Джерри Вайссман - Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию

• Название: Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию
• Автор: Джерри Вайссман
• Жанр: О бизнесе популярно

Ежедневно в мире проводится огромное количество презентаций. Большинство из них не вызывают у аудитории ничего, кроме зевоты, и лишь немногие приводят к взаимному пониманию и заинтересованности между ведущим и слушателями. В этой книге Джерри Вайссман, гений презентаций, рассказывает о том, как установить контакт с самой трудной аудиторией и заставить ее действовать. Он учит избавляться от шаблонов и говорить о том, что более всего интересует слушателей. Приводятся рекомендации по созданию концепции презентации; техническим, графическим и смысловым аспектам презентационного материала; овладению вниманием аудитории; технике поведения и речи. Даются советы по психологии восприятия. Предлагается материал по работе в PowerPoint.

Издание будет полезно всем, кому приходится подготавливать, проводить презентации и публично выступать: менеджерам, политикам, преподавателям, студентам, журналистам и бизнесменам.

---

Начать можно так: « Worldwide Distribution, Inc. имеет в своем распоряжении товарные склады и центры морских перевозок в одиннадцати стратегически важных точках мира на пяти континентах, от США до Австралии, от Бразилии до Франции, от Китая до Северной Африки. Чтобы продемонстрировать вам, почему наша компания способна удовлетворить ваши потребности и потребности ваших клиентов, позвольте мне виртуально провести вас по каждому из наших центров, связанных в единую глобальную сеть». Такая вот наглядная, легко воспринимаемая структура презентации.

4. Пространственная

Если в основе физического принципа организации материала буквально лежит географическое расположение, то основой пространственной структуры выступает концептуальная организация идей в соответствии с физической моделью или аналогией, что обеспечивает условно пространственное расположение тем и вопросов, например снизу вверх, сверху вниз, от центра вовне или извне внутрь.

В своих выступлениях на промышленных и финансовых конференциях я часто рассказываю о том, как создавать эффективные презентации. Для этой цели я использую пространственную структуру, продвигаясь снизу вверх – графически такая структура представлена в виде пирамиды (см. рис. 4.1).

Рис. 4.1. Структура пространственного потока: снизу вверх

Чтобы публика увидела лес за деревьями, каждая презентация должна состоять из пяти базисных компонентов:

• история в своем развитии;

• графическое оформление;

• умелая подача материала;

• инструменты презентации;

• вопросы и ответы.

Пункт Б этой презентации заключается в том, что по-настоящему эффективный докладчик владеет всеми перечисленными компонентами. Из этих пяти самый фундаментальный – история. Начиная с истории как с основы, я перехожу к описанию всех остальных составляющих, двигаясь к верху пирамиды, к навыкам работы в формате вопрос-ответ. По ходу движения я представляю методы оптимизации каждого компонента, иллюстрируя их примерами и характерными эпизодами.

Методика и примеры на разных конференциях разные, но пространственная структура потока остается. С ее помощью создается образ, который слушателям легко понять, запомнить и передать другим: «Что Джерри говорил об эффективной презентации?» – «Он сказал, что она как пирамида, основание которой – история, а вершина – техника вопросов и ответов».

Структуру пространственного потока можно применять иначе: двигаясь сверху вниз. Вот тому пример.

Рэнди Стек и доктор Роберт Колвелл из корпорации Intel руководили первоклассной командой инженеров, которые в атмосфере строжайшей сек ретности разрабатывали интегральную схему следующего поколения – P6. (В «Сан-Франциско кроникл» впоследствии написали: «…Р6 можно считать скорее тактической бомбой, чем компьютерной микросхемой». В связи с этой историей на ум приходит название популярной деловой книги Энди Грува, бывшего председателя правления Intel, «Выживают только параноики» .) Когда Рэнди и Боб готовы были анонсировать свою микросхему, они попросили меня помочь их команде, в которую, помимо них, входили тогдашние генеральный директор Дэди Перлматтер (теперь исполнительный вице-президент и генеральный директор Intel’s Mobility Group ) и директор по маркетингу Лью Пейслей. Мы планировали подготовить презентацию, которая должна была состояться на очень важном техническом мероприятии – Международной конференции по интегральным схемам (ISSCC).

Проектная группа поселила меня в гостинице неподалеку от высокотехнологичного комплекса Intel в Хиллсборо, штат Орегон. Там я и провел Боба, Рэнди, Лью и Дэди по всем этапам, о которых вы прочли в предыдущих главах, включая метод рамок, мозговой штурм и кластеризацию, до тех пор пока все идеи не дистиллировались в следующие кластеры, или «римские колонны»:...

