Николай Рысёв - Активные продажи 3.1: Начало

• Название: Активные продажи 3.1: Начало
• Автор: Николай Рысёв
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Это первая книга по продажам. Это – база. Это – основа. Это – альфа…

---

Кейтеринг и организация мероприятий:

«Северная Столица» (4), «Коффт» (1).

Страховые компании:

«Альянс» (1), «Ресо-гарантия» (3), «Цюрих» (2).

Автосалоны, запчасти, сигнализации:

«Рольф» (1), «Киа Сандол» (1), «NBS-motor» (1), «Фольксваген Пулково Центр» (1), «УльтраСтар» («StarLine») (1), Торгово-промышленная группа «Прайд» (1), «Тойота Центр Невский» (2), группа компаний «Эмеральд» (Porsche, BMW, Ford) (2).

Производство и продажа товаров народного потребления, кожгалантерея, подарки, посуда, кремы для обуви:

«Саламандер» (1), «Арханг» (6), «Армандо» (2), «Созвездие красоты» (1), «Ламира» (2).

Производство и продажа спецодежды:

«Восток-Сервис» (4), «Хекля» (2), «Тесктайм» (2).

Почтовая доставка:

«ТНТ Экспресс Уорлдуайд» (3).

Целлюлозно-бумажная промышленность:

«Светогорск» (3).

Сетевые компании и прямые продажи:

«Цептер» (1), «Селекта» (2), «Роосса» (2).

Энергетика:

«НГ-Энерго» (1), «Институт энергетических систем» (2), «Энерго-Фронт» (2).

Транспортные, логистические компании, таможенные услуги:

«Евросиб» (5), «Гросско Логистик», «РусТрансКонсалт – Восточный путь» (1), «Аривист» (8), «Деловые Линии» (1).

Маркетинговые агентства:

«TNS Gallup Media» (1).

Оборудование для магазинов:

«Контрольные кассы Samsung» (1).

Стоматологические клиники, медицинские учреждения:

«Райден» (2).

Сердечно благодарю моего партнера по бизнесу Марину Павловскую, с которой мы за 13 лет работы компании RECONT столько всего обсудили и столько всего воплотили (а не реализовали – еще больше!) что хочется воскликнуть: «Еще бы так раз 10!» Сама знаешь, Марина, мы с тобой – не разлей вода!

Спасибо Учителям!

Спасибо Друзьям!

Спасибо Семье!

И спасибо Господу Богу за саму возможность творить и действовать! Ведь «спасибо» – это «спаси Бог!»

Предисловие

Это первая книга по продажам. Это – база. Это – основа. Это – альфа.

За ней следуют:

«Активные продажи 3.2. Технологии»;

«Активные продажи 3.3. Манипуляции и оказание влияния»;

«Активные продажи 3.4. Стратегии переговоров». Книга уже издана (знаю, что с первого взгляда не логично, зато уже можно читать]. Это – мю и ню.

«Активные продажи 3.5. Большие продажи».

Вот такой у меня замысел!

Плюс две книги по управлению:

«Технологии менеджмента. О правилах, успехе и руководителях»;

«Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях». Также издана и открыта для чтения. Это – омега.

Инструкция по манипулированию этой книгой

Только не стройте такую мину, будто вы уже ответили на главный вопрос вашей судьбы и теперь проверяете, соответствует ли эта книга вашему ответу. Просто читайте. А оценить ее вы еще успеете, когда прочитаете. Это моя просьба к вам, уважаемый читатель.

Более того, каждого из нас учили в детстве, что писать в книге – нехорошо. Забудьте об этом. В этой книге – писать ХОРОШО. Можете делать это шариковой, гелевой или перьевой ручкой, даже фломастером. Подчеркивайте то, что вам нравится, вычеркивайте то, что вам не подходит. Делайте как можно больше пометок на полях и колонтитулах. Когда будете ее читать, вы можете загибать углы, вместо того чтобы пользоваться закладками. Все это я разрешаю вам делать как автор книги, который вложил в нее часть своей души. Честное слово, вложил! Манипулируйте этой книгой как можно больше и разнообразнее. Если вы посчитаете, что какая-то информация настолько для вас важна, что должна быть всегда перед глазами, можете вырвать страницу с этой темой и приколоть на кнопку перед вашим рабочим столом. Нет проблем.

Эта книга для того, чтобы увеличить ваши продажи. Все остальное вторично.

Но если вы хотите остаться благовоспитанным по отношению к книге в рамках привитых нам с детства норм, я не считаю, что вы поступите неправильно, поступайте так, как считаете нужным.

Можете читать книгу не сначала, хотя я рекомендую все-таки изучать ее последовательно, начиная с первой страницы.

