Дэн Заррелла - Интернет-маркетинг по науке. Что, где и когда делать для получения максимального эффекта

• Название: Интернет-маркетинг по науке. Что, где и когда делать для получения максимального эффекта
• Автор: Дэн Заррелла
• Жанр: Маркетинг, PR, реклама
• Год: 2014
• ISBN: 978-5-00057-122-4

Эта книга содержит рекомендации и методы, основанные на научных исследованиях, экспериментах, опросах потребителей и статистики. Автор использует знания из математики, социальной психологии, меметики и других наук и объясняет, почему и, что еще важнее, каким образом следует адаптировать для достижения максимальных результатов свои стратегии интернет-маркетинга: ведение блога, присутствие в соцсетях, почтовый маркетинг и вебинары.

На русском языке публикуется впервые.

---

Большинство электронных книг о маркетинге, ориентированных на привлечение клиентов, распространяется в интернете бесплатно, и иногда маркетологи забывают, что нулевая стоимость становится мощным стимулом к приобретению продукта. В большинстве случаев целевая аудитория платит за выбранный контент, поэтому идея получить книгу бесплатно будет пользоваться успехом. Отбросьте сомнения и не забудьте включить этот пункт в свою маркетинговую стратегию.

3. Изменяемый размер шрифта. Многие пользователи отметили возможность изменять гарнитуру и кегль шрифта в электронных книгах. Люди старшего возраста испытывают затруднения при чтении мелкого шрифта, а электронные книги дают возможность устранить этот недостаток, увеличив размер букв.

4. Экологичность. Производство электронных книг не угрожает лесам и не дает промышленных отходов, поэтому читатели считают их более экологичными. Из тех же соображений электронные письма нередко снабжают припиской: «Подумайте, прежде чем распечатывать это письмо, – спасите дерево».

Экологичность – актуальный сильнодействующий компонент маркетинговой стратегии для разных продуктов, и его вполне можно добавить на целевую страницу вашей электронной книги. Напомните потенциальным клиентам, что электронные книги помогают беречь леса, сокращают уровень промышленных отходов и что тем самым читатели внесут свой вклад в сохранение природы.

Что людям не нравится в электронных книгах?

1. Недостаток тактильных ощущений. Среди названных участниками опроса недостатков электронных книг чаще всего упоминалось отсутствие тактильных ощущений. Шла речь и о том, что электронные книги «какие-то не такие». Многие замечали, что им не хватает перелистывания страниц и запаха бумажной книги. Другим просто не нравилось, что это «не бумага». Однако многие респонденты, упоминавшие о подобных проблемах, затруднялись точнее сформулировать, почему именно отсутствие привычных тактильных ощущений кажется им неприятным.

Думаю, это временная проблема. По мере распространения электронных книг и устройств для чтения у пользователей начнут формироваться положительные ассоциации, как и в случае с бумажными книгами. А пока лучше всего понимающе подбодрить потенциального читателя, расстроенного тем, что электронные книги «не пахнут книгой», признать его переживания или подойти к вопросу с юмором, чтобы он запомнил вас.

2. Цена и оборудование. Многие респонденты делят стоимость электронных книг на две части, включая цену необходимого оборудования, а также учитывают, что в некоторых случаях электронные книги ненамного дешевле печатных.

Электронные книги, разумеется, можно читать на разных устройствах, не только на специально для этого предназначенных, таких как Amazon Kindle. У них много достоинств, и отсутствие Kindle никак не ограничивает доступ читателя к книгам. Напомните им, что они могут прочесть вашу книгу на любой платформе и любом устройстве по выбору, включая ноутбук и стационарный компьютер.

Напомню, что большинство электронных книг, ориентированных на привлечение клиентов, распространяется бесплатно, поэтому стремитесь всячески подчеркнуть это, когда «продаете» читателям свой контент.

3. Проблемы со зрением. Некоторые респонденты жаловались на проблемы со зрением, вызванные устройствами для чтения. По словам участников опроса, такие приспособления вредят глазам. Это проблема техники, и издатель вряд ли может как-то ее исправить, разве что напоминать читателям, что они могут читать книгу на любом удобном для них экране.

4. Обмен. Участники опроса сообщили, что им не нравится отсутствие возможности обмениваться с друзьями электронными книгами, как бумажными. Они отмечают, что обычную книгу всегда можно просто передать из рук в руки.

Это, разумеется, всего лишь недопонимание технологии. Обмениваться электронными книгами гораздо проще, чем обычными. В случае с бесплатными электронными книгами деловой тематики в формате PDF речь даже не об обмене в традиционном смысле слова. Когда вы одалживаете свой экземпляр бумажной книги другу, вы остаетесь ни с чем. Но если вы хотите поделиться электронной книгой, достаточно просто дать другу или коллеге ссылку на целевую страницу, чтобы он мог получить свой экземпляр.

