Дмитрий Колодник - Розничный магазин: как удвоить продажи

• Название: Розничный магазин: как удвоить продажи
• Автор: Дмитрий Колодник
• Жанр: Управление, подбор персонала

В этой книге собраны самые сильные методы увеличения продаж, которые могут вывести розничный магазин на принципиально новый уровень. Как брать за каждый товар больше денег? Как потенциальных клиентов превращать в реальных? Как продавать больше товаров каждому? Как делать больше повторных продаж? Как привлекать больше новых клиентов? Как писать продающую рекламу? Как найти «золотого» продавца? Об этом и о многом другом – в настоящем издании.

Книга написана специально для владельцев и управляющих розничными магазинами, а также будет полезна всем, кто только планирует открыть свой первый магазин.

---

Если у вас в магазине используется 1 С, то можно настроить место кассира и, прежде чем он напечатает чек на мониторе, всплывает сообщение о допродаже или другом спецпредложении. Как еще можно стимулировать увеличение среднего чека? Об этом мы расскажем далее.

Продаем «пакетами»

Еще один способ увеличения среднего чека – это объединение товаров в «пакеты».

...

Пример, ювелирный магазин

Набор «Кольцо + браслет + цепочка» продавать по выгодной цене. Причем если покупать украшения по отдельности, то эта покупка будет гораздо дороже. Вы обязательно должны сообщить клиенту, сколько денег он сэкономит. Если покупать по отдельности, все вместе будет стоить 16 000 руб. А если все сразу, то – 12 900 руб. И клиент сэкономит 3100 руб.

Продаем дополнительные опции

Другой способ увеличения среднего чека – продажа дополнительных опций к вашим товарам.

Какие дополнительные опции можно продавать в магазине? Вот несколько возможностей:

• Доставка товара на дом. Если у вас обычный магазин, то почему бы не предложить клиенту доставить весь купленный товар за дополнительную плату?

• Доставка клиента на такси до дома после покупок в магазине.

• Расширенная гарантия. Возможность купить дополнительную гарантию.

• Сборка и установка.

• Товар на заказ.

• Личный консультант.

• Покупки в кредит.

• Семинары на тему использования вашего товара. К примеру если у вас магазин одежды, можно продавать семинар по стилю.

Продаем мелкий опт

Можно продавать товары в единичном экземпляре, а можно предлагать их большим объемом со скидкой.

Так, минералку можно продавать упаковками, CD – коробками. Носки также можно продавать упаковками. Кстати, если у вас магазин одежды, выгодно продавать клиентам целые коробки носков, как это делает магазин: http://www.noskinagod.ru/.

Вам необходимо упаковать ваши товары в красивую бумагу и предложить их клиентам. Такие упаковки будут приобретать реже, чем товар поштучно, но часть клиентов будет делать такие покупки.

Естественно, этот прием работает не для всех категорий товаров. Достаточно сложно продать три телевизора одному покупателю.

Купи три, четвертый – в подарок

Неплохо работает акция «купи три, четвертый получи в подарок». Многие успешные магазины периодически проводят эту акцию. Таким образом, можно увеличить сумму денег, которые вам оставит клиент. Эту акцию тоже нужно запускать периодически и на короткий срок.

Вообще, следует тестировать: если клиенты хорошо реагируют на эту акцию и ваша наценка позволяет зарабатывать деньги, то можно использовать ее постоянно.

Золотая карта с большой скидкой

Еще одна интересная стратегия: предложите своим клиентам карту с большой скидкой.

К примеру, карта со скидкой 40 % за 40 000 руб.

Выгода для клиента очевидна – огромная скидка. Помимо этого, можно объяснить клиенту, что он гораздо чаще сможет обновлять свою коллекцию украшений. Также можно надолго закрыть тему поисков подарков для своих близких и друзей.

Поощряйте клиентов за превышение обычной суммы покупки

Еще один метод увеличения среднего чека – что-то подарить клиенту, чтобы он оставил больше денег.

Существует несколько вариантов поощрения.

Можно поощрить клиента, дав ему скидку на всю сумму покупки. Например, если сумма превышает 3000 руб., то покупателю предоставляется скидка 5 %, если сумма превышает 4000 руб., то скидка составляет 10 %.

Можно предлагать в качестве поощрения подарок. Например, если клиент покупает на суммы выше 2000 руб., вы делаете ему подарок. В качестве подарка можно использовать что угодно – билеты в кино, шампанское, подарочные сертификаты. Помните: использовать свои бонусы выгодно, потому что вы платите только за себестоимость.

И не забывайте говорить об этих поощрениях клиенту, иначе у него не будет стимула купить больше. Помимо продавца об этих поощрениях может сообщать большая табличка в вашем магазине.