В книге я позволяю себе иногда пошутить. Насколько мой юмор лобный, а ирония изысканная, судить вам, читатель, и литературному редактору, который правит текст. В любом случае, я специально выделил свои шутки в круглые скобки, чтобы вы могли, по своему усмотрению, читать или не читать их, как душе угодно (если их оставил литературный редактор). Мне кажется, лучше говорить о серьезных вещах, позволяя себе улыбаться, чем говорить о глупостях на полном серьезе.

В квадратных скобках содержится серьезная информация. Когда я сам не мог определиться, является ли мое замечание шуткой или нет, я заключал его с одной стороны в круглую, а с другой стороны в квадратную скобку.

И еще одно замечание по поводу используемых в книге собственных имен компаний и торговых марок. Конечно, можно заявить официально, что все совпадения случайны! Я так и заявляю! Однако некоторые имена вымышленные, некоторые… И это касается не только имен…

Ну что?

ПОЕХАЛИ!!!

Первая глава. Цикл продаж

Все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к продажам. Да, да, именно готовы. Фрэнк Беттджер, выдающийся продавец страховок первой половины XX века, описывал случай, когда он готовился к важной встрече. Он готовил те вопросы, которые было необходимо задать клиенту, чтобы нажать именно на те «кнопки», которые заставят человека задуматься о важности страхования. Фрэнк составил список более чем из десяти вопросов и тщательно их прорепетировал. Он думал о вопросах поздно вечером накануне встречи, он думал об этих вопросах, когда ехал к клиенту. Беттджер задал лишь часть вопросов, и это принесло ему заказ на 250 000 долларов, заказ, который покрыл весь годовой план. В чем же дело?

Ответ и прост, и сложен одновременно. Дело в подготовке. От того, насколько мы прорабатываем план действий, во многом зависит успех наших продаж. В свое время у некоторых участников одной олимпийской сборной спринтеров была одна трудность. Для спринтера очень важно уметь быстро отреагировать на стартовый выстрел. Быстрый старт – 50 % успеха в забеге на короткой дистанции… Единственная возможность увеличить скорость, так сказать, «поднять себя за волосы из болота» – ускорить старт. Спортивный психолог команды предложил заниматься идеомоторной тренировкой. Идеомоторная тренировка заключается в том, что вы в деталях представляете, как совершаете то или иное действие. Причем представлять необходимо с подключением всего вашего внимания и всей вашей воли. (Надеюсь, последняя у вас в наличии, если же ее нет, то можете смело закрыть книгу и в зависимости от времени года идти на пляж, в лес на пикник, играть с подругой в снежки или любоваться первыми листьями.) При идеомоторной тренировке вы в мельчайших подробностях прокручиваете в своей голове то действие, которое хотели бы усовершенствовать, причем прокручиваете его в реальном масштабе времени, не пытаясь неправдоподобно ускорять какие-либо моменты. Что толку смотреть фильм в режиме перемотки? От такого режима вы можете получить только одно удовольствие – радость абсурда, наслаждение комичным, что тоже важно, но не сейчас и не здесь. Такая тренировка, если мы говорим о спорте, побуждает наши мышцы двигаться на микроуровне, совершать именно те первые движения, от которых зависит многое. Кстати, спортсмены той олимпийской сборной существенно улучшили результаты старта.

Если вы готовите, прорабатываете каждый свой ход в контакте с клиентом, продумываете несколько вариантов ответа на возможные возражения, типа тех, что приходится нам слышать по сто раз на дню: «Мне нужно подумать», «Нам ничего не надо», «Нас все устраивает» – если у вас разработан четкий сценарий поведения, причем вариативного, многообразного поведения – вы получите заказ (а потом на радостях можете пойти и пропить проценты от первого такого заказа в любом ночном клубе, вы имеете на это право, потому что вы – чемпион, только не перестарайтесь, а если перестараетесь, не забудьте вечером, в сильном подпитии, принять пару таблеток аспирина).

Подготовка проводится по всему циклу продаж. Рассматривается каждый блок цикла продаж с учетом и акцентами на тех этапах, которые по вашему прогнозу могут оказаться самыми сложными. В принципе вся эта книга является подготовкой. Я знаю точно, что если вы будете делать так, как сказано здесь, ваши продажи увеличатся, а если вы поведете себя в переговорах не так, а по-другому, но с учетом того, что здесь написано, продажи увеличатся гораздо больше.

Итак, цикл продаж.

Каждую продажу можно рассматривать с точки зрения цикла продаж. Цикл продаж – это схема, алгоритм, по которому мы все продаем, удивит это вас или нет, знаете ли вы это или нет. Есть вещи, которые могут существовать даже без того, что о них кто-то должен знать. Цикл продаж – именно такая вещь. (Кстати, автору не перестает казаться, что сам термин «цикл продаж» придуман им самим.)