У электронных книг в формате Kindle есть также функции совместного доступа к тексту. Разобравшись в них, пользователи смогут обмениваться книгами, даже если живут на разных концах света. С бумажными книгами сделать это гораздо сложнее.

Включите в вашу книгу и на целевую страницу призыв к действию и инструкции о том, как обмениваться контентом.

5. Время перед экраном. Некоторые респонденты сообщили, что проводят весь рабочий день за компьютером, поэтому особенно ценят свободные часы, которые могут посвятить чтению бумажной книги. Тут трудно что-то возразить – но, возможно, стоит напомнить читателям, что они могут распечатать ваш контент и прочесть его с бумаги, хотя эта возможность оправдывает себя только в том случае, если ваш текст сравнительно короток.

6. Отсутствие водостойкости. Многие респонденты сказали, что привыкли читать в бассейне или в ванне, поэтому им не нравится, что устройства для чтения электронных книг боятся воды. Это спорный момент: бумажным книгам вода может повредить не меньше. Но решить проблему сравнительно легко. Есть водонепроницаемые модели планшетов, которые можно использовать как устройство для чтения. Если вы предполагаете, что ваши клиенты часто читают в ванне, стоит напомнить им об этом варианте.

Глава 2 Вебинары

Мой любимый способ создания контента – проведение вебинаров. Я люблю выступать перед группой людей – как «вживую», так и виртуально. Вебинары дают уникальную возможность охвата аудитории, несравнимую с традиционными конференциями. Замечу: я занесен в Книгу рекордов Гиннесса как организатор самого большого в мире вебинара: 30 тысяч зарегистрировавшихся и 10 890 участников.

Я тщательно работаю над выступлениями, и часть этого времени отведена изучению вебинаров и презентаций с научной точки зрения. Я провел качественное исследование, собрав данные опросов и поговорив с экспертами, а также количественное измерение актуальных твитов о нашем крупном вебинаре.

Сначала я попросил участников ответить в свободной форме на вопрос «Что вызывает у вас желание написать о презентации в блоге или в Twitter?». Я лично прочел тысячи ответов и распределил их по нескольким тематическим категориям.

На рис. 2.1 показаны самые распространенные. Ответы из группы «Поделиться» говорят о желании людей рассказать окружающим об услышанном. Ответы из группы «Новости» и «Что-то новое» показывают, что люди пишут об интересных для них новостях и информационных поводах. Ответы из группы «Актуальность» указывают на то, что новая информация может, по мнению респондентов, заинтересовать их читателей в Twitter или блоге. Ответы из группы «Присутствующие» отражают интерес к аудитории вебинара, а «Отсутствующие» – на желание поделиться контентом с теми, кто не мог посетить презентацию.

Рис. 2.1. Поводы написать твит или пост в блог о презентации

Кроме того, я изучал хронологическую динамику вебинара на примере одного из популярных мероприятий такого рода, представленных на HubSpot: The Science of Facebook («Facebook по науке»; рис. 2.2). Я собрал все твиты на эту тему с помощью хэштега[6] #FBSci (на графике они представлены жирной темной линией) и сопоставил их с подключениями к платформе вебинара (на графике – тонкая светлая линия).

Рис. 2.2. Активность во время презентации

Особенно интересно время подключения к вебинару. Мы должны были начать в 13:00, но на связь вышло так много пользователей, что программа «зависла» и участники около 20 минут не могли получить доступ. Заметим, что количество твитов не уменьшилось – напротив, их стало даже больше.

Многие твиты, отправленные в период вынужденного ожидания, содержали жалобы на отсутствие подключения, но хэштег заработал раньше, чем предполагалось. И когда мы снова наладили связь, отзывы участников стали на удивление положительными. Если вы поддерживаете постоянный контакт с участниками и даете им нечто ценное, не стоит переживать из-за технических неполадок.

На этом же вебинаре я использовал тактику, которую называю «конспективными слайдами». В ходе презентации я демонстрировал простые слайды, на которых вкратце (не более 140 знаков) было подытожено то, что участники только что услышали. На каждом из них были логотип Twitter и хэштег, которые напоминали участникам о возможности отправлять твиты.

Проанализировав твиты, отправленные непосредственно во время вебинара, я обнаружил следующее: хотя 22 % слайдов, которые я показывал, были конспективными, менее чем в 9 % отправленных твитов цитировался их текст (см. рис. 2.3). Я по-прежнему использую конспективные слайды во многих презентациях, но по результатам анализа этих данных больше не рассчитываю на них как на способ стимулировать репосты в социальных сетях.