Андрей Меркулов - Монетизация бизнеса

• Название: Монетизация бизнеса
• Автор: Андрей Меркулов
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Книга «Монетизация бизнеса» – это пошаговое руководство по увеличению прибыльности вашего бизнеса. В ней вы найдете 6 конкретных стратегий монетизации вашего бизнеса: масштабирование (увеличение продаж), открытие филиалов, франчайзинг, лицензирование, «маркетинговая бомба», бизнес на продажу.

Если ваш бизнес приносит мало денег, вам просто необходимо прочесть эту книгу. По сути это сборник практических рекомендаций, которые служат одной цели – получать больше денег от вашего бизнеса!

---

2. «Ремесленник и семейный бизнес» – мелкие предприниматели, которые большую часть работы вынуждены делать самостоятельно; как правило, в штате не более 5 сотрудников, возможно, приходящий бухгалтер.

Владелец практически не бывает в отпуске, часто сам общается с клиентом по рекламациям, ведет переговоры с поставщиками и рекламщиками, сам решает вопросы с исполнением заказа или услуги, распоряжается деньгами и оформляет платежки в банк, использует личный автомобиль для доставки товаров клиенту или на торговую точку.

В запущенных случаях это семейные тандемы, где жена играет роль менеджера или бухгалтера, а муж делает всю грязную работу. Они имеют неудачный опыт с наймом сотрудников в компанию и уверены, что доверять свой бизнес никому нельзя. Если владелец заболел, вся работа в компании останавливается.

Основная проблема – это отсутствие личного времени, работа без отпусков и довольно частые проблемы с продажами и прибылью, так как на это никогда не хватает времени.

3. «Мелкий собственник» – предприниматель, владелец нескольких точек продаж или магазинов; есть продавцы, отдел продаж, склад, постоянная бухгалтерия.

Он уверен, что большую часть задач необходимо делать чужими руками, испытывает острую нехватку надежных и квалифицированных кадров. Пока еще многие ключевые вопросы, связанные с финансами, персоналом и продажами, замыкает на себя. Чем больше бизнес, тем меньше свободного времени.

В запущенных случаях его телефон не замолкает с утра до вечера. Ему звонят сотрудники, разгневанные клиенты, рекламщики, поставщики и т. д.

Проблемы с прибылью чаще всего связаны с низкой квалификацией персонала, так как люди работают гораздо хуже, чем если бы эту часть работы выполнял сам владелец. Эти люди очень ценят свое время, результаты и чаще всего приходят к нам в программы индивидуальной работы.

4. «Наемный ТОР-менеджер» – чаще всего коммерческий или исполнительный директор крупной компании (ОАО, ООО и т. п.), в задачи которого входит увеличение прибыльности бизнеса. Ищет новые способы развития, быстрые решения для сложных задач.

Тратит не свои деньги, поэтому часто идет на необоснованные траты в стремлении решить проблемы с рекламой и продажами. Хочет работать меньше, поэтому часто организует внешние корпоративные тренинги по продажам для персонала, приобретает обучающие курсы для сотрудников и решает внутренние проблемы внешними инструментами.

Конечно, аватары клиентов сильно гипертрофированы, но в целом, я думаю, вы наверняка узнали в части описания себя или своего коллегу по бизнесу ©.

...

Как-то я выступал на бизнес-конференции в Ижевске, и ко мне в перерыве подошла женщина и сказала: «Вы не знаете наш местный менталитет, у нас все совершенно по-другому».

В своих бизнесах: IT, продажа софта, консалтинг, тендеры и корпоративные продажи, оптовый бизнес, fast food, создание и продвижение сайтов, три интернет-стартапа и еще десятки мелких направлений.

Поэтому когда мне говорят: «У меня парикмахерская», «У меня нефтяная вышка, а Вы рассказываете про бизнес вообще, это не для меня» – это вызывает улыбку.

Даже несмотря на специфику, проблемы у предпринимателей общие, а их решения достаточно просто адаптируются под конкретный бизнес, и в этом случае опыт консультанта играет первостепенную роль.

В проекте «Фабрика бизнеса» мы решаем 4 ключевые проблемы, которые в разной степени присутствуют у каждого из 4-х описанных портретов целевой аудитории (аватаров).

Вам стоит обратиться к нам, если:

1. Вам необходимо больше клиентов для вашего бизнеса;

2. Вы хотите увеличить прибыльность существующего бизнеса;

3. Вам не хватает надежных сотрудников;

4. Вы хотите вывести бизнес в точку, когда он сможет развиваться без вашего участия.

