Стив Бланк - Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

• Название: Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов
• Автор: Стив Бланк
• Жанр: О бизнесе популярно
• Год: 2014
• ISBN: 978-5-9614-3445-3

Чем больше мы опираемся при принятии любых решений на научный метод, тем скорее придет понимание. Почему ученые делают так много экспериментов и проверок, прежде чем отважатся на что-то реальное, например, на запуск ракеты? Потому что иначе нельзя, слишком велик риск, что все пойдет не так. Почему же тогда предприниматели думают, что их изначальная идея гениальна и единственная проблема – убедить в этом инвестора? Предприниматель, делающий что-то впервые, – тот же ученый, познающий новые законы природы, и его подход должен быть аналогичен работе исследователя. После того как Стив Бланк адаптировал научный метод для бизнеса, просто грех им не воспользоваться.

---

Лица, принимающие решения

Ими могут быть держатели бюджета или те, кто находится на еще более высоком уровне иерархии принятия решений. Потребители данной категории обладают решающим словом в отношении покупок, независимо от остальных пользователей, агентов влияния, рекомендателей и держателей бюджета. Кого-то из них называют «мама» или «папа», а кто-то является главой компании из списка Fortune 500. От вас зависит, сумеете ли вы обнаружить такого человека, принимающего решения, и понять, как остальные типы потребителей влияют на его окончательное решение о покупке.

Саботажники

В дополнение ко всем описанным категориям, участвующим в покупке (вас не удивляет, что при таком сложном процессе что-то вообще продается?), существует еще одна группа, которую нельзя не упомянуть. Вы их не станете искать, они сами заметят ваше приближение. Я называю этих людей саботажниками. В каждой крупной компании, например, есть люди или организации, которые придерживаются исключительно позиции статус-кво. Если ваш продукт хоть каким-то образом покушается на стабильность компании, число сотрудников или бюджет, не ждите, что они будут ждать вас с распростертыми объятиями. Поэтому вам следует предусмотреть, кто те люди, которые могут быть напуганы внедрением вашего продукта, понимать степень их влиятельности в компании и разработать такую стратегию, которая по крайней мере нейтрализует их влияние, а в лучшем случае сделает их вашими союзниками. Не думайте, что саботажники «живут» только в крупных компаниях. В сфере продажи потребительских товаров их можно обнаружить и в обычной семье, один из членов которой так привык к своей старой машине и любит ее, что ему будет неудобно водить что-то новое и отличное от его привычного автомобиля.

Первый шаг при попытке сформулировать свои гипотезы о потребителях – это написать и представить в виде диаграммы свои мысли о том, кто будет ежедневно использовать ваш продукт, кто в вашем случае станет для вас агентами влияния, рекомендателями, держателями бюджета и лицами, принимающими решения. Если вы имеете дело с компаниями, то следует определить должности этих людей и их место в компании. Неплохо бы также обратить внимание, предполагаете ли вы, что у держателя бюджета есть средства на покупку вашего (или подобного ему) продукта, или же придется приложить усилия, чтобы уговорить его изыскать деньги на приобретение.

Если исходить из того, что вы еще не общались с потребителями, у вас может быть множество пробелов в этой части документа. Это нормально. Это всего лишь напоминание вам, сколько предстоит выяснить.

Конечно, не для каждого продукта существует такая многоступенчатая иерархия принятия решения о покупке, но в любом случае продажа практически каждого продукта – это процесс с участием множества людей. Эти правила применимы и в случае с потребительскими товарами. Просто в этом случае агентами влияния, рекомендателями и т. п. с большой вероятностью будут мамы, папы или дети.

Гипотезы о потребителях: типы потребителей для потребительских товаров

Не все потребительские товары (например, одежда, модные аксессуары, товары для развлечения и т. п.) призваны решать какую-то «проблему» или удовлетворять некую острую потребность. В реальности потребители в США тратят свыше 40 % своих доходов на необязательные покупки, то есть на предметы роскоши. Понимание того, как продавать покупателям свой товар, начинается с выделения типов потребителей по схеме, описанной выше. Различие заключается в том, что поскольку для потребителя не существует острой проблемы или потребности в покупке предметов роскоши, он должен объяснить сам себе, зачем ему нужна эта покупка. На этапе расширения клиентской базы ваши маркетологи займутся убеждением потребителей в том, что трата средств на ваш товар стоит того. На этом шаге достаточно будет определить «потребительский тип» ваших покупателей и иметь предположения относительно их эмоционального настроя и желаний. Постарайтесь описать, как вам удастся внушить своим потребителям, что обладание вашим продуктом доставит им удовольствие.