• обоснование дизайна P6;

• техническая характеристика P6;

• потенциальные изделия конечного пользователя;

• архитектура системы и поддерживающие чипы.

В обосновании дизайна описывалась технология на самом верхнем уровне (концепция, обусловившая дизайн). В пункте «техническая характеристика» описывался результат развития этой концепции. В разделе «потенциальные изделия конечного пользователя» речь шла о применении P6. В части «архитектура системы» – о совместной работе всех компонентов. С каждым пластом мы погружались все глубже, сверху вниз, создавая пространственную структуру.

После презентации на ISSCC Боб Колвелл написал мне такое письмо:

...

«Мне действительно неудобно за других выступавших – они невероятно нервничали и делали то, что вы и предсказывали: томили аудиторию классической разгрузкой данных… Поскольку я знал презентацию от и до, то совсем не волновался, когда вышел на сцену перед такой огромной аудиторией (около 1800 человек). Этап вопросов и ответов получился очень интересным, мне не задали ни одного затруднительного вопроса из тех, которых я опасался… Возможно, те, кто мог задавать неудобные вопросы, просто воздержались, боясь “истратить” свои доводы на того, кто явно хорошо подготовлен и внимательно контролирует процесс».

Пространственная структура полезна и в другом. Например, рынок продукта можно представить в виде концентрических кругов, как в мишени. Ядро рынка – это центральный круг (яблочко), обозначающий тех покупателей, которые, скорее всего, будут заинтересованы в продукте. Внешние круги символизируют другие рынки, крупные, рассеянные и все более отдаленные. Пространственная структура позволяет представить идеи так, что их легко было охватить взглядом, понять и запомнить.

Простейшим примером пространственной структуры потока служит физическая модель – конструкция дома. Фундамент символизирует базовый продукт или услугу. Опорные балки – это организации и партнеры. Провода и трубы внутренней инфраструктуры – технологии. Стекло, кирпич и строительный раствор, формирующие внешний вид здания, символизируют маркетинг и брендинг. Непохожие друг на друга компании из самых разных отраслей объясняют свою бизнес-модель с помощью этой легко узнаваемой формы.

5. Проблема/Решение

Организация выступления по принципу «Проблема/Решение» – весьма привлекательная альтернатива, поскольку он подразумевает фокусировку на АВТЧ. Когда вы предпочитаете эту структуру, в центре вашей презентации оказывается проблема и ее решение, предлагаемое вами или вашей организацией. В таком случае выгоды, которые дает клиентам товар или услуга компании, демонстрируются естественным образом.

Многие компании, работающие в сфере биологических наук (фармацевтика, генетические исследования, медицинское оборудование, здравоохранение), используют эту структуру потока информации, когда проводят презентации и встречи с целью привлечь частный и государственный капитал. Чтобы заинтересовать инвесторов, они описывают конкретную медицинскую проблему и ее решение с помощью своей уникальной продукции или услуги. В данной области структура «Проблема/Решение» синонимична паре «болезнь/лечение».

В сфере образования это синоним обучения. Сущность обучения – заменить незнание знанием. Бизнес-тренер тоже учитель, поэтому я использую структуру «Проблема/Решение» и в своих программах, и в этой книге. Вспомните самую первую главу. Она началась с параграфа «Проблема презентаций». Все изложенное дальше – последовательные способы решения этой проблемы, которые я вам предлагаю. По сути, во всей программе «Эффективные презентации» используется подход «Проблема/Решение» на каждой ступени пирамиды с рис. 4.1.

Если вы хотите использовать этот метод в своей презентации, будьте внимательны с расстановкой акцентов. Выступающие нередко намного больше внимания уделяют проблеме, чем ее решению, заставляя слушателей чувствовать себя так, словно они пытаются одолеть «Войну и мир».

Проблему расстановки приоритетов можно проиллюстрировать с помощью следующей аналогии. В вестернах проблемная часть (нападение индейцев, «плохие парни» в черных шляпах, торнадо, пожар) длится долго, буквально на протяжении всей кинокартины. Дело в том, что эти проблемы заставляют публику пребывать в напряжении и сопереживать главным героям, которые на каждом шагу сталкиваются с опасностью. Именно по причине этих чувств зрители буквально прикипают к своим местам в кинотеатре и покупают горы попкорна. Решение занимает сравнительно мало времени: приезжает всадник и спасает героя и героиню. Конец.

Однако если вы пожелаете использовать метод «Проблема/Решение» в своей презентации, переместите акцент. Затроньте проблему очень кратко, а затем выводите конницу – решение: пусть она проходит торжественным строем в роскошном парадном облачении под звуки величественного марша. В конце концов, именно эта часть вашей презентации больше всего должна запомниться публике.