Илья Мельников - План маркетинга. Служба маркетинга

• Название: План маркетинга. Служба маркетинга
• Автор: Илья Мельников
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

В книге подробно рассказано о плане маркетинга и требованиях к нему (книга содержит примерную структуру плана маркетинга).

Кроме того, здесь представлена информация о тактическом и стратегическом планировании, об источниках информации о рынке, организации службы маркетинга, принципах, целях и задачах службы маркетинга, об основных видах организации службы маркетинга, (функциональной, товарной и рыночной), а также о сегментной и смешанной структурах управления маркетингом, о персонале службы маркетинга и примерной методике составления маркетингового отчета.

---

Маркетинг является делом всего предприятия – таков следующий принцип организации службы маркетинга. Он означает, что эффективность работы службы лишь наполовину зависит от того, как ее маркетологи выполняют свои прямые служебные обязанности. Другая половина зависит от того, насколько все работники предприятия включены в маркетинг. Эта вторая задача во многом зависит от организации работы службы.

Быть ближе к потребителю – третий принцип организации службы маркетинга. Он означает, что вне зависимости от самих вариантов организационной структуры она должна обеспечивать максимальную возможность для контактов всех работников службы с реальными и потенциальными покупателями товаров предприятия.

Управление деятельностью службы маркетинга является важной составной частью общей системы управления предприятием, направленное на координацию внутренних возможностей предприятия и требований рынка для обеспечения прибыли. Основная цель управления маркетингом на предприятии – повышение эффективности всей хозяйственной деятельности предприятия, а также отдельных маркетинговых мероприятий. Основными задачами управления маркетинговой деятельности являются: сбор, обработка и анализ информации о рынке и спросе на продукцию предприятия; подготовка решений по эффективному приспособлению производственного, торгово-сбытового, рекламного, финансового и других потенциалов предприятия; формирование спроса и стимулирование сбыта.

Основные виды организации службы маркетинга

На некоторых предприятиях службы маркетинга в своем развитии прошли несколько этапов, начиная от отделов сбыта до специальных структур управления маркетинговой деятельностью. В зависимости от размеров предприятия, требований, предъявляемых к организации управления маркетинга, роли маркетинга на предприятии, особенностей выпускаемой продукции, рынков сбыта существуют различные типы организационных структур управления маркетингом: функциональная, товарная, рыночная, сегментная, матричная (смешанная) и др.

Функциональная организация службы маркетинга

При функциональной структуре управления маркетингом отделы и службы образуются по выполняемым функциям маркетинга либо ответственность за исполнение каждой функции возлагается на отдельного сотрудника или группу сотрудников. Функциональная структура обычно применяется на малых и средних предприятиях, предлагающих ограниченное количество наименований товаров, реализуемых на ограниченном числе региональных рынков. В состав функциональной структуры маркетинговых служб малых предприятий входят: маркетинговый директор, отдел исследования рынка, отдел планирования, управление формированием спроса и стимулированием сбытом, отдел сбыта, отдел сервиса. Когда количество товаров и рынков становится чрезмерным (более семи), возникает опасность, что некоторым из них не будет уделено достаточно внимания. Поэтому функциональную структуру преобразуют в товарную.

Товарная организация служб маркетинга

На предприятиях, выпускающих большое количество разнообразных товаров, требующих специфических условий производства и сбыта, применяют товарную организацию маркетинга. В этом случае по каждому товару или товарной группе имеется свой управляющий с подразделением сотрудников, выполняющих все функциональные задачи маркетинга по данному товару. В настоящее время маркетинг конкретного товара становится более значимым, потому что дифференциация товаров становится одним из главных факторов конкурентной борьбы. Однако товарная организация служб маркетинга обходится значительно дороже, чем функциональная, что связано с увеличением расходов на оплату труда из-за роста числа сотрудников. Поэтому товарная организация применяется, как правило, на крупных предприятиях, где каждое подразделение специализируется на выпуске отдельного, конкретного товара. Положительные свойства товарная организация проявляет особенно в тех случаях, когда требования к рекламе, организации сбыта и обслуживания, упаковке и др. существенно различны для каждого товара.