4 Как превращать потенциальных клиентов в покупателей

Увеличиваем конверсию

Ваша реклама привлекает в магазин огромное количество клиентов. Но этого недостаточно. Вы можете терять своих клиентов на разных этапах покупки. Давайте рассмотрим эти этапы. Есть ряд приемов, которые практически не требуют вложения денег.

На данном этапе главная задача – превратить в покупателей тех людей, которые заинтересовались вашим магазином или товарами в нем.

Как прохожий становится вашим постоянным клиентом

Смоделируем процесс того, как прохожий становится покупателем.

Этап первый. Прохожий – Посетитель

Здесь необходимо, чтобы прохожий стал посетителем вашего магазина. На этом этапе важны следующие действия.

• Сделать так, чтобы магазин можно было быстро найти. Указатель со стрелками и с номерами телефона. Контактная информация на рекламных материалах и сайтах.

• Важно не помешать человеку зайти в магазин. Необходимо убрать все возможные препятствия, а как мы узнаем далее, их может быть немало.

• Максимально привлечь человека. Привлекательный фасад и рекламные материалы возле входа с предложениями, от которых трудно отказаться.

Второй этап. Посетитель – Покупатель

На этом этапе необходимо помочь вашему посетителю перейти в разряд покупателей, и здесь важны следующие действия.

• Подвести человека к покупке.

• Помочь ему сделать выбор.

Третий этап. Покупатель – Постоянный покупатель

На этом этапе надо сделать покупателя вашим постоянным клиентом. Необходимо предпринять следующее.

• Оставить хорошее впечатление.

• Превзойти ожидания клиента.

• Собрать контакты.

Убираем препятствия

Часто бывает так, что человек мог бы совершить покупку, но он не доходит до вашего магазина или уходит из него с пустыми руками. Вы можете вкладывать много денег в рекламу но терять клиентов из-за различных препятствий, которые им приходится преодолевать, чтобы совершить покупку в вашем магазине.

Если внимательно посмотреть на цепочку, ведущую к покупке, то можно найти массу «дыр», в которые «проваливаются» клиенты, так ничего и не купив у вас.

Давайте рассмотрим некоторые препятствия, с которыми могут сталкиваться ваши клиенты до того, как совершить покупку:

• Клиент зашел на сайт и захотел прийти к вам в магазин, но не может найти адрес или телефон магазина. После этого он ищет другой магазин.

• Клиент звонит к вам в магазин, а там не берут трубку. После этого он звонит в другой магазин.

• Неудобный вход в магазин. Что-то капает сверху или есть ступенька, о которую все спотыкаются. А плохое настроение клиента не способствует покупкам.

• Фасад не вызывает желания зайти в магазин – слишком мрачный или грязный.

• Нередко встречается такое: клиент пришел в магазин, но продавец никак не реагирует на него и всячески пытается «откосить» от общения – он занят своими делами. В худшем случае продавцы хамят клиентам или отвечают в грубой форме.

• Большие очереди в вашем магазине. Никто не любит больших очередей.

• В магазине некомфортно. Неприятный запах, слишком жарко или слишком холодно.

• Клиент выбрал себе товар и уже приступил к оплате, но наличных денег у него нет, а пластиковые карточки ваш магазин не принимает. Очень часто такие клиенты уходят снимать деньги с карточки, но так и не возвращаются.

Работайте над первым впечатлением

Одна из серьезных проблем, которая существует во многих розничных магазинах, – это отношение торгового персонала к клиентам. Очень важно оставить хорошее первое впечатление. Если вы оставите плохое впечатление, то, скорее всего, человек больше не вернется к вам.

Проблема заключается в том, что продавцы общаются с клиентами не очень дружелюбно или даже безразлично.

Первый шаг, который вам необходимо сделать, – это прописать скрипты для своего персонала: что нужно сказать, когда клиент заходит в магазин. Например, продавец улыбается и говорит: «Здравствуйте! Рады видеть вас в нашем магазине! Чем я могу вам помочь?»

...

Пример из жизни

Я хочу рассказать о сервисе, с которым я встречался лишь в двух заведениях. Это пример из индустрии развлечений и общественного питания. Такое я встречал в ночном клубе и ресторане.

В одном ночном клубе у входа стоит приятный улыбчивый швейцар, который приветствует вас, открывает дверь и желает хорошо провести вечер.

И аналогичный сервис я наблюдал в японском ресторане. У входа вас всегда встречает человек, одетый в костюм самурая. Приветствует, открывает дверь и желает приятно провести вечер.

Этот прием повышает настроение, и вы действительно чувствуете, что здесь отличное обслуживание.

Почему бы не сделать что-то подобное в своем магазине?