своим внешним видом и поведением внушить определенное доверие и произвести впечатление компетентного человека. Это поможет вам быстрее разрушить барьеры, воздвигаемые теми, кто хочет обезопасить себя не только от возможных манипуляций, но и от попыток убедить их в чем-то ради их же блага.

Позиционирование

Позиционирование – это тонкая настройка вашего имиджа. Это последние штрихи в подготовке вашей презентации, завершающие формирование первого впечатления, составляемого о вас людьми, которых вам предстоит убеждать. Только от вас зависит, смогут ли ваши новые знакомые с первого взгляда разглядеть в вас человека компетентного, всегда готового помочь, обязательного и уверенного в своих действиях. И ваша задача теперь – научиться презентовать свой имидж таким образом, чтобы любой незнакомый вам человек смог на основании логического заключения сделать вывод о том, кто вы такой, можно ли вам доверять, заслуживаете ли вы уважения и насколько вы востребованы другими людьми, ищущими ответы на свои вопросы.

Ваша воспитанность и хорошие манеры – главные факторы, определяющие успех позиционирования. Многие люди наивно путают позиционирование с позерством, хотя между ними существует большое различие. Первое предполагает честное и этически оправданное завоевание власти над аудиторией. Второе – скорее искусственный ход, предполагающий отход от истинной позиции. Оно больше похоже на заискивание перед публикой, от которой нужно что-то получить.

Если вы одеты должным образом, говорите правильно и понятно, – значит, вы даете понять, чего хотите, а также рассчитываете, что с вашим мнением будут считаться. Последнее здесь очень важно, поскольку вы хотите не только быть услышанным, но и предполагаете, что услышанное будет интерпретировано другими. Если люди считают, что вы заискиваете перед ними с целью что-то от них получить, они немедленно прекратят общение с вами. Позже они, возможно, и будут обсуждать сказанное вами, однако не в том ключе, как вы предполагали до начала общения с ними. Если же люди считаются с вами и вашим мнением, они обязательно обдумают все, что вы сказали. Они должны оценить вашу информацию более основательно, чтобы понять, согласны ли они с высказанными вами предложениями. Более того, они развяжут вам руки, чтобы получить дополнительную информацию, которую можно было бы сопоставить с уже услышанной.

При решении вопроса позиционирования очень важно отучиться манерничать. Один из лучших способов – просмотреть видеозаписи проводимых вами бесед в группе или по телефону. Просмотрите их очень внимательно: вначале с включенным звуком, затем без него. Попросите кого-то из коллег или друзей просмотреть их вместе с вами и прокомментировать ваши действия. Все важные моменты, отмеченные вами и всеми, кто просматривал пленку, – это аспекты, на которые обратят внимание ваши слушатели.

Немаловажным является и то, как двигаются ваши руки. Старайтесь не поправлять прическу или одежду, руки не должны совершать нервных или суетливых движений возле лица. Всякое ваше движение должно добавлять убедительность сказанному, поэтому, в крайнем случае, руки должны находиться по бокам в удобном для вас положении. Оцените, как вы стоите и двигаетесь. Разваливаетесь ли вы на стуле или стоите прямо? Раскачиваетесь ли взад-вперед или из бока в бок? Издаете ли какие-либо звуки или совершаете движения, отвлекающие внимание аудитории от сказанного вами? Если это так, необходимо избавиться от этих недостатков. Обнаружив проблему с осанкой, начните с нее, поскольку выработать правильную осанку и походку можно сравнительно быстро. Если вы не знаете, как это сделать, пройдите курс терапии по методу Фелденкрайса[5] или обратитесь к хиропрактику[6] или кинезиологу[7]. Любой из этих специалистов поможет разработать и освоить комплекс простых, но эффективных упражнений, выполняя которые вы быстро научитесь ходить и стоять прямо и уверенно.