Рыночная организация маркетинга

На предприятиях, реализующих товары на различных рынках, которые имеют неодинаковые покупательские потребности, используют рыночную структуру управления маркетингом, при которой для каждого рынка разрабатывается своя стратегия маркетинга. В этом случае управляющий по рынку руководит маркетингом любых товаров предприятия, сбываемых на этом рынке, а его сотрудники обеспечивают необходимые маркетинговые функции для каждого из товаров. Для крупных предприятий дальнейшим развитием рыночной структуры является региональная структура организации маркетинга, при которой единый комплекс маркетинга для всего региона, в том числе и отдельных его рынков, осуществляется подразделением маркетинга в составе регионального отдела предприятия.

Сегментная структура управления маркетингом

Сегментная ориентация структуры маркетинга направлена на покупателя и заключается в том, что управляющий отвечает за работу с определенным сегментом потенциальных покупателей. При такой организации от сотрудников требуется универсализация, что может усложнить подбор специалистов. Однако широкий кругозор работников и подвижность их деятельности искупают многие трудности. Под сегментацией понимается подразделение покупателей, где бы они ни находились, на определенные группы (сегменты), характеризующиеся общностью главных черт и основных требований к товару, а также в общем единой мотивацией покупок данного товара. При разделении рынков на сегменты открывается возможность приводить в соответствие емкость суммы сегментов всех рынков и производственной мощности предприятия. Более достоверным становится и прогнозирование, например, если товар рассчитан на учащихся, емкость такого сегмента можно рассчитать достаточно точно и определить его перспективы, опираясь на отчеты в сфере обучения, выполняемые региональной организацией.

Смешанная структура управления маркетингом

Некоторые предприятия применяют смешанную структуру управления маркетингом: функционально-товарную, функционально-рыночную, функционально-региональную. Смешанный тип управления предполагает использование принципа матриц и используется в основном при широкой номенклатуре товаров и большом числе рынков, на которых работает предприятие. При этой структуре имеется специальный центр, координирующий работу отделов по товарам и рынкам. Центр маркетинга определяет, что и когда должно быть сделано, а руководители соответствующих отделов устанавливают, каким образом данная работа в соответствующих подразделениях должна быть выполнена. В процессе работы над определенной маркетинговой программой специалисты подчиняются только своему управляющему. Смешанная структура управления может сочетать функции управления маркетингом и особенности рынков или товарных групп, что дает возможность выделить направления деятельности предприятия на соответствующих рынках.

Каждая структура управления маркетингом имеет достоинства и недостатки, поэтому выбор ее зависит от конкретного вида деятельности. Основными требованиями при организации маркетинговых структур управления являются их гибкость, мобильность, адаптивность, относительная простота, соответствие масштабам реализации и ассортименту товара, числу и характеру рынков сбыта, а также их приближенность к высшему уровню управления.

Кроме того, в рамках подразделений могут создаваться более мелкие подразделения. Например, отдел по исследованию рынка может включать группу по исследованию спроса, изучению конкурентов, техническому обслуживанию исследований рынка и т. д. Отдел товарной политики в своем составе может иметь группу по формированию ассортимента товаров, по разработке новых товаров, по упаковке и др. Отдел распределительной политики может включать группу заказов, складирования, транспортировки и т. д., отдел коммуникаций – рекламы и стимулирования продаж, ПР, мерчендайзинга, выставок и др.

Персонал службы маркетинга

Правильный выбор организационной структуры управления маркетингом является лишь предпосылкой для ее эффективной работы. Кроме этого необходимо: укомплектовать службы и отделы квалифицированными специалистами; распределить между отделами обязанности, права и ответственность; разработать должностные инструкции и функциональные обязанности для специалистов.

Задачу укомплектования служб (отделов) маркетинга выполняет директор по маркетингу совместно с руководителем предприятия. Ведущие специалисты маркетинговых служб – профессиональные маркетологи должны соответствовать общим требованиям, предъявляемым к кадрам управления и в связи с особенностями работы в области маркетинга удовлетворять определенным специфическим требованиям. Основными среди этих требований являются достаточный уровень профессионального образования, системность знаний, эрудиция, кругозор, коммуникабельность, дипломатичность, стремление к новому, динамизм, знание иностранного языка.