Подробнее о том, как решаются эти проблемы в нашем проекте, вы можете узнать на сайте «Фабрика бизнеса» (www.biznesfabrika.ru).

Как выгодно представить свой товар в рекламном сообщении?

В рекламе есть еще одно заблуждение, которое часто встречается у технарей: «Если мы будем оказывать свои услуги качественно, то к нам народ потянется».

На самом деле со временем, возможно, и потянется, но, скорее всего, нет. Для успешного бизнеса одного качественного предложения не достаточно, еще понадобится его продающее описание.

Некоторые довольно неплохие товары представляются в рекламе так глупо, что вся потенциальная прибыль так и остается только на бумаге в планах.

Продающая структура газетного объявления

В нашей работе практически всегда удается увеличить конверсию существующего рекламного объявления без изменения бюджета, просто переписав его текст и изменив структуру.

Далее я приведу основные выдержки из нашего чеклиста.

Рисунок: «Продающая структура газетной рекламы»

Воспользуйтесь им для оптимизации своей рекламы в газете, и вы сможете увеличить эффективность существующего рекламного сообщения без изменения размеров модуля и увеличения расходов на рекламу.

1. При разработке рекламы учитывайте направление взгляда. Необходимо понимать, что направление взгляда, в котором читает человек, это либо слева направо, либо сверху вниз, либо по диагонали . Довольно часто это правило нарушается.

2. Продающее изображение должно привлекать внимание к объявлению. Задача картинки – привлечь внимание к объявлению. Картинка должна быть яркой, большой и заметной.

К примеру, на ней вы можете показать результат до и после использования вашего товара, конечно, если позволяет площадь.

Далее вы можете показать человека, который пользуется вашим товаром, то есть результат использования товара и образ человека из целевой аудитории. Не стоит ставить на картинку фотографию американской семьи ©.

3.  Большой яркий зазывающий заголовок. В этом заголовке должно быть качественное продающее предложение, от которого сложно отказаться.

4.  Выгоды клиента. В газетной рекламе не стоит ими злоупотреблять. Я не рекомендую делать больше 3 штук.

5.  Причина действовать прямо сейчас (dead-line). В рекламе необходимо ограничить принятие решения о покупке по времени, по количеству подарков или по количеству предложений в рамках специальной акции.

6. Призыв к действию. В призыве важно использовать, во-первых, четкие глаголы, к примеру, «Звоните», «Заходите на сайт». Обязательно используйте изображение телефонной трубки рядом с телефоном.

Также рекомендую указывать еще и режим работы, и только потом логотип и название вашей компании.

Часто логотип и название компании ставится на первое место. Возможно, такой ход имел бы смысл, если бы ваш бренд был хорошо известен и раскручен. Для повышения узнаваемости малоизвестного бренда логотип и название компании необходимо добавлять в рекламный модуль, но использовать его в конце, в блоке призыва к действию.

Что значит «продающий заголовок»?

Например:

«Двери бесплатно»,

«Не понравится монтаж, вернем деньги»,

«Не устроит качество, вернем деньги».

«Купи два окна, третье – получи в подарок».

В заголовке вы можете оперировать к гарантии, к уникальности товара и предложения, к ограничениям по времени и специальным подаркам.

У нас в компании существует около 30 различных шаблонов заголовков, специально оптимизированных для газетной рекламы.

Думаю, вы тоже любите просматривать заголовки газетной рекламы, особенно своих конкурентов.

Чтобы это занятие было максимально полезным, я рекомендую вам собирать интересные рекламные заголовки в отдельный файл и использовать их в качестве основы для своей будущей рекламы.

Чем отличаются выгоды клиента от характеристик продукта?

Довольно часто предприниматель не может отличить выгоды и характеристики товара. На самом деле все просто.

К примеру, можно сказать о том, что мощность пылесоса составляет 1500 Ватт – это характеристика товара.

Если написать: «Наш моющий пылесос настолько мощный, что чистит пятна даже от засохшего сока на ковре, либо от пролитого кетчупа», – то это будет уже конкретная выгода от использования продукта.

Сама выгода формулируется очень просто:

1. Выпишите все существенные характеристики вашего предложения;

2.  Напротив каждой запишите ответ на вопрос: «Что конкретно для Вас, господин покупатель, это означает?»

3. Ответ запишите максимально эмоционально, лаконично, конкретно и интересно.

Выгоды в рекламе продают гораздо лучше характеристик, так как опираются не на логику, а на эмоции.

Чтобы правильно прописать выгоды, сначала необходимо определить портрет клиента.