Еще один аспект, обычно упускаемый из виду при позиционировании, – этикет. Очень часто разговор с клиентом или потенциальным клиентом происходит за столом в ресторане, а многие из нас основы этикета либо давно забыли, либо не изучали вовсе. Хотя в книге я и не ставлю цель описывать правила поведения за столом (слава Богу, на эту тему написано множество увесистых томов), я хотел бы перечислить наиболее очевидные моменты, которые необходимо учитывать при желании сохранить лицо во время приема пищи. Чтобы обсудить наиболее важные аспекты правильного поведения за столом, я встречался с Мерседес Альфаро, директором компании First Impression Management, работающей в области управления имиджем. Ниже я привожу ее советы.

• Когда вы садитесь за стол, помните, что ваша тарелка с хлебом слева, а ваш стакан с водой справа.

• Салфетку кладите на колени либо сразу как сели за стол, либо когда пригласивший вас кладет свою салфетку себе на колени.

• Салфетку следует класть складкой по направлению к коленям.

• Салфетку используйте только для того, чтобы вытереть руки или губы. Любую более серьезную проблему следует решать в уборной.

• Не сморкайтесь в салфетку. Вообще старайтесь не делать этого за столом.

• Если вам необходимо почистить одежду, сделайте это в уборной. Это касается в первую очередь воды и напитков, попавших на одежду.

• Прежде чем воспользоваться самому, хлебницу или сосуд с приправой предложите сидящим рядом.

• Если вы – приглашающая сторона, то вы и оплачиваете счет.

• Если вы хотите избежать возможного спора о том, кто будет платить за угощение, приедьте в ресторан заранее, дайте официанту свою кредитную карточку и распорядитесь, чтобы в конце обеда счет принесли вам.

• Человек, занимающий наиболее важное положение, за столом садится на лучшее место, т. е. то, откуда открывается лучший вид.

Если вы – приглашающая сторона, обязательно отрекомендуйте ресторан и, если возможно, постарайтесь узнать о кулинарных предпочтениях гостя.

• Мобильные телефоны следует отключать или переключать в режим вибрации. Во время еды не отвечайте на звонки и сами не звоните.

• Вилку и ложку всегда следует держать в левой руке, даже если вы правша.

• Никогда не держите вилку так, как вы держите нож. Ее следует удерживать кистью, а управляют ею большой и указательный пальцы. Когда вилка опускается в тарелку, на месте изгиба вилки должен находиться кончик указательного пальца.

• Не используйте нож как пилу. Делайте небольшие надрезы, двигая им к себе. При необходимости попросите более острый нож.

• Правила официального этикета предполагают, что деловые вопросы нельзя обсуждать до тех пор, пока главное блюдо не съедено. К сожалению, во многих ситуациях такой совет непрактичен, поскольку для беседы у вас остается совсем мало времени, особенно если вы встречаетесь за обедом.

• В общем случае рекомендуется первую треть разговора посвятить вопросам, не связанным с бизнесом, вторую треть – деловым вопросам, а третью – вновь отвлеченным темам. В конце обеда вкратце повторите основные тезисы ваших договоренностей.

• Научитесь правильно пожимать руку. Возьмите кисть партнера так, чтобы перепонки под большими пальцами встретились, а пальцы охватывали ладонь партнера. Качните руками вверх и вниз два или три раза. Сказанное касается как мужчин, так и женщин.

• Хотя согласно традиции мужчина обязан встать, когда женщина выходит из-за стола или садится за стол, сегодня это не является обязательным требованием. Особенно в деловых кругах.

• При возникновении вопросов, связанных с обслуживанием или оплатой чека, не стремитесь решать их за столом. Извинитесь и общайтесь лично либо с официантом, либо с метрдотелем.

• Помните, что многие люди не знают правил этикета, однако легко определят, знаете ли их вы.

Не забывайте, что имидж убедительного человека складывается не из нескольких отдельных элементов, а из множества различных черт и штрихов, либо добавляющих привлекательности, либо уменьшающих ее. Правильно выстроенный имидж позволяет заставить аудиторию сделать те заключения, которых вы ждете от этих людей, а также заслужить их доверие и уважение до того, как вы заговорите с ними. Очаруйте их своим тщательно подготовленным имиджем, покорите их его глубиной, сложностью и завершенностью. Если ваш имидж четко соответствует тому образу, который они хотят создать себе сами, значит, вы выполнили свою работу превосходно.