Гипотезы о потребителях: проблемы потребителей

Следующее, что вам надо понять, – это какие проблемы имеются у потребителей. Причина проста: гораздо проще продавать товар, если вы можете рассказать потребителям о том, как ваш продукт с такими-то характеристиками и преимуществами поможет им решить имеющуюся проблему. Тогда в глазах потребителей вы будете выглядеть не как циничный бизнесмен, а как человек, которого заботят их проблемы и который пришел, чтобы помочь решить их.

Понимание нужд ваших потребителей включает осознание остроты их проблемы – то есть как сами люди переживают наличие этой проблемы и почему (и насколько) она их беспокоит. Давайте вернемся к примеру с длинной очередью в банк клиентов, пытающихся обналичить деньги. То, что проблема есть, это очевидно, но давайте подумаем, как сам банк воспринимает ее (предположим, банк – ваш клиент). Что является самой острой проблемой для банковских служащих? Для разных сотрудников ответ будет разным. Так, президент видит проблему в том, что банк за последний год потерял $500 000 на клиентских депозитах, поскольку раздраженные неудобствами люди предпочли перевести свои вклады в другие банки. Головная боль руководителя подразделения – это то, что он не может наладить эффективное обслуживание клиентов по получению наличности. А главная проблема операционистов – это необходимость общаться с посетителями, раздраженными и злыми к тому моменту, когда они, наконец, добираются до заветного окошка.

А теперь представьте, что вы задали вопрос сотрудникам банка: «Если бы вы могли взмахом волшебной палочки все изменить, как бы вы сделали?» Можете догадаться, что глава банка попросил бы о весьма быстром решении, которое стоило бы меньше, чем потери по клиентским депозитам. Руководитель филиала пожелал бы, чтобы был способ обналичивать чеки в дни платежей быстрее, чтобы нужное для этого программное обеспечение уже работало и не требовало бы каких-то изменений в ежедневной работе банка. А операционисты хотели бы общаться с клиентами, которые не рычали бы на них и, пожалуйста, никаких новых кнопок, терминалов и систем.

Не нужно сильно напрягать фантазию, чтобы перенести ту же ситуацию на потребительский продукт. Только теперь вместо главы банка и операционистов представьте среднестатистическую семью, которая обсуждает покупку новой машины. Вы, конечно, можете наивно предположить, что принимать решение будет глава семьи, у которого больше всего денег. Но, как и в случае с различными мнениями о проблеме внутри одного банка, ситуация с покупкой товаров общего пользования в XXI веке тоже неоднозначна.

Эти примеры показывают, что вам необходимо суммировать все, что вы узнали о проблеме потребителей и ее влиянии, учитывая ее остроту и ее восприятие на различных уровнях компании или разными членами семьи, или просто разными потребителями. В конце концов, если вы запишете ответ на вопрос: «Если бы они могли взмахом волшебной палочки все изменить, как бы они сделали?», то он принесет вам неоценимую пользу в решении, как презентовать новый продукт.

Ранее в этой главе я говорил о пяти уровнях остроты проблемы в восприятии потребителей. В своем кратком резюме о проблемах потребителей используйте простую «шкалу осознания проблемы» для каждого из типов потребителей (пользователь, агент влияния, рекомендатель, держатель бюджета, лицо, принимающее решение) на различных уровнях внутри компании или среди обычных потребителей. По мере получения новых фактов вы можете разбить потребителей по категориям в зависимости от того, есть ли у них:

● латентная потребность (у потребителей есть проблема или потребители имеют проблему и знают, что она у них есть);

● активная потребность (потребители осознают проблему, считают, что она остро стоит, и активно ищут ее решения, но не предприняли пока ничего существенного, чтобы ее решить);

● видение (у потребителей есть идея о том, как могло бы выглядеть решение, даже, возможно, есть самодельный вариант этого решения, и при хорошем раскладе они готовы заплатить за лучшее решение).

А сейчас, когда вы полностью втянулись в размышления о проблеме потребителей, попробуйте подойти к ней с другой стороны. Подумайте: решаете ли вы жизненно важную проблему компании или удовлетворяете насущную потребность людей? Относится ли ваш продукт к разряду «надо иметь»? Может, к разряду «хорошо бы иметь»? В нашем примере с банком длинные очереди в дни выплат обходятся компании в $500 000 в год. Если доходы банка составляют всего $5 млн в год, тогда можно говорить о жизненно важной проблеме. То же верно, если такая ситуация с очередями характерна для всех филиалов банка по стране, когда число потерянных клиентов умножается на сотни подразделений. Но если речь идет о проблеме лишь в одном филиале международной банковской сети, она не является жизненно важной.